Регистрация
Зарегистрируйся на сайте и получи доступ к полному контенту сайта и подпискам бесплатно!

Персонализация e-commerce: опыт Sotmarket.ru

0
0
1 772 0
Аудио Текст
3 февраля 2014

Всеволод Страх, руководитель проекта «Сотмаркет.ру» нечасто дает интервью. Но телеканалу SeoPult.TV он раскрыл некоторые принципиальные секреты создания системы рекомендаций одного из крупнейших интернет-магазинов Рунета.

Из передачи вы узнаете:
— какие разработчики написали систему рекомендаций для «Сотмаркета»;
— почему «Сотмаркет» не воспользовался готовыми решениями;
— какие у «Сотмаркета» были требования к системе рекомендаций;
— по каким параметрам «Сотмаркет» оценивает эффективность системы рекомендаций;
— приходилось ли «Сотмаркету» дорабатывать систему на основе анализа ее функционирования и насколько существенными были внесенные изменения;
— какие факторы важнее для системы рекомендаций — связывающие товары друг с другом или связывающие пользователя с товаром;
— что «Сотмаркет» считает основным показателем превращения посетителя в постоянного покупателя и каково значение этого показателя;
— какие стратегии возврата покупателя, стимулирования повторных покупок лучше всего себя показали;
— каковы планы «Сотмаркета» по доработке системы персонализации интернет-магазина;
— и многое другое.

Сергей Иванов: Здравствуйте, уважаемые телезрители! В эфире программа «Бизнес online» и я, Сергей Иванов. Сегодня у нас в гостях Всеволод Страх, создатель и руководитель Sotmarket.ru — одного из крупнейших интернет-магазинов техники и электроники.

Всеволод Страх, основатель Sotmarket.ru.
Родился 26 марта 1988 года в Москве.
В 2009 году окончил Высшую школу экономики (факультет бизнес-информатики).
В 2005 году открыл интернет-магазин Sotmarket.ru.

С. И.: Всеволод, добрый день!
Всеволод Страх: Добрый день!
С. И.: Вы уже были у нас год назад, и это было замечательно. Но тогда у вас не было того, с чем вы пришли сегодня и ради чего мы позвали вас сегодня, — собственной системы рекомендаций, созданной специально для вашего сайта. Но прежде чем поговорить об этой системе, хотелось бы все-таки узнать у вас, что произошло за этот год.
В. С.: Самое главное, наверное, что позволяет нам продолжать расти и зарабатывать деньги, — это развитие товарной матрицы. Мы построили систему, с помощью которой мы можем подключать розничных вендоров, оказывать розничную дистрибуцию. Когда крупный вендор заходит на российский рынок, ему не всегда интересно делать дистрибуцию продукции. Мы построили такую платформу, благодаря которой мы можем подключать неограниченное количество вендоров, выстраивать им маркетинг, мотивацию менеджеров продаж напрямую у нас на сайте, ну и, соответственно, снимать аналитику, которую в дальнейшем могут использовать данные производители при входе к дистрибьютору. Соответственно, на основе этой системы мы сейчас очень много подключаем новых поставщиков, которые только заходят на рынок. Все игроки, которым интересен выход на российский рынок, могут опробовать, как реагирует розничный покупатель на их продукцию. Это первое. Второе: мы достроили нашу логистическую сеть, сейчас она у нас охватывает свыше 200 городов и включает более 700 пунктов выдачи. Все интернетизированные населенные пункты с населением более 50 тыс. мы «закрыли». На следующий год уже начали прорабатывать и строить магистральную логистику. Мы сейчас переходим на движение наших машин через 20-30 городов, сгружая и потом забирая возвраты. Благодаря этому в следующем году мы как минимум вдвое снизим сроки для наших клиентов.
Действительно, это был год работы над сайтом. Сделали систему рекомендаций. Пока используем как внутреннюю, так и внешнюю системы, но полностью переходим на внешнюю. Эта разработка называется «Наполеон», она создана сторонними разработчиками. Эта система показывает реально хорошие результаты. Своим знакомым я ее уже порекомендовал. Ну и четвертая вещь, которая сейчас уже в проработке, — это интеллектуальная система ценообразования, которая будет использовать многочисленные факторы, в том числе и описание человека: сколько он зарабатывает, чем интересуется, пользуется ли купонными сервисами, не пользуется, — в зависимости от этого будет генериться цена.
С. И.: Цена у каждого пользователя будет индивидуальная?
В. С.: Да.
С. И.: Подобно тому как американская авиакомпания показывает скидку в зависимости от предполагаемого дохода пользователя?
В. С.: Да, да.
С. И.: Очень интересно. Масштабное изменение. Интеллектуальная система ценообразования заработает в 2014 году?
В. С.: Да, в 2014 году.

