Рынок вебинаров. С задней парты не слышно?

Сергей Иванов: Здравствуйте, уважаемые телезрители! В эфире программа «Точка зрения», меня зовут Сергей Иванов. Сегодня мы будем говорить о рынке веб-конференций. Что это — основа для перестройки всей инфраструктуры бизнеса и образования или старая добрая селекторная связь, только с новыми техническими решениями? Сегодня мы об этом побеседуем с основателем сервиса веб-конференций Webinar.ru Александром Альперном и основателем сервиса веб-конференций COMDI.ru Дмитрием Грином. Александр, Дмитрий, привет!
Александр Альперн: Привет!
Дмитрий Грин: Привет!
С. И.: Мы собирались пригласить вас еще несколько месяцев назад как представителей двух конкурирующих бизнесов, но так получилось, что вы успели объявить об объединении раньше. Тем не менее мы не хотим менять наших планов и планируем узнать об истории создания ваших компаний. Я надеюсь, вы еще не забыли ее, ваше объединение не стерло из памяти следы и у нас получится настоящая «Точка зрения» — точки зрения двух разных представителей одного бизнеса. Вы согласны?
Д. Г.: Да.
А. А.: Лучше бы вы пригласили нас несколько месяцев назад, потому что мы-то как раз уже знали, что будем объединяться, а выступали бы как две независимые компании.
С. И.: Ну, с другой стороны, у нас получится интересная ретроспектива: что было, а что стало. Итак, мой первый вопрос: чем до объединения вы отличались друг от друга, ведь вы не были близнецами, правильно? Какие бизнес-модели вы использовали и с какой стороны вы подходили к бизнесу веб-конференций?
А. А.: Совершенно верно. У каждого были свои особенности: если Webinar.ru больше ориентировался на сервис, там стопроцентная SaaS-модель, то...
Д. Г.: ...то у нас была модель скорее проектная. Мы имеем штат программистов, инженеров, также активно развиваем онлайн-трансляции, у нас огромный парк техники, чтобы делать огромные, многозальные мероприятия. У нас последнее мероприятие — Петербургский форум, только не экономический, а юридический, и там была трансляция из 22 залов одновременно на двух языках, а это не каждая компания может делать. Также мы активно занимаемся разработкой и внедрением в инфраструктуру.
А. А.: Если резюмировать, у COMDI очень хорошая команда разработчиков.
С. И.: Техническая платформа?
А. А.: Да, они делают очень интересные проекты для конкретных заказчиков, для банков в том числе, плюс делали на ней…
Д. Г.: Для государственных структур.
А. А.: Да, по трансляции Webinar был сфокусирован исключительно на SaaS-модели, основной компетенцией, наверное, были продажи и маркетинг.
С. И.: Когда вы начинали, а начинали вы, по-моему, с интервалом приблизительно…
А. А.: Год.
С. И.: ...на какие сферы бизнеса на этом неизведанном рынке вы ориентировались? Что вы планировали транслировать? Это были вебинары, какие-то другие веб-конференции?
Д. Г.: У нас были разные таргеты, поэтому…
А. А.: У нас была идея максимально быстро запуститься и проверить, нужно ли это рынку, можно ли на этом построить полностью модель, начиная с привлечения клиента и заканчивая его обслуживанием.
С. И.: А что вы собирались транслировать?
А. А.: Это была SaaS-модель стопроцентно, мы хотели ее проверить, поэтому планировали запуститься максимально быстро и сделать так называемый proof of market.
Д. Г.: Мы стартовали на год позже, потому что нам нужно было еще продукт разработать, мы смотрели. Я даже не думал о том, что нужно что-то транслировать. Мне нравилась идея, что с какой-то аудиторией с обратной связью можно в реальном времени работать, и мне было интересно создать сервис. И конечно же, первоначально я думал, что основными клиентами будут тренинговые агентства, коучеры и образование.
С. И.: Что это будут именно вебинары, правильно?
Д. Г.: Ну да, естественно, вебинара, но это как бы веб-конференция. Вебинар — это вид веб-конференции.
С. И.: Ну, в любом случае, это не элемент корпоративного управления?
