Регистрация
Зарегистрируйся на сайте и получи доступ к полному контенту сайта и подпискам бесплатно!

Zoon.ru: где поесть и похудеть

5
0
431 1
Аудио Текст
1 июля 2013

Популярность сервисов для выбора услуг на основе местоположения пользователя растет во всем мире. Неудивительно, что на столь быстро растущем рынке, который сулит солидные прибыли, ищут свои ниши многие команды профессионалов. Каковы особенности этого бизнеса? Какие модели монетизации в нем применяются? Велико ли давление конкурентов? Об этом и многом другом мы беседуем с генеральным директором компании Zoon.ru Ильей Мутовиным.

Из передачи вы узнаете:
— в чем заключается отличие Zoon.ru от классического рекомендательного сервиса;
— насколько важно для рекомендательного сервиса вести работу с отрицательными отзывами и как ее построить;
— как поддерживать актуальность базы данных рекомендательного сервиса;
— как монетизировать рекомендательный сервис и насколько важен поиск инвестора для бизнеса такого рода;
— и многое другое.

Александр Ветров: Добрый день, уважаемые телезрители! На канале SeoPult.TV начинается программа «Бизнес online», меня зовут Александр Ветров. Популярность сервисов для выбора услуг на основе местоположения пользователей растет во всем мире. Каковы особенности этого бизнеса и какие модели монетизации там применяются? На эти и многие другие вопросы мы попросим ответить нашего гостя, генерального директора компании Zoon.ru Илью Мутовина. Илья, здравствуй!
Илья Мутовин: Здравствуй!

Илья Мутовин, генеральный директор Zoon.
Родился в 1982 году.
В 2006 году окончил НИУ ВШЭ (факультет менеджмента) и Leeds University Business School.
В 2006-2008 годах работал в компании Strategy Partners.
В 2008-2012 работал в компании «Профмедиа», курируя развитие телеканалов 2x2, MTV, TV3 и сервисной компании ПМБС. Принимал участие в реструктуризации «Рамблера» и «Афиши».
В 2011 году стал генеральным директором компании Zoon.ru.

А. В.: Илья, по ряду формальных признаков твой сервис можно отнести к рекомендательным, но я знаю, что ты против такой формулировки. Почему?
И. М.: Не то чтобы абсолютно против, просто мы всегда пытались построить сервис, который помогает человеку выбрать, и рекомендации друзей или других пользователей — это один из критериев выбора. Называть его на 100% рекомендательным, наверное, все-таки неправильно. Мне очень нравится сравнение с «Яндекс.Маркетом», только в услугах. Вы же «Яндекс.Маркет» не назовете рекомендательным сервисом? Вы же там выбираете себе, не знаю, телефоны, ноутбуки, еще какие-то вещи. Это сервис по сужению списка ноутбуков с 5 тыс. позиций до пяти или трех, из которых вы уже выбираете вот этот, вот этот и вот этот по цене, по каким-то характеристикам, весу, чему-то еще. И все примерно то же самое возможно в услугах. Вам же чаще всего не нужен просто какой-нибудь салон красоты, где ну хоть что-нибудь делают? Таких, где хоть что-нибудь делают, в Москве полно, выйдите тогда, зайдите в любой, но вы же так не будете делать.
А. В.: Правильно, и, я так понимаю, основное отличие Zoon.ru от других — это то, что там можно задавать какие-то свои критерии, но это все равно рекомендательный принцип.
И. М.: Ну хорошо, пусть будет так. Я еще раз говорю, что мы не то чтобы против называться рекомендательным, просто мне кажется, что история про то, что это сервис для выбора услуг, немножко шире. А рекомендательные вещи носят какой-то оттенок, что это выбор только по отзывам пользователей, по каким-то звездочкам, оценке.
А. В.: Хорошо, а чем еще Zoon.ru отличается от похожих сервисов?
И. М.: Понимаете, дело в том, что похожих сервисов действительно много, и мы часто видели, что вот здесь не очень полная база, вот здесь недостаточно правильных критериев для выбора, здесь хорошо сделаны такие категории и плохо сделаны такие. Мы во многом эти вещи постарались как-то соединить. Посмотрите, например, на очень интересный пример в браузерах: когда появлялся Chrome, было уже до фига всяких разных браузеров, начиная с Internet Explorer и заканчивая целой кучей всего, и Chrome глобально ничем не отличается. В каких-то маленьких деталях он чем-то чуть-чуть удобнее, чуть-чуть быстрее, там нет каких-то предустановок. Не то что они договорились с Microsoft, «выпилили» IE, поставили туда Chrome и получили четверть рынка. Но через какое-то очень короткое время они таки захватили очень много всего. Дело в том, что у пользователя очень большой switching power: если мне не нравится хоть минимально какой-то ресурс, я сразу с него уйду, сразу! В интернете у меня всегда есть огромный выбор как у человека.
