Регистрация

Flocktory: из графа — трафик

12
0
1 005 0
Аудио Текст
19 августа 2013

Стандартные рекламные инструменты работают все хуже. Современный потребитель настороженно относится пестрым картинкам и громким лозунгам. Однако персональные рекомендации были и остаются каналом, пользующимся наивысшим доверием. Как поставить персональные рекомендации на службу e-commerce и превратить социальные сети в действительно эффективную среду маркетинговых коммуникаций?

Из передачи вы узнаете:
— что такое реферальный маркетинг;
— в чем преимущества автоматизированных систем управления кампаниями реферального маркетинга;
— как замотивировать клиента рекомендовать тот или иной сервис своим знакомым и друзьям;
— каковы плюсы и минусы социальных сетей и электронной почты в качестве площадок для реферального маркетинга;
— об эффекте «профессионального рекомендателя»;
— и многое другое.

Сергей Иванов: Здравствуйте, уважаемые телезрители! В эфире программа «Бизнес online» и я, Сергей Иванов. Как поставить производство персональных рекомендаций на поток, как заставить их служить e-commerce и как превратить социальные сети в действительно эффективный инструмент интернет-маркетинга? Об этом мы сегодня спросим у сооснователя компании Flocktory Ильи Айзена.

Илья Айзен, руководитель Flocktory.
Родился в 1984 году в Москве.
В 2007 году окончил Vienna International College — Lauder Business School, факультет International Marketing and Management.
С 2007 года занимался стратегическим консалтингом в таких компаниях, как Roland Berger и Booz & Company.
В 2012 году стал сооснователем компании Flocktory.
Является ментором и инвестором нескольких стартапов в России и Германии.

С. И.: Илья, насколько я знаю, Flocktory — это «облачная» платформа для создания и управления компаниями реферального маркетинга, все правильно?
Илья Айзен: Все правильно.
С. И.: А что такое реферальный маркетинг? Зрители уже не в первый раз слышат об этом, но мне интересно твое определение.
И. А.: Наше определение достаточно простое: вы бьетесь за ресурс, вы бьетесь за то, чтобы клиент к вам пришел, вы делайте огромную работу, чтобы провести его через всю конверсию, чтобы он у вас сделал какие-то покупки. Зачем потом отпускать этого клиента, не дав ему возможности рассказать о вас, или посоветовать вас друзьям, или сделать какие-то другие полезные действия, которые помогут вашему маркетингу? Это и есть реферальный маркетинг — создание адвокатов.
С. И.: Я хотел бы уточнить, что такое реферальный маркетинг с точки зрения Flocktory, какое место он в нем занимает, в чем его особенности?

И. А.: Flocktory в текущей версии, в которой мы работаем, — это именно post-checkout реферальный маркетинг, то есть реферальный маркетинг после того полезного действия, которое ты хочешь добиться от клиента.

