Регистрация

Онлайн-кредитование: кто кого кредитует и танцует?

4
0
901 0
Аудио Текст
10 декабря 2013

Григорий Васинкевич, создатель и руководитель компании Credex, рассказал о состоянии российского рынка онлайн-кредитования, о том, что помогает и мешает ему расти, об особенностях работы с банками и интернет-магазинами, о психологии пользователя и о том, как будут проникать в Россию сервисы так называемого p2p-кредитования.

Из передачи вы узнаете:
— почему генерация лидов для банков не главное в продукте;
— какова роль сервиса в одобрении кредита от банка;
— каков процент одобрения онлайн-кредитов и как он меняется;
— как отличается уровень невозврата кредитов, выданных онлайн и офлайн;
— составляет ли Credex конкуренцию «Яндекс» с его кнопкой «Купить в кредит»;
— как выглядит рынок онлайн-кредитования в России, у кого самые удачные решения;
— как пользователи взаимодействуют с кнопкой «Купить в кредит»;
— когда в России появится p2p-кредитование;
— что делать, если вы хотите построить конкурента Credex;
— и многое другое.

Сергей Иванов: Здравствуйте, уважаемые телезрители! В эфире программа «Бизнес online», в студии я, Сергей Иванов. Наш сегодняшний гость — Григорий Васинкевич, компания его называется Credex. И он поможет нам разобраться в том, как интернет влияет на онлайн-кредитование и какие финансовые услуги он предлагает. Григорий, привет!
Григорий Васинкевич: Привет, Сергей!

Григорий Васинкевич, создатель и руководитель Credex.
Родился в 1986 году в Санкт-Петербурге.
Выпускник Высшей школы менеджмента при СПбГУ (кафедра стратегического и международного менеджмента).
В 2009 году создал агрегатор интернет-платежей «Деньги Онлайн».
В 2010 году открыл сервис для организации мероприятий JustParty.
В 2012 году запустил сервис онлайн-кредитования Credex.