А. В.: Давай перейдем к каким-то деталям, которые привлекают пользователей, привлекают вашу клиентуру к вам?
И. М.: Я считаю, что самая первая вещь, над которой мы больше всего бились, — это очень-очень структурированное разложение всех сервисов по полочкам.
А. В.: Какие сервисы там есть, какие категории вошли в Zoon.ru?
И. М.: Ну, сейчас там 14 категорий: это рестораны, медицинские центры, салоны красоты, фитнесы, йога, автосервисы, магазины одежды, обуви, ателье, химчистки, разные вещи с обучением, все то, что связано с развлечениями.
А. В.: Ветеринарные клиники, насколько я вижу, здесь?..
И. М.: Ветеринарные клиники, дома отдыха. В ближайшее время появятся еще кинотеатры, и, возможно, еще через какое-то время появятся гостиницы. Мы ни в коем случае не пойдем в историю с бронированием, там везде будут какие-то партнеры, я понимаю, что это страшный рынок, там всякие разные Booking, Ostrovok, все такое.
А. В.: А что у вас с медициной?
И. М.: Медицина — это просто как пример. Возьмем Москву, хотя мы сделали то же самое во многих других городах. Мы реально взяли каждую медицинскую клинику, взяли каждый прайс-лист этой медицинской клиники, список врачей, их анкеты и разложили по полочкам, что конкретно в этой медицинской клинике предлагается. И на сегодняшний день, когда вы хотите себе найти клинику, в которой есть какая-то хирургия, например, и потом посмотреть по пользовательскому рейтингу все клиники, где есть такая-то услуга, вы можете это сделать.
А. В.: Но рейтинг именно ваших пользователей?
И. М.: Да, рейтинг пользователей.
А. В.: Почему я обратил на это внимание? Потому что там есть напротив некоторых клиник, да и не только клиник, если говорить о химчистках и т. д., — звездочки, а где-то нет. Это от чего зависит? От того, поставили им «лайк» или нет? Вот как мне понять, насколько хороша эта клиника, нравится ли она кому-то?
И. М.: Согласен, есть у нас клиники, где нет отзывов или нет, соответственно, пользовательского рейтинга. Такое есть, но во многом из-за того, что у нас много всякого разного трафика, а эта штука сама по себе быстро исправляется. Мы не очень как-то вкладываемся в нее, чтобы что-то с этим сделать. Каждый день проставляются сотни и сотни звездочек просто обычными пользователями, и сотни пользователей пишут комментарии, ответы на комментарии, проставляют еще звездочки людям за их комментарии.
А. В.: Если говорить о комментариях, я, кстати, вчера часа четыре просидел в разных категориях и только один нашел отрицательный. Мне показалось это очень забавным, что-то в этом есть. Такое ощущение, что вы подчищаете.
И. М.: Нет, комментарии мы не удаляем, это принципиальная позиция, за исключением некоторых случаев. Если руководство компании что-то нам присылает или мы созваниваемся с ними, они как-то доказывают, что у них все изменилось, например, эта клиника была продана, то мы удаляем просто все отзывы, и положительные и отрицательные, всю историю вычищаем и разрешаем им начать с нуля. Избирательно удалять отзывы, потому что они нам не нравятся, — эта история плохо работает. Мы можем подсказать, как написать какой-то ответ, еще какие-то вещи, потому что везде, где компании, а таких компаний достаточно много, официально пишут свои комментарии к отзывам, это все увеличивает их просмотры, лояльность клиентов и т. д., это в первую очередь им нужно.
А. В.: Я заметил, что среди категорий, которые чисто «услуговые», есть одежда и обувь, это немножко выбивается из общего ряда. Почему?