Например, покупка или заполнение заявки. После того как пользователь проходит всю твою конверсию, например покупает пару обуви, ты ему показываешь сообщение, в котором говоришь: «Дорогой друг, спасибо тебе огромное! А не хочешь порекомендовать нас своим друзьям, подарив им какую-нибудь розочку или скидку? И если они что-то купят, то ты тоже получишь какой-то подарок, который будет влиять на твою лояльность». То есть, с одной стороны, мы создаем адвоката, а с другой — можем мотивировать того же адвоката на повторные действия или на то, что нужно.
С. И.: Есть такое понятие, как аффилированный маркетинг, а есть реферальный маркетинг. Ты можешь выступить как раз адвокатом реферального маркетинга и объяснить, в чем его преимущество?
И. А.: А мне не кажется, что есть преимущества или какие-то плохие либо хорошие качества.
С. И.: То есть это равноправные инструменты?
И. А.: Все инструменты нужно использовать. Если занимаешься интернет-коммерцией, электронной коммерцией, то нужно использовать все, что есть. Главное, чтобы оно имело смысл, да?
С. И.: Да, хорошо. Тогда давай мы все-таки подробнее остановимся на Flocktory. Flocktory работает со своим реферальным маркетингом именно в социальных сетях, а как ты позиционируешь Flocktory по сравнению с SMM, о состоятельности которого теперь, по-моему, e-commerce говорит только с гримасой?
И. А.: SMM — это тяжелая тема для нас, потому что мы все время говорим, что не любим SMM, хотя мы с ним работаем. Что это значит? Что такое классический SMM? Вот я прихожу: «Сергей, помоги мне с SMM», — даю 1000$, Сергей мне приносит 400 лайков, 300 друзей и 200 репостов.
С. И.: А также красивую креативную концепцию.
И. А.: Но для меня как коммерсанта очень тяжело оценить эффект в результате, в продажах. Это, конечно, бесплатная реклама и т. д., это все положительные эффекты. Мы не занимаемся лайками, мы не занимаемся группами. Мы занимаемся тем, что просим наших пользователей, просим твоего клиента, чтобы он помог тебе продвигаться дальше, и это огромная разница. Для нас конечный эффект — новые продажи, которые мы генерируем и которые должны быть четко измеримы. Мне кажется, это самая большая разница.
С. И.: Вы позиционируете Flocktory именно как автоматизированную систему, и я даже видел на сайте упоминание о том, что достаточно семи минут, чтобы любой интернет-магазин настроил себе эту систему. А насколько сложно ее настроить, чтобы совершить определенные действия? Я понимаю, что у вас здесь наверняка хорошие подсказки, но насколько владелец интернет-магазина может быть уверен в том, что он все настроил правильно? Как он это видит?
И. А.: Здесь есть несколько этапов. Первый — это интеграция, мы должны научиться работать с этим интернет-магазином. Большие магазины все равно интегрируются подольше, потому что они делают больше действий, интегрируются глубже, но для маленьких интернет-магазинов у нас есть простые скрипты, которые вставляются в стандартные CMS-платформы, такое как «Битрикс», Shopify, Magento и т. д. Раз-два, вставил, здесь даже меньше чем семь минут нужно. А теперь второй процесс, это самое главное: как я могу быть уверен, что настрою правильно? Здесь есть несколько вещей. Во-первых, неправильно не бывает. Как я могу сказать владельцу интернет-магазина, сколько давать его клиентам на систему лояльности или на бонусы, давать ли им бесплатную доставку? Он это сам должен для себя посчитать.
С. И.: Ну, там же есть готовые формы, которые он может заполнить по своему усмотрению.
И. А.: Да, совершенно правильно. Мы ему можем подсказать, что правильно в его индустрии, что правильно в его категории. Мы ему можем подсказать, если это слишком мало или слишком много, в зависимости от разных бенчмарков, которые мы собираем и посылаем ему как автоматические e-mail или какие-то ноу-хау-документы. Мы можем сказать, если его картинка неправильно вырезана. Мы можем посоветовать сделать разные A/B-тесты с разными документами, но «правильно» или «неправильно» не бывает. Он может быть уверен, что интеграция у него прошла правильно, когда у него загорелась зеленая лампочка, и он может увидеть свой эффект и сравнить его с индустрией.
С. И.: Итак, владелец интернет-магазина интегрировал у себя Flocktory, покупатель совершает у него покупку — и что происходит дальше?
И. А.: Покупатель совершает у него покупку и видит окно, pop-up или любой другой визуальный элемент: «Дорогой друг, спасибо тебе огромное! Пожалуйста, порекомендуй наш отличный интернет-магазин своим друзьям, подарив им 5% скидки. Если они что-то купят, то ты получишь -10% на следующую покупку».
С. И.: А условия определяет сам интернет-магазин?
И. А.: Условия определяет сам интернет-магазин. Мотивировать можно ничем, тоже распространенный элемент: «Спасибо!» Просто порекомендуй, у нас классный товар или классный сервис. Могут быть какие-то промокоды на скидки, может быть бесплатная доставка, может быть участие в каких-то розыгрышах, могут быть какие-то спецусловия по гарантии или какой-то доппродукт. Например, купил он телефон, а мне интересно тебе продать еще аксессуар. Я тебе говорю: «Дорогой друг, спасибо тебе большое! Порекомендуй нас, и если кто-то из твоих друзей купит, то ты получишь 20% скидку на аксессуар». Я и так бы готов был ему дать этот аксессуар с той же скидкой, но тут я делаю для себя полезное действие, и для клиента это выглядит так, как будто он его заслужил, поэтому его конверсия на дополнительную продажу будет выше.
С. И.: И клиенту предлагают, как говорится, пригласить своих друзей, поделиться в социальных сетях и по e-mail?
И. А.: Да, по e-mail, еще есть возможность скопировать ссылки в блог.
С. И.: А вот интересно как раз про e-mail. Есть возможность как-то стимулировать переписку между друзьями? Социальная сеть все-таки — это более или менее привычное дело. Да, действительно, я у себя сообщил: «Я купил замечательный телефон. Ребята, приходите, вам будет скидка, а мне будет счастье». А e-mail все-таки такая, с одной стороны, вроде бы немножко устаревшая, а с другой — еще и более закрытая сфера. Мне пришло персональное письмо, предположим, от нашего оператора: «Купи, и тебе будет счастье!» Я подумаю, не бот ли со мной разговаривает, нет?