С. И.: Григорий, для начала я хотел бы попросить тебя рассказать, чем занимается твоя компания Credex, чем отличается от других, хорошо ли зарабатывает, на чем зарабатывает?
Г. В.: С радостью! Компания Credex — это платформа онлайн-кредитования. Собственно, это некий аналог платежной системы, по сути, альтернативной, инновационной, можно сказать. По аналогии с известными нам «Яндекс.Деньгами», WebMoney и прочими, прочими «кошельками» она встраивается в сайт интернет-магазина и позволяет пользователю после выбора товара, который ему понравился, нажать на кнопочку «Купить в кредит», в открывшемся виджете выбрать все необходимые кредитные условия, которые он хочет или которые, как ему кажется, выгодны для него. Дальше нажать на кнопочку «Получить этот кредит», и сидеть дома перед телевизором, кушать мороженое, наслаждаться жизнью, и ждать, пока до него доедет кредитный договор, одобренный одним из пяти банков-партнеров. Подписать кредитный договор и получить товар. Это основа сервиса, который мы делаем. Это уже не новый продукт на рынке. Этим успешно или менее успешно занимается ряд конкурентов, в том числе и банки. Но именно в таком базовом виде мы запустили продукт в августе 2013 года. И у нас огромное количество мыслей, идей, продуктовых в том числе, по поводу онлайн-кредитования и вообще по поводу этого продукта на рынке e-commerce.
С. И.: После твоего рассказа я почувствовал себя настоящим клиентом, которому сейчас расписали все прелести твоего сервиса онлайн-кредитования. Но я в данном случае не клиент, я ведущий передачи. И я несу ответственность перед нашими зрителями за то, чтобы они понимали, что это за бизнес, поскольку у нас аудитория, которая интересуется бизнесом. Итак, правильно ли я понял, что твой сервис занимается своего рода лидогенерацией для тех самых пяти банков, которые ты упомянул? Предоставляет им тех самых клиентов, которым банки и выдают свои кредиты?
Г. В.: Да. Но я вопрос лидогенерации и все, что связано именно с «для банков», отодвинул на третий план. Как продукт, сервис полгода назад выглядел, пожалуй, именно так. Это была какая-то стандартная история, какая-то кнопка, которая встраивалась на сайт, генерировала трафик именно в банк. И банк, возможно, кому-то платил, возможно, кому-то не платил за успешные или неуспешные заявки. Но на сегодняшний день я бы все-таки говорил о том, что эта история — некий сервис для клиента и, безусловно, b2b-сервис.
С. И.: Вот давай разберем, в чем заключается сервис. Я тот самый клиент, который наслаждается прелестями онлайн-кредитования. Да, я никуда не встаю со своего любимого дивана. Посмотрел в интернет-магазине товар, нажал на кнопочку, и что происходит дальше? Ведь если заявку мою одобрили, я должен пойти ножками в банк получат кредит, так?
Г. В.: Это, к счастью, не так.
С. И.: Не так? Это важно.
Г. В.: В этом вся суть, в общем-то, онлайн-кредитования: ты остаешься сидеть там, где сидишь. Основная суть онлайн-кредитования заключается в том, что решение принимается онлайн в течение двух минут. Ты прямо онлайн видишь — или путем SMS-уведомления, или в почте, или прямо в виджете на сайте, — что кредит тебе одобрен. Тебе звонит кредитный оператор и говорит, что ты можешь сидеть там, где сидишь, у себя дома в течение трех, шести часов или, возможно, если ты вечером оформляешь заявку, то утром, будет кредитный курьер, который привезет кредитный договор. Ты его подписываешь и ждешь товар. Это немножко не то, что предлагают на сегодняшний день различные сервисы микрокредитования под огромные проценты. Они действительно онлайн переводят вам деньги на карточку. Это немножко другая история, все-таки потребкредитование — у нас процент ниже, более доступен кредит. И сам момент начисления денег не привязан к переводу на карту, все происходит через товар. Просто получаешь товар за счет того, что тебе начислили кредит на твой открытый в банке счет и списали деньги. Ты абсолютно денег не касаешься. Но реально все происходит в онлайне. Вот что значит в данном случае онлайн-кредитование.
С. И.: А Credex как-то работает над тем, чтобы быть на стороне клиента и сделать максимальное количество телодвижений, для того чтобы банк одобрил кредит? Он как-то участвует в этом процессе?
Г. В.: В общем, Credex как раз таки и борется за конверсии.
С. И.: Тем более что вы на этом зарабатываете.
Г. В.: Да, недолго, наверное, осталось, пока Credex будет единственным. Но, так или иначе, Credex на сегодняшний день — это единственная компания, которая ориентирована именно на конверсии и на то, чтобы «конверсии до» и «конверсии после» — мы так их называем — были максимальными. «До» — это значит до того момента, как клиент нажал на кнопочку «Купить в кредит». Там есть три момента, на которых «отваливаются» пользователи. Это, в общем, часть того, про что ты спрашиваешь. Есть «после» — это, собственно, сами кредитные формы, перезвоны и т. д. А есть часть уже совсем закулисная, скажем так…
С. И.: Это решение самого банка?
Г. В.: …которая не зависит от Credex никаким образом. Это решение самого банка. У них большие скоринговые модели, скоринговые системы.

У нас есть свое прескоринговое решение, которое реально влияет на «одобряемость» на 3-4%. Мы сделали свой прескоринг лишь для того, чтобы повысить «карму» свою в банках, чтобы не лить какой-то грязный, плохой трафик в банки-партнеры. Тем самым мы отсекаем совсем уж нежелательные заявки, в банк уже отдаем более или менее рабочие.