Д. Г.: Нет. В первой версии это было невозможно технологически, потому что нужно было построить инфраструктуру, и проще было построить именно трансляционное решение, когда одна точка, максимум две и можно распространять на многих. И действительно, мы начали, сделали первую студию, из которой компании могли рассказывать, делать свои презентации, и таким образом мы больше углубились именно в трансляции.
С. И.: Чтобы нашим зрителям было понятно, я хотел бы все-таки посмотреть и показать, что такое вебинар и веб-конференция, как они выглядят. Благо многие наши коллеги, в том числе ведущие нашего телеканала, участвуют в образовательных вебинарах.
Пример: Напишите, пожалуйста, плюсик, если вы меня слышите. Добрый день! Сейчас мы сделаем потише звук, для того чтобы он у нас не дублировался. Я вижу, что вы так или иначе видите нас в двойном режиме. Главная проблема и главный мой фейл сегодня в том, что я надел синий свитер. Как всегда, у нас замечательная студия COMDI помогает нам с картинкой сзади, и сегодня я очень рад видеть вас на совместном занятии Академии экспертов и COMDI.com просто потому, что для меня это еще одна возможность рассказать про достижения, которые будут приводить к лучшему ваш бизнес.
С. И.: Я понимаю, что вы это видите, наверное, каждый день, и по многу раз, дай бог, чтоб только ночью не снилось. Нашим зрителям видно, что такое вебинар.
Д. Г.: Но я бы добавил, что зрители увидели статичную картинку. Также важно добавить, что расположение окон, размер видео, чата можно менять, и это будут видеть точно так же, как вы, зрители.
С. И.: С вебинарами в большей степени понятно. А когда вы поняли, что веб-конференции — это не только вебинары, но и элементы корпоративного управления больших географически разнесенных компаний и это востребовано бизнесом?
Д. Г.: Я думаю, что у каждой компании своя история.
С. И.: Именно вам когда это стало понятно?
Д. Г.: Саша, ты расскажешь?

А. А.: Мы изначально в Webinar.ru фокусировались скорее не на обучении, хотя это тоже важный очень сегмент. Мы как раз старались предоставить инструмент для бизнеса с точки зрения его развития.

Ориентировались мы на маркетологов, на коммерческих директоров, и основная идея была в том, чтобы предоставить инструмент, с помощью которого компания могла бы общаться со своими клиентами: делать презентации, рассказывать про свои продукты, услуги. И если раньше для этого нужно было устраивать семинары и собирать со всей страны всех потенциальных клиентов, то через вебинар можно прекрасно обо всем этом рассказывать в онлайн-режиме, и для многих это оказывается даже удобнее, чем приезжать или, находясь в том же городе, тратить время в пробках, чтобы добраться и посетить все-таки эту презентацию.
С. И.: Это был маркетинговый расчет или рынок реально дозрел до такой степени, что вы стали получать запросы до того, как подготовили услугу?
А. А.: Ну, наше видение рынка на тот момент было таким, что, дескать, есть образовательный сегмент, в котором худо-бедно об этом слышали, и их можно напрямую, грубо говоря, подписывать, звонить им, предлагать, либо они сами нас находили. А идея была развивать это в другом сегменте. И действительно, так получилось, что…
С. И.: А ваши возможности и желания клиентов совпали?
А. А.: Да-да, изначально образовательный сегмент значительную часть занимал, но он оставался более или менее статичным, рос, но не так сильно. А через год-два маркетинговый сегмент сравнялся с ним и где-то даже опередил использование для образования. Ну и отдельная история – это использование вебинаров для совещаний, для работы внутри компаний. Если у компании, например, сто филиалов по всей стране, то это очень хороший инструмент для улучшения управляемости внутри нее.

Например, у нас периодически выступает один из наших клиентов — компания QIWI, у которой больше 150, насколько я знаю, филиалов по стране, и они говорят, что многие сотрудники узнали друг друга в лицо вообще исключительно через вебинары.

С. И.: А какими бизнесами в основном востребована услуга веб-конференций? Или у вас все-таки в вашем предыдущем опыте это были разные бизнесы?
