Регистрация

Поможет ли #tceh выжить стартапам в 2015 году?

10
0
540 0
Аудио Текст
16 февраля 2015

Кто, помимо акселераторов и инкубаторов, способен прийти на помощь стартаперу? На какие оригинальные инструменты ему можно опереться? Говорим об этом с директором по маркетингу проекта #tceh Сергеем Щукиным.

Из передачи вы узнаете:
— зачем стартаперам коворкинг в офисе класса А+;
— почему навык важнее образования;
— как набрать команду стартапа на общей кухне;
— как заработать на контроле доступа к инвестору;
— как продать «питательную среду»;
— и многое другое.

Поможет ли #tceh выжить стартапам в 2015 году?

Кто, помимо акселераторов и инкубаторов, способен прийти на помощь стартаперу? На какие оригинальные инструменты ему опереться? Говорим об этом с директором по маркетингу проекта #tceh Сергеем Щукиным.

Сергей Щукин, директор по маркетингу #tceh.
Родился в 1978 году в Москве.
В 2000 году окончил Московский государственный институт международных отношений (связи с общественностью).
В 2004 году окончил Московский государственный университет (философия, политология).
В 2009-2013 годах — креативный директор компании jvision.
В 2014 году стал директором по маркетингу компании #tceh.

Сергей Иванов: Расскажи в двух словах о том, чем же занимается твой #tceh. Я понимаю, что он не разделочный или штамповочный, это нечто большее. Чем он отличается от акселераторов и инкубаторов, а в каких местах, возможно, пересекается с ними?
Сергей Щукин: Наш #tceh скорее сборочный. И хороший вопрос, чем мы отличаемся. С одной стороны, можно сказать, ничем, потому что, так же как инкубаторы и акселераторы, мы помогаем стартапам, проектам собираться. С другой стороны, отличаемся кардинально, потому что, в отличие от акселератора, мы не даем никаких денег, но зато и не забираем долю. В отличие от инкубатора, мы также не даем денег и не забираем долю. И, более того, мы не заставляем людей пользоваться нашими возможностями.
С. И.: Вы не даете денег и не забираете долю, а деньги вы все-таки берете?
С. Щ.: Да.
С. И.: И в этом как раз, я думаю, вся изюминка, вся соль, все отличие. Расскажи об этом подробнее.
С. Щ.: Откуда мы берем деньги, да?
С. И.: Да, бизнес-процесс.
С. Щ.: Модель сложная, если честно. Состоит она из четырех, в ближайшем будущем, может, и пяти юнитов. Самым простым является коворкинг. Собираются стартапы, конечно, желательно в реальном времени, в реальном месте, чтобы возникала некая точка, куда они всегда могут прийти. Поэтому работаем 24/7, без выходных. Только на Новый год закрылись, и то поговорили перед этим с ребятами, удобно ли им. Если бы они нам сказали: «Не, неудобно», — мы бы работали и 31 декабря, и 1 января. И за коворкинг мы берем, конечно, деньги — за места, как обычно. Ты в любой день месяца можешь приходить, незакрепленное место на месяц и закрепленное. Но поскольку мы находимся в самом центре и бизнес-центр, в котором мы снимаем пространство, именует себя не просто А, а А+, если бы мы брали с ребят те деньги, которые нам стоит аренда, у нас бы никого не было. Это было бы жестоко. Поэтому это постоянный, но не главный, скорее поддерживающий поток денег. Поэтому есть еще несколько бизнес-юнитов. Один из них достаточно простой, это конференц-зал, называется «ФРИИ Сити Холл». Мы входим в систему «ФРИИ Сити», поэтому и зал так называется. Мы являемся его управляющей компанией, поэтому используем его для своих активностей и сдаем вовне — тоже деньги. Третий юнит самый сложный. Это образование. Если пользоваться теорией технологических укладов, то в шестом, в который мы сейчас переходим, образование, говорят, будет являться его ядром. Поэтому тема вроде перспективная, но дико сложная. Рынок очень разнообразный, и хорошие проекты на нем есть. Поэтому первые полгода мы искали свое место в нем. Искали, —нашли. Образование сейчас только разгоняется. Мы выпускаем где-то по три-четыре курса в месяц. Дальше будет больше, но мы посмотрим, как пойдет. На него мы делаем ставку.