Вот все, что делает наш прескоринг. Дальше уже на банк мы повлиять никак не можем. Но что делаем мы? Это история опять-таки закулисная, которую никак не видит пользователь, но это как раз таки то, про что говоришь ты. Мы собираем свою data, мы ее анализируем, крутим-вертим по-всякому и смотрим: ты, Сережа, зашел из Москвы и покупаешь газонокосилку, например, для дачи.
С. И.: Да.
Г. В.: И, например, магазин любезно соцдем нам отдал… Мы таким образом с кем-то интегрируемся по API, что нам магазин отдает даже соцдем своего пользователя. И мы видим, что ты мужчина из Москвы, покупаешь газонокосилку, тебе n лет. И мы автоматически прикидываем, что именно для тебя под этот товар нужен такой-то кредитный продукт в таком-то банке. И система автоматически делает запрос именно в этот банк на этот кредитный продукт.
С. И.: В том ваше участие заключается, что вы из пяти ваших банков выбираете для меня тот, который, по вашим расчетам, в максимальной степени соответствует мне, а значит, вероятность выдачи кредита наибольшая?
Г. В.: Да.
С. И.: А вы знаете предпочтения этих банков, на что они обращают внимание, что им нравится, а что нет?
Г. В.: Мы data собираем, мы по своей статистике уже знаем, что одобряется, на какие товары.
С. И.: Статистику отказов, да?
Г. В.: Статистику отказов, статистику одобрений, какому человеку. Ведь там же сложная история в скоринге: если тебе 19 лет, ты из Нижневартовска, — простите меня, пользователи из Нижневартовска, — и покупаешь, например, какой-то дорогой iPhone, это уровень риска.
С. И.: Или ту же газонокосилку для Нижневартовска.
Г. В.: Зачем в Нижневартовске газонокосилка? Там лета мало. Вот такие штуки банк анализирует. Мы тоже все это анализируем и отдаем банку. Именно правильно преподносим эту заявку в «правильный» банк на «правильный» продукт. Банковских продуктов очень много. Очень много.
С. И.: У меня сразу возникает вопрос: а банки сами удовлетворены? Их не используют «втемную»? Скажем, этот более доверчивый, а тот более придирчивый? Или они, наоборот, благодарны за то, что им уже заранее фильтруют информацию?
Г. В.: Банки, наверное, даже не понимают того, что мы делаем. В чем мы видим свое преимущество?
С. И.: В том, что вы облегчаете им работу заранее.
Г. В.: И почему я считаю, что Credex — это единственная компания на рынке онлайн-кредитования, который начинает формироваться, которая реально оказывает сервис.
С. И.: Да, используя собственные алгоритмы.
Г. В.: Да, все остальные компании пока что выполняют очень простую функцию. Написали биллинг какой-то маленький, возможно, скоринг свой написали, подключили три банка, — это уже большая работа. И большой поклон за то, что они это сделали. Это очень сложно. И дальше они просто генерят тот самый трафик, про который ты говоришь. И иногда показывают что-то в личном кабинете мерчантам. Иногда даже что-то делают для клиента, как делает YesCredit, кстати. Кошелек они сделали. Рынок к этому, правда, не готов, я уверен. Но они молодцы, они это делают. Преждевременно немножко, но о'кей. А Credex идет именно от сервиса, чтобы предоставить некую добавочную стоимость и заявить, что мы не просто посредник, а делаем такие-то сервисы для мерчанта, такие-то сервисы для пользователя, такие-то скрытые, закулисные истории, для того чтобы повысить approval rate для потребителя и т. д., и т. п.
С. И.: А на какую сумму в среднем кредитуются пользователи?
Г. В.: От 23 до 27 тыс. руб. — средний чек.
С. И.: Это именно у вас или по рынку вообще?
Г. В.: По рынку в онлайне, да.

С. И.: А каков процент отказов в кредитах? У вас есть статистика? Я понимаю, что это «средняя температура» по вашим пяти банкам.
Г. В.: Средний отказ — приблизительно 45-50%.