И. А.: По нашей статистике мы видим, что e-mail работают даже намного лучше соцсетей.

С. И.: А часто ими пользуются?
И. А.: Да, где-то, не хочу соврать, 6-7% людей пользуются e-mail. Но охват намного меньше. Если в Facebook я выкладываю, в среднем это увидит от 100 до 150 человек в своих новостных лентах. E-mail клиент пошлет одному или двум людям, но конверсия из них будет намного выше, потому что если я купил детскую игрушки и послал ссылку на ее какому-то другому человеку, значит, я действительно уверен, что это будет ему интересно, потому что я произвел определенное действие, я ввел его e-mail. Поэтому здесь эффект выше, и пользуются им действительно очень таргетированно.
С. И.: У меня по ходу разговора возникла мысль: а не создалась ли база вот таких профессиональных рефереров, которые уже только тем и занимаются, что ходят, совершают покупки и рекомендуют друзьям?
И. А.: На самом деле интересно, потому что мы видим, что у нас есть определенная статистика. У нас была гипотеза: не будет ли это людям надоедать? И мы наблюдаем как раз обратный эффект: чем чаще они видят на разных ресурсах предложения, тем больше они делают эти рекомендации, потому что, видимо, они чувствуют, что они что-то за это получат, и, видимо, им это интересно, они видят, что система работает. С другой стороны, профессионалов здесь создать тяжело. Если я бы давал 500 руб. на телефон каждому человеку за отзыв или за что-нибудь, то конечно, можно было бы создать такую касту людей, которая собирает деньги, зарабатывает этим. Но здесь такого нет, потому что для того, чтобы я какую-то мотивацию получил — не важно, в чем она выражается, в скидке на повторную покупку или деньгах на телефон, — мои друзья должны купить. И эффект от меня как от друга, или как от пользователя, или как от рекомендателя тоже имеет определенную оценку. Если ты разбираешься в часах, то это не значит, что ты разбираешься в женских сумках.
С. И.: Я чисто теоретически пытаюсь представить ситуацию, в которой владельцы интернет-магазинов настраивают для профессиональных рефереров условия, при которых они могут не совершать покупку, а сделать определенные действия, а потом ходить и, собственно, рекомендовать. Например, я буду специализироваться на десятке видов товаров, магазинов много, и я буду разбираться исключительно в iPhone 4S или Samsung Galaxy и т. д.. Возможна такая ситуация?
И. А.: Да, конечно.
С. И.: Теоретически возможна?
И. А.: Это называется как раз pre-checkout реферальный маркетинг, когда у нас нет полезного действия. Если посмотреть на охват, то можно себе представить: 100 человек приходит в интернет-магазин, 1% из них делает покупку, то есть post-checkout высвечивается только 1%, но зато это более лояльная аудитория, и шансы конвертировать эту аудиторию в дополнительные продажи или лояльность будет намного выше. Если же я беру свой интернет-магазин и вешаю это на главной странице, то охват будет намного выше, но конверсия будет намного ниже, потому что этим людям реально нечего сказать, эти люди сами еще не попробовали.
С. И.: Снижают эффективность, получается, да?
И. А.: Конечно. Это вопрос эффектов. Например, pre-checkout можно использовать именно для того, чтобы увеличить конверсию этих людей. Здесь другая чуть-чуть история, объясню почему. Если своему клиенту, который сделал покупку, я предлагаю: «Порекомендуй и получи что-то на следующую покупку», то я привлекаю новых клиентов, получаю бесплатную рекламу и пытаюсь его активировать на повторную продажу. Если же кто-то приходит на мой главный сайт, то я могу использовать это сообщение в другом виде: «Пожалуйста, порекомендуй нас своим друзьям и получи 50 руб. уже на эту покупку, или 1%». Да я бы ему и так готов был это дать, ведь ни у кого из нас нет конверсии в 20, 10%, мало у кого, скорее всего, это 1, 2, 3% и т. д. Но я не могу свой сайт завешать разными плашками: sale, discont, скидка и т. д., — это убьет бренд и не работает. Поэтому я могу предложить ему сделать какое-то полезное действие, которое даст ему ощущение того, что он сделал для меня что-то полезное и заслужил себе эту скидку, которая мне ничего не стоит. С другой стороны, я еще получаю второй виральный цикл, который с помощью, например, Flocktory можно полностью оцифровать.
С. И.: Вы на своем сайте пишите о том, что гарантируете рост узнаваемости бренда, повышение лояльности клиентов и увеличение продаж. Каким образом вы повышаете, меряете эту вот лояльность, узнаваемость бренда? У вас есть какие-то инструменты для изучения узнаваемости бренда?
