Регистрация

«Теrrапия» для CallBox

3
0
493 0
Аудио Текст
28 февраля 2014

Сооснователь и руководитель IP-АТС CallBox Антон Тумаков задал Борису Рябову (Bright Capital) и Дмитрию Калаеву (ФРИИ) вопрос о возможности получения инвестиций под маркетинг своего проекта. Эксперты дали весьма неожиданный ответ…

Из передачи вы узнаете:
— что собой представляет платформа CallBox — офисная IP-АТС и колл-центр;
— как CallBox зарабатывает на платных модулях и платных подписках;
— почему проект ранее не вкладывал деньги в маркетинг;
— для чего именно CallBox требуется маркетинговая кампания;
— с какой целью компания планирует открытие офиса в Москве, а также в других странах;
— зачем CallBox нужны инвестиции на продвижение и распространение бесплатной версии;
— почему Дмитрий Калаев считает, что в отсутствие оригинальной технологии вряд ли стоит вкладываться в маркетинг, направленный на продажи;
— почему Борис Рябов сомневается в том, что клиент захочет приобрести платную версию CallBox вместо freemium;
— будут ли инвесторы рисковать большими деньгами для проверки гипотез Антона Тумакова;
— что кроется за загадочной фразой экспертов: «Найди чувака из власти»;
— и многое другое.

Дмитрий Фалалеев: Добрый день! Меня зовут Дмитрий Фалалеев, я руководитель проекта Firrma, и вы смотрите очередную серию программы «Теrrапия». Логика программы, как обычно, очень простая: к нам приходит хороший, перспективный проект с неким челленджем, которым он хочет поделиться с двумя экспертами. Он задает вопросы, эксперты отвечают, дальше беседа может нас завести куда угодно. Я хочу представить сегодняшних участников программы. Проект, который пришел, — Asterisk и его сооснователь и лидер Антон Тумаков. Экспертами у нас сегодня работают Дмитрий Калаев, директор по акселерационным программам ФРИИ, и Борис Рябов, управляющий партнер инвестфонда Bright Capital. Все я правильно сказал?
Борис Рябов: Да, да.
Д. Ф.: Итак, сейчас мы передаем слово Антону. Антон за максимум пять минут представит нам проект, чтобы мы понимали, о чем спрашивать и куда дальше вести беседу. Пожалуйста, вот компьютер, вот презентация, вот ты, вот эксперты.
Антон Тумаков: Добрый день, коллеги, Дмитрий! Я представляю проект CallBox. Проект CallBox представляет наша компания MyAsterisk. Компания MyAsterisk более пяти лет разрабатывает систему корпоративной IP-телефонии и контакт-центров. Компания — резидент технопарка «Жигулевская долина», площадки IPOboard, участник международных мероприятий. И по итогам 2014 года Russian Startup Tour мы получили приглашение в «Сколково» и на Startup Village. Компания в данный момент активно разрабатывает проект CallBox. CallBox — это ПО для IP-АТС и колл-центров. Собственно, оно представляет собой софт, который расширяет возможности текущей телефонной АТС. Как правило, у каждой компании есть телефонная станция. И, допустим, когда мы продаем ПО клиентам, обычно клиенты обращаются к нам, чтобы объединить офисы, снизить расходы на обслуживание текущей телефонной станции, чтобы руководители получали различного вида отчеты по звонкам, могли записи разговоров прослушивать. Ну и плюс чтобы текущие системы, которые они используют, могли интегрироваться с телефонией. Допустим, интеграция с CRM с телефонией. Сам продукт CallBox распространяется в виде ПО, клиент устанавливает его на собственное оборудование либо в виде фирменной «железки». Зависит от клиента. Особенность нашего продукта, в отличие от остальных, в том, что он базируется на связке ОС Linux и Asterisk. Asterisk — это OpenSource-платформа, более 15 лет она на рынке, миллионы пользователей. Основное отличие нашего проекта от подобных, потому что много на рынке решений IP-телефонии и колл-центров, — в том, что, если компания покупает решение на Asterisk, компания не привязывается к вендору. Соответственно, специалистов по Linux очень много. Это одно из преимуществ. Плюс сам Asterisk непосредственно бесплатен, он не лицензируется по количеству подключаемых абонентов. Поэтому компания, которая покупает решение CallBox, как раз и расширяет возможности своей телефонии напрямую, без покупки всяких лицензий. Она может неограниченное количество абонентов подключить. И, собственно, подобного рода решения использует уже много компаний, поэтому мы, в принципе, имеем еще ряд потенциальных клиентов, которые готовы перейти, допустим, с бесплатной платформы на нашу коммерческую. Саму платформу CallBox мы клиенту предоставляем бесплатно. Он ее скачивает, устанавливает на свое оборудование, получает свою полноценную IP-АТС, колл-центр — полноценную IP-телефонию. Зарабатываем за счет платных модулей. В данный момент — пять платных модулей, различная аналитика, управление звонками, более удобное управление самой системой. Соответственно, продажа платных подписок, оборудования и сдача ПО в аренду. Небольшие компании, как правило, либо арендуют, либо покупают оборудование. Более крупные покупают ПО в собственность. И также работаем с партнерами, операторами связи и сетевыми интеграторами. С операторами связи возможны совместные проекты, когда они дают телефонию, мы даем «коробочное» решение. На текущий момент у нас более 500 клиентов по России и СНГ. Это большей частью крупные и филиальные компании. За 2013 год был существенный подъем. Первое: вышли на международный рынок, реализовали колл-центр на 800 операторов для международной компании. И я бы еще отметил проект для екатеринбургской сетевой компании. Они хотели модернизировать свою телефонию, изначально рассматривали решения от Avaya, и суммарно ценник выходил где-то более миллиона долларов. Соответственно, остановились на нашем решении. Стоимость нашего решения по итогам оказалась ниже, наверное, раз в пять по сравнению с тем, что они планировали. Было одним из преимуществ. В данный момент проект реализован и рассматриваются предложения по другим объектам. По итогам форума All-Over-IP продукт получил награду в номинации «Продуктовая линейка». В данный момент мы рассматриваем привлечение в проект инвестиций, и инвестиции будут как раз направлены на масштабирование нашего проекта, выход на мировой рынок и, собственно, развитие самого проекта.

