Регистрация

«Молоток.ру»: простукивая стену

6
0
1 872 0
Аудио Текст
9 июля 2012

Умение менять модель на лету — один из факторов выживания в интернет-бизнесе. Наглядным примером такой трансформации служит «Молоток.ру», который начинался как онлайн-аукцион. А вот во что он превратился, мы обсуждали с гендиректором Allegro Mail.ru e-commerce Group Игорем Тарасенко. Он рассказал нам, с кем «Молоток.ру» конкурирует, как привлекает аудиторию, на чем собирается зарабатывать впредь.

Из программы вы узнаете:
— чем «Молоток.ру» по-прежнему привлекает пользователей в сравнении с альтернативами;
— что изменилось в сервисе за 13 лет работы;
— кто такие профессиональные продавцы на «Молоток.ру» и в чем их профессионализм;
— как взаимодействует «Молоток.ру» с участниками аукционов;
— какие технологии отслеживания интересов покупателей использует ресурс;
— каков оборот проекта;
— какова доля онлайн-аукциона на рынке;
— что продается лучше на площадке, а что можно отдать конкурентам;
— как происходит взаимодействие «Молоток.ру» с его конкурентами;
— за счет чего предполагается увеличить долю площадки на рынке.

Наиль Байков: Здравствуйте, уважаемые зрители! Это программа «Бизнес online», в студии я, Наиль Байков. В Рунете сегодня можно купить что угодно и где угодно. Но пока рынок интернет-коммерции заполняют новые интернет-магазины, многомиллионную аудиторию продолжают наращивать ветераны рынка, в том числе онлайн-аукционы. Сегодня мы позвали в студию генерального директора «Молоток.ру» Игоря Тарасенко, чтобы спросить, как им быть, и как жить дальше, и, самое главное, что делать дальше.

Игорь Тарасенко, генеральный директор «Молоток.ру».
Родился 15 ноября 1977 года.
В 2002 году окончил социологический факультет МГУ им. М. В. Ломоносова, впоследствии — кандидат социологических наук.
В 1999-2003 годах — руководитель информационно-аналитического сектора дирекции по сервису МТС.
В 2004-2005 годах — замдиректора службы сервиса МГТС.
В 2005-2009 годах — топ-менеджер провайдера «Акадо».
С 2009 по конец 2010 года — исполнительный директор ЗАО «Первый канал. Всемирная сеть».
С начала 2011 года — бизнес-лидер проекта «Молоток.ру».
В марте 2012 года занял свою нынешнюю должность.

Н. Б.: Игорь, приветствую тебя в студии!
Игорь Тарасенко: Здравствуйте!
Н. Б.: Я не случайно назвал вас ветеранами онлайн-рынка: «Молоток.ру» основан в 1999 году, то есть 13 лет назад. Это в нашем современном Рунете — история.
И. Т.: Весь интернет.
Н. Б.: Это весь интернет, да. Игорь, какие фундаментальные изменения произошли за этот период? Что было и что стало, с вашей точки зрения?
И. Т.: Фундаментально — интернет-аукцион превратился в торговую площадку. Если перевести на русский язык, то раньше люди торговались и продавали какие-то ненужные вещи, очень большое количество б/у вещей было, которые сейчас все ушли на доски объявлений, появившиеся совсем недавно, по большому счету.
Н. Б.: Иначе говоря, классифайды? Наши зрители подкованные!
И. Т.: Хорошо, классифайды. И эту нишу заполнили профессиональные продавцы. Далеко не всегда они являются юридическими лицами, но они профессионально занимаются продажами на нашей торговой площадке.
Н. Б.: А можно ли провести аналогию: онлайн-аукцион как торговая площадка или как маркетплейс, как Wikimart или другие? Там ведь тоже торговые площадки, но с интернет-магазинами.
И. Т.: Да, абсолютно прямая аналогия. Суть бизнеса ровно такая же — заработок на комиссиях и на дополнительных рекламных опциях, но источники товарооборота на площадке различаются: если на Wikimart это средний и крупный бизнес, то на «Молотке.ру» это домашний бизнес, так называемый SOHO SME.
Н. Б.: Как-как?
И. Т.: SOHO. Small Office Home Office.
Н. Б.: Игорь, по статистике за 2011 год, «Молоток.ру» посещало порядка 10 млн пользователей ежемесячно. В 2009 году цифры едва превышали 3,5 млн человек ежемесячно.
И. Т.: Да.
Н. Б.: У Ozon как у крупнейшего коммерческого интернет-магазина в Рунете немногим больше 11 млн пользователей. Почему же при таком разнообразии современного e-commerce, при наконец-таки доступных ценах на товары еще востребованы онлайн-аукционы? Даже наращивают аудиторию.
И. Т.: Ну, я бы так не сказал, потому что...
Н. Б.: Нет?
И. Т.: Я сказал бы, что аукционная модель все же является очень нишевой. Там, где нужно торговаться, там, где нужно делать ставки, — это все-таки нишевая аудитория, занимающаяся очень специфическим родом деятельности. Преимущественно это коллекционеры и любители антикварных вещей.