И. М.: Выбивается, абсолютно согласен. Дело в том, что когда-то мы думали, что неплохо было бы собрать что-то вроде такого качественного каталога, где были бы разные офлайновые магазины с брендами, и хотели решить очень простой use case. Например, я собираюсь пойти и купить какие-то вещи, я не хочу объезжать пол-Москвы и не хочу заказывать все это в интернете. И нет ни одного такого ресурса, куда я бы зашел и сказал: мне нужен вот этот бренд, вот этот бренд и вот этот, — и он бы мне сказал: вот это все продается в этих пяти торговых центрах, весь этот набор брендов. У меня нет схемы этого торгового центра, но я уже понял все: ТЦ «Европейский», отлично, я могу туда поехать, я точно там все найду. А в какой-нибудь другой торговый центр не надо ехать, потому что там нет вот этого и вот этого. Но, наверное, сейчас мы уже видим, что это прямо такое отдельное направление, оно очень сложное, мне как идея это нравится. Я вообще считаю, что благодаря очень бурному развитию интернет-продаж одежды, обуви офлайновая история сильно страдает. Попробуйте сейчас в любом поисковике набрать «купить» и дальше наберите любой бренд. Вы никогда в жизни не найдете офлайнового магазина. Всякие Lamoda, Sapato и прочие уничтожили с точки зрения SEO этот рынок.
А. В.: Но возникает вопрос, а насколько быстро и как часто актуализируется база данных? Я, например, вчера посмотрел относительно того места, где я живу, и не все магазины нашел. Более того, я не все питейные заведения нашел, которые рядом со мной.
И. М.: С магазинами актуализируется меньше, и это сейчас некоторая проблема, которую мы будем решать. Питейные заведения актуализируются намного лучше. У нас для этого есть штат примерно из 50 человек, и еще примерно 50 человек вне штата, которые с помощью достаточно сложных систем вручную актуализируют базу. Это очень важная наша позиция, то есть у нас даже те изменения, которые присылают заведения к нам, обязательно проходят через модератора.
А. В.: А сколько уже существует Zoon.ru?
И. М.: В закрытом режиме он запустился в конце 2011 года, то есть он был такой, на нескольких друзей и т. д. Мы тогда упорно собирали отзывы и заставляли всех своих друзей и знакомых хоть что-нибудь написать там в каком-то виде, а совсем открыто мы появились 29 февраля 2012 года.
А. В.: Сколько уникальных пользователей в сутки вы обслуживаете?
И. М.: Ну, сейчас стабильная цифра, если мы не делаем каких-то экстравещей, каких-то рассылок, еще чего-то, где-то 20-25 тыс. уников в сутки.
А. В.: Илья, а как они распределяются относительно сайта и приложения?
И. М.: Это только сайт, это только сайт! Причем мы не покупаем трафик вообще, в принципе.
А. В.: Хорошо, а если взять еще и приложения, то сколько всего?
И. М.: Дело в том, что мы iOS-приложение запустили три недели назад, и если мы, конечно, сейчас возьмем цифру за месяц, то там будет такой взлет и т. д. Android-приложение появилось немножко раньше, но мы его никак не продвигали отдельно. А сейчас в среднем 1-2 тыс. лончей в день и у iOS и у Android.
А. В.: Вообще, мне кажется, как раз таки у людей, которые имеют смартфоны, легче определить местоположение, предложить какую-то уникальную или неуникальную услугу, то есть сюда нужно обратить свои взоры, а вы как-то наоборот делаете, нет?
И. М.: Ну, и да и нет. По тому же Wordstat видно, что есть огромный пласт запросов, связанный с выбором каких-то мест, когда люди, находясь в Москве, вводят не просто в поисковую строчку «Яндекса» слово «ресторан». Вот я не знаю, что он хотел найти: 5 тыс. ресторанов, чтобы все их пройти или что? А есть очень много запросов, на которых мы с самого начала как-то сконцентрировались, не знаю, «рестораны с кальяном на улице Тверская» или «салоны красоты дорого центр», вот какой-то такой идиотизм. А пользование приложением — это вообще такая отдельная стезя, в которую мы только вошли. И сейчас мы видим, что чаще всего запускают приложение, когда нужно что-то найти прямо сейчас, возле себя какие-то вещи увидеть. В целом мы довольны, у нас совершенно мизерный показатель отказов, типа 1% или что-то типа того, и приложением пользуются долго после лонча, запускают его, там все нормально. Очень много возвратных пользователей, то есть тех, которые установили, пользуются им с какой-то периодичностью.
