Регистрация
Зарегистрируйся на сайте и получи доступ к полному контенту сайта и подпискам бесплатно!

«Теrrапия» для iKtotam

4
0
697 0
Аудио Текст
6 марта 2014

Сооснователь и руководитель проекта iKtotam Алексей Урбанский задал Борису Рябову (Bright Capital) и Дмитрию Калаеву (ФРИИ) вопрос о методах продвижения девайса для дистанционного управления домофоном. Неожиданно эксперты посоветовали Алексею сэкономить время и деньги…

Из передачи вы узнаете:
— как iKtotam connector передает функционал домофона на смартфон;
— какими каналами раскрутить стартап на стыке онлайна и офлайна;
— почему эксперты считают, что Алексей Урбанский переоценивает рынок и на самом деле тот меньше;
— почему эксперты предложили герою передачи задействовать краудфандинг;
— в чем заключается проблема большой цены за небольшую value;
— почему гаджет «импульсивной покупки» не может стоить больше 100$;
— почему эксперты предполагают, что производители домофонов быстро отнимут идею iKtotam connector;
— и многое другое.

Дмитрий Фалалеев: Добрый день! Меня зовут Дмитрий Фалалеев, я руководитель проекта Firrma, и мы смотрим программу «Теrrапия». Рассматриваемый нами проект называется iKtotam, нам основатель расскажет, почему так назвался. Основатель — Алексей Урбанский. Через минуту он будет защищать свою концепцию. Эксперты — Дмитрий Калаев, руководитель акселерационной программы ФРИИ, и Борис Рябов, управляющий партнер семейства фондов Bright Capital. Логика программы очень простая. Сейчас Алексей очень коротко расскажет про свой проект, скажет, с какими вопросами он пришел, и дальше мы в живой дискуссии постараемся на эти вопросы ответить и, возможно, подкинуть какие-то интересные идеи. Алексей, пожалуйста!
Алексей Урбанский: Добрый день! Спасибо за приглашение. Давайте я начну, естественно, с нашего проекта, с нашего устройства. Наш проект называется iKtotam Connector. Что это такое? Что это вообще за девайс такой? iKtotam Connector делает апгрейд вашего домофона. По сути, вы дома на провода к пользовательскому абонентскому домофонному устройству у себя в квартире подключаете наше устройство. Я его с собой привез, это корпус всего лишь.
Д. Ф.: Я покажу, я не уверен просто, что его видит камера. Вот такой гаджет.
А. У.: Но достаточно интересного дизайна.
Д. Ф.: Но не очень оригинальный, честно.
А. У.: Неоригинальный, но какой был.
Д. Ф.: Нет-нет, я шучу.
А. У.: Значит, подключается к существующей домофонной системе внутри квартиры и переносит весь ее функционал на пользовательское устройство — смартфон. Подключается через Wi-Fi-роутер, через «облако» передает видео- и аудиосигнал. Соответственно, какой функционал он передает? Что можно будет делать со смартфона, имея iKtotam Connector, установленный у себя дома? Во-первых, можно будет открывать двери в подъезд удаленно. Если кто-то к вам придет из гостей, вам не надо будет вставать, идти к трубке у двери, открывать дверь и ждать, пока гость поднимется. Кроме того, вы сможете это сделать из любого места, где есть интернет, находитесь ли вы в городе, на отдыхе или на другом конце света. Естественно, вам будет предоставлена с гостем двусторонняя аудиосвязь, а вы, если ваше домофонное устройство это позволяет, будете видеть его видеоизображение. Здесь мы говорим о видеоизображении, когда говорим как о тех домофонах, которые в подъезде установлены и имеют видеокамеру, так и о тех видеозвонках, которые устанавливаются в квартире на этаже около лифта. Соответственно, вы увидите видео гостя, который к вам пришел, пообщаетесь с ним, при необходимости запишете видео в «облако», если вам нужно сохранять историю ваших посещений, и сможете спокойно, не торопясь доделать свои дела и пойти, открыв дверь в подъезд, встречать гостя. Ограничения — тот функционал, которым производитель наделяет домофонные устройства, которые пользователь устанавливает у себя в квартире. Для кого мог бы быть полезен iKtotam Connector? Практически для каждого. Люди, которые экономят свое время, которые просто ленятся вставать, лишний раз идти к двери и потом терять одну, две, три минуты, ждать, пока гость поднимется, и стоять у входной двери, ждать, когда он придет. Мы от этого вас избавляем. Если вы торопитесь после работы, попали в пробку, а к вам должен приехать курьер и он уже на месте, а вы опаздываете буквально на 15 минут, — точно так же: он позвонит в дверь, вы ему сможете открыть зимой дверь в подъезд, и он поднимется, будет ждать вас уже на этаже. Если вы родители, оставляете своих детей, которым уже, например, восемь, десять, десять лет, дома и говорите им: «Ни в коем случае не открывайте двери, могут прийти плохие люди», — детей тяжело будет проконтролировать, когда отец или мама находятся вне дома. Здесь вы всегда будете на связью со своей входной дверью, по сути, с теми гостями, которые к вам придут. Также можно будет обезопасить свое жилище, если вы уезжаете в отпуск, от грабителей, которые, перед тем как залезть в какую-то приглянувшуюся квартиру, будут, естественно, нажимать на дверной звонок или звонить снизу в подъезд. И, естественно, свидетели Иеговы — те люди, которые…
Д. Ф.: Давай без «свидетелей».
