RBK Money: смежные деньги

Александр Ветров: Добрый день, уважаемые телезрители! Это программа «Бизнес online», меня зовут Александр Ветров. И сегодня мы поговорим об электронных деньгах. Их особенность не только в том, что они сами по себе являются средством оплаты, но и в том, что они могут выступать как инструмент развития интернет-бизнеса. В студии — CEO компании RBK Money Андрей Морозов. Андрей, здравствуйте!
Андрей Морозов: Добрый день!

Андрей Морозов, генеральный директор RBK Money.
Родился в 1979 году в Мариуполе, Украина.
Закончил Донецкий государственный технический университет (факультет компьютерных информационных технологий).
Живет в Лондоне.

А. В.: Андрей, вы часто бываете в Лондоне. Сами пользуетесь RBK Money, когда выезжаете за границу, например в Англию?
А. М.: Вы знаете, иногда пользуюсь — не скрою, не слишком часто, — однако пользуюсь: я пополняю свой сотовый телефон или совершаю оплату за любимые онлайн-игры.
А. В.: То есть это возможно сделать и за рубежом?
А. М.: Конечно. Когда у вас есть кредитная карта, вы можете платить хоть с экватора.
А. В.: Ясно. Для того чтобы нашим телезрителям было понятно, о каком объеме и динамике рынка идет речь, я приведу некоторые данные. Итак, по оценкам исследовательской компании J’son & Partners Consulting, опубликованным в феврале 2013 года, «оборот рынка электронных платежных систем в России в 2012 году перевалил за отметку в 1,8 трлн руб., показав рост на 24% по сравнению с аналогичным показателем 2011 года». Поясню нашим зрителям, что в понятие «электронные платежные системы» входят дистанционные финансовые сервисы и терминалы. Дальше: «Оборот дистанционных финансовых сервисов в том же 2012 году превысил 896 млрд руб. и составил 48% от оборота рынка ЭПС. В 2017 году доля оборота дистанционных финансовых сервисов ЭПС еще больше увеличится и составит 70%». Андрей, вы согласны с этими оценками и прогнозами на будущее?
А. М.: Вы знаете, я не очень согласен с подходом, когда мы смешиваем обороты офлайновых электронных платежей и дистанционных, или онлайновых. Если честно, я считаю, что это два совершенно разных рынка, хотя надо признать, что в данный момент один поглощает другой, потому что офлайновые сервисы мигрируют в сторону онлайновых. Это действительно тенденция, однако, когда мы оцениваем рынок, сравниваем компании, на нем работающие, я не думаю, что это оправданный подход.
А. В.: А почему тогда J’son & Partners видят нечто иное?
А. М.: Вы знаете, я работаю на этом рынке уже десять лет. Исторически любые оценки рынка электронных платежей в России всегда осложнены отсутствием общей методологии, общего понимания. Даже не понимания рынка, а понимания того, чем занимаются те или иные игроки. Потому что игроки занимаются очень-очень разными вещами, и можно выделить три-четыре субрынка, о которых можно говорить и которые можно сравнивать.
А. В.: Тем не менее мы еще раз обратимся к J’son & Partners: «В 2011 году совокупная доля Visa, QIWI Wallet, WebMoney, «Яндекс.Денег» по обороту на рынке составила 90%». Вот к вам вопрос: какую долю занимают RBK Money?
А. М.: Вы знаете, это тот же самый вопрос к тому, кто оценивает: как он оценивает, на основе какой методологии? Потому что, по моим данным, например, мы уже давно обогнали «Яндекс.Деньги» по оборотам, а если мы их обогнали, то мы не можем быть в этих 10%, которые там где-то.
А. В.: Хорошо, а скажите, какова ваша методология?
А. М.: Наша методология очень проста. В нашем деле существует такая вещь, как total processing volume — общий оборот по транзакциям. И если посмотреть общий оборот по транзакциям, который сейчас по «Яндекс.Деньгам» в открытом доступе, потому что они входят в «Яндекс», который на бирже, и зная наш оборот, можно сравнить и узнать цифры.
А. В.: Хорошо, если рассматривать RBK Money как самостоятельную единицу, какую нишу вы занимаете?
А. М.: Вы знаете, наш основной рынок — это то, что можно назвать b2b, мы занимаемся тем, что соединяем интернет-бизнесы, такие как интернет-магазины, онлайн-игры, онлайн-сервисы и все такое, с их покупателями, то есть мы помогаем им найти друг друга и совершить безопасную транзакцию. Наше отличие от «Яндекс.Денег», или QIWI, или WebMoney в том, что у нас транзакция, по большому счету, не инициируется плательщиком как таковым. Грубо говоря, чтобы оплатить, не нужно сначала заводить аккаунт, пополнять аккаунт и потом совершать оплату — у нас скорее наоборот: пользователь совершает оплату, придя в какой-то интернет-магазин, а потом становится клиентом нашего сервиса. Не назову системы, потому что это уже закону не соответствует.
А. В.: Понятно, а как это организовано?
А. М.: Это организовано очень просто: мы предоставляем онлайн-бизнесам простую платежную страницу, на которой собраны все доступные способы оплаты, и в этом смысле мы, наверное, похожи на агрегатор, которых сейчас развелось великое множество. Но наше отличие в том, что внутри нашего сервиса находится электронный кошелек. Он все-таки есть, однако он не первом плане, как у известных компаний, а на втором.
А. В.: А это важно?
А. М.: Да, это очень важно. Что это означает? Это означает, что пользователь, совершив оплату один раз в любом из наших интернет-бизнесов, которых у нас в данный момент порядка 30 тыс., становится нашим пользователем. Мы не пытаемся набрать большую-большую базу, чтобы заставить этих пользователей платить, а потом прийти к онлайн-бизнесу и сказать: «Посмотрите, сколько у нас пользователей, подключайтесь!» Мы сначала подключаем, мы сразу же даем все, что нужно онлайн-бизнесу, а потом эти пользователи становятся нашими пользователями, они более лояльны к нашим мерчантам, интернет-бизнесам, и, в общем-то, все счастливы в результате.
А. В.: В 2013 году, совсем недавно, в марте, ФАС окончательно одобрила сделку по покупке Сбербанком доли 75% минус 1 рубль у компании «Яндекс.Деньги», вы знаете это, да?
А. М.: Конечно.
А. В.: Вы рассматриваете какие-то варианты слияния либо выступления в партнерстве с каким-то крупным игроком из банковской области?
А. М.: Несомненно. Такой сервис, как наш, очень интересен для большого розничного банка, потому что он предоставляет огромное поле деятельности по продвижению различных банковских продуктов и услуг как для конечных пользователей, так и для бизнесов.