С. И.: Поскольку вы делаете на него ставку, давай как раз начнем разбираться с образованием. Где вы берете преподавателей и экспертов? Мы же понимаем, что на рынке кадровый голод не только среди тех, кто непосредственно работает, но и среди тех, кто обучает.
С. Щ.: Мы стараемся вытягивать практиков. Мы ищем не по университетам, я бы сказал так, а по реальной жизни. И в принципе, неплохо получается. Наверное, знаете Алексея Амилющенко?
С. И.: Да, конечно.
С. Щ.: Он точно не про теорию, он про практику. Но при этом, когда мы договаривались с ним о его преподавании у нас, о его курсе, то руководитель образовательного направления даже из Алексея умудрился еще немножечко «воды» выжать, насколько это возможно.
С. И.: «Воды» в хорошем смысле этого слова?
С. Щ.: Конечно. И наше позиционирование такое: мы не передаем вам никаких знаний, ничему вас не учим, мы вас приводим, и на примере собственного проекта вы получаете навык. Собственно говоря, это одна из коннотаций #tceh. Когда ты попадал в цех, когда они еще были не промышленные, а мануфактурные или даже «домануфактурные», в средние века, то передача опыта там осуществлялась от мастера к подмастерью. Мы идем тем же путем. Мы выдергиваем самых толковых, с нашей точки зрения, людей и к ним приводим тех, кто искренне заинтересован. А заинтересован потому, что работает не «вообще» и учится не «вообще», а у него конкретный проект, который ему позарез нужно запустить.
С. И.: Я хотел бы спросить о том, на кого рассчитан образовательный проект — на какую степень подготовленности людей? И что они хотят получить на выходе, кем хотят стать, какими знаниями овладеть? Что дает образовательный проект, предположим, мне или тому стартаперу, который в данный момент смотрит нас на своем экране?
С. Щ.: Есть обучение через обучение и обучение через… Здесь сложность с английским: do it by doing и do it by making. Не знаю, как это развести, и то и другое — «делание». Но если doing — это просто выполнение каких-то заданий, работа над конкретным проектом, то making — это…
С. И.: …результативная работа.
С. Щ.: Да, результативная. И над чем-то своим. Собственно говоря, наша аудитория и есть эти люди, которые что-то делают сами. Причем это что-то не обязательно должно быть стартапом.
С. И.: Для того чтобы нашим зрителям было понятно, давай просто перечислим дисциплины, которые преподаются сейчас в рамках образовательного проекта.
С. Щ.: Давай. Хотелось бы, конечно, их как-то обобщить, но пока у нас еще недостаточно материала, для того чтобы это сделать.
С. И.: Обобщение придет со временем.
С. Щ.: Да-да, мы так и думаем. Мы сейчас просто запускаем те курсы, которые интересны нашим резидентам — ребятам, которые у нас сидят, — и нам самим. В частности, что у нас уже было? У нас был контент-маркетинг, который читал маркетинг-директор «Мосигры» и по совместительству хабраюзер №1. Он, как ты понимаешь, практик, подтверждает это своим хабраиндексом. Он учил ребят тому, как правильно строить контентную политику, как правильно писать тексты, с верхнего уровня до самого копирайтерского. Потом у нас был достаточно интересный курс про дистанционный customer development. Каждый стартапер знает, что get out of the building, нужно выйти из здания, как Элвис, и спрашивать людей, что им на самом деле нужно, купят ли они продукт и т. д. Помимо того что ты спрашиваешь живых людей, можно это еще масштабировать, если правильно построить опросники и через правильные каналы их закинуть. И Михаил Зарин, социолог и маркетолог с огромным опытом и стажем, как раз и учил ребят, как это делать.
С. И.: Ты перечислил определенные курсы. У меня возникает вопрос, который я хотел задать в конце, но не удержусь и задам прямо сейчас. Кто является вашим резидентом и кому нужны эти дисциплины, для чего они их изучают, что хотят от них получить? Именно в том виде, в котором вы сейчас их преподаете. Не вообще образование, никто не спорит на этот счет, а именно то, что сейчас вы даете.
С. Щ.: Я бы здесь разделил резидентов и ребят, которые ходят на образовательные курсы.
С. И.: Это не одно и то же?
