Регистрация

Технологии на экспорт: как завоевать иностранный рынок?

3
0
416 0
Аудио Текст
28 октября 2013

Генеральный директор компании «Поисковые технологии» Степан Еремин и вице-президент, директор департамента продуктов для ввода данных компании ABBYY Арам Пахчанян беседуют с Сергеем Ивановым о том, как приживаются российские высокотехнологичные проекты на зарубежных рынках.

Из передачи вы узнаете:
— в чем ключевые различия между американским, европейским и азиатским рынками;
— какие зарубежные рынки на данный момент можно назвать наиболее перспективными;
— с какими основными вызовами придется столкнуться тем, кто намерен предлагать свои услуги в азиатских странах;
— существует ли какое-то особое отношение к российскому бизнесу за рубежом;
— какие типовые ошибки совершают российские компании, начинающие экспансию в другие страны;
— и многое другое.

Сергей Иванов: Здравствуйте, уважаемые телезрители! В эфире программа «Точка зрения», с вами я, Сергей Иванов. Сегодня мы хотим поговорить о том, как приживаются российское высокотехнологичные проекты на зарубежных рынках, а разобраться в этом нам помогут наши гости — генеральный директор компании «Поисковые технологии» Степан Еремин и директор департамента продуктов для ввода данных, вице-президент компании ABBYY Арам Пахчанян. Арам, Степан, добрый день!
Арам Пахчанян: Здравствуйте!
Степан Еремин: Здравствуйте!
С. И.: Давайте, может быть, начнем с Арама, поскольку вы находитесь в фазе международной экспансии сколько лет?
А. П.: Уже больше десяти лет.
С. И.: И какие страны сейчас находятся в поле вашего зрения, в поле вашей деятельности?
А. П.: Мне проще назвать, наверное, страны, которые не находятся. Я бы, наверное, назвал КНДР, несколько стран Африки, наиболее бедных, и дальше мне уже будет трудно какую-то еще страну вспомнить.
С. И.: Вот на ваш взгляд, что явилось причиной успеха ABBYY на международных рынках? Какой элемент был ключевым, для того чтобы вы не только оставались российской компанией, но и вышли на другие рынки?
А. П.: Все-таки в основе было технологическое преимущество. Мы сделали технологию, которая существенно превышала аналоги на то время и до сих пор лучше, чем многие технологии. Вообще говоря, наша технология до сих пор признается лучшей в мире, это помогает нам добиваться контрактов, проектов, пробиваться на новые рынки, достигать на новом рынке определенной степени контроля. Конечно, теперь к этому добавляется и опыт.
С. И.: Степан, а вы как считаете, технологическое преимущество у вас есть? Оно как-то способствует?
С. Е.: Вы знаете, в нашем случае все существенно проще оказалось. Наша технология на малоразвитых рынках вообще не представлена, в отсутствие конкуренции все существенно проще. Другое дело, что есть сложности, когда люди в принципе не знакомы с продуктом, с технологией. Достаточно сложно вообще объяснить, что это такое. Да, конечно, технологические преимущества есть, но исключительно вследствие того, что интернет-отрасль в разных странах не догнала даже Россию, хотя Россия — далеко не первая страна по развитости.
С. И.: Нельзя же представлять, что это некие замкнутые страны, обнесенные стеной? Если технологии нет у них сейчас, это не говорит о том, что не придет кто-то другой, не принесет ту же технологию. Когда мы говорим о технологических преимуществах, мы понимаем, что это преимущество над кем-то: над конкурентом, который, например, сделал это не столь доступной услугой, не столь дешевой, не столь быстрой или просто не успел?
А. П.: В некотором смысле вы правы, что в зависимости от страны можно придумать правильную стратегию, имея то, что имеешь. Если ты имеешь технологию, которая доминирует, и уже существуют аналоги в развитых странах, идти туда с такой технологией — довольно опасная затея, зато можно пойти в страну, где ее нет. Что вы получите? Вы получите известность, вы получите уже определенную бизнес-практику, и к тому моменту, когда придет конкурент, его стоимость входа будет выше.