А. У.: Да, те люди, которые проникают в подъезд и ходят по этажам, предлагают какие-то свои услуги. От всех них, от общения с ними мы вас оберегаем. Говоря о наших планах и вообще о том, где находится проект и куда мы движемся, я хотел бы выделить следующие этапы. На данном этапе, в феврале, мы должны получить прототип, который уже будет в этом корпусе, будет и плата, и все электронные компоненты, которые должны быть в устройстве. Мы его протестируем и подготовим чертежи, как на корпус, так и на электронику, по которым можно будет уже запускать в производство это изделие. В начале II квартала 2014 года мы планируем запустить производство в Азии, в начале III квартала — начать продажи. Начать продажи мы, естественно, хотим на рынке России, ну и одновременно мы ведем переговоры как с потенциальными дистрибьюторами в Белоруссии, на Украине и в Казахстане. Естественно, нам хотелось бы выйти на весь мир, но пока вопрос так не стоит.
Д. Ф.: С какими вопросами вы пришли?
А. У.: Да, хотел бы адресовать свой вопрос.

По сути, мы являемся не веб-стартапом в классическом понимании, а все-таки офлайн-стартапом, потому что у нас есть «железка». И мы не можем ограничиваться только методами поисковой оптимизации или SMM-продвижения, чтобы раскрутить наш продукт и привлечь не первоначальную группу покупателей, которая позволит нам реализовать первую партию устройства.

Мы хотим привлечь гораздо больший спектр потенциально заинтересованных людей. Но для этого мы будем вынуждены использовать традиционные каналы продвижения. Однако сейчас наш бюджет не позволяет нам в полную меру развернуться и пустить по всем медиаканалам рекламу. Соответственно, к экспертам я хотел бы обратиться с вопросом по поводу методов и комплекса методов, которые можно было бы использовать в продвижении подобных устройств. И желательно, конечно, чтобы этот комплекс методов был наиболее бюджетный, наименее затратный. Вот, наверное, мой первый вопрос будет таким.
Д. Ф.: Какие будут ваши первые вопросы?
Дмитрий Калаев: У меня, наверное, не вопрос… Все равно, начнем с вопроса: сколько это устройство стоит и сколько примерно клиентов вы видите в России?
А. У.: Давайте я начну с конца немножко отвечать, наверное. По поводу рынка домофонных устройств только России мы говорим о следующем…
Д. К.: Нет, я просто для каналов, не надо расчет рынка. Мы, может быть, до этого дойдем.
А. У.: В двух словах: просто в России установлено по всем жилым многоэтажным домам порядка 200 тыс. домофонов. При пересчете на количество установленных домофонных абонентских устройств это составляет порядка 20 млн, 20-22 млн устройств. Из них 10% — это видеопанели, видеовызывные панели, которые нам наиболее интересны. Соответственно, 2 млн потенциальных покупателей нашего устройства мы себе хотим привлечь и продать им наш коннектор. Однако портрет покупателя достаточно размыт. Мы для себя определили, что это человек от 25 до 45 лет, интересующийся новинками, электрониками, гаджетами, имеющий лишние деньги, которые он готов на это потратить, и в перспективе собирающийся или планирующий делать ремонт, как вариант, или покупающий новую жилплощадь, новую квартиру.
Д. К.: А цена устройства?
А. У.: Пока еще мы точную цену назвать не можем, я могу назвать порядок. Это в пределах 100$.
Д. К.: Ну что, смотрите, я бы скорее, наоборот, вас разочаровал в плане какого-то медийного захвата мира и сфокусировался бы как раз на интернете. Причина очень простая: эти самые 200 тыс. человек, скорее всего, живут в больших городах. Идем дальше. Люди, у которых есть домофон с экраном, во-первых, с достаточно большим достатком. Во-вторых, если у них домофон с экраном, то с вероятностью 99% интернет у них есть. И в-третьих, ваш портрет — это человек, у которого есть гаджет, а значит, у него или коммуникатор с интернетом, или еще что-то. Он точно в интернете присутствует. Это не бабушка из Ямала, у которой его физически нет. В интернете 99,9% ваших клиентов точно есть. С другой стороны, получается, что если смотреть на все каналы продвижения, то с переходом из интернета в любой другой канал у вас фактически цена возрастает на порядок.