С. И.: 45-50% вне зависимости ни от чего или плавает? Есть банки строгие, есть банки...
Г. В.: Плавает. Конечно, плавает. Дело еще в том, что понятно, как банки регулируются: есть ЦБ, есть их портфели, есть потребительские кредиты. И очень много факторов. В 2008 году был 1% одобрения, потом в 2010-2011 году процент одобрения был 90%, сейчас опять некая предкризисная история, банки опять снизили уровень «одобряемости». От этого очень многое зависит.
С. И.: Вот тоже интересный вопрос. Я понимаю, что процент «одобряемости» зависит еще от уровня перекредитованности населения, от каких-то банковских явлений. Но если убрать эти явления, оставить только саму сферу онлайн-кредитования, процент одобрения растет? Именно доверия к онлайну?
Г. В.: Процент одобрения в онлайне, безусловно, растет. Но что значит доверие к онлайну? Смотри, у банка доверие к онлайну есть. Все банки видят в цифрах, что «одобряемость» в онлайне выше. Главное, что дефолта меньше в онлайне, возвращаемость выше. Просто тут термин «доверие» скорее применим как раз таки к потребителям. А доверие у потребителей должны формировать мерчанты. Такая история тут есть — все завязаны. Мы очень часто бесплатно, не зарабатывая, интегрируем свой сервис крупным мерчантам. Объясняем и рассказываем им, как нужно продвигать данную услугу среди своих потребителей. Тогда эта история будет востребована, тогда пользователь поймет, что это безопасно, тогда он будет жать на кнопку. Тогда у мерчанта, и только тогда, будет какая-то конверсия, у него действительно немножечко подрастут продажи. Не надо ждать от сервиса увеличение продаж до 25%, как предлагают сервисы типа LiveTex и т. д., и т. п. Но прирост в любом случае на 3-5% — это очень хорошо, с учетом того, что кредитование в офлайне — это 27% от всего вала. А в интернете на сегодняшний день — меньше 1%. Рынок только формируется, и надо как раз таки формировать доверие — то, про что ты говоришь. Банки просто видят статистику и пользуются.
С. И.: Кстати, о доверии и о дефолтах: вы как-то отвечаете перед банками за эти самые дефолты, за невозвраты кредитов? Какая ваша ответственность?
Г. В.: Ты знаешь, мы по договорам, безусловно, отвечаем. Но, по сути, мы, естественно, насквозь перекладываем всю эту историю на клиента. С другой стороны, мы же доставляем кредитные договоры, у нас же сервис «под ключ»: мерчант подключил, вообще ни о чем не думает. Его покупателю наш кредитный экспедитор доставляет кредитный договор. И в этом случае, безусловно, вся ответственность на нас. Но, так как вся логистика у нас — это аутсорсинговая история, работа с партнерами, то мы это насквозь перекладываем на них. Поэтому де-юре, конечно же, вся ответственность на нас, но по факту мы максимально от нее отгораживаемся. Мы не можем позволить себе попасть на эти риски. Нельзя, зарабатывая сервисные 3%, рисковать в смысле возможных убытков, которые, безусловно, имеют место быть. Нормальный, допустимый уровень дефолта — 3-5%. Это уровень невозврата. Он всегда есть, везде есть. В онлайне такой уровень. В офлайне он, безусловно, больше. На сегодняшний день граждане РФ должны банкам 9 трлн руб.