А. В.: Ну, это удобно на самом деле! Мне кажется, что те люди, у которых есть iPad, iPhone или вообще любой смартфон, это очень удобно. Единственный минус пока я вижу: если говорить о приложении для Apple, то, когда я хочу зайти на сайт того или иного заведения, я сперва попадаю на ваш сайт, потом еще сайт мне говорит что-то, еще раз кликаю, то есть несколько шагов, мне кажется, излишних.
И. М.: В смысле, если я из приложения пытаюсь зайти на сайт заведения?
А. В.: Да, очень много шагов получается.
И. М.: Согласен, есть такая вещь, но мы видим, что из 100 человек, которые попали к нам на страницу заведения, только два или три переходят на сайт компании.
А. В.: А, поэтому для вас это неактуально.
И. М.: Это неактуально. Вообще, это очень важный показатель, если из нашего каталога люди постоянно ходили бы на сайты других заведений, то это означало бы, что у нас что-то неправильно. Ведь мы же как стараемся делать? Вот есть, например, какой-то ресторан, салон красоты, например, мы стараемся дать о нем максимальную информацию, показать и фотографии, и, если получается, какие-то 3D-туры, меню, цены — что угодно.
А. В.: Мне кажется, это не так. Знаешь почему? Потому что я, например, вчера зашел на очень многие сайты именно ваших клиентов. Там нет цен, вы не даете цены, это самое главное — детализацию по ценам, мне это интересно.
И. М.: Ну, по ресторанам мы сейчас начали загружать меню с ценами. У нас есть некая ценовая категория, что в этом ресторане, условно говоря, от 1000 до 1500 руб. средний чек. Понятно, что можно наесть, наверное, на 300 руб., можно, наверное, и коньяка дорогого заказать на 10 тыс. То есть уровень цен — это очень усредненная история, меню, наверное, лучше показывает. Мы думаем о том, чтобы в салонах красоты подключить тоже актуальный прайс. Сейчас есть несколько партнеров, которые нам предлагают такую историю, и самостоятельно или с партнером мы тоже ее подключим. С медициной все немножко сложнее, мы видим, что нет каких-то повторных уточняющих запросов про цены и т. д.

Вообще, трафик по медицинской тематике редко идет с запросом типа «цена», или «стоимость», или еще что-то такое.

Я думаю, что в Москве это во многом связано с ДМС, то есть у многих людей просто есть страховка, не знаю, в страховке есть 50 клиник, и вообще надо выбрать, в какую из них лучше идти.
А. В.: Ну, вообще, я не уверен, что у всех есть ДМС, это есть у среднего класса и чуть-чуть выше. Ну ладно, это уже как вы там решите. А если говорить о ресторанах, если закончить, точнее, тему ресторанов, то вы предлагаете еще и такую услугу, как забронировать столик. Со всеми ресторанам есть такой договор? У вас в сервисе представлены только те рестораны, с которыми вы договорились о такой услуге?
И. М.: Нет, абсолютно для всех ресторанов, которые вообще поддерживают бронирование, у нас есть бронирование, просто не во всех ресторанах мы зарабатываем деньги. Но если вы хотите попасть в ресторан, который вам нравится, вас как пользователя вообще не должно волновать, есть у нас с ним договор или нет. Вы можете позвонить в колл-центр, вы можете нажать кнопочку «Забронировать», и вы в этот ресторан попадете, благодаря нам никакой дифференциации для вас там не будет.
А. В.: А колл-центр? Сколько человек работает в колл-центре и можно ли забронировать онлайн, что называется, не звоня в колл-центр?
И. М.: Мы, в принципе, вначале пытались построить свой колл-центр, но через какое-то время было принято решение аутсорсить. Весь заказ передали в некую другую компанию.
А. В.: Это дешевле, это удобнее?
И. М.: Это удобнее. Колл-центр — это вообще самая простая вещь, сложная вещь — это сбор денег. Вот как устроен этот рынок? У вас есть ресторан, я, например, на Zoon увидел телефон, позвонил, попал на оператора, оператор забронировал мне столик, прислал мне SMS, что подтверждает бронирование, я пришел, покушал на 1000 руб., теперь ресторан должен Zoon 100 руб. В среднем 10%, бывает чуть больше, бывает чуть меньше, но в среднем 10%. Таких платежей много, но они все мелкие, и их еще нужно сопоставить, потому что ресторан самостоятельно не будет названивать и говорить: «Куда мне 100 руб. нести?» Им нужно как-то сделать сверку, потому что, может быть, вы считаете, что ресторан должен 300 руб., а он считает, что должен 100 руб. И вот это процесс по сверке, по сбору денег, по всему учету…
А. В.: То есть удорожает бухгалтерию процесс выемки денег?