Если же речь идет о товарах народного потребления, которые на нашей площадке и вообще в интернете являются основным предметом покупки, — мобильные телефоны, компьютеры, одежда, товары быта, — то у нас на площадке они покупаются по фиксированной цене, и сейчас такие продажи составляют 70%.

Н. Б.: Но за счет чего все-таки была достигнута такая разница: 2009 год — 3,5 млн человек, 2011 год — уже 11 млн?
И. Т.: Я думаю, это генетическое развитие просто.
Н. Б.: Что вы вкладываете в понятие «генетическое»? У нас выросло новое поколение, которое стало больше разбираться в интернете?
И. Т.: В том числе.
Н. Б.: За эти два года?
И. Т.: Это генетическое развитие вообще e-commerce, в котором за два года шел рост рынка ежегодный порядка 35-40%, по разным оценкам, и эти два года, да, увеличили рынок практически вдвое. Это действительно уникальное событие.
Н. Б.: Сюда, наверное, можно отнести увеличение количества пользователей интернета, то есть масштабное проникновение в регионы России?
И. Т.: Регионы растут, и Россия уже первая во всей Европе по количеству пользователей интернета — 70 млн человек.
Н. Б.: Игорь, люди, которые в бизнесе, знают, что «Молоток.ру» — это совместный бизнес европейского торгового оператора Allegro и Mail.ru Group. Пользуетесь ли вы какими-либо привилегиями Mail.ru Group?
И. Т.: Нет. Мы, во-первых, сейчас не покупаем трафик, в силу чего у нас не возникает необходимости обращаться к кому бы то ни было за какими-либо преимуществами.
Н. Б.: Преференциями.
И. Т.: Преференциями, да. Поэтому трафик мы практически не покупаем.
Н. Б.: А покупали?
И. Т.: Да, и в больших количествах.
Н. Б.: Это оправдалось?
И. Т.: В целом, наверное, да, но можно было сделать лучше намного.
Н. Б.: В самом начале ты сказал, что есть рынок конкурентов. Я бы назвал классифайды Avito.ru, Slando.ru. Многие пользователи интернета, а также телезрители видят их рекламу. Как «Молоток.ру» справляется? Насколько жесткая конкуренция? За счет чего вы берете аудиторию, добиваетесь узнаваемости, увеличиваете оборот?
И. Т.: Если коротко, есть одно хорошее русское слово «доверие». Доверие на торговой площадке «Молоток.ру» несравненно выше. Оно есть. Если говорить о покупках в классифайдах, это всегда неизвестность. Никогда не знаешь, с кем ты общаешься, если только это не постоянный ваш продавец, но сомнительно, что постоянный продавец б/у детских кроваток может иметь место. И это отмечают и наши продавцы, и наши покупатели. Мы неоднократно с ними общались на эту тему, и они говорят: «Нет, для нас классифайды не являются конкурентами». Скорее всего, даже следует говорить о том, являются ли классифайды конкурентами для продавцов, которые работают на нашей торговой площадке. И нет, не являются! Они не чувствуют этой конкуренции. С площадки ушли б/у товары, старые ненужные джинсы, коляски.
Н. Б.: То есть старый Polaroid я уже не продам?
И. Т.: Нет, кстати, Polaroid можно. У нас именно специфическая старинная фототехника — одна из уникальных категорий на площадке, и пользуются большой популярностью те же ФЭДы. Пожалуйста, приходите.
Н. Б.: О-о-о-о, ФЭДы, да!
И. Т.: И их немецкие прототипы! Вперед!
Н. Б.: А «Смены» маленькие?
И. Т.: Без проблем!
Н. Б.: На твой взгляд, Игорь, если бы не крупные рекламные вложения в телевизионное продвижение, был бы так популярен сейчас классифайд, который больше остальных рекламируют?
И. Т.: Я думаю, да. Может быть, на это потребовалось бы больше времени. Просто сама модель очень удобна. Она, еще раз, генетически родственна человеческому поведению. Раньше были наклейки на стенах, газеты какие-то страшные, которые клали нам в почтовые ящики, и мы все время там читали каких-то…
Н. Б.: Я бы назвал это, Игорь, другими словами — офлайн-маркетинг.
И. Т.: Да, модель поведения ровно та же. Просто обновляется поколение, появляется больше молодых людей, которые пользуются интернетом, и если есть возможность купить подержанную коляску для ребенка, то какие проблемы? Этим и пользуются.