А. У.: Согласен, то есть размещение в журнале…
Д. К.: И в этом контексте мне совершенно непонятно, зачем идти в другие каналы. Если у вас экономика будет «биться» в интернете и все будет хорошо, тогда можно об этом подумать. Но планировать медийный охват, не знаю, через «Первый канал», или через газеты, или через промоакции просто бессмысленно. Это одна история. Вторая история: понятно, в разных городах этот рынок устроен по-разному, но, как я вижу в некоторых городах-миллионниках… У меня один из знакомых покрыл три города-миллионника и держит в этих городах достаточно весомую долю рынка именно в домофонах. Это такой рынок, за который все хотят биться, как SaaS. Не так, что они поставили домофон и он всегда у них живет. Как только они покрыли всю свою клиентскую базу, понятно, что новых домов быстро не появляется, а им надо как-то обороты наращивать. И они делают очень простые вещи: они включают сервисное обслуживание и все время апгрейдят эти домофоны. То есть они приходят и говорят: «Ребята, у вас стоит без видео, давайте… Вот у вас был брелок, который надо вставлять, а теперь его можно будет прикладывать». И они это делают постоянно. Соответственно, даже каналом может быть не интернет и телевизор, а эти самые люди. У них головная боль — делать up-sale все время. Если вы просто приходите в такой канал, то, как людям продать, они будут знать уже лучше вас, потому что этим занимаются много лет.
А. У.: Дмитрий, спасибо за комментарий. Можно тогда я два ваших совета прокомментирую со своей точки зрения? По поводу концентрации только на интернете при продвижении первой партии продукции: с этим я согласен, но мы немножко думаем наперед. Естественно, выводя на рынок новое устройство, мы не сможем ему дать рекламу по «Первому каналу» сразу. Найти потребителей и покупателей на первую партию мы сможем через интернет. Но потом нам все равно придется планировать и привлекать все больше людей, чтобы у нас была возможность реализовать партию, которая будет второй, третьей, четвертой.
Д. К.: А зачем?
Д. Ф.: Может, вам сначала с первой разобраться?
Д. К.: Во-первых, если говорить все-таки про стартап, то действительно планировать на пять лет вперед имеет смысл. Но когда вы находитесь еще на стадии прототипа и еще даже не дошли до первого клиента, это очень эфемерная история.
А. У.: Это как раз ко второму вашему пассажу касательно компаний, через которую можно продвигать. Это те компании, которые устанавливают домофоны, которые занимаются их обслуживанием. Сейчас, естественно, мы будем продвигать наше устройство через города-миллионники, и мы работаем с этими компаниями, и от них определенная заинтересованность уже есть. Они говорят: «Давайте ваше устройство, мы готовы его своим клиентам предлагать». Но здесь, мне кажется, надо будет разработать единую концепцию продвижения. Бренд-концепция нашего товара и нашей компании от нас будет, но смогут ли они одинаково качественно продвинуть наши устройства через свои каналы? Да, они будут приходить в ТСЖ те же самые или управляющие компании, которые ответственны за домофоны, и те будут говорить: «Ребята, нам не надо, нас все устраивает, это мы не хотим, это в доме нам не нужно». А здесь нам же надо работать не с ТСЖ как таковыми, получается, а с конечным жильцом.
Б. Р.: Если можно, одну вещь не понимаю совсем. Я, допустим, заинтересован.
Д. Ф.: Держи.
Б. Р.: Вот я прямо заинтересован, может, ее даже в руках держу. Понравилась, увидел рекламу... не важно, любую. Что мне дальше с этим делать? Вот мне понравилось.
А. У.: Два варианта есть. Если вы чувствуете в себе силы, что можете сами отключить электричество в квартире, снять монитор домофона, подключить те провода, которые идут в домофон, к устройству и завести новые провода обратно в домофон, тогда вы можете все это сами сделать, непосредственно купив устройство на сайте.
Б. Р.: О’кей.
А. У.: Если вы в этом не уверены, то вам надо, естественно, вызывать компанию, которая это сделает.
Б. Р.: Но если это многоквартирный дом, то мне ни с кем это не нужно согласовывать, я просто беру свое конечное устройство и втыкаю в него.
А. У.: Конечно. Это же все в квартире. Что вы хотите, то и делаете. То есть согласований никаких не нужно.
Б. Р.: Понял. О’кей, то есть вы теоретически можете продавать это и после того, как уже стоит домофон.