С. Е.: Существенно, да.
А. П.: А это может означать для конкурента, в особенности для рынков, не очень развитых, где немного денег, просто бессмысленность входа. Стоимость входа окажется настолько высока, что в течение нескольких лет она не окупится. Человек предпочтет идти воевать на том рынке, где вас нет, чтобы иметь более низкую стоимость входа и сразу иметь результат, нежели воевать с вами на рынке, где вы уже доминируете. Так получается, если игроков не очень много или технология, которую вы представляете, требует достаточного внимания, понимания, как это работает, и привыкания. Новому игроку входить на такой рынок достаточно сложно.
С. И.: Правильно ли я понимаю — как раз вопрос к вам обоим, — что российским компаниям выгоднее входить на именно неразвитые рынки, где технология не представлена вообще, именно туда, где нет конкуренции?
С. Е.: Проще всего так, но мы выбрали для себя стратегию какой-то международной экспансии, исключительно из-за того, как Арам рассказал, что сейчас российский рынок уже достаточно монолитный. Очень сложно двигаться, и выхватить какой-то процентик рынка стоит достаточно больших вложений и сил. Гораздо проще потратить эти силы, эти деньги на другом рынке и заполучить его весь, пока там никого нет, или какую-то большую часть. Жажда наживы — единственная цель, которую, в общем-то, преследуют, выходя на другие рынки.
С. И.: А какая страна, по вашему опыту, наиболее трудна была для освоения? Чтобы у нас был какой-то более равноценный опыт, например, если брать последние три-четыре года?
А. П.: Китай. Китай — очень сложная страна, потому что там существует определенный совершенно, очевидный протекционизм государства по отношению к местному бизнесу, и иностранцев там воспринимают как чужаков в любом случае. Это первая проблема. Вторая проблема — то, что массовая культура в Китае состоит в том, что ни за что платить не нужно. Если даже в России это, в общем-то, во многом так, то в Китае это имеет очень крепкий фундамент, и разрушить его достаточно сложно. Поэтому в Китае нужно серьезно думать на тему того, как вытаскивать деньги из людей, и это проблема. Там меньше развиты платежные системы, там в большей степени развито пиратство, в том числе интернет-пиратство. Если в России мы сталкиваемся в основном, с продуктовым пиратством, например, то в Китае совершенно массовым явлением стали подделки сайтов, когда ваш сайт разбирают на части, встраивают свое лицо и, таким образом, моделируют вас через себя.
С. Е.: Это такое китайское мировоззрение, мне кажется. Оно проявляется во всех продуктах, на всех рынках. Кстати говоря, про нас: у нас пока не так много стран, куда мы окунулись, но с Китаем тоже пока много недопонимания.

Как нам сейчас видится, азиатские люди абсолютно не такие, как мы. У нас собрались, по рукам хлопнули и договорились. У них все это дело происходит очень долго: сначала нужно завоевать доверие, — непонятно, как его завоевать, если у тебя клиентов нет, например — все это начинает раскручиваться, и промежуток времени, который идет от начала переговоров до принятия решения, может длиться годами. Это нам непонятно и чуждо.

С. И.: Правильно ли я понимаю, что при вхождении на зарубежные рынки часто необходимо продумывать и изменение схемы монетизации проекта? Если мы говорим о том, что в том же Китае, например, не привыкли платить, надо придумать какие-то другие схемы?
А. П.: Да, конечно.
С. И.: Это важно для каждого рынка или все-таки не везде это так?
А. П.: Вы знаете, рынки все-таки в некотором смысле можно очень грубо поделить на группы…
С. И.: Платящие и неплатящие, да?
А. П.: Конечно, они очень разные. Нет такого понятия «азиатские страны», если смотреть правде в глаза. Южная Корея и Китай — это просто принципиально разные рынки, Япония — совершенно другая. Поэтому как-то приходится их группировать хотя бы для себя, чтобы хоть какие-то общие слова писать. Но как только начинаешь действовать, приходится все-таки привязываться очень жестко к реальности той страны, в которой ты работаешь.