С. Щ.: Не одно. Резиденты — это те, кто приходит к нам уже прямо совсем в #tceh, садится в коворкинг и внедряется в самое мясо того, что у нас там происходит. Потому что образование не на одних курсах строится. Но если говорить про курсы, то мы видим там три типа людей. Первый — это прямо владелец бизнеса, который понимает, что ему нужно знать какую-то определенную дисциплину, для того чтобы как минимум компетентно оценивать работу либо сотрудников, либо подрядчиков.
С. И.: То есть он знает, за чем идет.
С. Щ.: Да, они все знают, за чем идут. Второй — это, может быть, начальник какого-то подразделения. И третий человек, который к нам может прийти и получит то, что хочет, — это специалист, который понимает, что хочет немножечко «расшириться»… Ну, был дизайнером, стал еще вдобавок к тому дизайнером по интерфейсам. Либо на самом деле он мотивируется суперприземленной идеей «хочу больше зарплату». Он идет, получает новый скилл, имеет доказательство, что он его получил, потому что он работает над каким-то проектом. Если у него нет своего, мы выдаем тестовый. И потом он возвращается к своему работодателю и говорит: «Смотри, я теперь умею больше, я теперь могу больше, я хочу делать больше. Давай поговорим о повышении».
С. И.: Давай поговорим о других направлениях — ой, извини, — о других конвейерах вашего #tceh. От образовательного проекта перейдем к коворкингу и конференционной активности. Итак, ваши резиденты — кто они? Это команды, это единичные стартаперы? Если команды, то те, которые уже получили финансирование или, наоборот, не имеют его?
С. Щ.: Есть, конечно же, ядро. Команды, которые либо получили финансирование, либо это финансирование они осуществляют за счет каких-то собственных накоплений.
С. И.: То есть и с финансированием, и без финансирования?
С. Щ.: Да. Но есть интересное исключение. К нам стали заходить фрилансеры — дизайнеры, программисты. Ребята просто поняли, что уже создалась среда, которая имеет потребность в их услугах, и совершенно логично к нам «залендились», стали у нас внутри общаться.
С. И.: Появилась такая «митапная» или, как сейчас говорят, «миюшная» среда, где специалисты приходят, знакомятся, хантят друг друга либо включаются в какие-то проекты одновременно, да?
С. Щ.: Да, у нас такая среда на кухне, по русской традиции. Пьют чай, разговаривают:
— А вы что делаете?
— А мы делаем то-то.
— Ох, нам бы этого!
И тут же оказывается, что рояль в кустах.
С. И.: А он уже за соседним столиком.
С. Щ.: Да. Он выходит и говорит: «Да, привет, пожалуйста, могу помочь». Но самый интересный резидент — молодой человек, который пришел к нам и сказал: «Знаете, я точно знаю, что я хочу что-то сделать, но пока еще точно не знаю что. Давайте я у вас здесь засяду. Слышал, у вас есть такая интересная активность, как трекшн-митинги. Давайте я на них похожу, и вы мне поможете придумать». И, в общем-то, придумали. Поскольку он занимался маркетингом, а эта система переходит в performance-направление, то, насколько я знаю, он сейчас работает над сервисом мультивариантного тестирования.
С. И.: Насколько я знаю, чтобы попасть в вашу экосистему, необходимо пройти собеседование. Это так?
С. Щ.: Да.
С. И.: А какие вопросы вы задаете претендентам?
С. Щ.: А примерно так же, как сейчас с тобой разговариваем: смотрим на человека, понимаем, что он делает, понимаем, какие у него потребности. Из этого делаем вывод, сможем ли мы ему помочь. Иногда бывает так: мы просто рекомендуем ему обратиться в другое место.
С. И.: То есть отказываете кому-то, да?
С. Щ.: Да.
С. И.: «Чувак, не трать время и иди куда-нибудь — либо к серьезному инвестору, либо еще пока поработай, подумай».
С. Щ.: Более того, мы ему прямо телефоны этих серьезных инвесторов можем дать.
С. И.: А когда вы разговариваете с этим человеком, вы узнаете, с какими командами, с какими проектами они приходят?
С. Щ.: Да, конечно.
С. И.: Вы вообще в курсе, чем занимаются ваши стартапы?
С. Щ.: Да. Но иногда бывает, что мы не все втроем из ядра команды с ними общаемся, иногда поодиночке. И есть, конечно, такие «черные дыры»…
С. И.: …где у вас экспертизы нет, да?