С. И.: Как нам представляется, наиболее интересный компонент онлайновых финансовых услуг — это владение большим количеством данных. Вы много знаете о клиентах: их соцдем, и потребительское поведение, и финансовое состояние. Вы как-то используете эти данные помимо прямого их назначения? Какие-то дополнительные сервисы развиваете?
Г. В.: Ты знаешь, Сережа, нет. Не могу похвастаться, что у нас огромное количество данных.
С. И.: Ну как? Вы в любом случае собираете достаточно большое количество информации, и оно будет расти.
Г. В.: Оно, конечно же, будет расти. Но пока мы сконцентрированы на предоставлении качественного сервиса, его развитии. Есть куда двигаться. Ты помнишь, когда все финансовые сервисы в стране появились? ChronoPay — в 2003 году, Assist — в 1998-м. А реально рост пошел в 2009-2010 годах. Моя другая компания — «Деньги Онлайн». Я в 2010 году туда пришел, а в 2010 году пошел гиперрост, несмотря на то что уже три-четыре года это все реально развивалось. С 2011 года развивается онлайн-кредитование. И бум будет в конце 2014 года. Поэтому мы пока сконцентрированы на доработке того базового сервиса, который у нас есть, чтобы он был реально полезен и пользователям интернет-магазинов, и самим интернет-магазинам. После того как мы его «докрутим», скажем так, и у нас будет уже какое-то значимое количество данных, только тогда мы начнем думать о том, как их использовать. Мы сейчас даже не распыляемся, даже об этом не думаем. Мы копим data, собираем. Никуда, конечно же, мы ее не передаем, никому не отдаем, кроме банков, которые должны принять решение после скоринга. Пока это все, что мы с данными делаем.
С. И.: Гриша, я правильно понимаю, что среди конкурентов твоего сервиса — сам «Яндекс»? Поскольку у него и в «Яндекс.Маркете», и в «Яндекс.Авто», и во многих сервисах всегда стоит кнопочка «Купить в кредит». У них это так же устроено, как у вас, или нет?
Г. В.: Нет. Это как раз таки предмет моих долгих дискуссий с «Яндексом». И с Wikimart мы сейчас ведем переговоры. Не помню, как сейчас, но они точно работали с GE Money Bank. Это стандартная история. Мы делали на RIW небольшую презентацию «Эволюция онлайн-кредитования». Что было на самом первом этапе, как зарождалось кредитование в онлайне? Банк пришел к какому-то мерчанту, — а в данном случае к ничего так себе мерчанту, к «Яндексу», — и сказал: «Слушайте, вот поставьте нас, мы же партнеры ваши. Пускай ваши посетители будут видеть наш логотип».
С. И.: Да.
Г. В.: И как там все это работает? Стоит логотип GE Money Bank в «Яндекс.Маркете», по крайней мере, точно. И если человек смотрит, например, какой-нибудь планшет, то там справа внизу, в углу — GE Money Bank, «Кредит» и какая-то абсолютно абстрактная цифра написана: «от 800 руб.». Какая-то промоистория. Он туда «жимкает», и открывается безопасная кредитная формочка на сайте gemoney.ru. Он просто заполняет там анкету, нажимает «O'кей». Все, он дальше пошел. Что произошло? Никто ничего не понимает. У нас много таких примеров на самом деле, «как не надо». У нас на RIW очень прикольный доклад был. Реально человек 200, наверное, было, хорошая секция. Мы давали «вредные советы», «как не надо делать». И реально сами очень смеялись, и аудитория смеялась, как реально делать не надо.

