Регистрация

Обратный онлайн-аукцион: как покупать с умом

1
0
864 0
Аудио Текст
20 августа 2012

Что, если максиму «Спрос рождает предложение» реализовать в буквальном смысле? Мы привыкли к онлайн-гипермаркетам с широким ассортиментом и фиксированными ценами. Но возможна иная модель — разрешить посетителю высказывать его потребность, а продавцам товара позволить биться за него, в том числе ценой. О том, как работает принцип «обратного аукциона» в Рунете, с Наилем Байковым беседует Денис Рябченков, основатель и генеральный директор проекта Top10.ru.

Из программы вы узнаете:
— как возникла идея Top10.ru;
— почему посетителя по мере эволюции сайта лишили возможности самостоятельно указывать желаемую цену товара;
— как в проекте сочетаются принципы обратного аукциона и коллективного шопинга;
— за счет чего продавцы могут конкурировать друг с другом ценой в обратных аукционах, особенно в случае с низкомаржинальными товарами;
— на чем зарабатывает Top10.ru, во что вкладывает деньги и сколько составляет его комиссия;
— насколько трудно компании конкурировать с онлайн-ритейлерами обычного профиля;
— с кем конкурирует Top10.ru в первую очередь;
— когда площадка собирается выйти на окупаемость;
— как проект пробует силы в мобильной коммерции;
— и многое другое.

Наиль Байков: Здравствуйте, уважаемые зрители! Это программа «Бизнес online» на канале SeoPult.TV, меня зовут Наиль Байков. Сегодня на рынке существует множество способов покупки с выгодой: это и классифайды — электронные доски объявлений, и онлайн-аукционы, популярные сервисы коллективных покупок, купонные сервисы. Казалось бы, что может быть нового, способного привлечь внимание покупателей, любящих приобретать с выгодой? Оказывается, есть такие сервисы, в которых продавцы стоят в очереди за одного покупателя, предлагая ему один и тот же товар с той или иной скидкой, — так называемые обратные аукционы. Создателем одного из таких сервисов — Top10.ru и его генеральным директором Денисом Рябченковым мы сегодня и поговорим.

Денис Рябченков, создатель и генеральный директор проекта Top10.ru.
Родился 4 апреля 1982 года в Москве.
В 2004 году окончил Московский государственный университет экономики, статистики и информатики по специальности «Электронная коммерция».
В 2006 году прошел программу MBA при Академии народного хозяйства.
В 2005 году запустил сеть интернет-магазинов «Кибершопер».
В 2008 году начал консультировать в агентстве «АйЭм-консалт» по вопросам интернет-коммерции и продажи-покупки бизнеса в интернете.
В 2011 году основал и возглавил проект Top10.ru.