И. М.: Да.
А. В.: И какие вы используете решения?
И. М.: Аутсорс. Есть компания, которая занимается исключительно этой историей, она как-то не очень представлена в интернете, это просто их бизнес, и они за это берут разумную комиссию.
А. В.: Илья, а какие города сейчас охвачены вашим сервисом?
И. М.: Москва, Питер, Екатеринбург, Красноярск, Нижний Новгород, Калининград, Сочи, Одесса, Киев. Пять туристических городов Турции и два туристических города Египта: Шарм-эш-Шейх, Хургада, Белек, Мармарис, Аланья и еще что-то такое.
А. В.: Если говорить о стратегических планах, куда сейчас смотрите?
И. М.: Восток. Туда, дальше, в Восточную Европу. Мы сейчас входим в Минск, мы входим в Баку, и дальше у нас есть предварительные договоренности по Литве и Латвии, по Сербии, мы хотим пойти в эту нишу.
А. В.: Вам удобнее за границу идти или здесь тоже будете расширяться?
И. М.: В меньшей степени. Дело в том, что есть два тяжелых, наверное, и очень больших конкурента, о которых сложно не сказать. Есть большой европейский сервис Qype, который недавно был куплен Yelp. Yelp — это вообще глобальная история, непобедимая на этом рынке во всем мире. В 2012 году они вышли на IPO с оценкой почти в «ярд». Меньше чем год спустя он удвоились, они купили Qype. В первую очередь, конечно, американский Yelp вошел в Европу и купил Qype, который был очень похож на нас, на Yelp, на историю, в которой тоже было про выбор, про отзывы, никак не про справочник. Но Qype сидит в Западной Европе: Франция, Германия, Англия.
А. В.: Вы хотите занять то, что они не успели?
И. М.: Да. Есть другая сторона, в которую теоретически можно идти, — Сибирь. Но дело в том, что в Сибири есть компания 2ГИС, достаточно известная. Это не мы, это совсем другое, хотя нас почему-то часто путают. Это история про справочник, там вообще ничего нельзя выбрать, никогда, никаким образом. Самые известные справочники — это 2ГИС и «Яндекс.Карты». Если я знаю какое-то заведение, какое-то название ресторана и мне нужен его телефон или адрес, я могу туда только вбить, в 2ГИС или в «Яндекс.Карты», и такой: «А, все, ага, понял, из переулка сюда захожу, вот сюда прохожу… Так, нет, ладно, запутался, но вот здесь есть телефон, о’кей, отлично, я позвоню». Но это как бы справочная информация, это история не про выбор.
А. В.: Почему? У них есть актуальная информация, вот у нас были ребята из 2ГИС, мы проверяли сами. Действительно, можно четко понять, что находится в том или ином здании, на той или иной улице.
И. М.: Абсолютно, абсолютно! Но согласитесь, что, когда вы выбираете себе, не знаю, пусть даже ресторан, о’кей, вы же не думаете так: «Я хочу себе выбрать ресторан, который бы находился в здании Кутузовский, 12».
А. В.: Ну ладно, понятно, хорошо.
И. М.: Нет же такого! Вы пришли выбрать дорогой ресторан, не знаю, с прикольным интерьером и с французской кухней.
А. В.: Понятно, в общем, вы Сибирь отдаете ребятам из 2ГИС?
И. М.: Ну, пока, по крайней мере, да, Восточная Европа для нас интереснее.
А. В.: Хорошо, а сколько у вас описаний объектов, и сколько приходится на Москву?
И. М.: Всего сейчас примерно 70 тыс. карточек, то есть 70 тыс. организаций в том или ином виде занесено. В Москве из этого, я сейчас точно не помню, примерно 15 тыс.
А. В.: А как быстро пополняется база?
И. М.: Достаточно быстро, армией контентщиков мы можем закрывать небольшой город за две недели.
А. В.: Две недели. Ну, еще раз вернемся к актуализации базы, дело в том, что не все там есть. Это говорит о том, что вы еще молоды и там будет все, или это говорит о том, что вы должны договориться каким-то образом с этими людьми?