С. И.: А сохранились ли у вас планы выйти на IPO в 2015-2016 году?
В. С.: Да.

С. И.: Ну что ж, еще в 2012 году, осенью, вы говорили, что ищете разработчиков, которые напишут для вас собственную систему рекомендаций. Сейчас рекомендации — у вас на сайте, они у вас работают. Это и есть та самая собственная система?
В. С.: У нас две системы. В I квартале 2013 года мы запустили свою рекомендательную систему. Она действительно показывала очень хорошие результаты по сравнению с теми разработками, которые были на рынке.
С. И.: Но вы решили все-таки каким-то образом дополнить или изменить?
В. С.: Мы ее развивали, но в мае поставили альтернативную, «наполеоновскую» систему. Соответственно, сначала она не показывала результаты лучше, чем наша система. Мы в течение шести месяцев говорили, что нас устраивает, что не устраивает, по товарной матрице прорабатывали, product-менеджеры работали, смотрели, что правильно рекомендует, что неправильно. Не платили за это ни копейки. Сейчас результат, который показывает сторонняя разработка, лучше.
С. И.: Уже удовлетворяет вас?
В. С.: Да.
С. И.: И вы все уже заплатили?
В. С.: Нет, еще не начали платить. С января начнем. Естественно, «Сотмаркет» считает каждую копейку, и мы работаем только по CPA-модели. И эти ребята сделали прозрачную систему — мы реально можем видеть те продукты, которые они продали, те продукты, которые мы сами продали. Ее прозрачность уже позволяет нам выйти на контракт.
С. И.: А эта система «Наполеон» была создана персонально под вас?
В. С.: Не скажу, что персонально под нас. Просто мы договорились: бесплатно ставим, смотрим на результат.
С. И.: Когда продукт уже существовал, да?
В. С.: Да, конечно. Не готовый продукт, но они писали не с нуля. Они поставили эту разработку, и мы потихоньку допиливали ее.
С. И.: А какие-то другие готовые решения вы тестировали до этого — Retail Rocket, Crossss, например?
В. С.: Тестировали. Мы смотрели, как работает Retail Rocket, использовали Smart Engine. К сожалению, наш выбор не пал на них.
С. И.: А какие были негативные впечатления?
В. С.: Smart Engine — никакой прозрачности. Почему мы должны были платить сумму n, указанную в счете? Нам не смогли ответить. У нас очень мощная система автоматизации CPA-программ. И в целом у нас никогда не было ни с одним партнером так, чтобы мы не могли объяснить, почему они нам столько насчитали. Мы всегда валидировали данные. Когда мы подключили Smart Engine, мы вообще не смогли получить аналитику. Наша система насчитала в три раза меньше, чем нам выставили счет. Мы порешали, никаких проблем у нас нет, разошлись по-нормальному. Мы, естественно, оплатили по нашей системе. Retail Rocket смотрели. Как она рекомендует? Мы «аксессуарник» же, и рекомендательная система должна зарабатывать на аксессуарах. К сожалению, я не скажу, что она хорошо рекомендует…
Мы не ставили Retail Rocket, но действительно прорабатывали этот вопрос. Мы смотрели, как работает на других сайтах, но нам это не понравилось. Мы открывали карточку товара и смотрели, что там рекламирует их система. Про Crossss ничего не могу сказать. Были переговоры, но они не дошли до результата.
С. И.: А какие у вас были основные требования к системе рекомендаций для «Сотмаркета»?

В. С.: Мы «аксессуарщики», у нас 60% оборота — аксессуарное направление, и мы понимаем, что должно советоваться к iPhone, что к фотоаппарату, что к ноутбуку.