Н. Б.: Денис, привет!
Денис Рябченков: Здравствуйте!
Н. Б.: Как я перечислил, сегодня Рунет изобилуют купонными сервисами, классифайдами, онлайн-аукционами. Народ к ним привык, покупатель на это подсел. Но проект Top10.ru, который ты представляешь, реализует оригинальную модель предложения товара покупателю в интернете — обратный аукцион. Хотелось бы услышать о сути явления, потому что мы много различных проектов отсмотрели и отклассифицировали, но такого еще не встречали.
Д. Р.: Я в первую очередь хотел бы отметить, что мы, по большому счету, ничего не предлагаем пользователю. Мы лишь выполняем его желание, обеспечивая ему хорошую цену на то, что нужно именно ему. Те товарные предложения, которые есть на нашем сайте, — это, как правило, заявки других пользователей с возможностью к ним присоединиться. Мы просто выбираем из заявок те, которые наиболее интересны, называем их «Горячими заявками» и выставляем на нашу главную страницу или куда-то внутрь сайта. Мы отталкиваемся от сформулированного желания пользователя что-то купить, а не навязываем ему продажу того, что у нас есть, или того, о чем мы договорились с партнерами и т. д.
Н. Б.: Это некая коллективная заявка должна быть? Заявка от одного лица не может быть?
Д. Р.: Наш проект совмещает два основных принципа. Первый — это принцип обратного аукциона, когда на сформулированное желание пользователя наши партнеры — интернет-магазины, оптовые компании, розничные магазины, различные люди, у которых есть товар, — делают свои предложения, говоря, что они готовы поставить товар по той или иной цене, как правило, дисконтированной от рынка. Второй принцип — это, условно говоря, коллективные покупки, мы называем это «Групповыми заявками». Это когда пользователи собираются в группу, чтобы приобрести тот или иной товар, ведь, когда человек десять, двадцать, даже больше (у нас рекорд, по-моему, 86 на один товар), это уже опт. В таком случае люди покупают товар с оптовой скидкой, миную интернет-магазины, и, как правило, у какого-то оптовика.
Н. Б.: Какой из перечисленных способов наиболее часто используемый?
Д. Р.: Если говорить про часто используемые, то, наверное, обратный аукцион. Если говорить про более выгодные, то, как правило, это группа.
Н. Б.: Группа?
Д. Р.: Да. Оптовая цена априори ниже розничной.
Н. Б.: А что за товар был с 86 покупателями?
Д. Р.: Это были iPhone.
Н. Б.: И по какой цене они шли?
Д. Р.: Я не помню сейчас цену…
Н. Б.: Как им удалось «продавить» поставщика?
Д. Р.: «Продавливали» поставщика точно так же, как обычно: мы на нашем сайте пишем, что у нас 86 человек, готовых приобрести iPhone, а наши контрагенты, поставщики, партнеры видят заказ и предлагают свои цены по принципу тендера. Кто даст минимальную цену, тот и получит весь этот большой заказ.