И. М.: Нет, когда мы добавляем какую-то организацию в базу, мы организацию не спрашиваем: «Хотите вы этого или?» Есть хороший закон об общедоступных данных или о чем-то таком, — мы можем использовать их название, адрес, телефон и еще какие-то вещи. Мы их просто добавляем. У нас есть разные карты, еще какие-то вещи, мы сравниваем информацию по ним, понимаем, что появилась некая новая точка, ее проверяет модератор и добавляет к нам. 100% точек охватить практически невозможно, это некая недостижимая цель, к которой мы, тем не менее, пытаемся идти. И очень важно, что если мы именно воспринимаемся как сервис для выбора, нам нужно, чтобы точек было, не знаю, 90, 95%. Каждый дополнительный процент удваивает косты и время на его, скажем так, получение вдвое. Если 95% — это мы потратили x денег и времени, то 96% — это 2x, 97% — это 4x и т. д., то есть это очень-очень сложная процедура. А если я хочу выбрать себе место, вот наглядный пример на карте, у меня мест очень много, и где-то, возможно, есть какое-то маленькое кафе, которого у нас в Zoon нет.
А. В.: То есть вы не стремитесь к полному охвату?
И. М.: Мы к нему стремимся, просто я абсолютно объективно понимаю, что никогда не будет такого, что абсолютно все кафе всегда вот здесь есть. И самое интересное, что к этому не подошел никто, то есть практически никто.

Я вообще считаю, что в мире лучшая база по актуализации — 2ГИС. Тот же Yelp в конце концов перестал это делать.

С определенного размера компании заинтересованные в тебе стараются тебе писать. У нас сейчас где-то под 200 писем в день приходит от владельцев компаний: добавьте, поменяйте телефон, мы открыли филиал, мы закрыли филиал, у нас новые услуги, у нас новые фотографии, поправьте чуть-чуть это, поправьте чуть-чуть то. Кстати, 200 именно писем, я не считаю заявок из личных кабинетов, которых тоже приходит очень много.
А. В.: А у вас есть инвестор?
И. М.: Как это ни странно, но да.
А. В.: Он появился сразу, вы его долго искали?
И. М.: Нет. Это вообще веселая достаточно история была. Инвестор — это Дмитрий Гранов, мы с ним когда-то работали в «Профмедиа», он был генеральным директором «Проф-Медиа Business Solutions». Он знал эту идею с самого начала, но потом в «Профмедиа» начались всякие пертурбации, из «Профмедиа» я ушел, и идею такую я уже запустил. В какой-то момент я понял, что потратил все свои деньги, но набралась какая-то первая команда, у нас появились первые четыре категории, Москва, я занял у друзей все деньги, которые мог, взял все кредиты, которые мог, продал машину.
А. В.: Сколько ушло денег на начальном этапе?
И. М.: Несколько миллионов рублей. Ну, я не очень был богатый менеджер в «Профмедиа».
А. В.: Так.
И. М.: Я все потратил, а денег, собственно говоря, и инвестора не было. А потом так получилось, что он появился, то есть мы с Грановым и с некоторыми его друзьями договорились и получили достаточно длинные инвестиции.
А. В.: Так, но вот теперь хочется поговорить как раз таки о монетизации сервиса. Как монетизируется, какие способы есть?
И. М.: Смотрите, монетизация только b2b. Очень простая история: если у вас есть заведение, вы нуждаетесь в клиентах. Если даже у вас много клиентов, вы нуждаетесь в клиентах, которые платят больше в среднем чеке, кушают быстрее, освобождают столик раньше и т. д. А раз мы помогаем десяткам тысяч людей что-то здесь выбирать, то понятно, что они могут ваше заведение видеть чаще, чем другие. Если в Москве, условно, 5 тыс. ресторанов, кто-то находится на первом месте, а кто-то на пятитысячном, и первое место просматривается больше. Вот такая простая арифметика.
А. В.: Вы говорите о премиум-аккаунтах?
И. М.: Да, основная история — это премиум-аккаунт. Мы знаем, как сделать так, чтобы ваше заведение просматривалось значительно чаще, чем другие.
А. В.: Как это сделано? Дело в том, что я вчера специально смотрел те же рестораны, потому что я знаю, какие из окна у меня видны рестораны, действительно, какие-то галочки, какие-то точечки быстрее попадают ко мне, какие-то не сразу, каких-то вообще нет. То есть вы конкретно договариваетесь, что если у меня есть премиум-аккаунт, то просто быстрее галочка прилетит? Или нет?