И. А.: Узнаваемость бренда, можно мерять по-разному… Фокус-группы мы не делаем. Но как мы можем мерять? Мы можем посмотреть, в какую соцсеть человек запостил какое-то сообщение.
С. И.: То есть анализ проводите все-таки, да?
И. А.: Конечно, у нас в каждом личном кабинете на уровне компании или на уровне магазина можно посмотреть, в какую соцсеть, по каким соцсетям больше, меньше, сколько людей нажало на это сообщение, сколько из этих людей на уровне каждого человека, или на уровне кампании, или на уровне всех кампаний этого магазина. Я могу вам сказать: вот ваш клиент, Вася Петькин, запостил это сообщение в Facebook, на это сообщение нажало столько-то людей, столько-то из них пришли в ваш магазин и столько-то из них сделали продажи. Я могу это сделать на уровне каждой кампании или на уровне Васи Петькина.
С. И.: Ну, это конверсионный все-таки, как говорится, момент.
И. А.: Конечно, но и узнаваемость бренда считает. А почему нет? Если вы достаточно точно можете оценить, сколько людей увидело это в своей новостной ленте, и можете сказать, сколько из них заинтересовались настолько, чтобы нажать на это... мне кажется, это один из таких менее гэллаповских показателей, когда можно уже считать, что конкретно тебе это дало.
С. И.: Ваш сервис предлагает помесячную оплату за собственное обслуживание?
А. И.: Да.
С. И.: Вот мне очень интересна как раз вилка цен, от чего зависят тарифы и сколько они стоят конкретно.
И. А.: На самом деле post-checkout реферальный маркетинг, тот, который сейчас предоставляет Flocktory в открытом доступе, — это только первая часть нашего инструментария, который мы выстраиваем, поэтому вилку цен мы основываем на размере магазина, мы не можем прыгнуть выше ваше головы.
С. И.: А размер магазина — это что?
И. А.: Количество оформленных через сайт транзакций в месяц.
С. И.: То есть все-таки это не помесячная оплата, это все-таки…
И. А.: Это помесячная оплата, но которая зависит именно от размера магазина. Если у человека маленький магазин, у него 200-300 транзакций в месяц оформляется через сайт, мы не можем ему обещать 10%-е увеличение продаж. Мы можем ему сказать, что примерно от 10 до 25%, если ты правильно выстроишь свои кампании, будут заинтересованы в том, чтобы тебя «расшарить», в том, чтобы продвигать твое предложение, и это создает нашу начальную воронку. Сколько раз крутится наша база, сколько раз крутится предложение, что нам нужно отследить? В зависимости от этого мы выстраиваем цену. Плюс, конечно, дополнительная поддержка. Для маленького магазина не может быть целью увеличить свои продажи в 5, 6, 7%, его не существует. Ему скорее важно, чтобы о нем вообще кто-то узнал, для того чтобы те клиенты, которых он таким тяжелым трудом привел, рассказали другим.
В то же время о больших магазинах и так каждый знает, каждый знает «Связной», каждый знает «Евросеть». Но им нужно удержать клиента, активировать его на повторную покупку, продвинуть какие-то определенные категории, которые у них есть, сделать cross-sale или up-sale, и они уже работают чуть-чуть по-другому и на другие цели. Из этого мы исходим: какое количество транзакций в месяц оформляется через твой сайт без нас или с нами, не важно, в общем, а второе — какой уровень поддержки тебе нужен, потому что большим клиентам и enterprise-клиентам, самому крупному бизнесу, мы оказываем дополнительный уровень поддержки тем, что строим для них тест-планы, вырабатываем стратегии, как им определить этот треугольник, как влиять на конкретные цели, которые у них есть в этом квартале, в этом сезоне, в этом месяце.
С. И.: У вас есть интересный тариф под названием «Крупный бизнес», который меряется как раз, у него от 17 тыс. транзакций. Почему не от 15 тыс., не от 16 тыс., почему от 17 тыс.?
И. А.: Здесь очень просто. Мы когда делали анализ нашего рынка, мы попробовали разделить рынок на четыре сегмента: по 25% от общего количества транзакций, которые проходят в Рунете. И мы поняли, что вот эти 25% отсекаются от 17 тыс. транзакций в месяц.
С. И.: По поводу аналитики. Я знаю, что вашему крупному клиенту к этому вот тарифу «Крупный бизнес» вы предлагаете еще дополнительно и аналитические услуги и содействие экспертов. В чем оно заключается?
И. А.: Аналитику мы предоставляем всем.
С. И.: А тут вы указываете именно про крупный бизнес.