Н. Б.: Идет обратный отсчет до окончания тендера?
Д. Р.: Да, конечно, обратный отсчет по времени, причем время задает пользователь, как правило, создавший группу.
Н. Б.: И также пользователь различными коммуникационными способами привлекает желающих?
Д. Р.: Да-да.
Н. Б.: Или же ждет, пока присоединятся?
Д. Р.: Он и привлекает, и ждет — все методы используются. Он может привлечь людей через соцсети, может «полайкать» страничку своего товарного предложения на нашем сервисе в своих социальных сетях, пригласить туда своих друзей, то есть поделиться: «А давайте купим какой-то товар вместе».
Н. Б.: А что вдохновило тебя на создание проекта?
Д. Р.: Я много лет работаю на рынке электронной коммерции, и я владелец достаточно крупной — ну, крупной или не крупной, сейчас довольно сложно сказать, — сети интернет-магазинов, порядка 20 их у меня.
Н. Б.: Они также участвуют на тендерной основе?
Д. Р.: Да, на равных условиях. Они тоже наши партнеры, по разным товарным группам дают свои цены на заявки наших пользователей. Очень часто возникала такая ситуация: в один из наших интернет-магазинов звонил пользователь и говорил, что ему дали в таком-то интернет-магазине скидку на товар, скажем на беговую дорожку, он получил скидку 5%, но если мы дадим 6%, то он купит у нас. И мы общались с этими пользователями, и они звонили с таким посылом не только в наш интернет-магазин. Реально пользователь устраивал обзвон интернет-магазинов, тем самым делая тендер на право поставки ему того или иного оборудования или товара, выполняя работу за нас. Но мы решили облегчить пользователю жизнь, и ему всего-навсего нужно разместить заявку на нашем ресурсе, и магазины сами начнут торговаться, причем все это происходит в закрытом режиме: цена не видна никому, кроме пользователя, поэтому наши партнеры не боятся…
Н. Б.: «Демпингнуть»!
Д. Р.: «Демпингнуть», да. Это никуда не идет, в онлайне этой информации нет. Ее видит только человек, который дал цену, и тот человек, который получил цену, и все.
Н. Б.: Ваш проект стартовал в ноябре 2011 года, если не ошибаюсь.
Д. Р.: Да.
Н. Б.: И изначальная его концепция, бизнес-идея была прямо противоположна существующей, а именно: пользователь, заходивший на площадку, мог выставлять ту цену на товар, за которую он был готов его приобрести. А потом ты почему-то все изменил. Что случилось?
Д. Р.: Концепция осталась та же самая, просто была цена страйк — желаемая для пользователя, мы ее называли по аналогии с опционом на покупку с ценой исполнения, — но пользователи зачастую ставили совершенно нереальные цены — образно говоря, iPhone за 10 тыс. руб. или за 15 тыс. руб.