С. Щ.: Нет, я имею в виду, что я, например, могу не знать пару проектов, о которых знают мои коллеги, Ренат и Миша, которые их собеседовали. Просто в суматохе мы иногда забываем поделиться: «А, вот у нас новые пришли». Но в целом да, понимаем. И при этом собеседовании, если его так можно назвать, мы стараемся понять… Идеальная ситуация — это когда проект, который к нам приходит, комплементарен тем, которые сидят внутри.
С. И.: Я понимаю, что вы не так давно существуете. Но, может быть, уже есть какие-то наблюдения. Какова продолжительность жизненного цикла ваших резидентов, ваших команд? Они приходят к вам, начинают работать в коворкинге, тусуются на кухне, находят себе финдиректоров, что-то нарабатывают. А потом они рано или поздно должны «вылупиться» и куда-то улететь: в какой-нибудь хороший инвест-фонд, к какому-нибудь бизнес-ангелу и т. д., и т. п.
С. Щ.: Нет пока реальных наблюдений. Пока все приходят и работают.
С. И.: Никто не ушел?
С. Щ.: Ушли. Причем были случаи, когда уходили и возвращались.
С. И.: Это не с развитием было связано, а с какими-то внутренними причинами?
С. Щ.: Да. С финансовыми, с логистическими. Они тоже путешествуют иногда, сначала отключаются на пару месяцев, чтобы не платить лишнего, а потом переподключаются. Мы ждем, не потирая руки, безусловно, но нам интересно посмотреть на какой-нибудь проект, — ребята, без обид, — который развалится. Мы хотели бы, чтобы, даже развалившись, люди не терялись. Если команда, даже в самом плохом варианте, распадается, та экосистема, которую мы строим, ее подхватила…
С. И.: …новые валентности образовались и они дальше во что-то слепились новое.
С. Щ.: Перераспределились, да. Но пока не было таких случаев, так что мы с любопытством наблюдаем.
С. И.: Да, это интересно. Ваш #tceh, насколько я знаю, гордится хорошими наработанными связями с экспертами, с представителями инвестиционного сообщества. Откуда взялись эти связи у вас? Насколько они прочны, плодотворны?
С. Щ.: За это благодарность моим партнерам — Мише и Ренату, которые четыре года на голом энтузиазме создавали GreenfieldProject. Как раз там было три формата: Harvest, poSEEDelki — это лекция плюс презентация проектов — и Feedback — вечерняя микроконференция. Соответственно, они уже пришли: а) с этими отточенными форматами; б) с совершенно гигантским пулом людей, с которыми они познакомились в процессе. Люди все очень хорошие. Замотивированы они отнюдь не деньгами, а искренним желанием поделиться и помочь. Это вообще прекрасно! Это прямо возрождает веру в человека, если она у кого-то пошатнулась. Приходите, посмотрите. А используем мы эти связи по прямому назначению, можно сказать. Мы приглашаем этих людей на офисные часы. Это такая калька с западных университетов, когда профессор назначает время, садится в аудиторию и говорит: «У меня есть четыре часа, записывайтесь, я с вами поговорю». В нашем случае это может быть инвестор или какой-то специалист.
С. И.: А этих людей не смущает, что вы используете их в своих коммерческих целях?
С. Щ.: Да нет. Я понимаю, что ты имеешь в виду. Опосредованно мы, конечно, их используем в коммерческих целях, это создает дополнительную ценность для самого #tceh.
С. И.: Ну, это ваша деятельность, это нормально.
С. Щ.: С другой стороны, мы создаем дополнительную ценность для этих людей. Рано или поздно, — я надеюсь, что все-таки рано, — у нас появится hall of fame на сайте, где об этих людях будет написано с точки зрения того, кто они и чем могут помочь, кому они уже помогли. С другой стороны, зачастую в процессе этих разговоров-переговоров рождаются какие-то связи, когда ребята — я имею в виду стартаперов — понимают, что человек им полезен и интересен. И они просят его о дополнительной встрече, и дальше они могут уже выводить свои отношения в любую монетизацию — либо за консультации, либо, если это представитель какого-то сервиса, он может отдать сервис в пользование.
С. И.: А как выглядит бизнес-модель #tceh, на чем вы зарабатываете?