И. М.: Это одна из вещей, о которой мы договариваемся. Действительно, вот здесь, например, по ресторанам видно, что те рестораны, у которых подписана меточка 3D, — это те, с которыми мы договорились. В итоге что у ресторана есть из таких простых вещей? У него есть вот эта меточка, на которой написано 3D, и она никогда не превращается в точку, на разных масштабах карты человек все равно ее замечает раньше.
А. В.: Все, понятно.
И. М.: Премиум-аккаунт не назойливый, это не какой-то огромный баннер, не «всплывашки» всякие разные со звуком и прочим ужасом, нет, это такая же карточка, вот она здесь, соответственно, наверху стоит, у нее есть подпись 3D. Есть некая дефолтная выдача. Соответственно, в дефолтной выдаче, если пользователи не сортируют по рейтингу и по расстоянию, эти премиум-аккаунты попадают выше. Если я хочу отсортировать строго по рейтингу или строго по расстоянию, пожалуйста, никаких там плюшек не будет. Плюс на каждое заведение мы проводим свою собственную фотосессию, у нас есть правильные фотографы, снимаем 3D-туры, делаем очень правильно особенное описание.
А. В.: Ну, это тоже только для тех людей, которые себе заказали как раз премиальный аккаунт?
И. М.: Ну конечно.
А. В.: Ясно, а сколько сейчас у вас таких клиентов?
И. М.: Порядка 150 в Москве и несколько в Питере. В регионы мы пока не входим, потому что там меньше трафика, там немножко сложнее, и мы еще все-таки перебираем этот продукт и состав пакета, который мы собираемся продавать в Москве.
А. В.: Для этих 150 человек, клиентов, одинаковая цена или какая-то есть дифференциация?
И. М.: Нет, дифференциации нет. Ну, может быть, есть какая-то маленькая разница, какие-то скидки для крупных сетей, но они в целом небольшие, потому что у нас просто ARPU на этого клиента на самом деле маленький. То есть все-все-все это вместе стоит 5 тыс. руб. в месяц.
А. В.: 5 тыс. руб. в месяц — это такая абонплата?
И. М.: Да, это абонплата, в нее входит, соответственно, создание карточки, фотосессии, 3D-туры, продвижение, плюс мы постим всякие разные их акции в свою ленту в Facebook, во «ВКонтакте».
А. В.: Люди легко идут на то, чтобы завести себе премиум-аккаунт именно у вас?
И. М.: Сильно зависит от заведения и от его руководства, есть очень много нюансов здесь. Есть заведения, у которых, скажем, все очень-очень хорошо, то есть рестораны такие забитые, например, или медицинские клиники, у которых все отлично, — они идут на это слабее. Есть заведения, которые идут охотно, но не всегда очень охотно идем мы, потому что мы понимаем с самого начала, что мы, скорее всего, не сможем его продвинуть. Обычно это происходит, когда речь идет о старых заведениях, уже заведомо таких неуспешных, или которые очень долго сидели на «купонной игле», и они от нее отказываются, они остаются абсолютно пустые, разоренные, делать им особенно нечего. Лучше всего, пока по крайней мере, получается работать с заведениями либо интересными, либо новыми, то есть новое заведение — это прямо некий взрыв!
А. В.: Ну, понятно, они хотят как-то себя продвинуть и т. д. А бывает такое, что через какое-то время они говорят: «Все, мы не хотим больше с вами работать, не хотим больше премиум-аккаунт, не будем больше платить 5 тыс. в месяц»?
И. М.: Да, такие случаи были, я на своей памяти их помню три: одно заведение закрылось, в одном заведении поменялось руководство, и был еще какой-то случай, я сейчас не помню.
А. В.: Хорошо, естественно, каждое заведение какие-то акции проводит, как вы поддерживаете эти акции, стремитесь ли вы вообще к этому?
И. М.: Смотрите, дело в том, что мы пробовали это делать, и вот сейчас на главной странице видно: «Новинки галереи красоты To Be Queen», «Дуэт Parachute Youth в VinoGrad Bar». То есть мы понимаем, что с помощью акций мы можем увеличивать трафик этих заведений, просто, собственно говоря, выбрасывая какие-то акции на главную страницу, на страницу категории. Но в самое ближайшее время мы от этого откажемся.
А. В.: Почему?