Люди не всегда понимают уровень наценки в электронике, в бытовой технике, в других товарных группах, очень часто сравнивают это с одеждой, где скидка реально может быть реально 70%, или 80%, или даже 90%, как на каких-то купонных сервисах, но на товарных рынках подобного нет.

Практически ни на каких товарах, кроме одежды и ювелирных изделий. К тому же запрос попадал в нашу систему, и он мог вводить в заблуждение других пользователей, которые видели желаемую цену и считали, что мы предлагаем эту цену, они не хотели разбираться, что это цена, которую выставил другой пользователь. Поэтому мы отказались от цены страйк на текущий момент, чтобы обеспечить честную конкуренцию между магазинами.
Н. Б.: Денис, ты сказал, что среди продавцов на Top10.ru не только онлайн-ритейлеры и интернет-магазины, но и оптовики. Для меня это малоизвестный сегмент рынка, раньше я не слышал, чтобы оптовики напрямую работали с каким-либо сервисом или проектом. Скажи, кто они такие, откуда взялись, почему им выгодно работать с твоим сервисом?
Д. Р.: Им выгодно работать с нами, потому что мы генерируем продажи. Кто-то сам пришел, кого-то мы пригласили в наш проект. По большому счету, оптовикам все равно, куда продавать свой товар, и главное, чтобы он насыщал рынок, чтобы пользователи покупали его, чтобы представленность марки была выше и чтобы, естественно, была высокая маржинальность. Как правило, с нашим проектом маржинальность неплохая для оптовика.
Н. Б.: Давай лучше цифрами, Денис!
Д. Р.: По цифрам сказать сложно — зависит от товарной группы. Ну и мы всю математику и всю экономику их закупки и продажи не можем сказать, потому что даже не владеем этой информацией. Мы понимаем, что на некоторых товарных группах есть розничная маржа 20-30%, на каких-то — даже 50%, на каких-то — и вовсе 100%, а вот внутреннюю маржу оптовика мы не считаем, не знаем ее. Мы готовы розничную маржу предположить и от нее можем как-то пытаться дать скидку.
Н. Б.: А каковы сложности работы с оптовиками?
Д. Р.: С оптовиками, по большому счету, сложность одна. Мы еще достаточно молодой ресурс, у нас не очень много естественного трафика, большая часть — покупной, из различных сервисов мы его покупаем. Оптовикам нужно, чтобы мы собирали группы очень быстро — за день, два, три, но у нас не всегда это получается. Бывает, мы неделю собираем ту или иную группу.
Н. Б.: Поговорим об опасениях со стороны покупателя. Мне хотелось бы, чтобы ты описал примерную цепочку покупки. Я состою в группе, мы «продавили» продавца на определенную скидку, и мы покупаем. Как мы это делаем? Где мы зачисляем деньги, куда они уходят, где мы получаем обратные документы? Кто нам дает гарантию, что товар не бракованный? Куда его возвращать в случае чего?
Д. Р.: Деньги зачисляются классическим способом: либо через онлайн-платеж всеми возможными способами на наш ресурс, либо наличными при доставке товара курьеру. Гарантию всегда дает дистрибьютор, либо оптовик какой-то, либо представитель…
Н. Б.: Оптовик дает гарантию?
Д. Р.: Безусловно! Розничные магазины по российскому законодательству являются, по сути дела, связующим звеном между спросом и предложением. Гарантию дает не магазин. Гарантию дает дистрибьютор или брендодержатель, скажем так.
Н. Б.: У меня есть возможность вернуть товар оптовику? Если интернет-магазину я верну…
Д. Р.: Безусловно да, то же самое. Мы договариваемся с оптовиком всегда о том, чтобы бракованный товар от наших покупателей был возвращен без каких-либо сложностей. И еще одна отличительная особенность нашего проекта: мы всегда — за покупателя, мы на стороне покупателя априори. Мы сами редко что-то продаем, поэтому всегда стараемся сделать так, чтобы за счет наших партнерских взаимоотношений с оптовиками, с интернет-магазинами, с любыми партнерами мы помогали нашим пользователям в случае каких-то проблем, встаем на их сторону и защищаем их интересы, не позволяя никаким партнерам вести себя некорректно. Любым партнерам.
Н. Б.: Были ли вообще ситуации, аналогичные той, что мы сейчас описали: возврат товара, недовольство?
Д. Р.: Конечно, как и всегда в ритейле, это было. Когда-то обоснованные претензии, когда-то необоснованные. Есть смешные претензии. Человек покупает, скажем, белый iPhone, потом говорит: «Я хочу его сдать, потому что он мне не понравился по цвету».
Н. Б.: И ведь имеет право!
Д. Р.: Если говорить о тонкостях законодательства, то нет, потому что товар является сложным бытовым прибором (по-моему, так) и «не подлежит обмену или возврату, если он не подошел по цвету, размеру, фасону» — это дословная вытяжка из 25-й статьи закона «О защите прав потребителей».
Н. Б.: Это ведь касается дистанционной торговли?
Д. Р.: Да. В данном конкретном случае товар вернуть нельзя, но было даже так, что люди хотели вернуть этот телефон, и мы им помогали, просто меняли на другой, с корпусом подходящего цвета.
Н. Б.: О самом интересном для наших зрителей — о цифрах, о ценах, о доходах. Можешь ли ты рассказать о своих финансовых показателях?
Д. Р.: Финансовые показатели наши пока что достаточно скромные, потому что мы работаем на очень низкой марже.