И, соответственно, у нас была задача, чтобы не просто была глупая автоматизированная система, которая на основе просмотра какую-то математическую модель советовала, а чтобы в том числе была ручная модель, когда люди учились связывать категории, указывать вероятности каждой категории и т. д. Там очень много доработок. Понимаете, если вы откроете ноутбук и там «посоветуется» елка, это бессмысленная рекомендация. Поэтому мы сейчас частично отходим от нашей рекомендательной системы. Сейчас у нас на сайте в некоторых категориях действует наша «рекомендалка», с которой мы еще не перешли на «Наполеон».
С. И.: Пользователь пока не видит рекомендацию от «Наполеона» или видит?
В. С.: Видит, но не во всех категориях. Мы просто меряем: ставим A/B-тесты и смотрим, что лучше, что хуже работает.
С. И.: А как вы меряете эффективность, как оцениваете?
В. С.: Там есть специальная система, которая ставится на определенные блоки, и мы видим продажи в real-time. Там все по CPA-модели меряется, поэтому аналитика абсолютно прозрачная. Мы видим каждый товар к каждому заказу, какой продался из этого блока.
С. И.: А насколько сильно вы переделали «Наполеон»? Насколько много вы допиливали, дорабатывали, для того чтобы привести в соответствие с теми требованиями, которые вы хотели?
В. С.: Ну, не пришлось. Мы смотрели нашу разработку и их: что они советуют? Допиливали параллельно нашу и стороннюю. Но в какой-то момент мы поняли, что дальше разрабатывать свою систему накладнее, потому что там уже сложные алгоритмы пошли. Проще поставить и платить именно по CPA-модели. Не фикс, не за показы, не за рекомендации, а именно за реально проданные товары. По тем же ставкам, даже меньше, по которым мы работаем со своими партнерами.
С. И.: Давайте разберем идеальную систему рекомендаций для «Сотмаркета». Каковы основные задачи этой системы рекомендаций, какие дополнительные? Человек должен купить больше товаров, или потратить больше денег, или вернуться еще и еще раз?
В. С.: Она используется в двух направлениях. Первое: нам нужно продать больше товаров. У нас не стоит задача получить больше денег, потому что тогда бы рекомендовались дорогие товары. Вероятность продаж была бы мизерной. Нам нужно продавать высокомаржинальный товар — аксессуары к технике. Все сейчас думают о том, чтобы поднять маржу. Соответственно, у нас есть product-менеджеры по каждому направлению, закупщики. Они строили матрицу категорий: к телефонам советуются такие-то категории, к фотикам — такие-то. Мы потом проверяли, насколько они довольны. Плюс у нас сложности в аналитике — мы еженедельно снимаем показатели по количеству товаров в заказе по каждой категории: как растет, как падает. Мы видим, как меняются эти показатели. Мы в целом на 30% за год вырастили количество товаров в заказе. Притом что наша модель не предусматривает на 100% хранение товаров на складе.
С. И.: Ну а, например, дополнительные задачи: человек кликает по товару, для того чтобы посмотреть его, и таким образом дает вам данные о своих пристрастиях, соцдеме и покупательной способности. Такие задачи ставятся перед рекомендательной системой? Или в первую очередь это все же наращивание количества товаров?
В. С.: Наращивать. Потом, наверное, будут следующие шаги, которые они будут разрабатывать. К сожалению, мы не можем на работу с ними выделять большое количество времени. Мы видим, что сейчас хорошо рекомендуется. Дальше мы уже поняли, что 80-процентного эффекта мы добились, а остальные 20% очень дорого нам обойдутся. Поэтому мы сейчас направили свои силы именно на мотивацию менеджеров. У нас она есть, но мы там выстраиваем сложные модели по работе с вендорами, чтобы, например, дистрибьютор мог выходить на нас и говорить: «Я хочу быть первым в этой категории. За это я даю столько-то». И, соответственно, на основе четырех параметров робот анализирует. Если менеджера спрашивают: «Бренд А?» — менеджер говорит: «Бренд Б надо брать». Соответственно, процентов тридцать клиентов переориентируется.
С. И.: Мы вроде бы говорили о том, что в дополнительных задачах системы рекомендаций не стоит изучение потребителя и его персонализация. Тем не менее, так или иначе, она эту функцию выполняет. Планируете ли создать систему анализа поведения потребителя на основе рекомендательного сервиса? Или пока так вопрос не стоит? Это же инструмент манипулирования пользователем.