Н. Б.: А как вы считаете, Игорь, на что потратит очередные 75$ млн Avito.ru?
И. Т.: На телевизионную рекламу.

Н. Б.: Хорошо. Нам известно, что вы со Slando.ru сотрудничаете и с InSales.ru. В чем заключается это сотрудничество?
И. Т.: Нам очень просто: мы входим в одну группу. Slando и InSales — это группа компаний Allegro в России, и поэтому мы с ними сотрудничаем. Мы обмениваемся трафиком в тех категориях, где не конкурируем однозначно. То есть, например, Slando нам немного отдает трафика по категории «Коллекционирование», а мы им — немного трафика в категориях, в которых не сильны, например «Растения и животные» или «Недвижимость». И хорошо сотрудничаем. С InSales у нас прямого партнерства нет, мы пытались, и у нас был интерес в определенный момент к магазинам, с тем чтобы они выставлялись на «Молотке.ру», но в какой-то момент мы сами отказались от этой идеи.
Н. Б.: По какой причине?
И. Т.: Причина очень простая: магазины и юридические лица не могут конкурировать с частниками. Они просто не в состоянии, они не могут быстро реагировать на запрос пользователя, отвечать ему на вопрос, потому что продажа на «Молотке.ру» — это не просто кнопка «Купить», это еще и пообщаться с продавцом, спросить: «А какого цвета? А есть ли царапины? А новый ли действительно?»
Н. Б.: Поуламывать на скидку, нет?
И. Т.: Мы против этого, потому что продавец выставил цену за определенные деньги, и мы надеемся на комиссию, которая предусмотрена для этой конечной цены. И если продавец начинает давать какие-то скидки в стороне от «Молотка.ру», мы понимаем, что это уменьшает и оборот «Молотка.ру», и, соответственно...
Н. Б.: Ваша комиссия-то остается неизменной, Игорь?
И. Т.: Да, но продавец ее не хочет платить, потому что он меньше получил денег с покупателя в случае скидки. Поэтому такие механизмы, как скидки, мы будем делать внутри площадки, чтобы продавец мог это делать автоматизированно, не уводя продажу с торговой площадки.
Н. Б.: Прямая аналогия с поведением человека на мясном рынке, когда он торгуется за кусок мяса и снижает стоимость. И у вас будет так же реализовано?
И. Т.: На «Савеловском»! Я недавно об этом задумался. Кто-то меня спрашивал про социальные сети, вот как там e-commerce в социальных сетях, и я вдруг понял, что «Молоток.ру» — это древнейшая в России социальная сеть. Три миллиона пользователей, которые общаются между собой с 1999 года.
Н. Б.: Только вы это не афишируете?
И. Т.: Нам и не нужно.
Н. Б.: Ну хорошо, Игорь, поговорим о конкретных товарах. По данным аналитического агентства Data Insight, в 2011 году российские пользователи чаще покупали в Сети билеты на поезда и самолеты, одежду и обувь, а потом уже бытовую технику, портативную и прочее. Сохраняется ли эта тенденция на «Молотке.ру»?
И. Т.: Ну, вы озвучили весь рынок e-commerce...
Н. Б.: Ну да.
И. Т.: ...в котором есть огромный кусок — это билеты и …
Н. Б.: Билетами вы не занимаетесь?
