Регистрация
Зарегистрируйся на сайте и получи доступ к полному контенту сайта и подпискам бесплатно!

Никита Халявин: от профессионалов к шопоголикам

14
0
1 441 0
Аудио Текст
26 августа 2013

Запомнившийся ярким продвижением соцсети «Профессионалы.ру» Никита Халявин теперь работает на не менее интересном и сложном рынке купонных сервисов. Он рассказал зрителям SeoPult.TV о том, как «Шопоголик.ру» борется за конверсию, развивает персонализацию и превращает халявщиков в партнеров.

Из передачи вы узнаете:
— почему на сайт «Шопоголика» нельзя попасть без регистрации;
— как выглядит и меняется пятерка лидеров купонного рынка;
— как работает персонализация для купонных сервисов;
— зачем «Шопоголик» анализирует банковские транзакции;
— почему SEO для купонного сервиса не работает;
— как правильно работать с «халявщиками»;
— для каких бизнесов наиболее выгодна работа с купонами;
— и многое другое.

Сергей Иванов: Здравствуйте, уважаемые телезрители! В эфире программа «Бизнес online», меня зовут Сергей Иванов. Сегодня у нас в гостях владелец и генеральный директор сервиса «Шопоголик.ру» Никита Халявин. Никита, привет!
Никита Халявин: Привет!

Никита Халявин, генеральный директор «Шопоголик.ру».
Родился 7 мая 1989 года.
Выпускник факультета международных экономических отношений МГИМО.
С июня 2005 по август 2005 года — менеджер по продажам в В. Е. К. К. — 2000.
С сентября 2005 по январь 2009 года — сооснователь Академии российской культуры, образования и науки
С июля 2007 по январь 2009 года — владелец moismi.ru
С января 2008 по январь 2011 года — менеджер проектов в Bigraf Production Center (Venture).
С февраля 2008 по январь 2011 года — основатель Proffesionali.ru.
С октября 2004 года — основатель Shkola.lv
С февраля 2010 года — сооснователь WebAptieka.lv
C января 2011 года — генеральный директор «Шопоголик.ру».

С. И.: Ну, начнем, собственно, с сервиса «Шопоголик». В процессе подготовки передачи наш редактор зашел на сайт, вернее, попытался зайти и наткнулся на регистрацию, которая стала стеной на его пути. Вообще, удивительное ощущение редактор испытал: как регистрироваться на сайте, если ты еще ничего о нем не знаешь? Что это такое, почему так это сделано, можешь объяснить?
Н. Х.: Да, мы проводили множество тестирований, и я могу сказать, что если убрать эту форму регистрации, то, скажем так, где-то 1,5% людей, заходящих на сайт, будут сразу же что-то покупать, а регистрироваться будут 5-10% человек. Но если появляется такая форма, то 40% людей, которые заходят на сайт, регистрируются, а потом мы каждый день присылаем им наши оповещения о новых акциях, и из тех людей, которые присоединяются таким образом, 10% становится покупателями. То есть в данном случае у меня конверсия в продажи повышается с 1,5% до 4%.
С. И.: С одной стороны, рынок купонов и сидок, на котором работает сервис «Шопоголик.ру»,насыщенный, с другой — весьма непростой. Многие игроки, которые гремели еще год-два назад, начинают с него уходить. Каково вам на этом рынке? Не считаешь ли ты, что пришло время ухода неэффективных игроков , что на нем останутся исключительно зубры?
Н. Х.: Время ухода этих неэффективных игроков пришло тогда, когда пришли на рынок мы. На самом деле я запустил этот сервис, когда на российском рынке уже было 150 компаний, именно купонных сервисов, и вышел неспроста: я видел их слабости, я видел отчетность Groupon, который подавался на IPO. Поскольку я уже запускал не один интернет-магазин, настраивал очень много рекламных кампаний в интернете, я много лет занимаюсь онлайн-маркетингом, я заметил, что могу экономить в несколько раз бюджет на маркетинг при той же эффективности привлечения клиента. Я подумал, что выйду на этот рынок, на котором, скажем так, немало денег, причем ажиотажных, импульсных таких, да?
С. И.: Горячих, да.
Н. Х.: Люди там быстро видят что-то, покупают, и здесь является, конечно, ключевым показателем то, за сколько ты покупаешь клиента. Если ты можешь покупать его в несколько раз дешевле, чем твой конкурент, ты устойчив, а если нет, ты будешь вынужден уйти с этого рынка, как и все остальные. И мы сейчас видим уже, что два игрока из топ-5 покинули рынок. Значит, в прошлом году один — BigBuzzy, второй в позапрошлом — WeClever, был такой сайт. Сейчас, собственно, еще три игрока из пятерки, в которую мы тоже входим, ищут себе покупателя, ходят по рынку. Вы можете полюбопытствовать у многих инвесторов, они все получали их финансы, я тоже видел, что у них происходит. Скажем так, действительно рынок тяжелый, очень высокая конкуренция на нем, и ты можешь на нем выживать, только имея какую-то особую стратегию.
С. И.: Вот как раз о стратегии я хочу поговорить, но для начала я хочу немножечко представить себе ваше место. Если говорить об пятерке лидеров, насколько я понимаю, это Groupon, Kupikupon, Biglion, кто еще?