В. С.: Они, наверное, это внутри будут решать. Я не знаю. Поведение пользователя важно для системы ценообразования, это не рекомендательный сервис. Мы должны из открытых источников получать информацию о нем. Что дальше они будут делать, я не знаю. У меня нет каких-то таких пожеланий, чтобы они что-то делали. Я сделал то, что мне нужно: у меня зарегистрированный человек посмотрел товары, ничего не купил, мы ему отправляем письмо с предложением, напоминаем, что он это смотрел, рассказываем об этом товаре. Мы умеем уже делать «сопутку», «рекомендалку», передавая сессии из Веба прямо в e-mail. Он, например, сделал заказ, мы ему по e-mail напоминаем на основе рекомендаций, что ему стоит посмотреть. А по поводу работы с данными: мы не думали об этом.
С. И.: А что вы считаете основным показателем превращения посетителя в постоянного покупателя? И каково значение у вас этого показателя?
В. С.: Качество сервиса. 33%.
С. И.: А какая стратегия возврата покупателей, стимулирования повторных покупок у вас лучше всего работает? Насколько я знаю, конечно, главный инструмент — это бонусы и скидки. Есть какие-то другие еще?
В. С.: Да, очень много. Бонусы и скидки? Наш клиент все-таки нацелен не на низкую цену и плохой сервис, а на удобоваримую цену и хорошее качество обслуживания. Понятное дело, что у всех есть проблема в обслуживании, в том числе и у нас. Много что не зависит от нас, из-за региональной сети мы часто попадаем: то в Южно-Сахалинске аэропорт закрыт, то в Норильске аэропорт закрыт, то туда не едет — там перекрывают маршрут и т. д. Но наш клиент — это тот клиент, который нацелен на долгосрочное сотрудничество, которому нравится качество нашего сервиса и который понимает, что у нас он может купить все, что ему надо на любой праздник, для всей семьи и т. д. Поэтому мы очень часто напоминаем клиентам о нас, и не обязательно деньгами.
С. И.: У вас есть интересные механики, я бы назвал их «догонялками». Если человек зашел и ничего не купил, вы отправляете ему e-mail с вопросом, почему же он не купил. Если он позвонил и не купил, вы присылаете ему SMS. Не пугают пользователей такие «догонялки»? Как они к этому относятся? Эффективны ли они?
В. С.: Вы знаете, есть, конечно, негативные отзывы, зачем мы «догоняем», но мы очень лояльны. У нас один человек следит за контролем всех этих рассылок. Мы сразу, моментально отписываем. Если человеку неприятно, он не будет это получать. Тем более что у нас есть галка «Отписаться от всего». Мы вообще не будем тревожить этого клиента никогда ни в каких рассылках, даже рекламных. Соответственно, тот алгоритм, который высылает эти данные, не просто анализирует «позвонил — не заказал», там очень много факторов.
С. И.: Насколько я понимаю, для вас персонализация потребителя в большей степени сводится к грядущей персонализации цен для этого потребителя. Не будет ли обидно этому самому потребителю, не будет ли он изобретать способов, как говорится, выдать себя за более бедного, нежели он является на самом деле?
В. С.: Вы знаете, это все вопрос тестов. Мы не будем жестко играть. К сожалению, у нас логистика по России очень сильно отличается. Мы не можем себе позволить в Москве отправлять по тем же ценам, что и, например, во Владивостоке.
С. И.: Некая, наоборот, несправедливость получается: там население имеет более низкий материальный уровень и получает по более высокой цене.
В. С.: Неправда. Дальний Восток — можно посмотреть по…
С. И.: Хорошо, возьмем не Дальний Восток, а более бедные, но удаленные регионы.
В. С.: Вот отличная идея! Будем там, где бедные регионы, ставить низкие цены и помогать этому региону.
С. И.: Не только расстояние будет этим фактором?
В. С.: Ну конечно.
С. И.: Хорошо. Если брать московскую ситуацию, у нас будет несколько групп потребителей, и система персонализации будет распознавать, отделять бедных от богатых. И один и тот же, если я правильно понимаю, товар будет продаваться по разным ценам. Так ситуация будет выглядеть?
В. С.: Нет, абсолютно не так. Мы очень плотно сейчас работаем над конверсией, и цена — это один из тех факторов, которые на 80% оказывают влияние на конверсию. Мы видим абсолютную корреляцию, что город с прожиточным минимумом ниже среднего по России, покупает с меньшей конверсией, чем какой-то Ханты-Мансийск. Хотя сроки доставки в этот Ханты-Мансийск могут быть дольше. Те же цены, но конверсия в два раза больше. Почему нужно обсуждать это только с той точки зрения, что мы будем наживаться на клиентах. Еще раз говорю, мы очень дорожим лояльностью, нас клиенты любят, уважают, поэтому вся эта система будет направлена только на то, чтобы удовлетворить максимальное количество клиентов. У нас цены не в один процент рентабельности, мы ставим цены, которые позволяют нам оказывать хороший уровень «цены — качества». Поэтому в регионах, где низкий уровень заработных плат, мы будем жертвовать нашей наценкой.