И. Т.: Билетами и e-commerce, в принципе, не занимается. Ими занимаются отдельные игроки на рынке, занимающие эту нишу, и она растет настолько безумными темпами, что ей бы стоило уделить отдельное внимание. А если говорить о «Молотке.ру», то основными категориями, которые и существуют издревле, и сейчас существенную долю занимают, являются коллекционирование и антиквариат. Это, как я и говорил, нишевая аудитория, мы ее ценим, и она нас ценит тоже, потому что для них «Молоток.ру» является уникальным местом, где они могут продавать, торговаться, выставлять свои бесчисленные монеты и…
Н. Б.: Марки.
И. Т.: Марки, банкноты, какие-то вымпелы спортивные и т. д. Если говорить о товарах народного потребления, то здесь безусловным лидером являются мобильные телефоны, причем характерно, что в категории «Электроника» большим спросом и большей популярностью, в том числе среди продавцов, пользуется компактная электроника. Причина проста: «Молоток.ру» работает по всей России, и почтовое отправление естественным образом предусматривает компактность самого отправления. Мобильные телефоны — раз. Лэптопы, всякие новомодные девайсы, в том числе с непонятными логотипами... И за мелкий прайс в районе 2 тыс. руб. можно такой же девайс, он будет с телевизионной антенной…
Н. Б.: С двумя.
И. Т.: С двумя или тремя SIM-картами. Без проблем! Я даже такой один себе купил, специально проверив, работает ли девайс.
Н. Б.: То есть не надо даже лезть в китайский интернет-магазин?..
И. Т.: Нет, покупаешь на «Молотке.ру».
Н. Б.: И можно купить на «Молотке.ру»?
И. Т.: Да, безусловно. Да, работает, но недолго. Лучше купить оригинал.
Н. Б.: Что еще востребовано?
И. Т.: Безусловно, одежда, обувь. Есть нюансы: конечно же, продавать одежду сейчас становится тяжелее в связи с бурным ростом одежды на общем рынке e-commerce. Конечно, для нас это конкуренция. Здесь мы ищем способы, как конкурировать, и одним из них является привлечение иностранных продавцов. Например, у нас очень много продавцов, торгующих немного подержанными шубами, из Греции, Германии. Женщины живут там, а продают на «Молотке.ру». Может быть, и мужчины тоже, не знаю. Или же у нас есть девушка-продавец, которая в Канаде живет. Она в свое время начала продавать Canada Goose — куртки. И продавала их офлайн, потом начала продавать на «Молотке.ру», ее обороты были настолько высоки, что Canada Goose ей выделила эксклюзивные права на продажу их продукции через интернет. И, собственно говоря, она с помощью «Молотка.ру» стала очень крупным дельцом в Канаде.
Н. Б.: А вы с помощью нее?
И. Т.: Она приносит нам существенный оборот в этой категории, да. Ну, она одна из тысяч.
Н. Б.: Одна из тысяч! О конкретных товарах и о том, что сейчас наиболее востребовано у ваших конкурентов, мы узнаем у вашего партнера Бориса Тылевича, директора по развитию Slando.ru. Послушаем его комментарий.
Борис Тылевич: Классифайд несколько отличается от традиционной электронной коммерции тем, что площадки классифайдные не принимают участия в самой сделке. Люди используют классифайд-площадки для того, чтобы найти покупателя или продавца, а дальше они встречаются в офлайне, обсуждают условия покупки или продажи и передают деньги из рук в руки.