У нас сейчас примерно 4 млн зарегистрированных аккаунтов, 30 тыс. онлайн-бизнесов и 1 тыс. офлайн-бизнесов.

Все это дает очень хорошую базу, и поэтому мы практически в режиме нон-стоп ведем переговоры с теми или иными банками о формате сотрудничества. Мы не собираемся продаваться, как это сделал «Яндекс», потому что мы видим очень большие перспективы и направление развития компании. Эта компания в течение трех последних лет растет каждый год в три раза, «Яндекс» растет в год на 30%. Это и есть большая разница.
А. В.: Когда вы договоритесь с каким-нибудь банком, какие преимущества вы получите?
А. М.: Мы получим множество преимуществ. Конечно, это зависит от того, что это будет за банк, насколько он будет технологичен в первую очередь.
А. В.: Можете раскрыть какую-нибудь инсайдерскую информацию, какие-то банки конкретные назвать, с которыми вы ведете переговоры?
А. М.: Ну, Сбербанк уже вычеркиваем…
А. В.: А почему нет?
А. М.: А остальные, из крупных — через один. Я, конечно, не буду называть имен.
А. В.: Ладно, понятно, тогда — к преимуществам.
А. М.: А преимущества — это то, что мы сможем сильно снизить свою себестоимость по карточному процессингу, который у нас составляет сейчас 80% нашего оборота, также мы сможем выпускать карточные продукты, которые сейчас нам сложно самим выпускать, мы вынуждены полагаться на партнеров, мы сможем открывать счета нашим юридическим лицам-клиентам. У нас 30 тыс. мерчантов, и если каждому открыть банковский счет, то это уже неплохой бизнес, правда? И так далее. На самом деле грандиозные вещи можно сделать. То же самое кредитование при покупках. Поэтому, если мы действительно будем дружить с каким-то банком, этот банк должен быть очень-очень технологичным.
А. В.: Андрей, ровно год назад на пресс-ланче в ресторане «Пушкин» вы лично объявили, цитирую: «При сохранении нынешних ежемесячных темпов роста в 30% RBK Money увеличит свои доходы в восемь раз».
А. М.: Да.
А. В.: Хочется спросить, сбылись ли прогнозы?
А. М.: Нет, не сбылись, не смогли. Всего в три раза. Но покажите мне компанию, которая растет в течение трех лет в три раза. По-моему, это не так плохо!
А. В.: Да, но тем не менее почему все-таки этого не случилось?
А. М.: Вы знаете, не случилось это по нескольким причинам. Часть вещей была связана с запуском НКО: надо признать, это нас действительно отбросило назад во многих смыслах, потому что это потребовало напряжения всех наших умственных и физических иногда даже ресурсов.
А. В.: Но вы только что сказали, что вы счастливы были, став НКО?
А. М.: Когда мы стали, мы стали счастливы.
А. В.: А, но прежде чем?..
А. М.: Представьте, нам пришлось практически с нуля зарегистрировать. Это, конечно, не банк, но что-то близкое к банку. Нам пришлось с нуля это зарегистрировать, получить лицензию, построить все операции, а там нормальные операции за этим, не так все просто. И поэтому удивительно, что мы вообще смогли это сделать сами, и достаточно безболезненно. При этом мы потеряли достаточно серьезные обороты, надо признать. Наверное, 10%. Если бы не это, то результаты были бы еще лучше.
А. В.: Вы активно, насколько я понимаю, сейчас внедряетесь в сферу мобильного эквайринга. Вот недавно вы анонсировали свое мобильное приложение, к тому же к приложению еще бесплатный картридер предлагается. Как это все будет вписываться в вашу экосистему?
А. М.: В первую очередь я хочу сказать, что сам проект возник не на пустом месте: у нас достаточно давно существует класс интернет-бизнесов, которые используют наши онлайн-решения для офлайн-платежей, и это на самом деле не очень хорошо с точки зрения правил Visa, MasterCard. Мы это пресекали, но мы понимаем, что такой рынок есть. Это не означает, что мы скопировали Square. В какой-то момент это был органически родившийся продукт. Теперь о нашей стратегии. Важно понимать, что существует огромная разница между нашим проектом и теми стартапами, которые сейчас появляются как грибы после дождя по аналогии с тем, как появлялись купонные сервисы несколько лет назад.

Сам бизнес мобильного эквайринга, — ну, ридеры через мобильные телефоны, — неживой, я в него не верю, он не в состоянии долго существовать.