Наша комиссия со всего, что проходит через наш сайт, составляет от 1 до 10%. Но 10% — это скорее исключение, наверное. Большая часть — это 1-3%: электроника, бытовая техника.

Есть товарные группы, где маржа чуть-чуть побольше. Мы работаем над увеличением нашей маржи, нашей комиссии, и показателей экономики проекта в целом. Мы понимаем, что наш проект может работать полноценно только на очень большом масштабе, но на данный момент основной нашей задачей является отработка бизнес-модели. И мы в первую очередь смотрим именно на то, как работает наша бизнес-модель, чтобы потом сделать большой шаг в сторону ее популяризации. Мы сейчас ведем переговоры с несколькими фондами, компаниями о привлечении достаточно серьезных инвестиций в наш проект, чтобы, как я отметил, популяризировать эту модель и обеспечить большое количество посещений нашего ресурса, заявок, групп и т. д.. Тогда наш проект будет работать на том масштабе, с теми цифрами, которые будут интересны нам, интересны рынку.
Н. Б.: Но оборот-то какой сейчас, Денис?
Д. Р.: Плавно подходим к 1$ млн в месяц. Плавно подходим, но пока недотягиваем.
Н. Б.: Ну, с 1$ млн, наверное, мне будет тяжело сейчас понять вашу маржу? У вас же плавающая комиссия — от 1 до 10%.
Д. Р.: Проект пока у нас не окупается. Как я и говорил, мы сейчас занимаемся отработкой бизнес-модели, и окупаться он у нас будет при большом количестве посещений, при большом количестве заявок и т. д.
Н. Б.: Сейчас я прошу нашего режиссера вывести скриншот вашего сайта, где представлен Apple iPad 3 в полной комплектации. Мы видим стоимость — 27 399 руб., а чуть выше — цена для остальных, она составляет 40 500 руб. Откуда берется это?
Д. Р.: Это средняя цена по Рунету, а не минимальная цена, о которой иногда говорят наши пользователи в том духе, что скидку мы должны считать от минимальной цены по известному всем ресурсу, не буду называть его сейчас. Это средняя цена, по которой пользователь может купить. Не высокая, не низкая, а средняя.
Н. Б.: Но сейчас я попрошу переключить на другую вкладку, «Яндекс.Маркет», средняя цена — 29 700 руб. Но ведь не 40500 руб.
Д. Р.: Здесь согласен, но все же мы не должны оперировать средней ценой «Яндекс.Маркета», да?
Н. Б.: Соглашусь.
Д. Р.: Мы видим этот проект как конкурента, но плюс к тому лот несколько месяцев висит, поэтому, возможно, это цена, которая была выставлена несколько месяцев назад. Как мы знаем, цены на iPhone, iPad, всю эту технику Apple постоянно снижаются.
Н. Б.: О твоих доходах, Денис, хотелось бы поговорить. Вот ты говоришь: комиссия варьируется в пределах 1-10%, да?
Д. Р.: Да.
Н. Б.: Это комиссия от какой цены берется?
Д. Р.: От той цены, которую вы видите, — от 27399 руб.
Н. Б: Парадоксальная ситуация: ведь вам, как владельцу сервиса «умных» покупок, невыгодно, чтобы экономия была все больше, больше и больше?
Д. Р.: Да, я с вами соглашусь.
Н. Б.: Как вы это приостанавливаете?
Д. Р.: Мы инструмент. В принципе, мы не всегда управляем этой ситуацией, и может прийти совершенно запросто прямо сейчас какой-то магазин под аккаунтом поставщика и предложить цену ниже.
Н. Б.: И вы никак повлиять не можете?
Д. Р.: Мы работаем для пользователя. У нас комиссия на товар фиксирована в процентах, и пользователь купит дешевле — хорошо.