Для классифайда традиционно очень сильны такие категории, как «Недвижимость» и «Автомобили». «Электроника», «Бытовая техника» тоже популярны, но не настолько.

Все-таки больше по трафику, по количеству внимания, по количеству страниц привлекают к себе сегменты недвижимости и авто. У Slando с недавнего времени очень сильна стала «Работа», так как мы последнюю нашу кампания и по телевидению, и в интернете, и в офлайне делали по сегменту «Работа и услуги», благодаря чему очень сильно ее прокачали.
Н. Б.: Есть какие-то комментарии к словам Бориса?
И. Т.: Я присоединяюсь к словам Бориса. Абсолютно верно: классифайды не занимаются самой сделкой, они лишь сводят продавца и покупателя. «Молоток.ру» занимается сделкой, обеспечивая качество продавца, то есть мы гарантируем, что тот или иной продавец обладает определенными атрибутами: это рейтинг, это отзывы других покупателей, это его история продаж и покупок, потому что продавцы могут тоже что-то покупать. И, соответственно, любой покупатель, обращаясь на площадку, может любого продавца проверить на профпригодность и на благонадежность и, естественно, выбрать того, которому можно доверять. Потому что это всегда люди. Я говорю, это социальная сеть огромная, это люди! Они общаются, они живут, и среди них попадаются неблагонадежные, безусловно!
Н. Б.: Назовем их мошенниками.
И. Т.: Но выбрать их можно. Мошенников мы сами ищем, находим.
Н. Б.: Своя служба безопасности у вас, своя пыточная!
И. Т.: Да, безусловно, у нас есть своя служба безопасности.
Н. Б.: Игорь, как у вас происходит сделка? Вот я продаю, вы покупаете, предположим. Я выставляю товар?
И. Т.: Да. Дальше я нахожу вас как продавца, нахожу ваш товар, оцениваю вас, принимаю решение, нажимаю кнопку «Купить сейчас», после чего продавец со мной связывается, потому что мои контактные данные, которые я указал при регистрации на площадке, уходят вам как продавцу, и вы обязаны связаться со мной. Это я установил такое правило на площадке, что продавец обязан связаться с покупателем в течение трех дней. Но обычно связываются в течение 24 часов. Вы мне звоните, поскольку вам пришел мой телефонный номер, или пишите на почту, но чаще всего звоните, потому что телефон есть, и я его указываю как покупатель в форме обратной связи в момент покупки. Все! Дальше сделка.
Н. Б.: А как происходит оплата?
И. Т.: А дальше мы договариваемся.
Н. Б.: Ваши, покупателя, деньги проходят через кассу «Молотка.ру»?
И. Т.: До конца июня оплата происходит по тем правилам, которые устанавливает продавец.
Н. Б.: Вот буквально в эти дни.
И. Т.: Да, буквально в эти дни. А приблизительно с июля на площадке запускается платежная система, которая будет позволять делать предоплату различными способами: банковской картой, уоллетами (wallet), чем угодно — все с помощью встроенной внутренней платежной системы, которую нам предоставляет компания PayU, наш партнер и панъевропейский оператор онлайн-платежей. Это будет один из дополнительных способов оплаты на площадке.
Н. Б.: То есть я могу положить денежки на свой счет и...
И. Т.: Нет, если вы покупатель, то вы у меня приобретаете товар, оплачивая мне онлайн.
Н. Б.: Предоплатой?
И. Т.: Да. Я, получая деньги, вижу в своем кошельке на «Молотке.ру», что мне поступили денежные средства, и далее я сообщаю вам, что деньги пришли, и я отправляю вам товар, сообщая номер почтового отправления для трекера ID, который вы можете отслеживать на «Почте России», где ваша посылка.
Н. Б.: А в среднем, Игорь, по пулу товаров какая маржинальность у «Молотка.ру»? Комиссия же, наверняка, в разных группах товаров разная?
И. Т.: Она плавает, безусловно.

В среднем у нас сейчас take rate так называемый — порядка 4,5%.