Рынок IP-телефонии и корпоративных систем связи в России — это порядка 300$ млн, мировой — 25$ млрд. Сам рынок довольно-таки привлекателен для инвестирования. Например, в конце 2012 года на российский рынок вышла компания 3cx — международный разработчик, оценивший большой потенциал российского рынка.

Где-то порядка 8 млн клиентов они представляют, что можно поймать на этом рынке. Плюс в 2013 году состоялось IPO компании RingCentral. Это SaaS-поставщик решений. В принципе, само инвестсообщество признало саму отрасль выгодной и интересной для инвестиций. Состоялся выход, и все только хорошо оценили. Основные конкуренты — топ-бренды Cicso и Avaya, и мы здесь конкурируем, в принципе, по стоимости. С другими — «цена — функциональность», такое соотношение, как правило. В команду входят два основателя, и отдельно мы бы выделили эффективное управление, то есть наш центральный офис базируется в городе Тольятти, в технопарке. Соответственно, зарплаты сотрудников у нас, как правило, меньше, чем в Москве и более крупных городах. Плюс у нас много что автоматизировано, за счет чего в команду требуется меньшее количество людей и более эффективно расходуются ресурсы. Именно проект CallBox активно развивается в районе трех лет. В принципе, каждый год мы в прибыли. За эти три года наша основная задача была именно выпустить сам продукт, собрать команду, отточить технологии и подготовиться для масштабирования. Могу сказать, что за 2012-2013 год у нас выручка выросла в два раза, притом что в маркетинг мы особо денег не вкладывали. Допустим, полтора года назад была попытка попробовать запустить рекламную кампанию, более активно попродвигаться. Попробовали, поняли, что мы не готовы — не готовы именно с точки зрения инфраструктуры, не вся была готова, плюс те ресурсы, которые у нас работали, те люди не такой квалификации оказались. Поэтому взяли паузу, за полтора года доделали все, что нужно, и сейчас готовы. Полностью уверены в том, что это все сработает. Сейчас готовы как раз масштабироваться.
Д. Ф.: Давай переходить к вопросу, который мы хотели бы обсудить. Ключевая точка, по-моему, связана с маркетингом, насколько я понимаю, да?
А. Т.: Да, инвестиции как раз требуются в маркетинг. В первую очередь это продвижение и распространение бесплатной версии, а также при выходе на мировой рынок это открытие офисов, в Москве в первую очередь, и в других странах.
Д. Ф.: Мы, в принципе, обсуждаем вопрос, насколько вам нужна маркетинговая кампания и в каком виде она должна быть для такого продукта, который вы производите и продаете, распространяете.
А. Т.: Отчасти да.
Д. Ф.: Собственно, мы задали главную тему. Мне кажется, слишком все выглядит оптимистично. Мне бы хотелось, чтобы вы привнесли немного скепсиса, потому что слишком все позитивно. Какие у вас вопросы, коллеги, к Антону?
Дмитрий Калаев: Давайте начну я. Смотрите, у меня вопрос такой: как вы справедливо заметили, таких решений достаточно много.
А. Т.: Конечно.