А. У.: Конечно. В этом большой плюс нашего устройства. Почему я вначале еще хотел рассказать, с чего мы начинали? Мы начинали с видеозвонка. Конкуренты у нас на тот момент были, это американская компания DoorBot и Smartbell. Один, по-моему, уже запустил и продает через Amazon и через свой сайт. У другого проекта, по-моему, есть какие-то проблемы. Но почему мы решили отказаться от такого же проекта? Изначально прошлым летом мы начали разрабатывать такой звонок и начали планировать захват рынка именно с ним. Но потом мы отказались от этого решения. Почему? Потому что мы тогда выходим на конкуренцию с другими производителями домофонов. Даже не домофонов. В России, по сути, это домофоны. Я не буду называть компании, но они достаточно крупные, держат 95% рынка. Здесь же наше решение покрывает все домофонные системы, которые есть на рынке, например, СНГ. То есть будет у вас домофон от компании A, или от компании B, или от компании C, имеется в виду что внизу и что в квартире стоит, без разницы, мы протестируем все эти домофоны. И когда она будет готова к запуску, наше устройство позволит работать со всеми домофонами, представленными на российском рынке. Вне зависимости от производителя.
Б. Р.: Я просто вспомнил iDoorCam, который на Indiegogo в прошлом году делался. Я так понимаю, что это в каком-то смысле ваш… Даже название похоже. Ну да, у нас краудфандинга толком нет… Минус! Зачем вам, я прошу прощения, только Россия? И почему вы на Россию вообще смотрите, из-за чего такая тема?
А. У.: Мы не можем сразу выйти на все рынки.
Б. Р.: А почему вы хотите на Россию выходить? Вы можете продавать в Китае ваше прекрасное устройство.
А. У.: Согласен.
Б. Р.: Почему вы не поставляете его в Китай?
А. У.: Чтобы, например, выйти на рынок Италии, вот так взять обособленно, нам надо понять, какие домофонные системы установлены на рынке Италии в итальянских домах, их взять на тестирование себе и сделать под них драйвер, прошивку под наше устройство. И только после этого мы сможем в Италии предлагать. Если мы будем сейчас предлагать устройство на весь мир, то изучить в Штатах все рынки, каждый штат или в Азии каждую страну... Мы просто будем не в состоянии сделать это одномоментно и в сжатые сроки. Поэтому мы вынуждены идти постепенно. И для начала хотим охватить рынок России и стран СНГ и потом пойти либо на Запад, либо на Восток.
Б. Р.: Понятно.
Д. К.: Вопрос про деньги. Сколько все-таки эта штука будет стоить в рознице? Если ее себестоимость — 100$, то мое ощущение, что она не будет стоить в рознице для конечного клиента меньше 300$. Объясню ход мыслей. Во-первых, должна быть какая-то ваша маржа, то есть, если 100$ к вам пришло, то хотя бы 50$ хочется получить.
Б. Р.: Это производитель, процентов сорок.
Д. К.: Ну, минимум. Допустим, коллеги говорят, что они очень скромные и не будут. Но если вы это отдаете куда-то в канал, тому же установщику домофонов, то он хочет иметь 50% от цены. Соответственно, умножаем еще на два, получаем те самые 300$. Причем это нижняя отсечка, ниже которой конечные потребители эту штуку не получат.
А. У.: Согласен. По поводу ценообразования у нас еще все немножко плавает, но я могу рассказать небольшую предысторию, как все пошло, как мы пришли к этим 100$ и как мы планируем еще немножко ужаться. Сейчас можно организовать контрактное производство или найти площадку, на которой тебе произведут девайс, который ты хочешь, как в России, так и в Азии. Но изначально мы пошли по российскому пути: разослали запросы, и те коммерческие предложения, которые нами были получены от российских площадок, вышли не самыми лучшими. Там мы затраты бы свои на разработку и производство вообще бы не окупили даже при цене 300$. После этого или, даже можно сказать, одновременно мы пошли в Азию — искать на азиатских площадках, где можно разместить производство. И сейчас, общаясь последние два месяца с этими площадками, мы понимаем, что при личной встрече с ними, не по Skype, не по телефону, можно будет еще попробовать их продавить и уменьшить себестоимость, получив более или менее качественный продукт. Мы сейчас не закладываем каких-то больших денег на маркетинг. Я поэтому изначально этот вопрос и задал. И даже для дилеров, с которыми мы планируем сотрудничать, у нас предусмотрена дилерская скидка, которая позволит им также получать прибыль. Они же будут получать прибыль не только с продажи устройств. Но если это будут, например, управляющие компании или компании, которые занимаются проведением домофонов или проведением интернета в квартиры, они же будут брать деньги еще за монтаж устройства, который будет идти отдельной строкой в счете. Если вы чувствуете в себе силы, что можете сами все подключить, а там ничего сложного нет, потому что это подключается либо два, либо четыре проводка, то вы можете сэкономить просто и купить девайс через наш сайт, например. Если вы сомневаетесь, то с вас просто дополнительные деньги еще снимет компания, которая будет заниматься монтажом устройства у вас дома. Но цифра в 300$ — мне кажется, это верхний потолок. Мы даже 250$ рассматривали.