С. Щ.: Про три истории я рассказал. Это коворкинг, это зал, это образование.
С. И.: Давай тогда все эти направления посмотрим с точки зрения доходности и важности для вас.
С. Щ.: А это еще не все. Есть еще четвертое и пятое.
С. И.: Ага, еще не все? Отлично!
С. Щ.: Четвертое — это интересная история, мы над ней как раз сейчас работаем. Мы хотим сделать карту — клубную карту, которая будет давать доступ и к нашим новым форматам, которые в 2015 году будем вводить, и, возможно, какие-то старые мы уведем из открытого доступа в более закрытый.
С. И.: Вы уже внутри своего резидентского сообщества будете делать закрытый клуб?
С. Щ.: Да. Но он не закрытый, он будет максимально открытым…
С. И.: Само понятие «клубная карта» заставило меня прибегнуть к такому определению.
С. Щ.: Знаешь, на что она будет похожа? Это действительно смесь клубной карты, без которой тебя фейс-контроль не пропустит на какое-то мероприятие, и классической скидочной карты а-ля «Малина». Только если «Малина» — это вообще все и обо всем, то мы про технологии для стартаперов. Можешь получить какой-нибудь сервис, например, на полгода бесплатно или хостинг — различные варианты.
С. И.: Я понимаю, что проект достаточно оригинальный, и всячески желаю ему выживания и процветания, но мы понимаем, что бизнес есть бизнес. Если что-то на одном энтузиазме работает, то долго оно не проживет. Именно поэтому ваша бизнес-модель, которую вы смогли сделать, интересна. Можешь хотя бы в общих чертах пояснить, какое из направлений приносит больший доход, какова динамика? Может быть, образовательный проект сначала приносил основное или, наоборот, коворкинговое направление приносило основное, а, например, в этом году начинает больше образовательное.
С. Щ.: Здесь сложно пока говорить. Безусловно, сейчас нам приносят основной доход, наверное, почти равный, коворкинг и конференц-зал. Драйверами, приносящими доходы, я бы назвал образование плюс еще пятый модуль, о котором я пока не говорил. Это спецпроекты с компаниями, с технологическими брендами. Фактически мы можем делать хакатоны под заказ. Причем хакатоны в широком смысле, не только железячно-кодинговые, но и бизнес. Например, в прошлом году к нам пришел Сергей Нетиевский из «Уральских пельменей». Мы очень удивились и, в общем-то, даже обрадовались, потому что, казалось бы…
С. И.: …человек из шоу-бизнеса.
С. Щ.: …шоу-бизнес и стартапы. Оказалось, что есть соединение. Ребята видят рост digital по своим показателям и хотят вовремя и грамотно внедриться. И для этого мы собрали фактически think tank на три дня, нагенерили идей, обсудили их, «прокачали» через экспертов. Ну, по модели Harvest или хакатона. И после этого ребята из «Пельменей» ушли в целом довольные, вручили главный приз, который выступал в качестве мотиватора. Такого рода мероприятия мы хотим поставить на поток.
С. И.: Как устроен ваш маркетинг? Какими каналами привлечения вы пользуетесь и что вы предлагаете потенциальным резидентам в качестве своего уникального преимущества? У меня есть своя версия, но я хочу услышать твой ответ, а потом сделать свое предположение.
С. Щ.: Расскажешь?
С. И.: Лучше потом скажу.
С. Щ.: Мы стараемся рассказывать о том, что мы делаем, через то, что мы уже сделали, прямо показывая какие-то результаты нашей работы. Начали с того, что зашли на «Хабр» и словили «хабраэффект». Там первые посты были как раз о том, что мы планируем сделать, как бы нам ни хотелось рассказать, что мы уже сделали. Рассказали о том, как мы формировали пространство, потому что с этим целая история связана. И потом стали рассказывать о том, что у нас происходит, и о том, что мы предлагаем. Смотри, что предлагаем: человеку, который приходит к нам, мы предлагаем питательную среду, с одной стороны, и стать питательной средой, с другой стороны. То есть мы про отдачу, про живое знание и про принцип «сначала дай и потом лучше даже не проси ничего взамен, оно само придет».
С. И.: Ну что ж, у меня было несколько иное предположение.
С. Щ.: Какое?