Д. К.: И здесь нет какой-то секретной технологии. Там, «снизу», Asterisk, который даже не ваш, и таких компаний, которые делают интеграторский бизнес, очень много. Соответственно, основное преимущество здесь получается не в том, что у вас есть какое-то уникальное решение, которое сложно повторить, а в том, что вы умеете достаточно быстро расти на рынке и умеете продавать. И фактически для меня как для инвестора на вопрос, почему вообще стоит инвестировать, ответ был следующий: не потому, что у вас есть какая-то технология, ее нет, а потому, что вы уже знаете ответы на вопросы, как мы быстро продаем, как мы увеличиваем объемы продаж, какие каналы у нас выстроены, как в этих каналах работает наш продавец и как мы их будем увеличивать. То есть фактически на текущий момент для меня это звучит так: продукт у меня такой же, как у соседей, а продавать я умею как-то, но не знаю, как это масштабировать. По крайней мере, из того, что я пока услышал. Может быть, это не так.
А. Т.: В принципе, суть понятна. Единственное, собственных инвестиций для масштабирования нам недостаточно.
Д. К.: Еще раз, секундочку. Значит, здесь нет ноу-хау, здесь может быть только подтверждение того, что вы знаете, как быстро масштабировать и как процесс у вас отстроен. То есть фактически вы лидер по продажам. О’кей, вы не лидер по технологиям, они такие же, но вы лидер по продажам. Если вы эту часть, продажную, фактически еще не отстроили и только планируете ее отстроить, значит, в продажах технологии нет. И туда некуда деньги положить, в маркетинг, потому что они уйдут не в расширение канала, а в тестирование канала. А в тестирование канала положить 1,3$ млн очень больно.
А. Т.: Такое тоже может быть. Тут еще речь о том, что, как вы уже сказали, технология-то не новая и все о ней знают. И если мы говорим об OpenSource-платформе, то есть проекты наподобие нашего, самые популярный — это Elastix. Они, грубо говоря, так же взяли Asterisk, создали ряд обвязок, оболочек, выпустили некий продукт. Соответственно, они изначально его распространяли бесплатно, продукт распространяется по всему миру довольно-таки успешно. Сам принцип, по которому также планируем распространять продукт мы, уже доказал свое существование и работоспособность.
Д. К.: О’кей, хорошо, давай немножко перефразирую. Сколько стоит привлеченный клиент, в каких каналах вы его привлекаете, сколько вы на одном клиенте зарабатываете?
А. Т.: Тут речь о том, что, допустим, в данный момент это одни цифры, потому что мы продукт бесплатно еще не распространяем. Планируем распространять в этом году, в I-II квартале. Соответственно, там будут уже другие цифры, так как сейчас это: «Зайди. Посмотри, что есть коммерческое решение. Купи». А дальше будет: «Зайди, посмотри. Скачай, попробуй. И если тебе потребуется некий функционал, то…»
Д. К.: Смотри, как это звучит для меня: «Дайте, пожалуйста, 1,3$ млн, я потестирую то, что я еще не делал». Фактически.
А. Т.: В принципе, я не спорю. Это может звучать и так. Но тут еще речь о том, что есть технология, которая отработана на подобных проектах и дает результат. Допустим, есть запросы клиентов, которые говорят: «Мы пользуемся этим бесплатным продуктом. Но нас это не устраивает, хотелось бы вот это, хотелось бы вот то». И таких запросов становится много. Просто мы за это время собрали все потребности, которые необходимо было бы доделать, сделали и готовимся к выпуску собственного продукта в бесплатный рынок.
Д. Ф.: А бесплатные проекты вас не привлекают как инвестора?
Д. К.: А я не знаю, какая экономика. И мне не могут ответить на вопрос, какая экономика. Фактически на вопрос, сколько стоит клиент и сколько я на этом клиенте зарабатываю, мне говорят: «Ну, сколько-то это стоит, но так, как у меня будет завтра, это совсем не так, эти цифры не складываются» И для меня, да, может быть, все проекты убыточные, это плавно убыточный бизнес.
А. Т.: Тут речь о том, что сам проект ежегодно в прибыли и инвестиции в маркетинг, в рекламу минимальны. По текущим показателям та сумма, сколько стоит клиент, равна 3 тыс. руб. За те деньги, которые мы вложили…
Д. К.: В каком канале?
А. Т.: В текущей модели.
Д. К.: Ну, откуда он берется? Вы ему звоните, вы его ищите на улицах где-то?
А. Т.: 100% через интернет. Это продвижение SEO плюс контекстная реклама.
Д. К.: То есть личных продаж нет, на выставках вы людей не ищете?
А. Т.: Образно говоря, да.
Б. Р.: А я бы немножечко еще с анамнезом поразбирался бы.
Д. Ф.: Давайте разберемся. Мы можем потом вернуться. Антон как раз подумает, что ответить.
Б. Р.: Расскажи немного, сколько в разработку этого слоя, оболочки над Asterisk вы загнали человеко-лет, человеко-месяцев? Сколько работы вашей в это вложено?
А. Т.: Более трех лет.
Б. Р.: Я понимаю. Но это приблизительно сколько человеко-лет и насколько это похоже на те оболочки, которые остальные делают над Asterisk?