Д. К.: Ну, пусть ваши цифры останутся. 250$ тоже недешево, на самом деле.
А. У.: Но если посмотреть на то, что сейчас представлено на рынке, аналоги какие-то, какие-то домофонные решения, которые позволяли бы это делать, надо же отталкиваться не от себестоимости, сколько стоило производство, а от того, что представлено на рынке. На рынке что у нас сейчас есть? У нас есть аналогичные GSM-решения, которые передают только голос, видеокартинку они передать не могут. Это точно так же может быть подключено в систему, и на ваш мобильный телефон придет SMS, что к вам кто-то пришел, или придет звонок, что с вами хотят пообщаться. Здесь такое решение без установки, то есть только плата, стоит порядка 100$. Если говорить про домофоны, которые предлагают компании к установке в новых домах или в старых домах, в новых домах этот ценник начинается с 10 тыс. руб., а в розницу можно купить более или менее оптимальное решение за 6 тыс. руб. Где-то те же самые 200, 300, 400$ за домофон. Но здесь мы предлагаем такое решение, которое отдельно без установки комплексной системы «умный дом» вы не получите. Никто другой пока это не предлагает.
Д. К.: Еще один вопрос для нашего понимания: а как будет открываться дверь в квартиру? То есть я понимаю, что дверь подъезда закручена, собственно говоря, вот сюда, но если пришел мой ребенок или еще что-то, дверь в квартиру надо все равно физически открыть. Получается, что эта штука решает условно 10% проблемы в лучшем случае.
А. У.: Ну, хорошая ремарка. Мы думали над этим, и нам не хочется идти по пути Lockitron, потому что у него тоже есть свои проблемы. Он подходит не ко всем дверям, не ко всем замкам, не везде его можно поставить, не везде он будет работать. Есть другие аналогичные решения, как и Lockitron, которые позволяют встраивать такую метку прямо в личинку. И в системе «умный дом» тоже можно поставить некий электронный замок в личинку входной двери. Но для меня, например, это вопрос безопасности: если ты не находишься в квартире и открываешь дверь в квартиру, я бы так не стал делать. В подъезд еще ладно, а вот в квартиру…
Б. Р.: Здесь, кстати, ремарка по поводу безопасности. Понятно, что не вы одни с этим сталкиваетесь, а все, кто делает подобные устройства. Если так задуматься, то получить картинку того, что входит, через Wi-Fi от соседа или… То есть ты открываешь дополнительно от себя…
А. У.: Ну нет, у вас должен же быть тогда не запаролен ваш домашний Wi-Fi.
Б. Р.: Это вы объясните покупателю, который вам этот вопрос будет задавать и ничего не будет понимать в вашем ответе.
Д. К.: А мне кажется, в каждом доме можно найти незапароленный Wi-Fi, особо не мучаясь даже.
Б. Р.: Да, и чем дальше, тем больше.
А. У.: А это уже вопрос к тому человеку, который будет себе покупать это и устанавливать. То есть он вроде как, с одной стороны, покупает это для безопасности, а с другой стороны, он для безопасности в интернете не делает ничего.
Б. Р.: Я отвечаю теперь на тот запрос, с которым вы обратились к нам. Первое: я, наверное, сказал бы, что самый дешевый способ сделать что-то такое — это реально выпендриться, сделать компанию в краудфандинге, и, к сожалению, это не ваш путь сейчас. Значит вам остаются более или менее традиционные пути. Я согласен, что это через интернет, и я думаю, что вы рынок переоцениваете, он на самом деле меньше. То есть это дорогая штуковина, в которую захотят поиграть те, кто готов вообще потратить деньги и в это поиграть. А еще вопрос, полезут ли они в опечатанный, опломбированный корпус своего домофона…
А. У.: Нет, а там не надо в домофон.
Б. Р.: Захотят ли они вообще с этим связываться? Потому что домофон им поставили, соответственно, с чего им этим заниматься, им это не нужно. В моем понимании это маленький рынок, по крайней мере, в том виде, в котором есть. И маленький рынок достаточно дорогих устройств. Вы будете, наверное, драть большую маржу и не будете скупиться на то, чтобы до этих людей достучаться. И думаю, что как-то в таком формате у вас и пойдут первые продажи. Вопрос: что из этого сделать дальше, на что похожа следующая версия? Категорически зависит от того, на что оно будет похоже в следующих версиях. Потому что если просто взять здравый смысл за основу, то я бы пришел к тем, что делает домофоны, и сказал бы: «Ребята, можно я вам плату встрою, Raspberry Pi запихну вам в вашу коробочку, будет запитано оттуда же, еще два Wi-Fi, дальше я уже беру все остальное. Вы со мной поделитесь и будете давать со своего домофона этот сервис». Поди плохо: зачем делать еще одну коробку, если можно делать все интегрированным решением? В моем понимании следующая генерация... Так или иначе, либо вы к этому придете, либо к вам придут и скажут сделать так, либо они без вас это сделают, да?