А. А.: Мне кажется, что в какой-то момент — в последний год, наверное, — типы клиентов, структура клиентской базы очень похожи и это практически все индустрии. Начиная со строительных компаний и заканчивая интернет-магазинами. То же самое по размерам компании — вплоть до малых бизнесов, где несколько человек чему-то друг друга учат, ну или они просто дистрибьюторы какого-то продукта, например итальянкой плитки, два человека, и они делают вебинары, рассказывают, что это за плитка, показывают фотографии, чтобы по всей стране у них ее заказывали. С другой стороны, это действительно крупные компании, промышленные и государственные. Поэтому мы здесь скорее говорим о сферах применения. Это три основные вещи: обучение, маркетинг и продажи и внутрикорпоративная работа.
Д. Г.: Corporation.
А. А.: Да. Ну а если говорить про индустрии, есть несколько флагманских индустрий, наверное: это «фарма», финансы, IT (как самые продвинутые компании).
Д. Г.: И образование имеет очень большой потенциал.
А. А.: Да, образовательные в том числе: и вузы, и тренинговые компании. Все это тоже есть.
Д. Г.: Изначально это были компании, которым было проще это продавать и которые имели распределенные филиальные сети. Сейчас вебинары проходят и в каждом филиале по отдельности. Отдача очень высокая, и, главное, компания, попробовав это, начинает в это верить, понимая, что это реальный инструмент.
С. И.: Если говорить об образовании или о крупной компании с большой филиальной сетью, мне все более или менее понятно. Но если говорить о тех же интернет-магазинах, у меня возникает вопрос: зачем им продавать или демонстрировать свой товар в режиме вебинара, ведь существует множество других, более традиционных средств, от хорошего описания до 3D-фото, которые набирают все большую популярность. Чем обусловлена в их случаем необходимость веб-конференц-связи и с кем она устанавливается?
А. А.: Если говорить о каких-то совсем понятных, стандартных продуктах — скрепки, канцелярия для офиса или заказ воды, — там, наверное, ничего особо не расскажешь, все понятно. Но если мы говорим о каких-то чуть более сложных продуктах, то потенциальным клиентам интересно узнавать какую-то информацию о них, или у них появляются вопросы, и они сразу хотят получить на них ответы. Возможно, это что-то на уровне психологии, но есть ощущение, что пользователям не всегда интересно смотреть контент, который записан [в формате видео] и выложен, или читать скучное описание, или даже смотреть ролики. В качестве примера — интернет-магазин Umnitsa.ru. Они продают товары для детей и развивающие продукты для детей, и родители с большим трепетом относятся к выбору таких вещей, потому что от них напрямую зависит развитие ребенка. Они хотят получить полную информацию, они хотят проконсультироваться, может быть, с детским психологом даже, прежде чем сделать выбор. Плюс мамы сидят с детьми, они все время в интернете, и особо никуда из дома не уйдешь, поэтому у них, наверное, тоже есть время во всем этом участвовать. Они проводят эти вебинары, приглашают туда детских психологов, родители обсуждают это все, задают вопросы. С большим интересом у них проходят эти мероприятия, где они как раз рассказывают про эту продукцию: как ее применять, как работать с ребенком с помощью развивающих игр. Вот типичный пример таких вещей, которые требуют живого общения, чтобы их оценить.
Д. Г.: Да, живое общение важно. У нас тоже есть кейсы. Например, Moedelo.org — сервис, который, в принципе, продается через интернет, помогает предприятиям автоматизироваться, и тем не менее они проводят вебинары, и у них огромная конверсия из-за того, что в режиме реального времени можно ответить на вопросы и показать свое преимущество. Это первое. Второе: когда все в теме того, что происходит в вебинаре, коммуникация между пользователем и быстрое обсуждение также дают важный эффект.
С. И.: А можете сказать, какие компании в основном практикуют живое общение, психологическую вовлеченность в свой продукт, в свою услугу?
А. А.: Очень многие!
С. И.: Вот как раз это спорно, что многие. Для многих формализованное описание является более действенным. Те же туристические компании делают ставку на формализацию, для чего придумали систему рейтингов, звезд, описаний и т. д., и т. п. Кому в большей степени из вашей отрасли важно живое общение?
А. А.: В том числе, туристические компании вы упомянули, с одной стороны…
С. И.: А кто, кто?
А. А.: Ну, слушайте, я не знаю, можно называть или нет…
Д. Г.: Tez-tour.com у нас.
А. А.: Давай называть тех, кого можем.
Д. Г.: Можем всех, кто на сайте.