А. Т.: По функционалу подобных решений нет. Есть бесплатная оболочка, она такая, какая есть. Есть различные модули, которые вы можете поставить, но эти все модули по отчетам, по статистике, еще какие-то удобства, как правило, других разработчиков.
Б. Р.: Понятно, понятно.
А. Т.: И пользоваться всем этим не очень удобно.
Б. Р.: Все же порядковая величина — это сколько человеко-лет разработки?
А. Т.: Три года — это ответ или не ответ?
Б. Р.: Три года? Сколько там человек?
Д. К.: Это, может быть, десять человек на протяжении этих трех лет, один человек.
Б. Р.: Сто, три человека?
А. Т.: Я могу сказать, что активно работало программистов и специалистов по телефонии от трех до пяти человек в течение трех лет.
Б. Р.: Понятно. И то, как ты видишь, на что продукт наилучшим образом рассчитан, — это скорее маленькие клиенты, скорее очень большие клиенты, скорее средние клиенты или one size fits all и ты «садишься» на всех?
А. Т.: Мы в первую очередь преподносим продукт как расширение возможностей текущей телефонии. И тут, соответственно, могут быть клиенты как, условно говоря, маленькие, так и крупные, которые готовы реализовать проект. И, допустим, для маленьких клиентов у нас есть «коробочный» продукт: либо софт скачай и сам купи, либо фирменная «железка», поставь ее, все то же самое. Есть еще проекты, где люди присылают некое большое ТЗ, оно оценивается, и по нему прорабатывается.
Б. Р.: То есть в любом случае, если я правильно услышал, все клиентские группы тебе интересны, ты не хочешь фокусироваться на чем-то одном.
А. Т.: Да, и тут можно на чем именно фокусироваться — на позиционировании продукта с той точки зрения, что продукт — это расширение возможностей вашей текущей телефонной системы.
Б. Р.: Для любого клиента, о’кей. А зачем ты хочешь расширять за пределами России? Откуда такая идея, зачем тебе это нужно? Кроме того, что там большой рынок. А есть еще другие рынки, там еще больше, ты же не собираешься в них идти?
А. Т.: Есть ряд проектов на основе OpenSource-решений, на базе которых мы делаем, которые работают по всему миру. Соответственно, мы их знаем, их знают наши клиенты. Мы знаем, допустим, что хорошо, что плохо. Клиенты нам говорят: «Ребята, вот это, допустим, не так хорошо работает, хотелось бы вот так». Если мы постоянно слышим это, то мы, соответственно, все эти запросы собрали, их услышали, сделали продукт, который, на наш взгляд, гораздо лучше тех, которые есть на рынке.
Б. Р.: Твой продукт лучше того, что есть на рынке глобально, и поэтому ты считаешь, что нужно идти на глобальный рынок?
А. Т.: Да, стопроцентно лучше в плане тех решений, которые есть в OpenSource именно на этой платформе. И эти решения распространяются, в принципе, по всему миру.
Б. Р.: О’кей. А как ты собираешься мир завоевывать?
А. Т.: У нас есть бесплатная версия продукта, назовем ее платформой. Мы ее распространяем, люди ее скачивают и пользуются этой бесплатной версией. Если им требуется некая дополнительная функциональность в плане отчетности…
Б. Р.: Ты хочешь вложиться в маркетинг, чтобы продвинуть сперва бесплатную версию?
А. Т.: Да.
Б. Р.: А потом уже, собственно, зацепив таким образом клиентов, добавлять платные?
А. Т.: Да. И клиент сам может добавлять. Допустим, он скачал, получил, у него есть «Личный кабинет», где показано, что есть дополнения, и там все автоматизировано в плане того, что он может одним кликом все купить, у него само поставится. И наше участие тут минимально.
Б. Р.: С чего ты решил, что, поставив бесплатную версию, клиент захочет платить за платные модули?
А. Т.: Потому что данная концепция уже работает на других продуктах.
Б. Р.: А почему ты думаешь, что на твоем продукте это сработает так же?
А. Т.: Ну, данная концепция в принципе работает. И почему на продукте сработает? Потому что мы предлагаем более удобное расширение этой телефонии. Мы — один поставщик, который дает и бесплатно, и платно. Как правило, те, кто дают бесплатно, собирают других поставщиков, которые дают платно. Это все неудобно, это все не очень понятно. Можно сказать, как купил машину, пошел колеса в другом месте купил, зеркал там нет — пошел в третьем купил, сиденье — в десятом. А пришел в автосалон — стоит готовая машина, там все собрано, ты сел и поехал.
Д. К.: Но ты же представляешь, что приводимый тобой в пример RingCentral не раздает бесплатно?
А. Т.: Но он, в принципе, еще и работает в SaaS, по большому счету. Тут речь была о том, что сама отрасль под названием, как ее можно назвать, «Телекоммуникации» или «Системы IP-телефонии, виртуальных АТС» довольно интересна в плане инвестирования и в плане того, что есть примеры компаний, которые туда вложили деньги, вышли и пошли дальше.