А. У.: Да, либо компании — производители домофонов… Конечно.
Б. Р.: Ваша сила в том, что вы скажете: «О’кей, хорошо, мы сделали уже такое потрясающее решение, которое вам не нужно будет реплицировать. Или вот вам платформа, ставьте свое „железо“, цепляйтесь к нам…» И это уже будет совершенно другая игра. Но чтобы сделать это маленьким массовым гаджетом, он должен быть легко устанавливаемым настолько, что никто даже не будет задумываться, что это сложно сделать. Я не думаю, что кто-то возьмется ставить себе сам в личинку замка запорное устройство. И, кстати, iDoorCam по этому пути и не пошли в итоге. То есть они сделали отдельное устройство, отдельную коробочку и сказали: «Мы интегрируемся с тем, кто ставит…»
А. У.: С Lockitron они совместно продавались.
Б. Р.: Да, с Lockitron. И вообще достаточно разумно. Потому что хочешь — покупай функциональность, не хочешь — не покупай функциональность.
А. У.: Но совместно-то у них решение будет стоить 500$. 450$.
Б. Р.: Слава богу. Но еще надо понимать, что они совершенно в другой среде оперируют. В Америке мало многоквартирных домов. Это семейный дом, в котором стоит тупой замок, в котором нет никакого домофона. И они приходят к людям, у которых нет домофона, и говорят: «Ребята, у вас сейчас все равно ничего нет, возьмите нашу штучку за 150$, 149$ или 179$. Поставьте ее себе, вам так и так все равно надо что-то ставить. И вот вы хотели домофон…» Вот такая потребность: «Хочу домофон, еще и с доворотом, получить». В вашем случае вы приходите к людям, у которых потребность в домофоне в многоквартирном доме уже решена. И у них вот такая потребность, и они, кстати, не уверены, что у них она есть. Эта потребность звучит так: я лежу смотрю телек, и мне надо оторвать себя, подойти, а с меня снимают «головняк», и все происходит проще. Это вот такая потребность, этот value меньше по сравнению.
Д. Ф.: Минимальный, да.
Б. Р.: Я не могу сказать. Может быть, для кого-то он серьезный.
Д. К.: Кто-то и встать не может.
Д. Ф.: Это хорошая тема для пожилых.
А. У.: Для пожилых людей это тоже будет востребовано.
Д. Ф.: Для больных, инвалидов.
Б. Р.: Вот! Вот мы сейчас на ниши и выходим. Это скоррелирует и с «кнопкой жизни», с кем-нибудь, чтобы скорую помощь пустить.
Д. Ф.: Просто ребята как раз говорят про то, что им нравятся люди, которым гаджеты интересно тестировать.
Б. Р.: Потому что у людей есть деньги, которые готовы их на всякое фуфло спихнуть, прошу прощения.
А. У.: У нас не фуфло.
Б. Р.: У вас не фуфло, у вас хорошая штука.
Д. Ф.: А мне показалось, что либо заботливые дети, либо заботливые родители.
Б. Р.: Или заботливые дети, или заботливые родители? О’кей, возможно. Здесь можно просто доточить ниши клиентские и посмотреть, кто будет это покупать. Но, по-моему, сейчас основной барьер будет — цена за небольшую value, много денег за маленькую специфическую…
Д. Ф.: И сложность установки.
Б. Р.: Сложность установки? Да, я думаю, что это не все смогут обойти. Особенно в ситуации, когда у человека много денег, не факт, что у него руки растут из того места.
Д. Ф.: И он еще ленивый к тому же.
А. У.: Бывает такое.
Д. Ф.: Встать не может, а тут ему надо установить еще.
Б. Р.: Здесь такое странное сочетание.
Д. К.: Там же еще ремонт сделан. То есть я просто прикидываю, куда бы я это поставил. Это ж надо просверлить и…
Б. Р.: Это я засунул бы туда, где у меня Wi-Fi-роутер стоит.
Д. К.: Но тогда туда провод должен, это другой вопрос.
Д. Ф.: Некрасиво.
Д. К.: Да.
А. У.: Нет-нет. Если посмотреть на количество вводимого жилья, которое в России строится, даже взять вокруг или в городах-миллионниках... Я не знаю, насколько эти цифры правильные, правдивые, но обещают, что в 2013-2015 годах будет введено порядка 300 тыс. кв. м нового жилья, то есть 300 тыс. квартир, условно говоря.