Н. Б.: А разброс велик в увеличении комиссии?
И. Т.: Да, велик. Есть категории, в которых комиссия достигает 8%.
Н. Б.: Что за категория?
И. Т.: Например, «Другая электроника».
Н. Б.: То есть вот эта с двумя антеннами, тремя SIM-картами?
И. Т.: Да, абсолютно. Там маржинальность — сами понимаете, поэтому мы требуем качественных товаров, и только качественные продавцы могут обеспечить такую комиссию.
Н. Б.: Готовясь к программе, Игорь, слушал ваше интервью в программе «Рунетология», в котором вы сказали, что оборот «Молотка.ру» за 2011 год составил порядка 2,7 млрд руб., что в процентах составляет 1,1% рынка e-commerce в России. Откуда эти 2,7 млрд руб.? С комиссий, с альтернативных товаров?
И. Т.: Нет, 2,7 млрд руб. — это оборот. Что «Молоток.ру» оставляет себе? Он оставляет себе выручку — выручку от продавцов, которую платят нам продавцы. Выручка складывается из коэффициента take rate, то есть комиссии, и оборота. Оборот, соответственно, формируется теми ценами, которые указывают продавцы на площадке.
Н. Б.: Ну что ж, Игорь, с деньгами разобрались. Хотелось бы понять все-таки, кто вам приносит наибольший доход. Вы упомянули о том, что выпестовали профессиональных продавцов с отличной репутацией, с хорошей кармой, благонадежных, честных, правильных. Так они приносят вам наибольший доход или же все-таки частные лица?
И. Т.: Они практически все частные лица. Сейчас они начали легализоваться, мы им всем сообщили: вы настолько профессиональны, что действительно пора. И большинство из них уже ИП давно.
Н. Б.: А в чем заключается легализация?
И. Т.: Индивидуальное предпринимательство как минимум.
Н. Б.: Вы осуществляете помощь в регистрации?
И. Т.: Нет. А в консультациях — да. У нас сейчас организована юридическая поддержка по этому поводу, поэтому welcome! Это не мы их выпестовали, и это не наша заслуга: они сами. Они так научились торговать на площадке, и они борются за рейтинг — он им действительно важен. Они относятся хорошо к своим клиентам, они быстро с ним связываются, отправляют им не кирпичи, а те мобильные телефоны, которые у них заказывают.
Н. Б.: А бывали и кирпичи?
И. Т.: Мошенники иногда отправляют кирпичи. Их сейчас... Знаете, есть такой принцип Парето...
Н. Б.: 80/20?
И. Т.: Да.

У нас в среднем в месяц торгует около 60 тыс. продавцов, и где-то 6 тыс. из них — это даже не 20%, а 10% — приносят нам 95% оборота.

Остальные — это вот эта многотысячная аудитория, многие из которой пытаются начать торговать на «Молотке.ру» профессионально, и они постепенно становятся профессиональными продавцами. Мы им помогаем, учим, у нас есть «Университет продаж». Но многие из них все еще относятся к «Молотку.ру» как к классифайду и пытаются на нем торговать старыми ненужными вещами, засоряя нам листинг, то есть предложения, бесчисленным количеством не самых ликвидных вещей. Мы с этим одно время пытались бороться внушениями, рекламой того, что «Молоток.ру» — это торговая площадка. Сейчас мы понимаем, что генетически «Молоток.ру» должен прийти к тому, к чему пришло Allegro в Польше: являясь ровно таким же интернет-аукционом изначально, на сегодняшний день он торговая площадка, где выставление товара на аукцион или на продажу платное.
Н. Б.: Игорь, вернемся к этим 10, 20%. Просто мои математические способности проявляются только в дни выдачи зарплаты, и я хочу спросить: вас устраивает такое положение дел?
И. Т.: Да, безусловно! Я бы хотел, чтобы все 100% были профессионалами.
Н. Б.: Игорь, перейдем к интернет-маркетингу. У нас значительную часть аудитории составляют веб-мастера и специалисты по интернет-маркетингу, а их всегда интересуют наиболее правильные верные способы продвижения. Вы сказали, что трафик практически не покупаете, но помимо органического трафика какие еще методы вы используете в привлечении аудитории? Поделитесь, пожалуйста, секретами.
И. Т.: Я этим секретом делюсь со всеми и приглашаю всех в наш офис. Мы готовы показать и рассказать, что это собой представляет.