Б. Р.: Насколько рынок фрагментирован? Тот рынок, на котором ты хочешь стать успешным. Международный, я сейчас не говорю про Россию. Россия — всегда особый случай. Международный рынок. Ты туда вышел, у тебя хороший продукт, ты пошел делать freemium, как делают все остальные, вложился в рекламу, все замечательно. О’кей, ты с кем будешь там биться или не будешь биться? Это все маленькие игроки, большие игроки? Я не трогаю Cisco и Avaya, это другой ценовой сегмент. В твоем ценовом сегменте, там, где люди будут платить те деньги за клиента, которые ты хочешь с них брать?
А. Т.: Сейчас это, в принципе, лидеры рынка, но именно по OpenSource-телефонии их не так много. По примеру ресторана. Работает ресторан, два-три года люди туда походили, чего-то нового хочется все равно. Открывается новый — толпа побежала туда. Есть некий фактор, который, в принципе, может еще отчасти тоже сыграть. И, допустим, хорошо, к примеру, мы открываем новый ресторан, туда народ все равно пойдет. Это доказанный понятный факт.
Б. Р.: Если по этой улице кто-то ходит.
Д. К.: Комментарий какой: объем инвестиций, про который ты говоришь, достаточно большой. Я не говорю, что ты много просишь или мало просишь. Он просто достаточно большой. При этом ты рассказываешь про неблизкие аналоги, про то, какой рынок растет, что в телекоме умеют зарабатывать и т. д. То есть ты рассказываешь про эмоциональную составляющую, но не про бизнес. Потому что у тебя в бизнесе одни гипотезы. У тебя нет подтвержеднной бизнес-модели, что ты сначала можешь отдать бесплатно, а потом люди докупают. Там нет ни одного кейса, где такое случилось, и неизвестны конверсии: сколько бесплатных сконвертируется в платных. У тебя нет понимания, сколько будет стоить этот канал в деньгах. У тебя нет понимания, сколько будет ты зарабатываешь на нем. И это значит, что все эти гипотезы надо проверять. Но объем денег большой. То есть на проверку гипотез обычно не жалко эмоционально отдать несколько десятков тысяч долларов, может быть, несколько сотен тысяч долларов, но не «миллион плюс». Соответственно, это разные стадии. У тебя стадия на самом деле «сидовая», а ты просишь денег уровня А — там, где уже достаточно понятно должно быть, что у тебя с бизнесом происходит.
А. Т.: Я просто не знаю, насколько показателен тот фактор, что, допустим, есть клиенты, и у самого проекта есть, соответственно, расходы, и он приносит прибыль.
Д. К.: Возвращаясь к ресторанам, у нас есть McDonald’s, например, который подтвердил, что он классно делает все по всему миру. Потом он говорит: «Вы знаете, давайте я буду еще заниматься доставкой еды на дом». Ну, вроде что? Но он этим бизнесом нигде никогда не занимался. И будет этот бизнес для него прибыльным или нет, никто не знает, он сам не знает. Это другое направление бизнеса, и оно может быть убыточным. Для тебя это то же самое.
А. Т.: Никто не спорит. В любом случае тут просто два подхода, а мы говорим об одном подходе — и делать это лучше.
Б. Р.: Я присоединюсь, наверное, к тезису, но немножко с другой стороны на него посмотрю. Миллион — это много и немного, это как посмотреть. Если посмотреть, сколько ты «съешь» на рекламу, может, моментально все деньги туда уйдут, даже не заметишь. Сущностный вопрос — не те ресурсы, которые тебе нужны, а что ты конкретно собираешься делать, насколько хорошо видишь то, что собираешься делать, и сколько будет стоить проверить гипотезы, для того чтобы это видение сформировать. Потому что есть вещи, которые ты знаешь, ты их пробовал, есть вещи, которые ты еще не пробовал, но собираешься попробовать. И что-то из них сработает, что-то нет — такова природа этого бизнеса. Я для себя отмечаю несколько вещей: у тебя полмиллиона баксов вложено в то, чтобы собрать движок, упрощенно, что-то такое. Просто прикидываю, сколько это в разработке. Полмиллиона баксов — это не очень много, с учетом того, что в рынке телекома бешеные деньги крутятся. И очень много игроков, которые, конечно, смотрят на RingCentral, думают: «О, какие молодцы, ребята! Здорово сделали». RingCentral существует не первый день, то есть к этой модели, в общем, все присматривались. И Asterisk существует, дай бог памяти, сколько лет, пятнадцать?
Д. К.: С 1999, да, пятнадцать.