А. В.: А тогда почему, для чего вам это нужно?
А. М.: А нам это нужно, потому что мы делаем другое: мы ставим ногу, так сказать, в офлайн-точки, а потом конвертируем эти офлайн-точки в то, что нам нужно. И это совершенно не обязательно транзакции по ридерам с физических карт. Наша стратегия намного шире: она включает электронный кошелек, бесконтактные платежи, геотаргетированные предложения для покупателей — множество вещей.
А. В.: А как это выглядит? Вот хочется все-таки более глубоко понять, как оно в природе.
А. М.: В природе, конечно, в данный момент далеко не все, что у нас в планах, однако мы работаем над этим. Как ни смешно, мы сейчас действительно близко к тому, что делает Square, но не в плане ридеров, которые читают карточки, а в плане того, что мы создаем экосистему, которая стирает грань между онлайн-платежами и офлайн-платежами.
А. В.: На пальцах покажите, пожалуйста, как это работает?
А. М.: На пальцах. Вот вы продавец цветов, у вас возникает некий софт. Он может быть на компьютере, он может быть на iPad или даже мобильном телефоне, — хотя, на мой взгляд, мобильный телефон не всегда удобен для целого дня работы, — однако у вас возникает софт, что называется, ПО торговой точки. Только это от нас ПО, которое позволяет вам узнавать о ваших покупателях, узнавать, что они вокруг вас, узнавать их лично, когда они пришли к вам, брать с них платежи тем способом, который им интересен, и при этом кросс-продажи каких-нибудь других товаров или услуг.
А. В.: А каким образом узнавать?
А. М.: После того как покупатель совершает платеж любым способом когда-либо у нас, через онлайн или через офлайн, он становится нашим клиентом, и дальше мы его знаем: мы знаем, что он покупает, где он покупает.
А. В.: Его же надо послать в этот магазин, в мой магазин цветов!
А. М.: Он может случайно зайти, но мы действительно его можем и послать. Если вы скажете, что к 8 Марта вы хотите лично этому человеку предложить скидку или десятый цветок бесплатно, мы ему скажем об этом, и он к вам придет.
А. В.: Хорошо, Андрей, вы активно предлагаете дополнительные сервисы, у вас с вашими партнерами, компанией InComm, был какой-то замечательный партнерский проект. Расскажите о нем. Дальше вы собираетесь что-то делать в этом направлении?
А. М.: Да, мы сейчас занимаемся стратегически одним важным вопросом — повышаем нашу маржинальность, нашу доходность. Традиционно платежные бизнесы не очень доходные, и буквально перед тем, как приехать к вам, я встречался с одним банком, который рассказывал, что все по очереди к ним ходят, чтобы продаться, потому что они не зарабатывают достаточно денег. Я это прекрасно понимаю, поэтому наша задача — повысить доходность. Как можно повысить доходность? Это либо продавать что-то за часть дохода, то, что называется revenue sharing, — это то, что мы делаем; а вторая часть — это продавать высокодоходные продукты. А такой высокодоходный продукт — это предоплаченная подарочная карточка, или ваучер, или пинкод, как угодно назовите, на какие-нибудь цифровые товары. Мы являемся прямым партнером двух глобальных дистрибуторов таких цифровых товаров, одного из них вы упомянули, это компания InComm, которые собирают эти коды практически со всех глобальных брендов, занимающихся подобными вещами. Это крупнейшие медиакомпании, это онлайн-игры, это даже крупнейшие североамериканские или какие угодно ритейлеры, которые продают в Россию. И там маржинальность намного выше, поэтому мы считаем это перспективным направлением бизнеса, мы сейчас запускаем первый наш ваучер с очень-очень известным брендом, который, к сожалению, я вам не назову.