С. И.: А у вас, Степан, меняется схема монетизации или все-таки реклама — это реклама?
С. Е.: У нас на самом деле технология достаточно проста: мы размещаем рекламу на сайтах, платим за это деньги, берем их у рекламодателей. Тут особенно сильно чего-то такого не придумаешь в плане изменения модели, исключая какие-то детали…

Например, в прошлом году мы боролись с желанием китайских рекламодателей оплачивать не переходы на их сайты, а уникальные IP-адреса.

Казалось бы, зачем им нужны эти IP-адреса? Их давным-давно существенно меньше, чем людей, учитывая мобильные устройства. Но пришлось слегка свою голову менять под это, пытаться понять их странные необходимости. Всегда что-то приходится доделывать, причем, если ты сильно не вовлечен в это дело, тебе постоянно кажется, что это какая-то ерунда. А приходится смириться с тем, что какие-то участки мозга кардинально иначе работают вследствие каких-то исторических факторов, культурных и всего остального.
А. П.: Я вам расскажу историю. Как-то раз пришел ко мне один араб и говорит: «Нам нужна арабская система для распознавания арабского рукописного текста». Я говорю: «Вы знаете, арабский даже печатный — трудный, а рукописный... я даже не знаю, что вам сказать!» Я говорю: «Вы скажите, а зачем она вам нужна? Вот даже в России мы не очень понимаем, где она нужна. Бывают формы для заполнения, но там люди готовы печатными буквами писать». Он говорит: «Вы знаете, в арабских странах существует проблема, которой очень умело пользуются некоторые наши враги. Араб, в общем-то, секреты не хранит. За небольшие деньги можно любой секрет выведать у него. У нас культурно так, традиционно. Поэтому ни один бизнесмен своей секретарше не доверяет. И если ему нужно написать по-настоящему бизнес-письмо, он предпочитает печатать его сам, хотя печатать практически не умеет на компьютере. Хорошо бы, если бы он смог написать на бумаге, положить в сканер, а потом бы это все распозналось и ушло на другую сторону в виде e-mail, обойдя секретаршу, потому что секретарше он не доверяет». Вот такая бизнес-модель. Но кто бы ее мог придумать в России? Это показалось бы полным абсурдом. А там это вполне реальный рынок. Если мы могли бы сделать такую технологию, она бы наверняка пользовалась большим успехом.
С. И.: А если брать ваш богатый опыт, то можно ли сделать обобщение, чем различаются основные группы рынков: азиатский, европейский, американский? Какие можно дать им определения? Чем они друг от друга отличаются? В чем основные проблемы, скажем, перспективность, возможности?
А. П.: Если пойти от Японии, Страны восходящего солнца, за солнцем — в Америку, то обнаружится одна общая тенденция, о которой Степан очень правильно сказал: поначалу в Японии все начинает вязнуть, вы долго-долго-долго ведете переговоры.
С. И.: В Японии так же?
А. П.: В Японии еще хуже, чем в Китае. Это годы — годы, нужные для того, чтобы добиться понимания и первого, как говорится, контакта, доверия и т. д. Вспомним японскую культуру: если вы стали чьим-то партнером и его подвели, а этот человек имеет какие-то позиции, например, в компании, он может быть вынужден уйти из компании. Это в современных понятиях, а в старых — сделать себе харакири. До недавнего времени, когда вы оформляли визу в Японию, японец, который вас приглашает, должен был взять на себя ответственность за вас. И это была реально уголовная ответственность: если вы что-то сделаете не так, его посадят, не вас. И эта культура у них присутствует. Дальше вы идете в Россию. У нас во многом эта восточная культура присутствует — у нас есть приоритет долгосрочных отношений над краткосрочными, людям важны длительные отношения. Европа — уже в меньшей степени, а вот Америка — это вообще: сегодня я с тобой дружу, а завтра ты мой конкурент.