Б. Р.: Да.
А. У.: Там надо будет делать ремонт. Вот эти потенциальные 300 тыс. покупателей, которые в любом случае будут вынуждены себе поставить домофон. В любом случае надо будет определиться.
Б. Р.: Точно совершенно не идите к ним отдельно. Зачем вам ситуация, в которой канал уже протоптан, как туда что-то вообще продается, какие стартовые издержки по оборудованию квартиры. Зачем вам дублировать эти усилия? Зачем вам еще раз стучаться в головы этих людей? Я тоже так считаю, присоединяюсь: идите к ребятам, которые домофоны ставят. Отдайте им все, что они попросят, для того чтобы получить базу.
А. У.: Через эти компании, я это и имею в виду. Там же домофон будет на финальной стадии устанавливается.
Б. Р.: А потом вы будете этим несчастным людям продавать услуги защиты от хакеров, которые будут взламывать все это.
Д. К.: Еще одно надо понять, я вспоминаю эти ситуации, домофон уже зачастую стоит. То есть ты его можешь апгрейдить, но он у тебя стоит. Опять же, нулевая потребность закрыта. Соответственно, решение о том, что будет покупаться, принимает, получается, либо девелопер, либо на той стороне продавец. И понятно, что там лучше продать все, что можно, дешевле продать, выкрутив с другой стороны как можно больше. И это точно не Hi-End.
А. У.: Это вы имеете в виду, когда при строительстве в проект закладывается. Но в проектах закладывается та домофонная система, которая будет устанавливаться в подъезде. А в квартире вы можете поставить аудиотрубку, маленький или большой видеомониторчик. И этим как раз занимается управляющая компания, которая приходит и говорит, что вот, отлично, хотите — поставьте такое решение, оно будет стоить столько с установкой, хотите — такое поставьте, оно будет стоить столько-то. А параллельно они предлагать будут наше, например.
Б. Р.: Размышления вслух: в чем объективная сложность того, с чем вы сталкиваетесь?

Нет такой «боли», которую вы по-настоящему утоляете. Есть nice to have, с чем вы работаете, но это не потребность из серии «ее критически важно заткнуть».

А. У.: Четвертого порядка.
Б. Р.: Да, ее критически важно заткнуть, и поэтому человек по-любому будет ее затыкать. Это не та потребность, с которой вы работаете. Вы работаете с действительно чем-то таким гаджетообразным, если говорить про способ принятия решения. Если вы в Штатах летали когда-нибудь на внутренних рейсах, там у них сзади прикладывается такой 30-страничный из тонкой бумаги буклетик, и там все на свете продают. Хорошее вещи, плохие вещи, неважно. Но это то, что рассчитано на импульсную покупку. То есть какая-то поилка для собаки, которая выглядит очень инновационно, и человек думает: «Ой, какая клевая поилка для собаки! Давай-ка я ее возьму». Вот такого рода, средней импульсивности решение вы, по идее, должны таргетировать, с одной стороны. С другой стороны, вы таргетируете средней импульсивности решение в сегменте, в котором вообще люди импульсивно редко принимают решения. Они начинают думать, взвешивать, размышлять, думать про безопасность, думать про удобство использования: как там это все будет выглядеть, как я буду это обслуживать? И желательно не иметь головной боли, потому что там будет желание надежности и не иметь головной боли. Функциональность тоже важна. Это такая нетривиальная штука здесь, потому что как быть одновременно гаджетом и не гаджетом? Либо нужно увеличить спектр закрываемой проблемы, либо сделать это полностью seamless, чтобы не было…
Д. К.: Вообще ничего лишнего.
Б. Р.: …не было принятия решения по этому поводу. В идеале продавать это так, чтобы человек не принимал решение о покупке этой штуки. Если интегрировать в домофон, тогда человек не принимает решение о приобретении этой штуковины, он просто получает это. Да, он платит больше за домофон, но получает функцию своей мечты.
Д. Ф.: Функциональность.
Б. Р.: То есть там нет специального принятия решения. Тогда там это не становится гаджетом, и тогда человек по-другому на это смотрит.
А. У.: Но это совсем другая конкуренция уже получается.
Б. Р.: А что делать?
А. У.: Ну, бюджеты совсем не те. Тут-то мы вроде как над всеми устройствами стоим, а так у нас просто в ряду устройств появляется наше новое устройство, мы должны конкурировать со всеми — 10, 20 — другими компаниями.
Б. Р.: Тут еще очень может быть, что у самостоятельного тоже есть перспектива, но для того, чтобы самостоятельный имел перспективу... Я согласен, оно должно быть дешевым. Если мы сейчас берем гаджеты, у гаджетов с импульсивным принятием решения есть своеобразный общий паттерн, — не важно, что за гаджет вы берете. Я вот в свое время занимался пикопроекторами. Это маленькие такие проекторы — лазерные, не лазерные. Выяснилось, что из-за того, что он функционально не совсем проектор, он не может стоить больше чем 100 баксов.