Это предмет большой моей гордости: приблизительно 30% нашего оборота достигается средствами внутреннего маркетинга — это интернет-рассылки и реклама на сайте.

Здесь у нас были глобальные изменения в прошлом году. Прежде всего, мы внедрили систему динамических рассылок, которые работают по принципу сегментации аудитории и ее поведения на площадке. Так, если вы мужчина, я как маркетолог, наверное, должен бы вам предлагать грубые мужские ботинки, девайсы, электронные средства, еще что-то брутально-мужское.
Н. Б.: Либо вещи, подчеркивающие мою брутальность, да.
И. Т.: Да, но площадка говорит о том, что вы своей жене каждый месяц покупаете сумку. Ну, вот жена у вас любит сумки, и я вижу что вы хоть и являетесь мужчиной, но обращаете внимание на женские вещи и больше их покупаете. Теперь наша аудитория действительно получает в рассылке ровно то, что она смотрела, на что обращала внимание, что покупала раннее. Не всегда это будет напрямую связано с половозрастными характеристиками.
Н. Б.: Какой у вас сейчас процент повторных покупок, вообще возвратный трафик? Оправдало себя нововведение?
И. Т.: Оборот с динамической рассылки, то есть с сегментации, в 20 раз больше, чем с обычной рассылки, которую делает маркетолог, основываясь на ВСG-анализе, на тренде сезона. В 20 раз больше!
Н. Б.: Значительно!
И. Т.: А используем мы еще такую категорию анализа, как lifetime value, то есть ценность клиента в определенный отрезок времени. С внедрением этой системы мы выросли по этому показателю в два раза.
Н. Б.: Я хочу продолжить нашу передачу таким вопросом: что для вас является драйвером роста? Регионы?
И. Т.: Регионы, безусловно. Сейчас это будет платежная система, которая является безусловным драйвером роста по нескольким причинам. Первая — это безопасность, то есть увеличивается безопасность сделки, а значит, растут конверсия и количество успешных сделок. И вторая — это импульсные покупки, которые сейчас мы обеспечить себе не можем. Известно, что, например, в Англии в пятницу вечером совершается огромное количество покупок портативной электроники, и был проведен анализ, интересные результаты получились: в состоянии алкогольного опьянения покупают люди в пятницу... Это есть яркий пример импульсной покупки.
Н. Б.: То есть надо перенять опыт? Переложить на наши российские реалии?
И. Т.: Безусловно, надо дать людям возможность.
Н. Б.: Я думаю, у нас каждый вечер в течение семи дней в неделю можно продавать!
И. Т.: Но здесь есть риск возвратов, конечно, наутро.
Н. Б.: Соглашусь! Я почему о регионах сказал? Онлайн-ритейлеры все-таки большую долю своего оборота делают в крупных городах, в крупных центрах. А у вас какова доля региональных потребителей, региональных покупателей?
И. Т.: У нас доля покупок из регионов и в регионах составляет порядка 55%. А 45% — это Москва, Питер и Московская область. Но покупки между регионами составляют чуть меньше, где-то 40%. То есть, например, люди в Воронеже чаще все-таки покупают в самом Воронеже, нежели в Москве. И это тоже один из стимулов роста, потому что платежная система позволит людям совершать безопасные сделки и не бояться купить в другом городе. Потому что платежная система будет с определенного момента позволять замораживать на некоторое время деньги, которые вы отправили продавцу, и в случае проблем эти деньги обратно возвращаются.
Н. Б.: Насколько вы технически подготовлены к бурному росту аудитории интернета именно в мобильном серфинге, к мобильным покупкам, приложениям?
И. Т.: Для нас это достаточно больной вопрос, сразу скажу. Откровенно признаюсь, что, конечно же, мы в мобильной коммерции еще только начали делать то, что необходимо. У нас непростая система приоритезации разработки, в силу чего мы просто по времени немножко отстаем. Тем не менее оборот через мобильные приложения составляет 5%.