И. А.: Но крупному бизнесу по-другому… Flocktory, в конце концов, инструментарий, а не канал. Каждым инструментом нужно уметь пользоваться, можно почитать, как пользоваться каждым инструментом, можно разные кейсы посмотреть, а можно, чтобы тебя кто-то взял за руку, посидел с тобой и сказал: смотри, вот у тебя такие показатели, давай сделаем вот это, вот это, и это приведет к такому эффекту. И вот как раз наша аналитическая поддержка крупного бизнеса заключается в том, что мы помогаем быстрее разобраться, мы выстраиваем тест-планы, которые намного быстрее добиваются нужных показателей, потому что есть уже определенный опыт и есть с чем сравнить. А самое главное, мы проводим его через всю воронку, и если у него меняются цели — например, в это сезоне ему нужно продвигать определенную категоририю товаров, а в другом сезоне ему нужно делать cross-sale или up-sale, — то мы помогаем ему настраивать его неограниченное количество кампаний. У многих больших клиентов это 10-30 кампаний, которые бьют по разным целям, которые таргетируют разную аудиторию. Мы помогаем ему это все настраивать и иногда даже делаем за него.
С. И.: А каких-то формализованных тест-планов для широкого круга клиентов не предполагаете? Просто наборы больших кейсов. Понятно, что за всеми вы уследить не сможете, конечно.
И. А.: Да, конечно, особенно за 100$ в месяц или 35$ в месяц для маленького клиента. Это не очень скалируемый бизнес. Нет, конечно, мы предлагаем и рассказываем о разных кейсах, мы посылаем возможные рекомендации, и многие из них очень простые. Если ты попробовал процентные скидки, ты добился результата не ниже среднего, попробуй то же самое в рублевом выражении, попробуй с бесплатной доставкой, попробуй активировать какую-то более правильную часть, попробуй свои социальные тексты написать по-другому, и мы им, конечно, показываем как. Но это совершенно другое, чем взять большие компании, у которых больше 100-200 тыс. транзакций в месяц, сесть с ними вместе, понять их цели на этот сезон и конкретно разработать тест-плановую матрицу, так, чтобы в течение одной-двух недель протестировать от 15 до 25 гипотез.
С. И.: Много ли у вас этих крупных компаний, с этими 200 тыс. транзакциями, которые сидят на индивидуальных договорах?
И. А.: Это наш фокус.
С. И.: Все-таки вы на них в большей степени ориентированы?
И. А.: Да, мы ориентированы больше на них, а вот «длинный хвост» приходит отчасти сам. Мы пока не инвестируем в маркетинг, мы действительно работаем напрямую с большим клиентами. И самое главное, что эти большие клиенты являются самыми тяжелыми клиентами, они дают нам возможность больше всему учиться, мы с ними пробуем гораздо больше вещей, больше гипотез, потому что у них большой трафик, мы можем научиться и потом предоставить это маленьким клиентам как знание, и именно для этого мы на них фокусируемся. Сколько их, я не могу сказать.
С. И.: Мы говорили как раз в начале передачи о том, что «Связной» все знают — и, мол, зачем ему сарафанное радио или тот же рекомендательный маркетинг, реферальный маркетинг. Зачем они приходят, вот что интересно? Ради снижения средней стоимости привлечения клиента?
И. А.: Во-первых, ради снижения средней стоимости привлечения клиента.
С. И.: То есть оно существует все-таки?
И. А.: Конечно. Во-вторых, потому что вы сами выбираете. Давайте я приведу пример: дать 500 руб. «Яндексу» или дать 500 руб. своему собственному клиенту. Во-первых, деньги, которые выходят из вашей кампании, и деньги, которые будут потрачены вашей кампанией, не равнозначные.
С. И.: А работа клиента, собственного клиента, когда он ее отрабатывает, более прогнозируемая, более предсказуемая, чем, скажем, действия, например, того же «Яндекс.Директа»? Вот как, по опыту?
И. А.: Зависит от кампании. Когда определенная кампания идет, ты можешь четко посчитать, сколько тебе каждый реферал приносит, ты можешь четко посчитать, какая конверсия с каждого.
С. И.: Это уже постфактум все?
И. А.: Конечно. Через какое-то время при накоплении базы у тебя есть возможность это также прогнозировать, и это можно прогнозировать по сегментам, это можно прогнозировать по разным мотивациям, по разным магазинам и кампаниям, но, конечно, все время какой-то уровень адаптации есть.
С. И.: А вот насколько снижается средняя стоимость привлечения клиента с использованием Flocktory?
И. А.: Очень сильно зависит.
С. И.: От товара, да?
И. А.: Не только от товара. Действительно, от товара тоже, потому что есть fashion, есть travel, у них совершенно разные циклы жизни. Но это еще зависит от конкретного магазина или от конкретного ресурса. А самое главное, это зависит от кампании: если у тебя десять различных кампаний, одна дает 10% скидки на следующую покупку, активируя на повторную продажу, а вторая говорит: «Пожалуйста, 200 руб. на телефон за каждого друга, который пришел», — у них совершенно разные показатели будут.