С. И.: Нам известны Apple и Samsung, которые сегодня делают 90% продукции совместно, завтра ссорятся, послезавтра опять спокойно делают.
А. П.: Совершенно верно. Вот этот микс там присутствует в полной мере, и к этому надо на самом деле привыкать с нашим менталитетом. К тому, что сегодня вы пожимаете друг другу руки, вы друганы, вы вместе пьете и все хорошо, поднимаете тост за то, что в будущем у вас будет бизнес. А завтра он вам звонит, буквально завтра, и говорит, что с сегодняшнего дня мы разрываем все отношения и будем конкурировать. Это реальность, с которой надо иметь дело. К этому сложно привыкать, но получается.
С. И.: Степан, а у вас какой опыт? У вас пока только азиатские рынки в приоритете? Были ли попытки выйти на европейские?
С. Е.: Те рынки, которые конкретно я и мои коллеги курировали, — это Таиланд, Индия и Китай.
С. И.: Какая между ними кардинальная разница?
С. Е.: Схожесть в том, что там все очень сложно. Разница? Во всем остальном, собственно говоря, разница. Скажем, из того, чем они похожи: у них у всех абсолютно иная модель представления устройства рекламы в интернете. Они, например, до сих пор живут понятиями… Была тоже совершенно комическая история: взяли на работу индуса на короткий срок, чтобы он помог нам оценить размеры рынка, ценообразование. Вот он пришел, ему было дано простое задание: собрать топ самых известных сайтов и получить информацию о том, сколько стоит там размещать рекламу. Как известно, индусы очень любят торговаться, поэтому браться за это, русскому человеку, не индусу, достаточно проблематично.
С. И.: Уронить престиж и репутацию компании просто навсегда, да?
С. Е.: Да нет, потому что они как раз увидят: «Ага, звонит белый человек, значит, на это совсем другие цены».
С. И.: Пятикратный прайс.
С. Е.: Да. И попросили его. Он некоторое время разговаривает, разговаривает на хинди, а потом говорит: «Я все узнал». Мы говорим: «Ну, вот этот сайт. Интересно, сколько стоит реклама?» Он говорит: «Вот, 50$». Мы говорим: «50$ за что?» Он говорит: «Извините, секундочку, сейчас узнаю». Звонит, некоторое время разговаривает и говорит: «За месяц». Мы говорим: «А, ну, за месяц 50$? А как? Где? Какая реклама? Это за баннер?» Он говорит: «Сейчас узнаю». Звонит, общается, говорит: «Вот, место, вот нашел это место». Мы говорим: «А посещаемость какая? Нам нужно примерно прикинуть. 50$ за месяц — о’кей, это понятно. Место — понятно. Но сколько туда человек ходит? 100, или 10 тыс., или 100 тыс.?» Он звонит, некоторое время снова разговаривает, заканчивает и говорит: «Мне сказали, что они не знают, сколько сегодня будет посещаемость, потому что еще день не закончился». И вот как с этим дальше? Постоянно, постоянно случается что-то такое то там, то там. У них сейчас примерно то, что у нас было в середине 1990-х: есть сайт, есть пакет, 20$ за месяц. А что там?.. Раньше рекламодателя это не интересовало.
С. И.: Все говорят о глобализационных процессах. Они хоть каким-то образом «подтягивают» разные рынки, разный уровень технологической подготовленности, психологической и еще какой-то?
А. П.: Вы знаете, чтобы все-таки глобализационный процесс затронул больше миллиарда населения в Индии, притом что… Я вам скажу еще одну вещь интересную…
С. И.: Это же не совсем миллиард населения, это элита общества, которая занимается высокотехнологичными продуктами.