Н. Х.: Biglion — первое место, второе — Groupon, затем Vigoda.ru, затем KupiKupon, потом мы.
С. И.: Насколько ваши объемы меньше первого, второго, третьего, если сопоставить их?
Н. Х.: По объему с первым местом у нас десятикратная разница, может быть, даже больше отличаемся.

С. И.: С Groupon, да?
Н. Х.: С Biglion. Но вы должны понимать, что в Biglion вложено чуть ли не 50$ млн, это совершенно другой объем инвестиций. И более того, Biglion уже сложно назвать купонным сервисом, они давно занимаются товарами, и из 3,3 тыс. акций, которые находятся у них на сайте, 3 тыс. — это товары.
С. И.: Бесскидочные?..
Н. Х.: Ну, там есть какие-то скидки, но у них свои склады, они уже давно пытаются конкурировать с Ozon.ru, они пошли на рынок обычной электронной коммерции.
С. И.: Прямым конкурентом их нельзя назвать.
Н. Х.: Мы не можем их считать прямым конкурентом. Есть Groupon, который в России по-прежнему убыточный, да и в мире тоже, посмотрим на последнюю отчетность в последнем квартале, он опять показал убыток. Скажем так, в него за всю историю, в глобальный Groupon, было вложено около 2$ млрд. То есть 900$ млн было вложено венчурными и прямыми инвесторами, и потом еще на IPO они получили больше миллиарда.
С. И.: А что на выходе?
Н. Х.: На выходе — «пузырь», чистого рода пирамида, то, что они строили с самого начала, и это, собственно, было видно по всей отчетности.
С. И.: Изначально, да?
Н. Х.: Изначально было видно, и инвесторы, которые входили в Groupon…
С. И.: Прекрасно понимали.
Н. Х.: Они прекрасно это понимали, и они шли на то, чтобы раздувать его высокую оценку.
С. И.: Чтобы уйти вовремя.
Н. Х.: Да. И вот все эти PR-акции, «самая быстрорастущая компания в мире» и т. д. были нацелено на тех ребят, которые, в общем-то, при выходе на IPO скупали их акции по завышенным ценам и только через некоторое время узнали реальную цену, что акция у Groupon стоит не 30$, а 2,5$ при той модели, которую они имеют. Просто представьте, в 2010 году они потратили 1,1$ млрд. на свой бизнес и имели выручку только 700$ млн, то есть 400$ млн пошло коту под хвост. Более того, последний раунд инвестиций, который у них был перед IPO — я точно не помню, сколько там было, по-моему, 700$ млн, — так вот, из этой суммы 200$ млн пошло на кэшаут, то есть просто ребята раздали деньги себе, друг другу.
С. И.: Спасибо тем, кто вложил, да.
Н. Х.: Да, спасибо, конечно! Так и те, кто вложили тогда, все равно потом «окэшились» на IPO. Это чистого рода бизнес на «пузырях», этим занимаются практически все инвестиционные банкиры, которые инвестируют в высокие технологии, в наш рынок.