Один из больших магазинов, — мы шифровались как могли, чтобы никто не понял, что это за магазин, но все, конечно, поняли, — как раз сделал так: «Купить в онлайн-кредитовании», «Онлайн-кредитование», «Все купить в онлайне». Нажимаешь, и там надо пройти было раз, два, три, четыре, пять, шесть страниц. Потом нажать, — мы посчитали, взяли на себя труд, — 12 кнопочек. Потом тебе говорят: «Можно все-таки оформить кредит». Ты нажимаешь и просто переходишь на форум банка. И никаким онлайном тут не пахнет, потому что тебе потом говорят: «Теперь иди в отделение магазина».

С. И.: Вот как раз об этих решениях: ты можешь нам дать картину, что сейчас представляет собой рынок онлайн-кредитования в России? Кто на нем основные игроки? Мы не будем всякие странные явления рассматривать. Чем друг от друга отличаются основные игроки? Кто ведет, кто догоняет и т. д.?
Г. В.: Странные явления присутствуют. Дай бог им, кстати, успехов! Они тоже молодцы. Ну смотри, ситуация какая: на сегодняшний день есть 3,5 брокера… Знаешь, мне вообще слово «брокер» не нравится, мне банки навязали. Я банкам всегда навязывал, с прошлого года еще, свою терминологию — «агрегатор».
С. И.: Да, давай лучше все-таки назовем «агрегатор».
Г. В.: «Кредитный агрегатор» — это мне понятнее, это «сервиснее». «Брокер» — это как-то из реального сектора. Есть 3,5 агрегатора, включая меня, и есть, конечно же, банки. Вот, пожалуй, из банков самую активную дистрибуцию имеют «Русский Стандарт» и «Ренессанс Кредит».
С. И.: Но они работают только на себя? У них нет подключения пяти банков, как у вас?
Г. В.: Нет, безусловно. Если уж говорить о банках, то тут правильнее, наверное, все-таки называть ТКС. Потому что их решение «Купить в кредит», конечно же, не агрегатор, а самостоятельное, сделанное на базе ТКС. Вот, наверное, если говорить про то, кто лучше всего представлен, то это, наверное, ТКС. Ребята из «Ренессанс Кредит» и из «Русского Стандарта» делают неплохо, но там есть ряд минусов. Все-таки там один банк, это сильно «срезает» одобрение. Плюс то, как они реализовывают сервис. Вообще, я к банкам отношусь с большим уважением, но они, конечно, очень неповоротливые, очень «долгие», очень «тяжелые». Банки никогда не будут предоставлять бизнесу сервис. Думать о мерчанте, добиваться максимальной конверсии. Банк заинтересован продать свой дорогой продукт. У каждого менеджера, у каждого оператора колл-центра есть план, у них бонусы. У них там такая система бонусов! Я был в HomeCredit, мне рассказывали. Я просто в шоке был! Поэтому банк не лучший друг интернет-магазина.
С. И.: Хорошо, возьмем тогда небанковские агрегаторы.
Г. В.: А вот дальше можно перейти к небанковским ребятам. Есть очень неплохая компания YesCredit, которая была у вас в гостях не так давно.
С. И.: Да, наши прекрасные друзья.
Г. В.: Саша что сделал? Они изначально пошли в масс-маркет, то есть то, что делала на рынке онлайн-платежей Robokassa. Они пошли на завоевание масс-маркета. Это очень тернистый путь, долгий, наверное, очень затратный с финансовой стороны. Но они его выбрали — и большие молодцы. Безусловно, были свои проблемы, но, так или иначе, тот сервис, который они сегодня представляют, на 100% удовлетворяет мелких и средних мерчантов. Про ТКС: мы сказали, отнесли их к банкам. Есть ребята, — скажем, были, наверное, ребята, — «Все в кредит.ру», которые запустились не так давно, год назад, прошлым летом. И вроде бы все у них было хорошо, но потом пошли слухи, что они закрывают, обороты свои уменьшают и т. д. Они представлены сейчас на рынке, но не более чем представлены. Развитием глобального сервиса и продукта они не занимаются. И они тоже пошли то ли в больших, то ли в мелких, то ли в средних. У всех один и тот же основной сервис — поставить кнопочку «Купить в кредит» и смотреть у себя в «Личном кабинете», что там происходит. Тоже доставка по Москве, Санкт-Петербургу и т. д. Все бились на самом-то деле за логистику — она тут в основном камень преткновения.