А. В.: Почему, если вы уже запускаете?
А. М.: Потому что это их прерогатива — что-либо объявлять, к сожалению. Вот.
А. В.: А в чем суть этого продукта?
А. М.: Суть будет в том, что вы для одного очень популярного сервиса сможете прийти в любую нашу офлайновую точку оплаты — а это более 50 сетей платежных терминалов, это салоны сотовой связи и т. д. — и там за наличные купить этот самый ваучер и использовать его там, где вы хотите, либо подарить кому-нибудь.
А. В.: Это как купон, что ли?
А. М.: Ну, грубо говоря, это купон.
А. В.: То есть подарочный купон, по сути?
А. М.: Да, только не скидочный, это подарочный код, то, что называется подарочная карта. То, что продается в супермаркетах, только электронная.
А. В.: Давайте поговорим вот о чем: буквально на днях платежная система Contact вместе с сервисом QIWI открыли пользователям возможность совершения бивалютных денежных переводов в девять стран ближнего пока зарубежья. Я так понимаю, что теперь, отправляя рубли, я могу поехать в одну из этих стран и снять там доллары. Скажите, вы планируете такую экспансию за границу?
А. М.: Мы, в общем-то, экспансию за границу начали пять лет назад, и наша экспансия заключается в том, что мы приводим зарубежные бизнесы в Россию, мы не говорим о денежных переводах или о чем-то, но мы приводим иностранные интернет-магазины, онлайн-игры и онлайн-сервисы в Россию. У нас работает несколько офисов продаж за границей, включая Лондон, включая Сан-Франциско, и мы целенаправленно занимаемся этим бизнесом. В данный момент такого рода бизнесы у нас занимают 50% нашего оборота.
А. В.: Хорошо, а каким образом это все происходит?
А. М.: Происходит следующим образом. Вы знаете, что Россия относится к развивающимся рынкам, которые всем или интересны прямо сейчас, или будут интересны завтра. При этом все знают, что Россия — это не очень понятное место для западного бизнеса. Мы благодаря тому, что у нас есть инфраструктура, у нас есть платежная лицензия Великобритании, имеем возможность построить инфраструктуру практически такую же, как у PayPal. Конечно, не такую разветвленную, не в таком множестве стран, но в наших ключевых странах мы имеем возможность подключить бизнесы и дать им доступ к российской аудитории, и при этом эти бизнесы совершенно не касаются каких-то локальных рисков, потому что все дела они ведут, собственно, у себя дома.
А. В.: Да, это интересно. Вообще, хотелось бы еще поподробнее узнать конкретно об этом направлении вашей деятельности. Может быть, вы озвучите какие-то достижения? Может быть, назовете какие-то компании, чтобы было понятно, о чем идет речь?
А. М.: Вы знаете, в первую очередь, конечно, достижения у нас в плане онлайн-игр, потому что крупные онлайн-игры очень интересуются Россией, и у нас либо запущены, либо на этапе запуска интеграции несколько очень крупных игровых проектов. Ну, из последнего, допустим, крупнейший в Европе и, наверное, один из крупнейших в мире порталов BigPoint — игровой портал, это очень серьезный бизнес, и на очереди еще несколько подобных вещей. Также мы работаем с крупными розничными брендами, с которыми, конечно, все медленнее, но дела потихонечку идут.
А. В.: Но PayPal в России-то доступен, можно игры оплачивать спокойно, и сейчас никаких проблем это не вызывает.
А. М.: Несомненно, однако PayPal все-таки не высшее существо, PayPal — это всего лишь одна из компаний, и есть ситуации, когда PayPal либо не существует, либо PayPal может не принимать вашу банковскую карту.
А. В.: Почему?