А. А.: Ну, очень многие туристические компании, крупные операторы. Atorus.ru
Д. Г.: Это ассоциация туроператоров. Вся ассоциация работает, обязательно.
А. А.: Да, туристическая индустрия, нам самим на удивление, оказалась как-то в это вовлеченной, она вроде бы не так, как IT-компании, продвинута в интернете и т. д. С другой стороны, реально такие крупные турагентства, как Tez-tour, Star Travel и другие, так активно…
Д. Г.: Я вообще вижу в этом повышение лояльности и добавление конкурентных преимуществ именно для тех, например, отелей или операторов, которым есть что показать. Понятно, что фотографии можно сделать в Photoshop, сделать с огромным глазом, и покажется, что комнаты огромные и т. д. Но отель может все показать как есть, взять и провести вебинар, развернуть ноутбук и показать в реальном времени людям свой отель.

С. И.: По данным комиссии по SaaS-технологиям РАЭК, объем российского рынка веб-конференций в 2012 году может составить около 9-11$ млн, и я зачитаю: «К 2015 году он может вырасти до 100$ млн».

Понятно, что такой привлекательный рынок не может остаться без внимания и явно найдется большое количество желающих поучаствовать в его разделе. Каков порог входа на рынок, чего стоит создать компанию, вывести ее на рынок, успеть завести себе клиентов, показать какую-то услугу? Ваше мнение?
А. А.: Ну, просто что-то сделать практически ничего не стоит. Можно собрать решение из каких-то открытых решений, взять какие-то OpenSource, что-то там доделать, поставить...
С. И.: И это будет работать?
Д. Г.: Как-то будет.
А. А.: Как-то будет работать, да. Наверное, это похоже на хостинговые компании. Любой может даже не купить, а арендовать сервер, поставить туда виртуальные машины, прикрутить туда какой-то биллинг и начать это продавать.
С. И.: Теоретически желающих войти в рынок более чем достаточно.
А. А.: Их очень много. Они появляются, исчезают. Это нормальный процесс, и мы это наблюдаем довольно долго.
Д. Г.: Каждый день. Но чтобы стать успешным на рынке веб-конференций, необходимо сделать несколько вещей. Первое: нужно иметь безупречный продукт, который работал бы в России. Из первого вытекает второе: надо иметь собственную инфраструктуру, хотя есть и партнеры, но собственная инфраструктура тоже нужна. Третье: требуется команда продавцов и маркетологов, которые понимают рынок и умеют рассказать о продукте. И четвертое: нужно организовать безупречную, не хуже, чем у нас, — у нас хорошая — службу технической поддержки, поскольку вопросов возникает много, и не о том, что не работает сервис, а о том, как именно им пользоваться. И пятое: необходимо разработать свои уникальные технологии в плане модели применения, их нельзя просто скопировать. Мы к сервису прилагаем и методику: у нас есть инструкция, как использовать сервис. Вот если эти пять составляющих какая-нибудь компания сможет сделать, то это будет достойный конкурент, с которым нам будет интересно конкурировать.
С. И.: Ну, помимо молодых да ранних, есть мировые лидеры — те же WebEx, Adobe Connect, которые тоже внимательно смотрят за нашим рынком, и WebEx даже заявила о том, что в ближайшие пять лет намерена занять не менее 20% российского рынка. Их не упрекнешь в незнании методик, в отсутствии маркетинговых планов и в нежелании работать 24/7. Видите ли вы реальную угрозу для российского бизнеса, для вашего бизнеса в приходе монстров?
А. А.: Ну, честно говоря, я бы упрекнул их немножко. Мы все-таки рассчитывали увидеть что-то более серьезное, потому что в первый раз приход WebEx был в 2009 году через того же самого интегратора, с которым они сейчас во второй раз это проанонсировали. Тогда мы ничего не увидели, мы рассчитывали, что они хоть как-то тоже разовьют рынок, помогут нам в этом, но пока не было ничего. Надеюсь, что сейчас мы что-то увидим.
С. И.: И составят вам конкуренцию. А в чем причина?
А. А.: Причина в том, что нужно строить масштабируемые постоянные рабочие процессы, это не только технология.