А. П.: Очень разные люди занимаются технологиями. Я вам могу сказать такую вещь, что в Индии, например, совершенно бессмысленно иметь двух, трех ли даже десятерых страновых партнеров, они покроют совершенно мизерную часть рынка. И это не только потому, что территориально Индия очень велика, и не только потому, что населения много, а еще потому, что там есть такие понятия, как касты и ареалы. За пределы своей касты индус не выйдет, за пределы ареала его трайба, его племени, он не выйдет. В Китае — свои особенности, в Таиланде — свои особенности. В каждой стране существуют свои очень забавные особенности, которые сильно сказываются на том, как вам реально нужно входить туда и расширяться. Да, первые контакты делать относительно легко, что-то завязывается, но, когда вы попытаетесь превратить это в реально большой страновой бизнес, вам придется столкнуться с такими вещами, что глобализацией там даже близко не пахнет.
С. И.: У меня к Степану тоже вопрос: а то, что касается интернета, в той же Индии тоже все поделено на касты? Одна каста смотрит определенный сегмент интернета, другая — другой, нет?
С. Е.: Смотрят-то, наверное, одно и то же. Но если действительно искать партнеров, то тут опять возникнет эта история, 100%.

Индия — очень интересная страна по нашему бизнесу. У них, с одной стороны, каменный век в отношении продажи рекламы, с другой — они давным-давно покупают рекламу не за показы, а так, как это делается во всем прогрессивном интернете — за лиды, за покупки.

Как им самим удается купить у своих же рекламу не за показы, это первая проблема, которая перед нами встала. Да, касты — это удивительная штука, индусы видят человека и как-то мгновенно ее определяют. Хорошо, что у нас такого нет.
С. И.: Нас тоже относят к какой-то определенной касте.
С. Е.: Мы, наверное, в их кастовой классификации тоже как-то присутствуем.
С. И.: Да, причем небольшая каста, всего 100 млн, не так уж и много, наверное… Какие, по вашему мнению, российские продукты вообще более или менее пригодны для экспорта на зарубежные рынки?
А. П.: Интернет — это совершенно определенно, но, конечно, при условии что вы все-таки пытаетесь сделать что-то свое, а не просто копируете уже существующую, давно распространенную в мире модель.
С. И.: Ну да, заходить через Америку с американским продуктом вторичным.
А. П.: Да, это довольно бессмысленно. И второе — это пытаться встроиться в то, что называется food chain — пищевую цепочку. Чем выше, тем лучше, конечно, но можно начинать пока снизу, а потом подниматься. У нас есть примеры компаний, которые встроились достаточно высоко, например та же Parallels: они смогли выйти непосредственно на конечных клиентов, и это здорово. Есть компании, которые присутствуют внутри очень глубоко, которые предоставляют технологии, но поражает воображение, как широко эти технологии используются практически всеми лидерами рынка, например в области телефонии, кодеки и т. д. У нас есть компания, которая это все предоставляет почти всем мировым лидерам. Не важно, куда вы встроитесь, важно, насколько вы там хорошо сидите.
С. И.: Какие зарубежные рынки вы считаете самыми перспективными? Вот все говорят: «Китай, потому что он большой», но мы только что поняли, что большой-то он большой, но не так просто его укусить. Или та же Индия с ее чудесной кастовой системой и «пошаговыми» индусами. Вот именно с вашей практической точки зрения, какие рынки являются самыми перспективными?
С. Е.: Это вопрос точно к Араму.
С. И.: Я хотел бы разделить. Да, в данном случае Арам у нас — тот самый лыжник-первопроходец, который этот путь проторил, поэтому, наверное, да, с него начнем.
А. П.: С моей точки зрения, сейчас перспективными являются страны, где есть некий баланс денег. То есть, люди относительно платежеспособны и есть пустоты, потенциал.
С. И.: Вот чудесная Америка, в которой есть много денег, но пустоты не наблюдается.
А. П.: Америка — это очень сложный рынок. Я бы назвал страны Латинской Америки, они очень интересные. Из всех стран БРИК Бразилия, пожалуй, страна, в которой в наименьшей степени присутствуют всякие причуды. Они очень похожи на нас начала 2000-х годов с точки зрения качества инфраструктуры, государственного правления, проблем, преступности и т. д.