За каждую цену, которая есть на нашем сайте, мы отвечаем, и по этой цене можно купить, чего нельзя сказать о «Яндекс.Маркете». Что касается нижних строчек «Яндекс.Маркета», то, как правило, это некий обман, развод, говоря сленгом.

Н. Б.: Еще его называют «маркетинговым ходом».
Д. Р.: Маркетинговый ход, да. Телефона или планшета нет в наличии, либо к нему обязательно предлагаются аксессуары, причем человеку предлагается их купить, и если он не покупает эти аксессуары, то ему просто-напросто не привозят заказ, хотя обещают. Очень много зависит от магазина, очень много не совсем честных, на мой взгляд, мер и маркетинговых ходов применяют магазины, начиная с простого обмана («По такой цене кончилось») и заканчивая виртуозным обманом типа «А вам с иероглифами или без?». Если человек говорит: «Без», то ему автоматически цена добавляется. Объясню, как у нас получается работать честно и почему «нарисованные» — буду называть их так — цены на некоторые товары подчас ниже, чем на нашем сервисе. Это происходит именно потому, что магазины применяют тот самый маркетинговый ход, но, если бы цена была честной, мы бы запросто работали с этим магазином. Мы генерим для них бесплатные лиды, по большому счету, бесплатные продажи, но мы не подключаем эти магазины с поддельными ценами. Вот наша концепция. Цены, которые есть на сайте, — это честные цены от проверенных магазинов, которые соблюдают гарантийные обязательства, которые работают на благо наших пользователей, наших «умных» покупателей и которые готовы соответствовать тем высоким стандартам качества, что мы предъявляем к магазинам и партнерам.
Н. Б.: Денис, а как все-таки приучить покупателя к такому способу покупки? Ведь покупателей-то много, а кошелек один. Но прежде чем ты ответишь, я хотел бы выслушать комментарий Виталия Панарина, руководителя интернет-магазина «ОТТО-Россия». Виталий?
Виталий Панарин: Здесь, скорее всего, стоит говорить о том, насколько само предложение будет интересно для пользователей, потому что если мы говорим о купонах, то они достаточно быстро вошли в нашу жизнь, быстро пользователи к ним привыкли, от нескольких месяцев до года. Для большинства пользователей этот срок происходил на момент, когда они видели какое-либо объявление о выгодной сделке и, собственно, совершали покупку. И конечно, скидка здесь играла существенную роль. Как мы знаем, многие купонные сервисы являются инвестиционными, они привлекли достаточно большие деньги, которые вкладывали в дальнейшем в маркетинг, в привлечение нового трафика. Если говорить об аукционах, работающих по обратной модели, здесь тоже вопрос трафика и самого выгодного предложения. Если здесь действительно пользователям будет выгодно и интересно совершать покупки, то они будут их совершать. Необходимо их только привлечь на эту площадку, для этого достаточно большие деньги вложить в продвижение и пропагандирование такой идеи, потому что, как правило, выбирают по стоимости, это действительно очень интересно многим. Поэтому, думаю, при должном бюджете, при правильных действиях этот срок будет не очень большим, и пользователи быстро могут начать прибегать к такой модели. Однако, естественно, стоит понимать, что не для всех ниш это применимо. В некоторых нишах продавцы просто не могут предоставить большую скидку, у подобных сервисов будет узкая направленность.
Н. Б.: У такого проекта, по мнению Виталия, есть большое будущее, если будут очень хорошие вложения. Мы слышали о том, что очередные инвестиции в классифайд Avito составили 75$ млн., в другие проекты тоже вкладываются. Твои комментарии: действительно ли это так?
Д. Р.: Я соглашусь, вложения для привлечения трафика в интернет-проекты на текущий момент должны быть очень существенными.
Н. Б.: А какие были вложения на старте проекта?
Д. Р.: Мы вложили 500$ тыс.
Н. Б.: Во что?
Д. Р.: В маркетинг, в программинг (он у нас достаточно сложный), в исследования рынка, в получение некоего фидбека с рынка, в пробные крупномасштабные рекламные кампании, в опробование бизнес-модели, в какие-то доработки, в свое присутствие на рынке. И мы становимся лучше, мы работаем лучше, мы с каждым днем открываем для себя все новые и новые принципы, ниши, возможности.
Н. Б.: 500$ тыс. — это с ноября 2011 по сегодняшний день?
Д. Р.: Нет, первые вложения были сделаны раньше, потому что у нас достаточно много времени занял программинг.
Н. Б.: Сколько всего денег было вложено?
Д. Р.: 500$ тыс.
Н. Б.: Всего 500$ тыс., да?
Д. Р.: Всего.
Н. Б.: Какой процент на маркетинг вы потратили?
Д. Р.: Сейчас о цифрах говорить не готов, но существенный.
Н. Б.: Ты сказал, что большие рекламные кампании были. Можешь сказать, что входит в это понятие? Закупка трафика? Телевизионная реклама?
Д. Р.: Да, самая наша большая и успешная рекламная кампания шла на одной-двух радиостанциях.
Н. Б.: Вот как!
Д. Р.: Хотя все говорят, что на радиостанциях неэффективно продвигать интернет-проекты, но я бы с этим не согласился, потому что у меня есть позитивный фидбэк с рынка.

Я могу сказать, что за один эфир на одной радиостанции мы получили 700 заявок.