С. И.: Персонализация будет носить именно региональный характер?
В. С.: И региональный характер, и по источнику трафика, и по странам, и по категории пользователя.
С. И.: Вот именно в этом плане я и предполагаю некую гонку. У нас потребитель азартный, как во всем мире, и будет стараться изыскивать способы снижения цены для себя.
В. С.: Тут, скорее всего, не так будет. Я против той модели, как строил Amazon и т. д. У нас, скорее всего, эта система будет работать так: есть ресурс, с которым мы проводим какой-то конкурс. И мы ставим на три дня для этого источника трафика, для этого ресурса пониженную цену, потому что конкурс проводится. Человек что-то делает, приходит, заказывает. Я на 100% против такого терроризма по отношению к клиентам, что кому-то будет ниже цена, кому-то выше чисто из-за выгоды. У нас есть наш уровень заработка на заказе, который мы должны получать. Ни ниже, ни выше мы не будем этого делать. Но есть товары, которые, например, имеют высокомаржинальный характер. Мы на них можем подвинуться и в минус, можем провести конкурс, чтобы для определенных источников поставить пониженную цену. Поэтому я бы не рассматривал с этой точки зрения. Тем более что я очень близко к сердцу принимаю все жалобы, которые пользователи оставляют. И понятное дело, что если кто-то будет недоволен, эта система быстро отключится и не будет работать. Мы ее просто будем доводить до эффекта, чтобы пользователи получили удовлетворение. А пользователи — это же много сегментов. Есть люди, которые сидят на определенных «купонниках», они не наши клиенты, они не будут у нас покупать. Но если мы им сделаем оффер, который нам позволит сделать какую-то хорошую скидку, они придут, попользуются и потом придут, будут покупать по другим ценам.
С. И.: Как раз по жалобам: вы как-то замечали, отличается ли поведение и покупательские привычки пользователей в разных регионах? Вы как-то их учитываете? Мы уже говорим о стратегии взаимодействия с покупателем.
В. С.: Нет. По регионам именно поведение пользователя не смотрим. Мы на каждую жалобу реагируем, нам не важно, откуда он. Не сказал бы, что поведение отличалось.
С. И.: Это индивидуально, независимо от того, где человек живет?
В. С.: Ну конечно. Скорее всего, сегменты делятся по тому, готов ли человек долго ждать и покупать по самым низким ценам в Китае.
С. И.: Вот уже как минимум, да.
В. С.: ...который готов к тому, что придет бракованный товар и он его никуда не вернет либо вернет с большими проблемами. Который готов ждать три недели, и не факт, что он его за три недели получит. И есть клиенты, которые хотят заказать в определенный срок. Понятное дело, у всех могут быть задержки, но эти задержки исчисляются одним-двумя днями.
С. И.: На мой взгляд, у вас очень насыщенный дизайн сайта: на одной странице и фото товара, и описание, и отзывы, и синие большие звезды, и маленькие желтенькие… А если по диагонали провести мышкой по экрану, то будет огромное выпадающее меню. В связи с этим вопрос: вы проводили какие-то юзабилити-исследования своего сайта, смотрите «тепловые карты» и прочие такие вещи?
В. С.: Нет, не проводили. Нет, мы смотрим на это. Мы смотрим на один показатель, который налажен, — рост конверсии.
С. И.: Просто конверсия? Мы же знаем, что конверсия — это такой показатель, который может меняться в ту или иную сторону.
В. С.: Он должен расти.
С. И.: Он должен расти?
В. С.: Да, но по источникам трафика, которые явно понятны. Есть SEO, прайс-агрегаторы, которые не любят левый трафик, «Яндекс.Директ», Google AdWords и т. д.
С. И.: Ну, как вы считаете, пользователям легко пользоваться вашим сайтом?
В. С.: Намного легче, чем было до апреля прошлого года. Но до идеала долго еще идти. Я думаю, любой проект, который останавливается в своем движении вперед, начинает стагнировать. Поэтому, если сравнивать сайт сейчас и в прошлом апреле, это небо и земля. И если сравнивать текущий сайт и прототипы, которые есть уже для апдейта, то намного лучше то, что мы сделаем, нежели то, что сейчас.
С. И.: В начале передачи вы говорили о том, что произошло за год с того момента, когда вы в прошлый раз были у нас в студии. А давайте тогда скажем о том, что ждет нас в следующем году.
В. С.: Я думаю, запустим логистику, сроки будут очень маленькие.