С. И.: Определенная подвижность экономики, да?
А. П.: Да, но в целом это понятная страна, Аргентина — понятная страна. Вот эти страны. Вторая группа — это африканские страны, например ЮАР, Намибия. Там совершенно точно есть движение в сторону развития, достаточно неплохое.
С. И.: И есть деньги?
А. П.: Есть деньги, и есть, опять же, как ни удивительно, некая культурная схожесть с нами. Там относительно понятно, что и как. И еще одна страна, которая мне очень нравится, — это Австралия. Вы удивитесь, но…
С. И.: Неужели там присутствует та самая пустота? Мне всегда казалось, что Австралия — это некий клон Соединенных Штатов, только поменьше и попроще.
А. П.: Это так кажется. Американским компаниям всегда было не до Австралии. Она слишком далека, и как рынок она не очень велика, она меньше, чем любой американский штат, и поэтому руки не доходили. И вроде язык тот же самый, и вроде рынок хороший, и вроде деньги есть. Мы сейчас столкнулись с тем, что там присутствуют американские компании, но они выглядят там как бутики, как такие элитные конторы, которые пришли много зарабатывать.
С. И.: Не тратя много сил.
А. П.: Да, не тратя много сил. И там совершенно точно есть спрос, и он такой, достаточно явный, — туда можно прийти и что-то сделать.
С. И.: А у вас, Степан?
С. Е.: Я абсолютно соглашусь с Арамом, что должен быть, во-первых, баланс незанятости рынка и наличия денег на нем. Но в нашем случае добавляется еще один фактор: нам выгоднее идти вначале к тем, чей язык более распространен. Наши первые три страны, которые я называл, — Таиланд, Индия и Китай. В Китае на китайском языке гораздо больше говорят, чем на английском и на русском, вследствие размеров населения, но там сложности. А вот Латинская Америка — очень интересный рынок, потому что на планете огромное количество португалоговорящих людей, а наш бизнес, так как это интернет, не столько завязан с регионом, сколько с языком. Условно говоря, португальцу и бразильцу можно показывать одно и то же.
С. И.: Ощущаете ли вы на зарубежных рынках какое-то особое отношение к себе именно как к российской компании: какой-то негатив, недоверие или какой-то шлейф репутационный, который, может быть, за российскими компаниями тянется? Лучше маскироваться под международную компанию или все-таки оставаться российской? Какой у вас опыт?
А. П.: Я могу сказать, что благодаря интернету пытаться скрывать, что вы — российская компания, дело довольно бессмысленное.
С. И.: Тем не менее до передачи мы говорили о том, что компанию ABBYY многие воспринимают в России как иностранную или международную.
А. П.: Да, у нас была такая проблема. Слава богу, сейчас уже нет, судя по последним нашим опросам. Но я согласен с тем, что, конечно, нужно в каждой из стран пытаться смотреть, как на вас реагируют. Наш опыт сейчас показывает, что людям вполне достаточно того, что вы имеете локальное присутствие, это для них важно. Все остальное для них абсолютно не важно: где у вас находится разработка, кто вы исходно. Кого интересует, что Skype — это исходно эстонская компания? Ну, эстонская так эстонская, подумаешь! Важно, насколько этот Skype, например, присутствует в России, насколько у них есть ответственность перед своими российскими клиентами и т. д. Вот это уже важно, и мы с этим столкнулись в каждой из стран. И как только страна мало-мальски начинает быть с точки зрения бизнеса для нас важной, мы тут же пытаемся создать какую-то форму локального присутствия. Это может быть либо какой-то дистрибьютор, страновой партнер, либо наш непосредственный офис, — в зависимости от страны, ровно для того, чтобы люди понимали, что мы здесь надолго. И тогда у них начинается доверие, уже независимо от того, какая вы исходно компания.
С. И.: А вы, Степан, не сталкивались в момент вхождения со стереотипом «бизнес по-русски» и т. д.?