Н. Б.: В течение дня?
Д. Р.: В течение часа. 700 заявок. Наверное, прайм-тайм, но это было вечернее время, когда люди за рулем, когда люди не могут оставлять заявки. Люди приезжали домой, оставляли заявки либо, сидя в пробках, делали это с мобильных устройств. Заявок было очень много. Поэтому мы считаем, что бизнес-модель интересна для пользователя. Мы, кстати, делали на протяжении двух недель так называемый спецпроект на радио, когда ведущие помогали нам рассказывать о том, чем занимается наш сервис и чем он может быть полезен для человека. Вот здесь нас все очень упорно ассоциируют с купонными сервисами, но я подчеркну, что мы не предлагаем купить что-то с большой скидкой. Все, что есть, — это предложения наших партнеров и желания наших пользователей, а мы инструмент.
Н. Б.: А может, вам вообще отказаться от строчек «Выгода», «Экономия 33%», «Первоначальная цена»? Оставьте ту конечную стоимость, которая есть сейчас.
Д. Р.: Может быть! Может быть, это стоит сделать.
Н. Б.: Дистанцироваться от «купонников». Ведь на самом деле у них на главной зрительный мотив — это какая скидка, какая выгода.
Д. Р.: У нас, конечно, первична цена и первична та группа, которая собралась, или то количество пользователей, которые уже купили товар. Мы об этом подумаем.
Н. Б.: Просто ведь найдется кто-нибудь ушлый и скажет: «Откуда у них взялась эта первоначальная цена в 40 тыс. руб.? Нет такого на рынке!» И пойдет!
Д. Р.: Еще, вы знаете, первоначальная цена бывает либо средней, как я и говорил, либо это цена первого предложения.
Н. Б.: А надо вообще знать вашему конечному покупателю первоначальную цену? И 33%-я выгода — зачем это?
Д. Р.: Ну, он понимает, как движется. Наш покупатель, тот, который организовал заявку, видит, как снижается его цена, то есть первое предложение ему было дано 40 тыс., скажем, дальше оно снижалось до 27 тыс., или до 23 тыс., или до 20 тыс. Это первое предложение зачастую ставится в начальную цену. Ну, я не знаю, нужная это информация или ненужная. Возможно, мы откажемся от этого. Может быть, и нет. Я бы хотел рассказать о паре кейсов...
Н. Б.: Привести несколько примеров для наших зрителей.
Д. Р.: Да, привести несколько примеров, которые характеризуют наш сервис. Беговая дорожка. Цена в одном известном сетевом магазине — 130 тыс. руб. Пользователь размещает заявку на этот тренажер. День достаточно ожесточенных торгов — и в итоге эта дорожка уходит за 90 800 руб. То есть пользователь сэкономил 40 тыс. руб., причем если обращаться к «Яндекс.Маркету», то минимальная цена, которая еще не факт, что честная, там была 98 тыс. руб. Пользователь действительно получил существенную экономию. Таких примеров достаточно много.
Н. Б.: Мне кажется, примеров единицы! Потому что поставщик в тот момент мог предложить такую скидку, для него это было незначительно…
Д. Р.: Нет, примеров достаточно много, приведу еще один. Позавчера мы продали рояль.
Н. Б.: Вот так даже!
Д. Р.: Да.
Н. Б.: Это тоже в группе было?
Д. Р.: Нет, это была единичная заявка на рояль, это был достаточно дорогой инструмент…
Н. Б.: С доставкой?
Д. Р.: Да, безусловно, с доставкой, с установкой, с настройкой. Это все было сделано силами наших партнеров. На мой взгляд, эта сделка хорошо характеризует наш сервис, она была выгодна для всех сторон. Она была выгодна для поставщика, потому что он совершил сделку. Она была выгодна для покупателя, потому что он получил реально минимальную цену, которую можно найти в интернете, даже ниже, чем он где-либо видел. И мы получили хорошую комиссию — 5%. Такие сделки серьезно поднимают наш показатель ARPU.
Н. Б.: Я попрошу сейчас наших режиссеров вывести слайд, это исследования отраслевой компании ГК Nextep, по которым мы сейчас увидим, что предпочитают посетители скидочных сервисов. Так вот, «Красота и здоровье» — 44%, «Развлечение», «Еда», и только потом идут «Товары» (техника, товары для быта, мебель и т. д.) — 17%. Уйдете ли вы в три верхних сегмента предоставления услуг?
Д. Р.: Скорее нет, но мы не будем себя сейчас ограничивать какими-то обещаниями. В первую очередь мы товарный сервис, но у нас, конечно, могут быть некие предложения по услугам, и есть небольшой проект по созданию раздела, посвященного услугам, но это будут достаточно узкоспециализированные услуги. Однозначно мы не будем конкурировать с «купонниками» — «Красота и здоровье», «Развлечение». Если у нас будут услуги, то это будут профессиональные услуги.