Б. Р.: Да, давно. Вопрос: почему мы не видим интересных, свежих, мощных историй, когда вложил полмиллиона — и взлетело? Наверное, сочетание ответов. Но мне кажется, что самая глубокая тема, в которой нужно копать, — это как ты понимаешь, что эта бизнес-модель, о которой ты говоришь, freemium, полетит и, главное, какие компоненты нужны для успеха. Вот что конкретно там является секретным соусом, для того чтобы она полетела? Потому что то, какие у тебя будут получаться конверсии, и экономика, которая у тебя будет получаться, а еще модель операционная, — тебе нужно будет это все поддерживать, тебе нужно будет решать каким-то образом, апдейтить людям софт, смотреть, что… Это большая-большая серьезная операционная работа с множеством разного типа клиентов. Вот как понять этот секретный соус, для меня самая большая загадка в том, что делаешь ты. Когда ты говоришь, убеждает ли тот накопленный опыт по продажам, что у тебя получится? Косвенно да, потому что ты выглядишь как предприниматель, который умеет что-то продавать. И косвенно нет, потому что то, что ты делал, ты будешь делать совершенно по-другому и с самого начала говоришь: «Ребята, я соберу деньги, чтобы делать это совершенно по-другому». Что из этого у тебя останется от продукта в этой ситуации, потому что очень может оказаться, что при переходе на модель freemium тебе нужно будет перестраивать архитектуру того, что ты делаешь. А может быть, нет, кто его знает, понимаешь? Может оказаться, что ты столкнешься с тем, что те сегменты, на которые ты рассчитываешь, на самом деле совершенно другие и тебе нужно по-другому за них биться и по-другому работать с продуктом. А может быть, нет. Вот для этого 1,3$ млн, на мой вкус… Что бы я сделал следующим шагом, глядя как инвестор на эту историю? Я бы сказал: «Слушай, расскажи мне очень подробно, как конкретно ты собираешься использовать эти деньги? В особенности какие гипотезы, в какой момент и за сколько собираешься проверить? Каких компетенций тебе не хватает?» Можешь по ходу, кстати, на что-то из этого ответить. Каких компетенций тебе сейчас не хватает, для того чтобы это сделать? Потому что у меня есть свое предположение о том, каких тебе компетенций не хватает, не как человеку, а как команде, накопившей определенные знания. И откуда ты будешь брать эти компетенции? Для меня хорошая новость в совокупности в том, что ты на рынке, на котором полно народа. Это хорошо, потому что есть ресурсы, есть люди, есть знания, там, собственно, ты не изобретаешь велосипед. Одновременно это достаточно сложная штука, потому что рынок конкурентный и народ дерется. И еще одновременно есть место для свежих решений. RingCentral — хороший пример того, что в принципе что-то свежее можно придумать. Вопрос: наткнулся ли ты на что-то свежее, или это такая штука, которая работает только в том сегменте, в котором ты сейчас находишься? Хотелось бы лучше понять, как ты видишь себе собственно дорогу к запуску своей новой бизнес-модели. Как ты будешь это проверять и что ты будешь по дороге делать?
А. Т.: В любом случае понятно, что речь об инвестициях может тянуться долго. Поэтому в любом случае на месте стоять не будем. Как я и говорил, за эти полтора года, когда мы первый раз попробовали помасштабироваться, мы поняли, что у нас этого и вот этого не хватает, инфраструктуру надо улучшать, автоматизацию улучшать, некие дополнительные вещи создавать.

В любом случае мы в марте запускаемся, запускаемся на свои средства, то есть мы планируем потратить за три-четыре месяца порядка 100$ тыс. на рекламную кампанию, в том числе поучаствуем в мероприятии Call-Center Forum Awards. Возможно, на некоторых других, на «Связь-Экспокомм» будем в том числе. И, соответственно, вся остальная часть бюджета пойдет на продвижение в интернете: это реклама, это тематические площадки и т. д.

Как раз запуск концепции — мы ее назвали «Прокачай АТС» — там, где есть проблема телефонной системы, может быть, их несколько, но чего-то не хватает, есть некие проблемы. Пожалуйста, вот вам софт, который, по идее, должен эту проблему решать. Софт бесплатен. Если он не решает, есть набор платных модулей, которые, соответственно, вы покупаете. Все сделано так, чтобы клиент покупал по нажатию кнопки, грубо говоря, без лишних звонков, каких-то ручных установок. Полностью все автоматизировано. И если мы говорим, что мы перестраиваемся… Об этом же речь в первую очередь, что проект был такой, сейчас он начинает перестраивается?
Б. Р.: Да, на другую бизнес-модель.