С. Е.: Вы знаете, наверное, больше да, чем нет. Мы изначально готовились к тому, что может быть какое-то не очень адекватное отношение. Поэтому мы не то чтобы скрывали, что мы изначально из России… Да, мы говорили: «Технология абсолютно российская», — это абсолютная правда, и никого не смущают российские технологии. Офис у нас был, действительно локально он присутствовал, но мы заручались поддержкой некоторых партнеров, — и имели право демонстрировать их в презентации, — которые точно не российские, а, скажем, американские или английские. Или номинальное представительство в Европе иметь. Как нам показалось, тайским людям легче доверять, когда они видят, что не только у них, а еще где-то есть. Используя интернет, можно убедиться, что да, действительно есть. Как там есть, это уже сложно проверить. А то, что ты не врешь, проверяется сейчас очень просто.
С. И.: То есть какие-то все-таки маркетинговые, PR-активности для преодоления возможного или существующего негатива необходимы?
С. Е.: Я бы сказал, незначительные в нашем случае.
А. П.: В нашем случае оно балансируется тем, что действительно (мы в этом убедились) в восприятии людей российские технологии — это бренд. Люди понимают, что если технология из России, то, скорее всего, она хорошая.
С. И.: Молодой стартап, например, может выйти и сразу сориентироваться на зарубежный рынок? Вообще, это возможно?
С. Е.: Мне кажется, тут то самое везение нужно, про которое вы говорили… Стартапы вообще подразумевают…
С. И.: …накопление некоего опыта изначально?
С. Е.: … отсутствие опыта изначально. И если ты тут, ты знаешь, условно, где деньги и что делать, а так вот…
С. И.: А так у тебя двойное неведение получается: еще не разбираешься в собственной технологии, не понимаешь рынка.
С. Е.: Сдать квартиру и поехать на Бали развивать стартап — это, наверное, несколько сумасбродная была бы затея, на мой взгляд. А если добавить везение и веру в себя, то, наверное, все возможно. Особенно со стартапом — тут еще бабушка вилами по воде.
С. И.: Арам, как я понимаю, кажется, согласен?
А. П.: Отчасти, скажу.
С. И.: Может быть, поддержать стартапы?
А. П.: Дело в том, что я член некоего инвестиционного комитета российской венчурной компании. У них есть фонд посевных инвестиций, в заседаниях которого я регулярно участвую. Туда приходят стартапы и показывают свои технологии…
С. И.: Ориентированные в том числе и на зарубежные рынки?
А. П.: Просто стартапы. Они приходят с такими большими глазами, такие увлеченные тем, что они придумали, и пытаются объяснить, что нам нужно дать им денег. Чаще всего мне хочется, чтобы у них было видение того, как то, что они делают, будет использоваться вне России.
С. И.: С самого начала, да?
А. П.: С самого начала.

Совершенно правильно пытаться поначалу развиваться на родном рынке. Вы его лучше понимаете, вы сделаете меньше ошибок, вы просто сделаете меньше глупостей, соответственно, потратите меньше денег на глупости. Но с самого начала, в принципе, нужно понимать, что параллельно вам нужно изучать весь рынок.

Ограничиваться в современном мире представлениями, что государственная граница — это и есть пределы твоего рынка, в общем-то, довольно странная затея. Поэтому с самого начала нужно смотреть шире, и люди, которые не смотрят шире с самого начала, совершают очень опасную ошибку. Слишком адаптируя, слишком думая о местном рынке, развивая проект слишком под местный рынок, вы совершаете как раз те ошибки, которые могут вам стоить дороже.
С. Е.: Есть еще обратная сторона медали. Я знал неудачные истории, когда люди, наоборот, сильно начинали стараться универсализировать продукт под разные рынки, увлекаясь этим очень сильно. В какой-то момент оказывалось, что очень много усилий потрачено зря, и нельзя предусмотреть все. Условно говоря, если это простейший сайт, то можно сразу же заложить, что он на разных языках. А если это технология, можно сразу пытаться на нее нарастить какие-то сложные модули, специфичные под каждый рынок, и на этом прогореть.