Н. Б.: Об услугах профессиональных и о конкуренции поговорим в окончании нашей встречи. Тебе уж, наверное, как никому известно о проекте РБК Zayavka.ru.
Д. Р.: Да.
Н. Б.: На нем представлено множество предложений: хочу бухгалтерские, аудиторские услуги, хочу машину в кредит, хочу что-то еще. Насколько тяжело придется тебе работать на рынке?
Д. Р.: Я бы пока сказал, что им предстоит работать на рынке, потому что мы дольше на нем.
Н. Б.: Но только в одном сегменте — товарном. А там же еще множество услуг!
Д. Р.: Но вы знаете, что пока они еще даже и не запустили все это в полном объеме. Пока что у нас гораздо больше опыта, гораздо больше знаний и понимания, как это делать.
Н. Б.: А с какими проблемами они могут столкнуться — навскидку?
Д. Р.: Проблем будет очень много! Конечно, у них есть, безусловно, одно серьезное преимущество, которое я постараюсь нивелировать, в дальнейшем расскажу, каким образом. В собственности компании РБК есть трафикогенерирующие площадки, поэтому основные наши затраты на привлечение трафика для них несущественны. Но мы постараемся это нивелировать, причем путем привлечения инвестора, возможно стратегического инвестора, стратегического партнера, который тоже имеет некий информационный ресурс, который может привести трафик на наш проект. Поэтому будем бороться, но пока что бороться нужно им с нами. Они и товарами тоже пытаются заниматься, но пока что не до конца успешно.
Н. Б.: То есть угрозы со стороны конкурентов ты пока не видишь?
Д. Р.: Я не боюсь конкуренции. Я привык работать на конкурентных рынках.
Н. Б.: Ну и, наверное, самый последний вопрос. Денис, вы говорите о том, откуда все-таки приходит посетитель, но мы понимаем, что посетитель приходит из Веба. Если мы сейчас посмотрим на статистику — исследование компании J'son & Partners Consulting, которое она подготовила совместно с Google, — по итогам 2011 года уже 32% из общего числа владельцев различных гаджетов, а именно смартфонов, используют мобильный интернет каждый день. Два года назад этот процент в несколько раз меньше. Используете ли вы сегодня, а если нет, то как вы собираетесь использовать мобильные платформы?
Д. Р.: Мы над этим работаем. Мы разрабатываем мобильное приложение для нашего ресурса, но у нас до текущего момента было в стадии вялотекущей.
Н. Б.: Просто, когда ты сказал, пользователь в пробке заходит со своего мобильного — ну, я думаю, значит, все хорошо.
Д. Р.: Ну да, но не через приложение. Он заходит напрямую на сайт через Веб. Но мы собираемся делать приложение. До текущего момента мы его не сделали почему? Потому что мы опробовали нашу бизнес-модель, то, что нужно выкладывать в приложение. Теперь мы понимаем, какие функции должны быть в приложении, какие функции не нужны, чем его лучше догрузить или недогрузить. Информационная составляющая и технический аспект приложения теперь нам ясны, и мы в ближайшее время просто приступаем к его разработке. Пока что у нас сайт достаточно корректно работает с мобильных устройств, ну и, собственно, у нас в планах приложение под Android, под всякие Apple-устройства.
Н. Б.: То есть вы такие бизнесмены, которые все стараются делать поступательно, последовательно, да?
Д. Р.: Естественно, потому что за нами нет 70 млн евро вложенных. Может быть, нам, конечно, кто-нибудь даст, но нам даже столько не нужно! Поэтому мы экономим.
Н. Б.: Хорошо, Денис. Большое спасибо тебе, что ты пришел к нам в студию, рассказал о таком новом явлении, как обратный аукцион, и о том, как действует эта бизнес-модель. Я же от себя лично, а также от всего коллектива SeoPult.TV пожелаю тебе, чтобы в скорейшем времени у тебя нашлись инвесторы, которые смогут тебе предложить даже не 70, а больше миллионов евро в виде инвестиций, и твой проект получит большую популярность на всей территории нашей родины, нашей страны, ну а также, может быть, за рубежом. Большое тебе спасибо, удачи!
Д. Р.: Спасибо!
Н. Б.: Дорогие друзья, это был директор и основатель сервиса «умных» покупок Top10.ru Денис Рябченков. Появились вопросы — задавайте их, мы обязательно на них ответим. Следите за нами в социальных сетях, где мы присутствуем! До новых встреч, пока, и не переключайте канал!

Развернуть текстовую версию
Комментарии