Венчурные инвесторы, в принципе, занимаются тем, что раздувают «пузыри», да, и у них нет задачи делать прибыльной компанию. У большинства стартаперов нет задачи делать прибыльной компанию, они сначала берут 200$ тыс., потом, через год, 2$ млн, потом 20$ млн, потом на IPO, и все, давай, до свидания, идут гулять, после того как хорошо «окэшатся».

С. И.: Ну, все-таки вернемся от транснациональных «пузырей» к «Шопоголику». Вы в 2012 году планировали достигнуть оборота в 5$ млн. Удалось?
Н. Х.: Я, к сожалению, не могу называть цифр касательно наших оборотов.
С. И.: Сумма 5$ млн просто мелькала, поэтому я цифру эту называю, и можно вокруг нее плясать.
Н. Х.: Большинство целей, которые я ставлю перед собой, я достигаю, и, скажем так, цифра нашего оборота не сильно отличается от того, что мы намечали, и более того, то, к чему мы пришли сейчас, нам позволит зарабатывать еще больше. Мы заявляли о себе как о первом персонализированном сервисе купонов и скидок. Biglion и Groupon каждый день присылают письма «Бикини на севере Москвы», а я живу в другом месте, и я вообще мужчина. Почему вы меня не спрашиваете, что мне интересно? И на протяжении многих лет они этим занимаются… А я верю в то, что от таких предложений люди быстро устают, они отписываются, и мы знаем, что больше половины базы каждого купонного сервиса, лидеров, действительно уже отписались от их услуг. Они жалуются на это, сами управленцы этих сервисов, и будущее этого рынка заключается в том, чтобы знать, что нужно человеку…
С. И.: Сейчас ты про рынок купонов?
Н. Х.: Купонов, да. И предлагать ему надо персонализировано именно то, что он с большой вероятностью купит. То есть, допустим, мы знаем, что он предпочитает ходить в какой-то японский ресторан около дома каждый день. Например, поужинать. И мы знаем, что есть аналогичного качества ресторан напротив. Мы приходим во второй ресторан, делаем ему предложение, знаем, что этот клиент с большой вероятностью туда пойдет, и мы можем его с высокой вероятностью привлечь к этому конкуренту. Я верю в то, что будущее этого рынка находится здесь. Мы изучаем, откуда человек пришел, что он искал, как ведут себя люди похожего, скажем так, поведения, куда ты заходишь, какие разделы смотришь, какие акции просматриваешь, какие акции похожи на эти акции, — мы все это изучаем, это у нас автоматизировано, и оно подстраивает под тебя. На самом деле оно повышает конверсию на 20-30%. Но это далеко не то, чего я хочу от этого в целом и что мы последние девять месяцев разрабатываем. Мы достигли просто колоссальных, на мой взгляд, успехов: мы спартнерились с одним известным банком — я не буду его называть, — мы получили доступы к его транзакциям, и девять месяцев мы упорно анализировали эти транзакции, писали систему, которая бы могла настроить спецпредложения на основе этих транзакций. И по выборкам и тестам, которые мы провели, мы получили повышение конверсии. Мы считаем ее так: не просто человек пришел на сайт и там купил что-то, там где-то 1,5%, а вот мы обратились к нему, сколько людей среагировало, умножить на тех людей, на тот процент, который купил.

Если мы смотрим рекламу в Google, допустим, 1% людей среагировал на рекламу, а 1% купил, то есть итоговая конверсия — 0,0001%. Мы добились конверсии в 106 раз больше, чем эта.