С. И.: Я хотел спросить тебя, за счет чего как раз эти игроки борются за клиента. Что наиболее «хуково» действует на клиента: пул банков, интерфейсы, юзабилити-удобства?
Г. В.: Клиентами мы с тобой называем сейчас интернет-магазины?
С. И.: В данном случае потребителей.
Г. В.: Да потребителю вообще неинтересно!
С. И.: Какая кнопка стоит, той и будут пользоваться?
Г. В.: Я когда сервис задумывал, — это был конец 2011 года, начали делать в 2012 году, — я думал делать МФО или онлайн-кредитование, агрегатор. Так как у меня был огромный опыт именно в агрегации, я понимал, как делать сервис, где нужно надавить, где ценность, почему это нужно и т. д. Для меня это стало очевидным. Знаешь, что еще стало для меня очевидным? Что на сегодняшний день все борются за клиента. Очень дорого выйти на рынок кредитования, создавать там некую площадку и генерировать трафик для себя, чтобы заходил пользователь и жал «Купить в кредит». И я про онлайн-кэш думал для МФО: это дикие бюджеты, чтобы сделать себе аудиторию, которая будет брать кредит у тебя где-то, на каком-то сайте. А вот, например, интеграция некоего твоего кредитного модуля в сайт Holodolnik.ru? У него огромный объем лояльной аудитории, которой не важно, что кнопка «Купить в кредит» — это кнопка «Холодильник.ру», или Гриши Васинкевича, или Саши Петрова. Есть кнопка, он туда «жимкает» — и все, у него сказка случилась.
С. И.: Я, с одной стороны, понимаю. С другой стороны, представь, что я интернет-магазин, пусть не «Холодильник.ру», а «Микроволновка.ру». И я поставил, скажем, твою кнопку и, например, чужую кнопку. И вижу, что жмут на нее маловато. Взял сменил кнопку — стали жать больше. Правильно? Все равно же через пользователя каким-то образом идет. Или это настолько несущественный фактор? Одна кнопка предлагает мне пул из трех банков, а другая — из семи, предположим.
Г. В.: Вот это ай-ай-ай! Это то, что я Всеволоду Страху пытался рассказать два раза подряд — по поводу того, что у них на «Сотмаркете»…
С. И.: Он к нам придет. Давай ты мне расскажешь, а я еще раз с твоих слов его тоже попытаюсь…
Г. В.: У ребят на «Сотмаркете» с точки зрения юзабилити идеально сделана страница. Сатинские советы на 100% выполнены. И когда ты нажимаешь «Купить в кредит», делается следующее: открывается маленький pop-up, и там написано: «Кредит: „Ренессанс Кредит “, ТКС, „Альфа-Банк “ и „Сетелем Банк “».
С. И.: Делает то, чего не нужно делать, — дает ему выбирать, да?
Г. В.: И тут у меня удивление: как Всеволод мог так сделать? Насколько я слышал, у них порядка 7% конверсия. Это самая большая на рынке онлайн-кредитования конверсия, больше нет ни у кого. Это, конечно же, неправильно. Мы как раз, когда продаем свое решение, говорим: «Ребята, не надо давать пользователю выбирать». Например, ряд конкурентов делает следующую историю: они предлагают пользователю выбрать, какой же он хочет кредит. И они рассказывают: есть кредит «Простой», а в нем куча информации. Все, клиент теряется, конверсия в минус.
С. И.: Уже перегружен.
Г. В.: Я уверен, что нужно делать, как в терминалах QIWI. Большие кнопки «Да», «Дальше», «Следующий», «Хочу», «Оплатить», «Да». Все по делу, конкретно. Не надо ни в коем случае советоваться с пользователем. Поэтому нельзя ставить рядом нас и, например, YesCredit. Credex как раз и занимается евангелизмом.