С. И.: Я думал, вы главный акцент делаете на том, что у этих стартаперов не забирают доли, они с самого начала чувствуют себя полноценными собственниками бизнеса. Ну, наверное, вам виднее. Это было лишь мое предположение. Давай поговорим о перспективах отрасли в 2015 году. Мы в самом начале передачи сказали о том, что 2015 год будет непростым. Идет много разговоров о том, что немалое количество стартапов погибнет, лишившись финансирования. Горизонт перспектив и планирования у нас сейчас несколько сузился, снизился, сократился…
С. Щ.: Хотя, казалось бы, куда уж.
С. И.: Количество инвестиционных денег тоже, скорее всего, будет уменьшаться какими-то немыслимыми темпами. Что ждет стартаперов, куда им податься? Вы должны просто даже поневоле какие-то прогнозы хотя бы для себя делать.
С. Щ.: Я бы сказал, конечно, что нужно идти в #tceh. Не сочтите за грубую рекламу или что-то, но мы постараемся подхватить. В частности, очень часто к нам приходят люди, наши ребята-резиденты, я имею в виду, и говорят: «Слушайте, а нет какого-нибудь грамотного сейлза? Нет ли маркетолога у вас тут какого-нибудь знакомого?» Это как раз та вещь, о которой мы говорили. Если проект распадается, это не значит, что сами люди пропали навсегда. Мы их можем пересобрать и усилить ими чью-то другую команду, ну и, таким образом, повысить шансы другого стартапа выстрелить. Это с одной стороны. С другой стороны, у меня есть несколько друзей, которые наелись стартапами. После пятого, который они сделали, некоторые сказали: «Да ну вас в болото! Пойду работать».
С. И.: Серийный стартапер. Серийные предприниматели у нас здесь не раз были, а серийные стартаперы — это замечательно!
С. Щ.: Ну, у моего друга целая теория существует на эту тему, что стать стартапером легко…
С. И.: …я уже несколько раз становился, да?
С. Щ.: Да, а прекратить быть стартапером трудно — затягивает. И самое интересное, что даже при приеме на работу в серьезных компаниях, когда эйчары его оценивали, задавали вопрос: «Скажите, пожалуйста, зачем вы к нам пришли? Вы же слишком самостоятельный, вы же уже столько проектов сделали. Почему вы хотите к нам?» Не верят стартаперам на рынке труда, так я скажу. Поэтому оставайтесь стартаперами, ребята!
С. И.: У меня заключительный вопрос как раз касался того, какими ты видишь перспективы собственного #tceh в новых экономических реалиях. Но я вижу, что у тебя уже изначально есть формула «идите в #tceh, господа стартаперы»…
С. Щ.: Сложно нам будет, но мы выживем! В этом я уверен.
С. И.: Выживет программа-минимум, насколько я понимаю. Но, может быть, вам как раз, как часто бывает, кризис даст какое-то новое дыхание? Нет у вас таких мыслей?
С. Щ.: Кризис кризисом, конечно. Но что кризис, что не кризис, если проект хороший, то в него вложатся. Если проект плохой, то в него не вложатся. Да, конечно, есть оттенки между хорошим и плохим. Сейчас будут, наверное, при возникающих сомнениях скорее говорить «нет», чем «может быть». Тем не менее все равно хороший проект выстрелит. Не хочется говорить банальностей, конечно, но, с другой стороны, китайцы вроде как фундаментальны, а не банальны. Их иероглиф, означающий кризис, также означает возможность. В кризисе можно поймать какую-то боль, что ли, которая особенно явно проявится, сделать на нее ставку и, решив ее, как раз и выиграть.
С. И.: Ну что ж, спасибо тебе, Сергей! На этой обнадеживающей, хотя не то чтобы мажорной ноте мы закончим нашу передачу. Я уверен, что твой рассказ окажется полезным стартаперам. Не только тем, которые уже имеют свое дело, но и тем, кто сомневается, стоит ли его начать в эти непростые времена. Спасибо тебе большое!
С. Щ.: Благодарю!
С. И.: Сергей Щукин, директор по маркетингу проекта #tceh, был у нас сегодня в гостях. Это была программа «Бизнес Online», с вами был Сергей Иванов. Всего вам доброго, пока!

Развернуть текстовую версию
Комментарии
Похожие видео
Еще видео