Нет одного конечного показателя: новые продажи, повторные продажи, brand awareness, бесплатная реклама, которую ты получаешь, увеличение среднего чека. По разным показателям ты можешь добиться разных результатов в зависимости от того, кто ты, какие кампании ты используешь, как ты настроен.

С. И.: А вот то, сколько реферер находит новых рефералов, новых заинтересованных покупателей, тоже зависит от товара и магазина, да?
И. А.: Конечно.
С. И.: А какая вилка, интересно, от одного и до скольких?
И. А.: Смотрите, здесь следующим образом можно посчитать: сколько человек могут рассказать о тебе, о твоем ресурсе своим друзьям.
С. И.: Да, кстати, может быть и 0,5 реферала, то есть два реферера сообщили одному, и он пришел.
И. А.: Совершенно правильно. Мы используем правило последней метки: от кого пришел, того мы и засчитываем. То есть, например, от 10 до 25% о тебе рассказывают, это видит энное количество, например, в зависимости от соцсети, допустим, 150 человек на каждый пост. Из них на это сообщение нажимает от 1,5 человека, например, до 10 человек.
С. И.: Вот какой у вас зарегистрированный рекорд?
И. А.: Зарегистрированный рекорд? Мы мерили в количестве дополнительных продаж, это было в количестве транзакций, там было 25%, но там была определенная накрутка, когда мы это почистили, там получилось 16% дополнительных транзакций.
С. И.: А вот такой фиксации рекордов вы не вели, да?
И. А.: Она очень сильно зависит.

Но мы можем сказать, что этот трафик, который, в конце концов, приходит на сайт от Flocktory, конвертируется от 200 до 1000% лучше, чем средний трафик вообще по сайту.