С. И.: А сколько у вас всего пользователей зарегистрировано в системе?
Н. Х.: Через наши партнерские сети, через наши собственные базы, через тот же банк-партнер у нас выход на 20 млн человек, но мы не пользуемся на данный момент всеми этими потенциальными клиентами.
С. И.: Да, они не все совершили покупку, они только зарегистрированные пользователи.
Н. Х.: Не все совершили покупку, не все даже заходили на наш сайт, и не ко всем мы обращались.
С. И.: А есть какие-то данные о соотношении зарегистрированных и совершивших покупку?
Н. Х.: Ну хорошо, с точки зрения количества зарегистрированных и активных пользователей, которые регулярно посещают наш сайт, и покупателей соотношение где-то 1 к 10. Допустим, если в прошлом месяце к нам присоединилось 300 тыс. человек, мы не можем их считать в этом отношении, потому что мы воспринимаем цикл жизни клиента как год, то есть я считаю только от годовой аудитории, сколько людей у меня стало покупателями.
С. И.: Зарегистрированный клиент год «живет» или совершает покупки?
Н. Х.: Нет, тот клиент, который как минимум год «живет» на нашем ресурсе, вот сколько от них у нас купило, я так считаю.
С. И.: Сколько у вас клиентов делает повторные покупки на данный момент? Я попытаюсь оценить перспективу.
Н. Х.: Смотрите, в среднем по купонным сервисам люди, которые часто возвращаются, — это 20-25%, и они, естественно, делают не одну дополнительную покупку, многие из них делают и десятки, и больше, но в итоге в среднем получается по две покупки на одного клиента. Часто бывает, одна покупка: допустим, десять купонов человек покупает на компанию.
С. И.: И после этого клиенты, как правило, свой жизненный цикл заканчивают и...
Н. Х.: Да, вот именно те, которых спамишь каждый день, это абсолютно для всех единый закон.
С. И.: И повышение лояльности получается только за счет большей персонализации и снижения вала нецелевых рассылок. До какого уровня, до какой частотности можно повысить заходы?
Н. Х.: Здесь совершенству нет предела ни в чем. Нам удалось, используя, банковские транзакции, повысить конверсию в 106 раз в среднем по всем тестам, которые мы провели. Мы разработали эконометрический восьмимерный гиперкуб вычисления статистически значимых факторов, мы делали это девять месяцев, там у нас получилось в 848 раз выше конверсия, чем в среднем.
С. И.: Это модель?
Н. Х.: Это просто взрыв мозга был, потому что я не верил в эти цифры, когда я их увидел. То есть, короче говоря, здесь нет предела. Чем лучше мы угадываем, тем выше у нас будет конверсия. Мы, собственно, в этот банк внедримся в течение нескольких месяцев, мы уже занимаемся больше года внедрением в этот банк, именно интеграцией, и мы сможем поставить на поток уже на этой клиентской базе нашу персонализацию: в выписке по банковскому счету, в разделе спецпредложений банка, в мобильном приложении банка. Дальше мы ведем переговоры с другими лидерами этой индустрии. Мы решили, что мы пойдем в банковский сегмент, потому что там больше всего информации о клиентах, и самим банкам очень важно, чтобы их аудитория была как можно более лояльна.
С. И.: То есть банки могут вам передавать потребительское поведение клиента, где и какие покупки он совершал?
Н. Х.: Они не имеют права нам передавать как третьей стороне сами транзакции, но мы что делаем: мы приходим в банк, устанавливаем свой сервер туда, который принадлежит им, он обрабатывает информацию, он «подсасывает» от нас предложения, которые у нас есть, оттуда — транзакции, все это анализирует и выдает им от лица банка наше предложение.
С. И.: А какие у вас самые эффективные источники трафика и регистраций? Насколько я знаю, вы очень много внимания, по-моему, уделяете e-mail-рассылкам, да?
Н. Х.: Основной, скажем так, инструмент монетизации пользователей — это его встраивание в воронку рассылки: рассылка, посадочная страница и т. д. Наш ключевой инструмент — это наши партнерские программы. Я знаю, что есть какой-то ресурс, у которого много нашей целевой аудитории. Я прихожу к ним и говорю: «Ребята, у вас там столько-то миллионов человек. Что мне нужно сделать, чтобы я тоже мог их приглашать на свой ресурс?» Мы договариваемся, и все в шоколаде.
С. И.: Именно партнерка самая конверсионная?
Н. Х.: Скажем так, у «Яндекс.Директа», например, и Google AdWords стоимость привлечения подписчика у нас, на нашем рынке, сейчас 300 руб. У меня стоимость привлечения подписчика — 10-12 руб.
С. И.: Да, разница существенная.