С. И.: Бизнес-процесс в России настолько сильно отличается от европейских или американских, что он…
А. А.: Я бы не сказал, что они сильно отличаются. Нужно просто это делать. Пока мы не видели какого-то реально серьезного намерения этим заниматься, каких-то конкретных шагов в этом направлении. Посмотрим. Может быть, они в ближайшее время их сделают.
Д. Г.: Ну, я вижу в них определенную угрозу, но это хорошая угроза, потому что мы сейчас встаем на путь конкуренции с компаниями, которые 10-15 лет этим занимались и имеют успешный опыт. И это хорошо, потому что мы будем стремиться занимать новые высоты в качестве своего обслуживания, в качестве своего продукта. Вот очень важно также, что мы разрабатываем свой продукт и он эволюционирует.
А. А.: На мой взгляд, новый продукт, который выходит, сделан на более современной основе, на более современной технологии. Если говорить про тот же WebEx, это технология начала 2000-х. Когда они стартовали, да, они сделали хороший продукт, хороший функционал, но они сделали это еще тогда, и в какой-то мере им это мешает, в какой-то мере они стали заложниками тех технологий, которые тогда были, поскольку им приходится продолжать это развивать. Но люди привыкли. Наверное, все привыкли получать из браузера одним кликом без установки какого-либо программного обеспечения, даже плагинов. С одной стороны, используя тот же WebEx, мы это получаем только с одной стороны, потому что, по сути, все равно устанавливается программное обеспечение. Да, это делается через Java Installer, что часто практически незаметно проходит для пользователя. Но если мы говорим про корпоративный сегмент, то все равно это необходимость вводить администраторский пароль, часто открывать файерволы внутри корпоративной сети и т. д. Мы получаем, в сущности, установку софта со всеми вытекающими отсюда последствиями, и это, на мой взгляд, просто другая технологическая основа.

Вот новый продукт, который выходит сейчас у нас, — это продукт на базе HTML5, без каких-либо инсталляций или установок, и это действительно очень важно, поскольку обеспечивает просто принципиально новое использование — встройку различных компонентов в сайты, в другие системы и т. д., чего не позволяет эта вот старая технология.

С. И.: Перейдем от профессиональных конкурентов к конкурентам другого плана. Не секрет, что у нас сейчас очень популярны групповые чаты с помощью Skype, где вообще ничего не нужно устанавливать, все это есть, и набирающий популярность Google+ Hangout. Скорее всего, они отъедят какую-то часть аудитории, которой будет проще и быстрее воспользоваться этими сервисами, но какие именно сегменты откусят эти бесплатные сервисы у вас, на ваш взгляд?
Д. Г.: Я думаю, IT частично.
С. И.: В первую очередь, да?
Д. Г.: Такие продукты все равно требуют какой-то технической подкованности… Регистрацию на Google или еще что-то...
С. И.: Ну, регистрацию на Google имеет любой человек, который имеет почту на Google. Аудитория понятна, и она отнюдь не айтишная.
А. А.: У меня немного другое мнение на этот счет. Мне кажется, здесь будут немножко разные сегменты. Нас часто спрашивают: «А чем вы отличаетесь от Skype?» Но мы со Skype на самом деле никогда не конкурировали. Skype — это совершенно другой сегмент и продукт оптимизированный под то, чтобы два, три, четыре, может быть, несколько человек, которые друг друга знают, которые друг друга находят во «ВКонтакте», взяли, одной кнопкой позвонили, поговорили, сделав конференцию.
С. И.: Ну, малому бизнесу ведь это интересно, правильно?
А. А.: Да, но, с одной стороны, это очень хорошее решение, очень удобное, с другой — за это удобство они расплачиваются. Расплачиваются, наверное, в хорошем смысле слова — тем, что не перегружают, со своей точки зрения, продукт всякими тяжелыми функциями типа демонстраций, модераций, кого-то отключить, чтобы он не мог говорить, кого-то — еще что-то. Вебинары — это несколько другой тип продукта, который находится на ином уровне. Если нужно как-то серьезно модерировать эти мероприятия, вести какую-то повестку, чтобы люди подключались действительно по одному клику, по ссылке, а не диктовать им, как вас найти в Skype («А ты меня добавил?», «А ты меня добавил?») и т. д. Если нужен несколько другой формат общения, то мы скорее в этом сегменте. Мое мнение, что Google+ тоже скорее будет конкурировать со Skype за массовую аудиторию. Это реально продукты, рассчитанные на массовую аудиторию, ориентированные практически на каждого, на миллионы человек, на домохозяек, которые между собой говорят…
С. И.: Впятером через телевизор.