А. Т.: Вот, мы перестраиваться уже начали, с осени 2013 года. Перестраивались в том плане, что, как правило, клиентам продавали софт, а о продаже поддержки заботились постольку-поскольку. Во-первых, стоимость поддержки была невысока, то есть это порядка 20 тыс. руб. за три месяца. Это очень низкая цена. И сейчас начали перестраивание в плане поддержек. Мы сейчас не просто поддержку на три месяца продаем, а полноценную подписку на поддержку, на обновление софта и на запросы по каким-то разработкам. Соответственно, каждый запрос, который мы сейчас получаем, как правило, продается уже с поддержкой. Раньше это было постольку-поскольку. Плюс возросла сама стоимость этой поддержки, то есть мы не на три месяца продаем, мы продаем подписки, как правило, на год. Средняя подписка — от 120 до 200 тыс. руб. Допустим, у нас декабрь-январь — 80% продаж через подписки.
Д. К.: Я бы хотел сказать, что то, что ты сейчас рассказываешь, на самом деле имело смысл показывать в презентации в те моменты, когда ты рассказывал, что у вас есть функционал, вы планируете делать CRM или еще что-то. Потому что эти детали про бизнес — это то, на основании чего принимаются решения, а не то, сколько у тебя функций и какой у тебя roadmap. Потом до roadmap доберемся, когда будем обсуждать, зачем тебе деньги. Но чтобы зацепить на деньги, тебе надо показать, что у тебя поменялось в бизнесе. Потому что я тебя видел почти год назад, да?
А. Т.: Да.
Д. К.: И ровно те вопросы, которые сейчас звучат: сколько стоит лид, сколько ты на этом лиде зарабатываешь и т. д., — были тогда. И то, что спустя почти год ты так же рассказываешь про продукт, а про эту часть не рассказываешь, меня как инвестора настораживает. Это значит, что ты не повернулся в сторону ответа на эти вопросы. И еще такой вопрос на понимание. Смотри, ты говоришь: «Надо 1,3$ млн». Это значит для меня как инвестора, для другого инвестора, что через три-пять лет мне хотелось бы забрать десятикратный рост, то есть 13$ млн. Это значит, что твоя компания через три-пять лет должна стоить, если 1,3$ млн за 20%, порядка 65-70$ млн. Не считая нюансов. Это нижняя планка. Соответственно, объясни, как ты видишь, что она столько стоит через три года. Каким образом?
А. Т.: Тут нам очень хорошо поможет тот же OpenSource. Допустим, масса компаний использует OpenSource. Я могу просто догадываться, что, скорее всего, функционала не хватает или есть какие-то вещи, которые они хотели бы улучшить. Мы уже можем получать практически готовых клиентов, им не надо продавать.
Д. К.: Да я хотел сказать про следующий раунд, не то что про выход. На этой отсечке выйти-то мало куда придется. Надо хотя бы понимать, что да, у меня в этот момент будет столько клиентов, ты хотя бы представляешь, что 65$ млн оценки компании — это значит, что у тебя должно быть, например, не знаю, 20 тыс. клиентов. Ты это делишь все обратно и понимаешь, что вообще это цифра, которая тобой хотя бы достижима, и столько есть на рынке. Сейчас твой ответ не про цифру, а про то, что людей же много, что, продадим всем.
Б. Р.: Вот это, кстати, тоже меня настораживает. Я пример приведу, чтобы ты понял, почему, как я на это смотрю. Из другой области, Asana, например, или Wrike. Это стартапы, SaaS для управления небольшими проектами. Это в мире, в котором когда-то была MS Project, есть сейчас что-то еще, а ребята с этим выходят. Почему они успешны? Потому что они безумно точно сфокусированы на очень конкретных потребностях. Вот нас четверо, мы решили сделать проект, а в случае с Asana, для того чтобы начать с ней работать, нам потребуется минуты две и доступ к нашей Gmail-почте. Но эта потребность есть у нас четверых, да? Если б нас было 400 человек, для нас это было бы не так уже важно. Мы по-другому бы принимали решение покупать этот софт. А то, что у тебя сейчас размазан фокус с точки зрения клиентских групп... Я не говорю про позиционирование, потому что позиционирование — это следствие, когда ты уже понимаешь, что хотят, собственно, здесь, что хотят там. И тогда ты отвечаешь на вопрос, как им это дать, а не как вам понравится, чтобы они думали, что ты им это дашь. Мы на более ранней стадии. Где те специфические потребности, нажимая на которые самым аккуратным претензионным образом, потратив минимум денег, минимум «дорогих» денег инвесторов… Потому что это очень «дорогие» деньги. Деньги, которые ждут десять иксов, — это самые «дорогие» деньги на свете, которые можно представить. Дороже только брать их в отдельных регионах России. Но тут тебе нужно… Где твой фокус? Вот тут, блин, неубедительно… Расскажи про фокус. Где та самая клиентская группа, которая «съест» то, что ты им предлагаешь, вот так: hockey stick!
А. Т.: Не знаю, насколько ответит такая фраза на вопрос: сам термин «прокачай АТС» может быть фокусом в вопросе, что задали?
Б. Р.: Нет.
Д. Ф.: Вопрос про целевую группу скорее.
Д. К.: Я, наверное, пример тебе приведу.