Н. Х.: У Biglion средняя стоимость подписчика как раз 300 руб., у Groupon — 120 руб., у меня — 10-12 руб. Чувствуете разницу? Я не лезу в те рекламные инструменты, которые мне не дают прибыли на вложение, а в «Яндексе» и в Google рекламироваться — там прибыли нет.

Получается, что ты тратишь на привлечение покупателя больше, чем тебе этот покупатель приносит. Собственно, наши коллеги из индустрии говорят: «А через пять лет он окупится». Конечно, друзья, через пять лет у вас деньги кончатся.
С. И.: Да, и рынок поменяется, и все будет не так.
Н. Х.: Конечно.
С. И.: А как вы продвигаетесь в социальных сетях?
Н. Х.: В социальных сетях — исключительно мотивацией клиентов рекомендовать сервис друзьям.
С. И.: Активная партнерочка получается.
Н. Х.: Рекламу я ни за что не использую в социальных сетях. Средняя стоимость клика во «ВКонтакте» и Facebook по любым такого рода объявлениям — 1$, и, учитывая очень низкую конверсию, которую они дают, это нам ничего не приносит. И вы можете посмотреть: огромное количество рекламодателей очень активно используют эти инструменты. Они говорят своим партнерами или инвесторам: «Ну вы что, через пять-десять лет это все окупится, затраты — на маркетинг это не расходы, это инвестиция, кроме того, это brand awareness, люди будут нас видеть, вспоминать, они обязательно к нам вернутся!» Хрен вам, они не вернутся! Когда они что-то выбирают себе купить, на Lamoda шмотки, они посмотрят просто, где дешевле и где им больше нравится. И в итоге закажут на каком-нибудь там eBay или из Италии, где им привезут, где дешевле и качественнее. И на фиг нужны эти наценки KupiVIP или Lamoda по 200-300%?
С. И.: А какую SEO-стратегию используете? Тут ведь конкуренция очень высокая, по запросу «шопоголик», в общем-то, сколько денег потратили?
Н. Х.: По запросу «шопоголик», естественно, первое, что вы видите, — это фильм «Шопоголик».
С. И.: Да.
Н. Х.: Там, где девушка в таких красных туфельках. Значит, поисковая оптимизация. Мы пробовали разные стратегии. Я сам поисковой оптимизацией достаточно хорошо владею, еще с 2000 года проводил разные эксперименты на своих проектах и могу сказать такую вещь: здесь она просто бесполезна, потому что это flash sales, это импульсные продажи, у тебя там одна акция в среднем длится две недели. Мы пробовали делать дерево поисковой оптимизации, когда есть целая куча посадочных страниц на разную тематику, они дальше ведут на разные подкатегории.
С. И.: Подкатегорий там, по-моему, бесчисленное множество.
Н. Х.: Да, все так, вот такое огромное дерево выстраивается, и потом акции, которые появляются в той или иной веточке этого дерева, там висят, но в реальности…
С. И.: Малоэффективно, да?
Н. Х.: Вообще никакой эффективности не дало именно с точки зрения отдачи на вложения в поисковую оптимизацию. Я все время измеряю ROI по любому маркетинговому каналу. Если я вижу, что у меня клиент не окупается хотя бы в течение года… Я анализирую всех клиентов таким образом: вот timeline у меня такой есть, когда они пришли, сколько на них потрачено и как дальше они приносят выручку. По каждому месяцу такие графики аудитории идут вверх.
С. И.: И что показывает SEO?

Н. Х.: У меня по SEO получается, что эффективны только прямые запросы типа «шопоголик ру», «шопоголик скидки», такого рода.