Мы запустим региональные склады. Топовые товары будут лежать в каждом офисе, человек сможет прийти и в течение 30 минут забрать товар.

Мы запустим новые прототипы карточки товара каталога. Обязательно нужно упомянуть, что мы доработали все фильтры по всем категориям. Там порядка 20-30 фильтров, полезных и удобных. Мы видим, как ими пользуются. Запустим систему розничной дистрибуции, все новые вендоры не будут испытывать затруднений с входом на российский рынок. Мы прямо ждем предложений, если кто-то смотрит.
С. И.: И вы будете для многих из них главными воротами входа в наш рынок?
В. С.: Да. Когда вендор входит к дистрибьютору, он спрашивает: «А почему будут твой товар покупать? Какая у тебя есть аналитика по рынку?» А тут есть «Сотмаркет» с такой региональной сетью, с большим покрытием, с большим источником трафика, с возможностью по продвижению товара. У нас это все автоматизировано, все построено. У нас есть офферы для вендоров, поэтому мы в течение двух-трех месяцев сможем выдать аналитику и план продаж в течение года. У нас есть модели, которые вычисляют, насколько этот продукт будет популярным.
С. И.: А цены? Цены будут ниже, чем у конкурентов?
В. С.: Цены на что, на эту розничную дистрибьюцию?
С. И.: Ну да. Я спрашиваю в данном случае как потребитель от лица многотысячной аудитории нашего телеканала.
В. С.: Смотря на что. Если на новый продукт, который входит через розничную дистрибьюцию, то эти продукты будут единственными на рынке. Понятно, если бы был канал выхода на дистрибьютора напрямую, он бы вышел на дистрибьютора и распространял по всем магазинам. У нас они эксклюзивны. Понятное дело, что цены будут те, которые спустит нам этот вендор. Это раз. По поводу цен: можете посмотреть, как изменилась ситуация с 24 ноября. Мы полгода разрабатывали новую систему ценообразования — не ту, про которую я рассказывал, а просто с учетом конверсии и процента выхода с сайта, интереса, трафика и т. д. Мы на очень многие товары режем наш профит до 50%. Поэтому там много чего изменилось. Очень многое будет сделано. Сейчас мы запустили новую систему работы с дистрибьюторами и поставщиками. Мы сейчас ведем переговоры. Мы с очень многими вендорами впервые за восемь лет заключим прямые контракты. Соответственно, там мы уже будем «опускаться» вниз. К сожалению, в некоторых ситуациях у нас цены выше рынка, но у нас есть план заключения контрактов с вендорами, мы выйдем на прямые контракты. У нас будут спецусловия, и мы будем, естественно, двигаться ниже. Уже сейчас вы можете посмотреть, что на товары, которые популярны, мы 50% профита режем, на товары, по которым маленькая конверсия, 30% профита режем.
С. И.: Ну что ж, Всеволод, спасибо большое! Я надеюсь, что в 2014 году мы очень порадуемся вашим ценам, особенно от прямых контрактов с вендорами, которые выйдут на наш рынок. Давайте встретимся еще раз через год и то, что мы определяли в качестве планов, в конце 2014 года уже подведем в качестве итогов.
В. С.: Спасибо! Конечно, встретимся.
С. И.: Спасибо большое! На этом я прощаюсь с вами, уважаемые телезрители! Это была программа «Бизнес online», наш гость — Всеволод Страх, основатель и глава интернет-магазина Sotmarket.ru. Всего вам доброго, пока!

Развернуть текстовую версию
Комментарии
Похожие видео
Еще видео