Б. Р.: Присоединяешься?
Д. К.: Я совершенно присоединяюсь, да. Вот у нас был на выпускном в понедельник один из проектов, он занимается распознаванием фотографий, различных форматов и т. д., то есть, по идее, это может быть кому угодно: узнай в Facebook, девушка, с которой ты познакомился, подделала фотографию или нет. Там фокусов может быть сколько угодно. Ниша, в которую они пошли, — это страховые компании. Загружают все фотографии автомобилей, которые пришли за этот месяц, и говорят: вот эта, вот эта были исправлены Photoshop, посмотрите дальше, скорее всего, это подделки, машины не были биты или, наоборот, были биты, но на другую сумму и т. д. Очевидный фокус технологии. Понятно, почему страховая это купит назавтра. Потому что, собственно говоря, каждый отложенный день — это потерянные деньги возмещения по этим фотографиям.
Д. Ф.: Реальная потребность.
Д. К.: Реальная потребность, четкий фокус, понятно, что они бегут прямо принимать решение по этой истории.
Б. Р.: Если можно, вклинюсь. Вот тогда начинается разговор про SaaS. Потому что ты говоришь: «А SaaS — это то, почему они это купят быстро и решение будут принимать легко, потому что им не нужно проходить бюджетный цикл, а можно вот так взять и стартовать. Тогда уже, после того как ты этот фокус идентифицировал, у тебя возникает тема, что лучше всего, чтобы окучить эту группу, — freemium, или не freemium, или корпоративные продажи. Это уже следствие. Но на два шага назад. У кого «болит» настолько, что он возьмет именно у тебя твое решение, причем он еще не взял?
А. Т.: У клиентов? Допустим, я уж не знаю, насколько можно этим ребятам приписать, насколько у них «болело», но первые уже использовали, однако им что-то не хватало.
Б. Р.: Ты не ради них берешь сейчас 1,3$ млн. Потому что ты берешь 1,3$ млн на другую модель. Это прекрасные ребята, у тебя продаж 16$ млн в год, эти ребята принимают решения корпоративным способом. Это хороший сегмент, замечательный. Сколько ты будешь в состоянии расти органически или не органически? «Московская страховая компания» существует где? Только в России существует «Московская страховая компания». Ты же и сам говоришь, что хочешь выйти за пределы этой конкретной модели. О’кей. Во что ты хочешь выйти? В какой фокус ты хочешь выйти? Где та магическая группа, которая сидит ждет?
А. Т.: Основная — это та, которая использует OpenSource-решения или использовала, как правило.
Б. Р.: О’кей.
А. Т.: Есть еще просто большая отдельная, вторая. Бывает же такое, что их две? Бывают же близнецы?
Б. Р.: Бывает.
А. Т.: Рождаются же, никто от этого не застрахован. Поэтому так получается, что их нужно в две выделить. Пусть для нас будет основная — те, кто уже брал, пробовал, отметил, но что-то ему не хватает.
Д. Ф.: Скорее как раз хотят узнать, чего ему не хватает.
Б. Р.: Да-да-да. Это те ребята, которые уже брали на Asterisk, да?
А. Т.: Да-да-да. По запросам, я могу сказать, не хватает отчетности, различных статистик, удобств пользования, управления плюс качественной поддержки. Поддержки не в плане того, что ты, допустим, кому-то куда-то позвонил, тебе кто-то как-то ответил, а поддержки быстрой, в том числе с помощью всяких онлайн-механизмов. Допустим, клиент может онлайн-запрос оставлять, может звонить. У клиента в «Личном кабинете» все договоры, там все документы, количество запросов, подписок.
Д. К.: А каков профиль клиента, которому этого не хватает? Компания как выглядит? Какая отрасль и сколько людей?
А. Т.: Осуществление поддержки в нашей отрасли, на мой взгляд, не хватает всем. Я такого еще не видел ни у кого.
Б. Р.: Ну, это компания десять человек или десять тысяч человек?
Д. К.: Да-да-да!
А. Т.: Наверное, все хотят, чтобы им было легко и просто.
Б. Р.: Не-не-не, мы все очень разные. Когда нас четверо, мы понимаем…
Д. Ф.: Инвесторы очень боятся, когда говорят «все», «всем». Это всех очень пугает.
Б. Р.: Нет, не пугает.
Д. К.: Пойми, что очень разные…
Б. Р.: Это значит, что ты их внутреннюю структуру не видишь, а тебе нужно как-то привязаться к принятию решения.
А. Т.: Я могу сказать, что те, кто пробовал или брал OpenSource, как я могу судить, наверное, получали не очень качественную поддержку. Потому что был и у меня опыт общения с различными проектами OpenSource. Поддержка, на мой взгляд, хромает. Тем, кто был в OpenSource и получал поддержку, то, что мы им предлагаем, — там другой уровень поддержки, наверное, в

Развернуть текстовую версию
Комментарии