На это да, я и на «Яндексе» не жалею денег рекламироваться по этому запросу, потому что...
С. И.: Обгонять в выдаче фильм.
Н. Х.: Да-да-да, потому что там больше 100% ROI на такие запросы, ну а все остальные, типа «скидки на массаж в Бирюлево», — вот это все слишком дорого с точки зрения отдачи, это не работает.
С. И.: У вас же есть еще мобильное приложение. Насколько оно эффективно, много ли покупают через него?
Н. Х.: Да, есть у нас мобильное приложение...
С. И.: Единственное, не знаю, Android, iOS или все?
Н. Х.: Нет, у нас только iOS для клиентов и для партнеров. Не буду скрывать, у нас один мобильный разработчик, то есть мы это, прежде всего, запускали экспериментально и имиджево. Я могу сказать, что те дополнительные продажи, которые идут оттуда, окупают те вложения, которые мы на это тратим.
С. И.: Но не впечатляют?
Н. Х.: Не знаю, не знаю. Смотрите, у нас сейчас 10% всего трафика — мобильный, да? Когда человек заходит с мобильного телефона на наш сайт, просто на сайт, когда видит это огромное полотно, еще всплывающее, не дай бог, окно…
С. И.: И как его вместить в приложение?
Н. Х.: У него конверсия ну никакущая! Мы сделали мобильное приложение, и у нас конверсия вернулась к норме по этому источнику клиентов.
С. И.: А там отображен весь спектр того, что у вас есть?
Н. Х.: Да, конечно, абсолютно все акции. Более того, мы сейчас запартнерились с двумя другими игроками из топ-5, и акции одного из них уже тоже попадают на наш сайт. И где-то в течение месяца, возможно, вы сможете лицезреть на нашем сайте более тысячи акций одновременно и покупать их у нас же. То есть мы, имея информацию о вас, сможем лучше это таргетировать, и это чистой воды партнерская программа, мы разделяем прибыль с нашими коллегами по цеху. Я не считаю, что здесь есть смысл конкурировать в целом. Я пошел в банковский сегмент, мне интересно там настраивать персонализацию. Мы всегда говорили, что мы занимаемся персонализацией, это ноу-хау, это R&D, это интересно, это дает крутые показатели. Зачем мне концентрироваться на том, чтобы делать акции, когда рынок и так делает по тысяче акций в день?
С. И.: А вот модное геопозиционирование — это ж тоже элемент персонализации, правильно?
Н. Х.: Конечно.
С. И.: Вы включаете, да?
Н. Х.: В мобильных приложениях это работает, там это действительно эффективно вычисляется. Если говорить о самом сайте, то мы спрашиваем, где человек живет и где работает, чтобы рассчитать ежедневный маршрут его движения «дом — работа».
С. И.: А в реальном времени вы не видите, где он находится, что он пытается сделать?
Н. Х.: Когда он заходит с мобильного телефона?
С. И.: Да, например.
Н. Х.: А если говорить об анализе банковских транзакций, то мы видим по тем транзакциям, которые человек делает, мы научились вычислять по номеру POS-терминала, где он делал транзакцию, где этот терминал находится. Мы видим достаточно подробный маршрут движения тех или иных клиентов, где они покупают что-либо, где они завтракают, где обедают. На основе этого тоже очень удачно повышается конверсия.
С. И.: Есть мнение, что скидки в купонных сервисах — это такой авантюризм продавцов, которые, в общем-то, временно снижают цену, думая, что привлекут покупателей, заодно еще «нагрузят» дополнительными сервисами. А на самом деле, покупатели — это такие халявщики, которые действительно готовы купить ровно в тот момент, где сейчас скидка или распродажа, и больше туда не вернутся. Они побегут на другую скидку и т. д., и т. п. Лояльности нет.