И. М.: Дело в том, что мы с самого начала хотели максимально отдалиться от купонной истории, а акции, к сожалению, воспринимаются пользователем именно как какая-то штука про скидки, про какие-то дополнительные вещи. Ну, негативный эффект — раз, плюс в эту историю либо нужно уйти очень серьезно и все свои заведения каждый день перетрясать и с ним согласовывать постоянно миллион акций всяких разных, и тогда это прямо смена позиционирования. Либо рассказывать просто какие-то вещи именно об этом заведении, то есть давать пользователю максимально раскрытую информацию в красивом виде, из которой он может выбирать не потому, что сегодня шампанское наливают всем девчонкам, которые до 23:00 пришли, а потому, что просто это такое правильное заведение.
А. В.: Мне еще хочется, знаешь, о чем спросить? Все-таки если 150 умножить на 5, то получится 750 тыс. руб. в месяц выручки. Вот мне хочется понять, это единственный способ монетизации для сервиса?
И. М.: Нет.
А. В.: А какой еще есть?
И. М.: Недавно мы запустили одну вещь, которая может оказаться интересной. Дело в том, что мы достаточно хорошо понимаем поведение пользователя, который выбирает себе какие-то вещи. Спустя какое-то время мы больше в шутку взяли и собрали нечто типа такого идеального сайта ресторана. Вот сейчас мы делаем макеты и понимаем, что такое идеальный сайт фитнеса, идеальный сайт салона красоты, мы понимаем все use cases, которые он решает, мы знаем, как его продвинуть. Это некая такая идеальная картинка на основании сотен тысяч наблюдений и всего, всего, всего. Вот сейчас мы дописываем некую уникальную CMS, которая может управлять, не знаю, только сайтами фитнесов.
А. В.: Так.
И. М.: Это очень-очень узкоспециализированная история, но теперь, если у вас есть фитнес, то теоретически вы приходите к нам и говорите: «Ребята, а сделайте так, чтобы вы забрали на аутсорс весь процесс, который связан со мной и интернетом», — и мы можем это сделать.
А. В.: То есть вы, по сути, будете модерировать их сайт, вы будете управлять им, что вы будете делать?
И. М.: Мы сделаем этот сайт, подвесим его на него нашу CMS, он будет очень жестко залинкован с Zoon, то есть вообще любые отзывы на Zoon попадают сразу, соответственно, в письмо модератору их сайта, это либо их модератор, либо наш.
А. В.: Понятно, а есть уже какие-то положительные примеры такого взаимодействия?
И. М.: Мы не так давно начали, и сейчас мы запускаем несколько сайтов для наших клиентов. Вот в ближайшее время будет запущен сайт хинкальной, через какое-то время запустится сайт Vinograd, у нас стоит в очереди очень много таких больших…
А. В.: То есть это оказалось востребованным?
И. М.: Да, это оказалось востребованным, потому что пока вообще нет ни одного отказа, мы просто остановили продажу этой истории, потому что не успеваем это делать.
А. В.: Понимаю. А вообще у вас ни в приложениях, ни на сайте нет никакой рекламы. Почему? Это специально так было сделано, такая задумка?
И. М.: Да, одна из принципиальных позиций — обязательное отсутствие регистрации и рекламы.
А. В.: Почему?
И. М.: Это мешает пользователю выбирать. Зайдите на какой-то старый сайт, который весь обвешен баннерами, — это же реально бесит! И Google AdWords, и «Яндекс.Директ»… Ну нельзя это делать.
А. В.: Ну и, наверное, последний вопрос, Илья, полтора года — это все-таки срок немалый. Когда планируете выйти на безубыточность?
И. М.: Я думаю, что нам точно еще потребуется где-то не меньше года.
А. В.: Ну, немного.
И. М.: Немного, учитывая, что здесь нет таких прямо глобальных затрат. Burn rate тут не миллион долларов в месяц, а вполне управляемый, у нас небольшая команда. Кроме контентщиков, вся команда остальная — десять человек.
А. В.: Десять человек. Ну что, мне хочется пожелать успеха вашему сервису, хороший сервис, мне нравится лично. Теперь надо, чтобы наши телезрители оценили этот сервис. И я всем напоминаю, что в гостях у нас был директор Zoon.ru Илья Мутовин. Ну а я, Александр Ветров, всем желаю удачи, всего самого лучшего, будьте здоровы, пока!

Развернуть текстовую версию
Комментарии