А. У.: Это который с компьютера берет?
Б. Р.: С компьютера, с телефона, воткнули. Он не может стоить больше чем 100 баксов, ну 150. Почему?
А. У.: За 300 продавали, по-моему.
Б. Р.: Их очень мало продают, этот рынок так и не взлетел, к сожалению или к счастью, но так получилось, что он не взлетел. Почему он не взлетает? Потому что сделать его дешево сложно, а дорого — люди не принимают импульсивные решения. Берем Штаты, у человека средняя зарплата — 3 тыс. баксов. Человек, который зарабатывает 3 тыс. баксов, больше 150$ — нет. И у гаджетов есть такая проблема. Плохо быть гаджетом в этой части. Хорошо быть гаджетом, когда ты делаешь такие вертолетики китайские, которые летают за копейку. Плохо быть гаджетом, когда ты дорогой. И если не идти в сторону интеграции на первых порах, то это нужно просто делать более дешевым — вариант А. Либо придумывать, как закрывать больше потребностей. И даже сейчас вы можете попробовать через любой интернет-канал это все пропихнуть. Вопрос, сможете ли вы потом продавать это в Leroy Merlin, после того как начнете торговать им через интернет, или не сможете.
А. У.: Будет ли, точнее, спрос в Leroy Merlin? То есть не просто они там будут лежать в коробках.
Б. Р.: Будет ли спрос, будет ли у вас экономика, будет ли у них экономика и т. д., и т. п.
А. У.: Здесь может быть еще положительный момент какой? Вначале я сказал, что 200 тыс. домофонных систем, 20 млн абонентских устройств, из них 2 млн — видео. Последний год, даже больше уже, по-моему, с конца 2011-го идет федеральная программа «Безопасный город». Один из пунктов программы — это замена домофонов в жилых домах и установка видеодомофонов с видеокамерой. Я, честно говоря, конкретных бумаг по программе там не видел, но знаю, что сами домофоны уже в Москве, в Бутово, в Коньково и, по-моему, где-то еще были заменены. Меняются ли там абонентские устройства, не уверен. Но пользователь сам знает: «Теперь у меня есть возможность посмотреть не только аудио и послушать человека, который у меня внизу стоит, но мне же заменили домофон, мне принесли устройство, поставили домофон, теперь у себя в квартире я могу поставить видеопанель и видеть, кто мне снизу звонит». И здесь наше устройство как раз и может их заинтересовать, чтобы не просто они смотрели у двери на картинку человека, но и также на своем мобильном телефоне, на смартфоне.
Б. Р.: Я себя по поводу вариантов продвижения исчерпал, мне кажется.
А. У.: Ну, понятно, то есть минимизировать затраты, минимизировать себестоимость…
Б. Р.: Но это не про продвижение, это скорее мы возвращаемся к дизайну продукта. По продвижению того, что у вас есть сейчас, — молитесь, что будет достаточно людей, которые захотят купить гаджет за 250 баксов и самим привернуть этот гаджет к своему домофону.
Д. К.: Тут, если возвращаемся к продвижению, можно, наверное, по-другому построить. Как вы сами видели каналы продвижения?
А. У.: Как каналы продвижения?
Д. К.: Да, какие они?
А. У.: Офлайн имеется в виду или онлайн?
Д. К.: Допустим, вы продаете тысячу устройств в месяц. Как примерно между каналами и какими они будут раскладываться?
А. У.: Конкретно процентное соотношение, куда больше, куда меньше…
Д. К.: Ну, ощущения, я понимаю.
А. У.: Изначально, конечно, это поисковая оптимизация, по каким-то группам по интересам в тех же социальных сетях искать, делать рассылки, искать потенциальных покупателей. Пытаться их заинтересовать переходами на наш сайт или на какие-то статьи в СМИ, которые бы описывали и раскрывали потенциал нашего продукта.
Д. К.: Но это интернет-СМИ, опять же.
А. У.: Это интернет. А в реальном мире единственный вариант, который будет наиболее дешевым, мы так думаем, — это делать какую-то адресную рассылку. То есть здесь идет речь о том, на кого мы ориентируемся в качестве потенциальных покупателей. На первую партию устройств, естественно, мы хотим получить отдачу на вложенные средства как можно раньше и окупить весь проект как можно раньше. Кто может нам такой спрос обеспечить? Естественно, люди состоятельные. Соответственно, мы их ведем в дома бизнес-класса. Там существуют компании, которые занимаются проводкой интернета и ответственны за это и проводкой систем видеонаблюдения.

Развернуть текстовую версию
Комментарии