А. П.: Я согласен. Конечно, здесь нужен баланс. Еще один момент — патенты. Обязательно нужно об этом думать. Это, может быть, не так критично для сайтов, потому что, вообще говоря, слава богу, страновое законодательство нейтрально к сайтам, которые работают за пределами страны. Вы можете оказывать услуги американцам, но до тех пор, пока ваш физический сайт работает за пределами США, вам никто ничего предъявить не сможет. Но если вы делаете технологии, например, и вы с самого начала не занялись патентованием, — это дорого, но это нужно делать, — то вы можете столкнуться с тем, что ваш бизнес просто могут убить. В тот момент, когда вы будете выходить на международный уровень, вы неизбежно выясните, что почти все компании, которые работают на международном рынке, остро нуждаются в поставке своих продуктов в США, это самый большой IT-рынок в мире. И если вы не обеспечите защиту своей технологии от возможной патентной атаки, то вы, в общем-то, не получите ни одного клиента, они просто не будут с вами работать. Вы должны быть готовы защищать свои права в реальном патентном суде, а если у вас нет ни одного патента, то вы беззащитны абсолютно, у вас будут большие проблемы. Исходя из того, к сожалению, большого опыта, успешного, но тяжелого опыта наших патентных историй в США, я должен сказать, что обязательно нужно об этом задумываться в самом начале.
С. И.: Я хотел в завершение передачи попросить вас дать некие советы, уберечь наших зрителей, среди которых достаточно большое количество представителей компаний, размышляющих о международной экспансии. Дать им некоторые советы, предостеречь от типичных ошибок при выходе на зарубежные рынки. Но, я так понимаю, фактически все советы и предостережения уже были даны. Может быть, Степан что-то хочет добавить?
С. Е.: По экспансии? На самом деле, мне кажется, совет всегда один: не нужно думать, что все люди думают так, как думаешь ты. Это касается и одного рынка, и других рынков. Нельзя думать, что все европейцы думают, как русские, и наоборот. Нужно всегда, если речь касается зарубежных рынков, очень сильно изучить, в чем на самом деле нуждаются потребители, и только они об этом смогут рассказать. Больше я затрудняюсь что бы то ни было посоветовать.
А. П.: Ну, здесь можно только сказать, что я полностью согласен. Это самое важное. Я только могу поддержать. Ну и второе, что бы я на этот счет сказал, — надо больше общаться. Нельзя смотреть на европейцев, американцев, кого бы то ни было, как на людей, которые вас собираются обмануть. Нужно доверять людям, и общаться с людьми, и позитивно относиться ко всему. Да, вас обманут, да, в какой-то ситуации вы проиграете, но исходно негативистское отношение, которое, к сожалению, в нашем обществе присутствует, — почему-то есть такая ментальность, что, если вы сделаете шаг за пределы страны, вас начнут везде обманывать, — автоматически приводит к неудаче, в то время как доверие всегда создает взаимное доверие. Даже в такой тяжелой в этом смысле стране, как Индия, нам удается хорошо существовать именно благодаря тому, что люди видят доверие с нашей стороны и отвечают доверием.
С. И.: Что ж, на этой оптимистической НОТе, я думаю, мы закончим нашу передачу. Я думаю, что саму возможность общения прекрасно осуществляет наш телеканал SeoPult.TV, наши зрители уже получили первую порцию общения с людьми, которые прошли немалый путь экспансии на зарубежные рынки. Я думаю, что это общение позволит всем think positive. Большое спасибо, что пришли!
С. Е.: Спасибо!
А. П.: Спасибо!
С. И.: И я напоминаю, у нас в гостях были генеральный директор компании «Поисковые технологии» Степан Еремин и вице-президент, директор департамента продуктов для ввода данных компании ABBYY Арам Пахчанян. Смотрите наш телеканал, оставайтесь с нами. Всего вам доброго, пока!

Развернуть текстовую версию
Комментарии
Похожие видео
Еще видео