Мы пытаемся вместе с мерчантом сделать так, чтобы он эту кнопку таким образом интегрировал, правильно ее настроил, правильно в нашем конструкторе подогнал ее по цветам, по размеру, название написал. Можно написать «Купить в кредит», можно написать «Купить за ноль», можешь написать «Купить за 15 руб. в день», что угодно. Можно края загибать, можно делать их прямыми. Там куча всего, и это все влияет на 0,1%, на 1%. На конверсию реально все влияет.

Конечно же, пользователь будет жать на кнопку, но для этого нужно сделать определенное количество телодвижений по настройке и промотированию. Пользователь просто так не будет жать. Вот это то, что я хотел донести. Смотри, в офлайне ты приходишь, например, в магазин «М.Видео». Там в кредит, это в кредит, тут за ноль, тут рассрочка… Все мерчанты в офлайне понимают, что это нужно, это пользователя действительно цепляет, это спонтанная покупка. В онлайне почему-то, хоть ты тресни, пока не понимают!
С. И.: Еще немножечко про будущее: смотришь ли ты в сторону p2p-кредитования? Как к нему относишься? Какие перспективы в нем видишь? Может быть, для начала даже лучше рассказать зрителям, что такое p2p-кредитование в двух словах? Можешь как специалист дать определение?
Г. В.: P2p-кредитование — это когда я кредитую Сережу в онлайне.
С. И.: Да, ну вот, собственно, я думаю, и достаточно. А Сережа кредитует, скажем, нашего оператора.
Г. В.: Да. Ты знаешь, есть такой агрегатор, называется «Биржа кредитов». Это мой хороший товарищ Сережа Арзамасов. Он начинал в 2010 году с создания площадки «Биржа кредитов» по аналогии с американским… Забыл, как он называется, самый известный ресурс по p2p-кредитованию как раз таки. Сделал здесь одноименную «Биржу кредитов», платформу по p2p-кредитованию. Там у него была немножко другая идея: он хотел западные инвестиции привлекать в Россию, чтобы западные «физики» давали деньги нашим.
С. И.: Это, кстати, правильно, у них много денег.
Г. В.: У них доход 2-3% и денег много. А у нас 12, 15, 20% готовы платить.
С. И.: И берем мы хорошо.
Г. В.: И берем мы хорошо. Он запустил, там юридически невероятно сложная была история. Не пошло в 2010 году. Сейчас Максим Ноготков запускает подобный сервис.
С. И.: Да, но его как-то все тормозят и тормозят. ЦБ увещевает его, что не стоит этим заниматься.
Г. В.: У него там немножко другие проблемы. Но, ты знаешь, я в самостоятельную платформу p2p-кредитования в России, пожалуй, еще года до 2016-го не верю. А вот то, что происходит со стороны «кошельков», мобильная коммерция, вообще электронная коммерция, — там это вовсю. Вот там объемы большие.
С. И.: А почему?
Г. В.: А потому что сейчас очень хорошее проникновение «кошельков» в население. QIWI-кошелек очень много у кого объективно, вот у меня, среди моих друзей.
С. И.: И нет смысла выносить в отдельный сервис, если QIWI сам может это регулировать, да?
Г. В.: А нет, а нет! Потому что, например, сейчас запускаются продукты типа 2Can, SumUp и т. д.
С. И.: Перекидывание между счетами?
Г. В.: Это же все и есть p2p-кредитование: пополни счет другому человеку на 100 руб.
С. И.: И при этом ты остаешься в той системе, в которой, в общем-то, все деньги и лежат.
Г. В.: На сегодняшний день, знаешь, p2p-кредитование у нас, пожалуй, — это как некий перевод бабушке… Как некий перевод. Это не p2p-кредитование все-таки. И если откуда-то пойдет p2p-кредитование, то я считаю, что именно из мобильных приложений, из «кошелечных» решений.
С. И.: Ну что ж, если мы заговорили о будущем… О будущем мы обычно заговариваем в самом конце передачи, и ты сегодня выбран на роль предсказателя в области онлайн-кредитования. Скажи, пожалуйста, если, например, новым игрокам, стартаперам затевать бизнес в этой сфере, то куда ты им посоветуешь обратиться, чего избегать и чего добиваться?
Г. В.: Честно?
С. И.: Да.
Г. В.: Я посоветую им не заниматься этим бизнесом. Без шуток, правда! Я всегда за конкурентов, я со всеми общаюсь, дружу, делюсь опытом.
С. И.: Но ты же подготовил на RIW доклад о том, чем не надо заниматься?
Г. В.: Я бы лучше сказал, чем надо заниматься. Надо еще до того, как вы начали писать прототип системы, уже бежать к банкам на поклон, сразу же. Если вы делаете это на базе банков, самый лучший вариант, который я вижу на рынке на сегодняшний день, — это делать сразу вместе с каким-то банком. Я думаю, что путь ТКС… Единственное, видишь, он карты выдает, а не «потребы». Но если ты делаешь это, условно новоря, как ТКС: свое решение — в массы, в интернет, его пиаришь, а у тебя сзади банк, — это самый правильный путь. Точно надо бежать сразу к банкам. Хотя с ними будет самое долгое, самое сложное. И второе, что нужно делать, — это искать, безусловно, логистического партнера. Либо сразу планировать и закладывать в бюджет выстраивание своей логистической цепочки по всей России. Бизнес интересен, только если ты покрываешь всю России. Хотя Москва и Питер — это 85%...
С. И.: Но сам потенциал роста все-таки в регионах, да?
Г. В.: Покрытие, банки, «одобряемость» и сервисная твоя часть: что ты как добавочную стоимость даешь. Это важнейшие вещи. И еще, наверное, что бы я сказал, — подходите к этому как к сервису, а не как к брокерству: здесь деньги принял, тут передал, вот кнопку поставил, работайте. Подходите как к сервису, с вниманием к мерчанту, с вниманием к его пользователю. Залог успеха — внимание к пользователю. И этим ты покоришь сердце любого мерчанта. 100%, проверено на опыте.
С. И.: Ну что ж, ты вроде бы начал негативно, но закончил на вполне позитивной ноте. Прекрасный совет для всех тех, кто будет заниматься этим нелегким делом.
Г. В.: Welcome, обращайтесь!
С. И.: Спасибо тебе большое, Гриша, что пришел!
Г. В.: Сережа, спасибо, приятно!
С. И.: Была очень интересная беседа. На этом я прощаюсь с вами, уважаемые телезрители! Это была программа «Бизнес online». Задавайте вопросы, предлагайте темы, активнее участвуйте в наших передачах. Всего вам доброго, пока!

Развернуть текстовую версию
Комментарии
Похожие видео
Еще видео