Н. Б.: А какие у вас мобильные приложения?
И. Т.: Android, iOS и Symbian. То есть все, что нужно, для iPad, для iPhone, для Nokia.
Н. Б.: А проводилось наверняка какое-то исследование, с каких устройств большее число покупок?
И. Т.: Я сейчас не могу точно сказать, к сожалению.
Н. Б.: Ну, планшет либо смартфон?
И. Т.: Смартфон, конечно! Просто планшетов меньше пока еще.
Н. Б.: Ну, если учитывать еще региональность!..
И. Т.: Конечно, да, пока еще не тот уровень проникновения. И я хочу заметить, что большинство покупок, — кстати, это характерно для всего e-commerce — все еще совершается через мобильную версию, не через приложения.
Н. Б.: Но это хороший сигнал такой для тех, кто собирается и планирует.
И. Т.: Это характерный сигнал, и он говорит о том, что с мобильными приложениями нужно что-то делать, потому что работают они пока неэффективно. Все-таки это более современная история, чем мобильная версия сайта. Здесь нужно придумывать, и в моем представлении социальная составляющая должна быть срочно привлечена в мобильные приложения для электронной коммерции.
Н. Б.: Ну и, наверное, заключительный вопрос, Игорь, который я всегда задаю гостям программы «Бизнес online». О том, что в июле пользователи смогут делать предоплату, о вводе новой платежной системы вы уже рассказали. Какие еще у вас планы, идеи по наращиванию доли покупателей в e-commerce? То есть 2011 год — это 1,1 %, если учитывать оборот, а какие планы?
И. Т.: Мы хотим, во-первых, сохранить свое четвертое место на рынке.
Н. Б.: Удержать?
И. Т.: Удержать. Мы хотим нарастить аудиторию профессиональных продавцов, сделать их еще более профессиональными. Для этого мы сейчас ездим со своей командой два раза в месяц по всей России и общаемся.
Н. Б.: Такое road show?
И. Т.: Да, такой тур по России. И встречаемся там с нашими продавцами. Мы ездим туда с мыслью о том, что нас разорвут в клочья, но реальность намного приятнее, и все нам рады, и мы рады, и мы рассказываем о тех нюансах и тонкостях работы с площадкой, о которых они, может быть, еще не знали. Они делятся с нами какими-то своими проблемами, и это развитие. Если говорить о платформе, то это платежная система, это будет гостевая покупка без регистрации и…
Н. Б.: Не опасаетесь? Обманы, мошенничества?
И. Т.: Опасаемся, но здесь целая система, скажем, рестриктов, которые будут позволять нам себя обезопасить от мошенничества. Гостевая покупка просто привлечет большую аудиторию, и конверсия на тот трафик, который есть, вырастет, тем более что у нас осенью есть планы по небольшому рекламному развитию в том числе.
Н. Б.: Промоушену, да?
И. Т.: Да.
Н. Б.: Понятно. Ну что ж, Игорь, мне остается поблагодарить вас за увлекательное повествование о том, как же все-таки сегодня в Рунете существуют такие монстры, старики, ветераны — онлайн-аукционы. Безусловно, от всей команды SeoPult.TV и от себя лично хочу пожелать вам удачи и процветания, успехов!
И. Т.: Спасибо!
Н. Б.: Надеюсь, что в дальнейшем мы будем неоднократно пересекаться не только на различных конференциях, посвященных развитию рынка интернет-коммерции в России, но и на каких-то дополнительных круглых столах или в телепередачах. С удовольствием вас пригласим! Спасибо, Игорь!
И. Т.: Спасибо! Будем стараться!
Н. Б.: Уважаемые зрители, до новых встреч! Оставайтесь на канале SeoPult.TV, общайтесь с нами в социальных сетях, мы всегда рады вашим идеям, предложениям и пожеланиям. С вами был Наиль Байков, не переключайте канал SeoPult.TV. Пока!

Развернуть текстовую версию
Комментарии