Н. Х.: Компании, которые видят в этой аудитории халявщиков, в этом не участвуют. Здесь есть 14 тыс. компаний, которые научились зарабатывать на купонных сервисах, они заполняют свои неиспользованные производственные мощности. Допустим, ресторан, у которого в какой-то период каждый день нет клиентов. Ему, естественно, выгоднее сделать скидку, чтобы люди туда пришли, нежели там не будет никого и они будут нести фиксированные расходы постоянно. Поэтому есть 14 тыс. компаний, которые постоянно работают с купонными сервисами, у нас из них 5 тыс. партнеров. Дальше, если говорить про клиентов, зря вы их называете халявщиками, на самом деле здесь речь идет о покупательской способности клиента. Если человек привык обедать за 300 руб., он будет обедать за 300 руб. Дадите вы ему возможность пообедать в более шикарном ресторане за те же деньги, может быть, за 400 руб. — он, скорее всего, пойдет. Сделаете скидку 70% в Goodman, и он пойдет, он попробует это. И естественно, он не будет потом каждый день обедать в этом же ресторане, поэтому здесь очень важно выстраивать взаимодействие с клиентом таким образом, чтобы вы привлекали в свой бизнес того клиента, который вам нужен, и дальше учились с ним работать.
С. И.: Да, вот как раз про это я и хотел тебе задать следующий вопрос. Для каких бизнесов наиболее эффективны купонные сервисы и как правильно бизнесу работать именно с купонными скидками, чтобы клиенты были лояльны или какую-то реальную выгоду он понимал? Твои рекомендации.
Н. Х.: Бизнес, которому наиболее выгодно, — это любой высокомаржинальный бизнес: весь сектор услуг, это одежда, это парикмахерские…
С. И.: Там, где скидки возможны, что называется.
Н. Х.: Рестораны… Там, где заведение, бизнес несет большие регулярные фиксированные косты и у него есть возможность «дозаполнить» свою клиентуру дополнительными клиентами. Чтобы грамотно использовать аудиторию купонных сервисов, по-хорошему, нужно изначально к ним относиться так: допустим, этот человек у меня будет готов потратить 500 руб. Поэтому берем эту всю аудиторию, которая к вам пришла в Goodman за 500 руб. пообедать здоровым стейком, узнаем их контакты, например, и делаем регулярное спецпредложение на те временные промежутки, на те даты, когда у вас много пустых мест в ресторане. Пусть они приходят, вот эта отдельная аудитория, и кушают там по 500 руб. Вы будете получать дополнительную выручку. Себестоимость той продукции, которую вы им даете, все равно рублей сто-двести, как правило. Ну что там говорить? У салата «Цезарь», который продается за 300 руб., себестоимость — 30 руб. То есть он стоит 300 руб., потому что надо привлечь клиента, заплатить за это денег на рекламу, на сарафанное радио, смотивировать клиента, затем нужно заплатить персоналу, который там все время работает, нужно аренду оплатить, прежде всего.
С. И.: И он, обращаясь в купонный сервис, часть расходов экономит, да?
Н. Х.: Он, по сути может так стабильно закрывать вот эти фиксированные расходы и может обеспечить полную заполняемость своего заведения, если он правильно, бизнесово к этому подходит.
С. И.: То есть заполняя временно пустующую нишу, не более того? Трезво относиться к этому моменту, да?
Н. Х.: Да. Когда можно приводить эту аудиторию, тогда и нужно ее приводить. Это все равно дополнительные деньги, и все заняты. Повара работают, официанты, вы можете увидеть огромное количество, особенно летом, пустующих парикмахерских, массажных салонов и т. д. Они просто простаивают, они из принципа как бы говорят: «Мы не будем сотрудничать с купонными сервисами». Ребята, пожалуйста, не сотрудничайте, теряйте деньги. Пусть у вас все сидят, эти балбесы, ничего не делают целыми днями. Один клиент к вам придет за неделю, а все остальное вы будете оплачивать за свой счет. Пожалуйста, мы не против, мы будем работать с другими, которые умеют работать с этой аудиторией. Можно делать такие уникальные предложения, дальше можно брать просто аудиторию с чеком ниже, чем у вас обычно, и распределять тогда, когда у вас не заполнены производственные мощности, и третий вариант — на перспективу работать, когда человек больше станет зарабатывать.
С. И.: Ну что ж, на этой мажорной ноте, я думаю, мы закончим передачу. Спасибо тебе большое, что приоткрыл перед нами завесу над таким неоднозначным явлением, как рынок купонных сервисов. Желаем удачи твоему проекту!
Н. Х.: Спасибо!
С. И.: Я напоминаю, что у нас в гостях был владелец и генеральный директор сервиса «Шопоголик.ру» Никита Халявин. Оставайтесь с нашим телеканалом, задавайте вопросы, предлагайте темы, всего вам доброго, пока!

Развернуть текстовую версию
Комментарии
Похожие видео
Еще видео