А. А.: Хоть впятером. Может быть, даже через телевизор на кухне, например. Через несколько лет это наверняка активно будет, да и сейчас есть. Или действительно человек из Google+ кому-то звонит или из Gmail-интерфейса, но это действительно массовый сегмент, и здесь очень важно удобство: ты взял и позвонил человеку, с которым ты поддерживаешь какое-то общение.
Д. Г.: Бесплатные сервисы должны монетизироваться за счет рекламы. Стоимость просмотра несопоставима, допустим, со зрителем, который будет смотреть какой-нибудь вебинар. Поэтому, если Google сможет найти способ монетизации вебинаров... Средний вебинар — это 70-100 человек, совершенно неинтересная аудитория для Google. Вот у YouTube миллион просмотров какого-нибудь хитового ролика. Совершенно разные площадки.
С. И.: Какой из видов сервисов сейчас приносит наибольший доход в России: это веб-конференции, это корпоративное управление, это трансляции? Что сейчас наиболее прибыльно?
Д. Г.: Мы занимаемся двумя типами сервисов: трансляциями и веб-конференциями. Я считаю, что потенциал на сегодняшний день примерно одинаковый, потому что клиентская база растет по вебинарам, а трансляции все больше и больше людей хочет проводить. Это первое. Появляются и дополнительные опции: первая — многозальность, вторая — много языков, третья — установка дополнительного света, четвертая — установка дополнительного звука. Поскольку никакую конференцию невозможно себе представить без онлайн-трансляции, есть конкуренция, и мы повышаем постоянно планку качества. На сегодняшний день, я думаю, что примерно 50 на 50, но дальше, конечно, SaaS-модель будет приносить больше денег.
С. И.: Говоря о потенциале разных сервисов, вы несколько опередили меня. Я как раз хотел завершить нашу передачу вопросом о том, какая, по вашему мнению, степень проникновения сервисов веб-конференций ожидает нас в ближайший год и какие перспективные сервисы могут появиться за это время?
А. А.: Проникновение пока объективно небольшое, несмотря на то что у нас общая клиентская база исчисляется, наверное, несколькими тысячами клиентов. Но если мы возьмем весь наш потенциальный рынок, это не миллион компаний, как у бухгалтерских систем, но тысяч пятьсот, может быть, пятьсот пятьдесят к 2012 году. Это наш addressable market в России, как мы считаем, потому что действительно технологии в очень многих сферах можно применять и для очень многих компаний. Мы думаем, что к 2015 году рынок в 100$ млн могут обеспечить процентов пять-десять от этих компаний, от этих пятисот с чем-то тысяч.
С. И.: А коренное изменение инфраструктуры, образования и работы бизнесов: распределенная, удаленная, на дому и т. д., — это повлияет?
Д. Г.: Естественно, первое — это образование. Мы активно работаем с образованием и понимаем, что уже сейчас в московских школах — не во всех, конечно, но в продвинутых, — например, занятие дополнительное в субботу идет дистанционно: карантин — дистанционно, заморозки — дистанционно, малокомплектные школы — дистанционно. Заочное образование в вузах. Не во всех, но есть МСИ, есть еще вузы, которые активны, к ним студенты приезжают только сдавать экзамены, так же делают все на технологии. Это волнообразно: проникновение сейчас мы наблюдаем в связи с тем, что большие отрасли [осваивают веб-конференции]. Представители фармацевтических компаний могут общаться с врачами только через вебинары — огромное проникновение. Я думаю, в 2013-2014 годы будет бум.
С. И.: Ну что ж, дождемся 2014 года, и мы сможем воочию убедиться в справедливости ваших прогнозов. Мы заканчиваем нашу программу, время наше подходит к концу. Большое спасибо, что вы к нам пришли, познакомили нас с новой, дотоле не освещенной нами отраслью бизнеса. Большое вам спасибо, пока! Ну а вам, уважаемые телезрители, я желаю почаще заходить на наш канал, чтобы узнавать все самое новое и самое интересное из новых технологий. Всего доброго, пока!