Это мы всегда можем открыто заявлять, и это очень легко проверяется. Заходите в Google Analytics, смотрите на «Яндекс.Метрику», и все правильно.
С. И.: А вот когда вы даете советы своим клиентам или помогаете им планировать реферальные кампании, вы каким-то образом анализируете какой-то социальный граф реферера, который должен, как говорится, попасться на удочку и дальше пойти работать?
И. А.: Это та сторона, куда мы стремимся. Нам интересно кастомизировать предложения в зависимости от того, какой этот человек может потенциально иметь эффект на твой магазин, и сделать ему такое предложение, которое заинтересует его. И второе — это правильно управлять текстовками и правильно управлять тем, что ты кому покажешь. Но сейчас мы это делаем больше постфактум.
С. И.: Ну, сначала ведь, когда он к вам приходит, перед вами «черный ящик», и потом же вы смотрите дальнейшие передвижения, действия?
И. А.: Конечно. Когда человек увидел сообщение, мы можем сказать магазину: «Дорогой друг, Вася у тебя купил это». Но магазин это знает лучше и без нас. Объективно. Теперь мы можем сказать: «Смотри, по твоим кампаниям ты ему сделал такое предложение». Мы можем сказать, отреагировал он или нет, куда он его запостил, сколько конкретно человек он тебе привел, сколько конкретно продаж этот человек тебе привел и кто этот человек в соцсетях. Со временем, в зависимости от того, маленький или большой магазин, собирается очень интересная аналитика: кто твои самые важные клиенты, которые тебя рекомендуют и приносят тебе результат.
С. И.: Получается, клиенту выгодно быть с вами долго, потому что он накапливает тот самый опыт, который он может использовать для планирования более эффективных кампаний?
И. А.: Да, он может использовать его в e-mail-маркетинге, объединив этих людей в отдельную группу, он может использовать его в ретаргетинге или в ретаргетинге в соцсетях, например. Он через какое-то время понимает, что тот человек, который рекомендует меня больше всего, — это мужчина от 30 до 35 лет, высшее образование, у которого стоят такие-то и такие-то «лайки». И это можно использовать уже, чтобы активировать именно этих людей. Потому что не стоит разбрасывать по доллару на каждого, а стоит сконцентрироваться на тех, кто действительно о тебе может позитивно рассказать, кто может стать адвокатом твоего бренда, но адвокатом не ля-ля, а адвокатом с четким измеримым эффектом.
С. И.: Вот вы не скрываете того, что храните все эти данные на серверах Amazon Web Services в Ирландии.
И. А.: Мы этим гордимся!
С. И.: А вы не боитесь того, что ваши данные, хранящиеся в Ирландии, могут быть доступны по внезапному запросу каких-то заграничных органов. Мы сейчас все после Сноудена немножечко параноики, всё может быть.
И. А.: Ну, я думаю, что такие проблемы, как со Сноуденом, никто решить не может.
С. И.: Ну да, тут предсказать невозможно, еще вчера его не было.
И. А.: Да, это не наш уровень. Но именно для этого там мы и храним, потому что есть ФЗ 152 «О безопасности данных», и для нас соблюдение этого закона является одной из ключевых частей бизнеса, потому что такие компании, как «Связной», S7, «Евросеть» должны нам доверять свои данные, поэтому мы всегда проходим самые жесткие проверки. Сейчас у нас уже есть первые кейсы с банками, именно поэтому мы держим данные там, это полное соблюдение закона о трансграничной передаче, это самый высокий уровень безопасности, который мы смогли найти, соблюдая этот закон.
С. И.: Хорошо, Илья, хотелось бы еще затронуть под занавес тему самого стартапа. Вы необычайно быстро развиваетесь, несколько месяцев назад вы стали резидентом «Сколково» и даже уже получили 1,5 млн инвестиций от фонда Digital Ventures Partners. За счет чего вам удается так быстро добиваться успехов, в чем секрет?
И. А.: Ну, я думаю, секретов нет. Всегда можно быстрее, но мы очень стараемся. Мы не пытаемся себя очень сильно продавать в маркетинге, мы действительно стараемся и фокусируемся на продукте. Посмотрите на наши цены: мы даем месяц бесплатно и только потом начинаем брать, а большим клиентам мы даем два месяца бесплатно. Мы сначала доказываем стоимость и ценность продукта и только потом начинаем вместе с этим клиентом зарабатывать.
С. И.: То есть вы в своем продвижении используете тот же принцип реферального маркетинга?
И. А.: Совершенно правильно. Мы просим, чтобы нас рекомендовали. Мы создаем, я думаю, очень хорошие отношения с нашими клиентами, мы помогаем им в том, в чем можем, и просим их, чтобы они позитивно рассказывали об опыте работы с нами. Это раз. Второе: у нас хорошая и сильная команда, которая очень тяжело работает и которая сейчас, слава богу, очень сильно растет, и я думаю, что, держа такой уровень команды, мы сможем развиваться быстро.
С. И.: Илья, большое спасибо за интересный рассказ!
И. А.: Спасибо.
С. И.: Я думаю, что в данном случае и наш телеканал выступил определенно, как говорится…
И. А.: Я очень надеюсь!
С. И.: … инструментом реферального маркетинга. На этом мы с тобой прощаемся, на этом мы прощаемся с вами, уважаемые телезрители. Смотрите наши передачи, задавайте вопросы, предлагайте темы. Всего вам доброго, пока!

Развернуть текстовую версию
Комментарии
Похожие видео
Еще видео