А. М.: Например, по нашим данным, одна из причин, по которым иностранные компании к нам подключаются — конверсия. Коэффициент одобрения российских карт у иностранных банков-эквайеров составляет иногда 20%, то есть бизнесы теряют 80% покупателей, потому что они не могут оплатить. При этом у нас ровно наоборот — от 70-80%.

Для того чтобы получить доступ к такой конверсии, бизнесы будут работать с нами, а не с PayPal, и это происходит.
А. В.: Ясно. Ну и под занавес еще немного цифр: итак, в 2012 году выросла доля небанковских сервисов электронных денег с 12 до 31% за счет уменьшения доли банковских сервисов. По прогнозам J’son & Partners Consulting к 2017 году доля небанковских сервисов уменьшится на 5% в пользу банковских мобильных сервисов. Получается, что традиционный банкинг поглотит электронные платежные системы?
А. М.: Вы знаете, он, несомненно, может поглотить платежные системы в определенных сегментах, как то: оплата услуг или перевод денег другим пользователям, хотя тут вопрос, потому что все-таки кошелек открыть намного проще, чем банковский счет. Но тем не менее, что касается нашего сегмента, а именно работы с онлайн-, а теперь и с офлайн-бизнесами, у нас есть преимущество, которое не позволяет банкам в данный момент получить этот сегмент, и лучшее, что они могут делать, — это с нами работать, что они и делают.
А. В.: Вы знаете, Андрей, послушал вас и понял, что вы какие-то белые и пушистые, прямо идеальные, можно сказать, в вашем изложении! Но, я думаю, пусть телезрители уже в офлайн оценят вашу работу. Спасибо вам большое! Для всех напоминаю, у нас в гостях был CEO RBK Money Андрей Морозов. Меня зовут Александр Ветров, это была программа «Бизнес online». Счастливо, удачи, всего самого лучшего, пока!