Владимир Маслов и Алексей Дюжаков: «НосиСвое», покупай в интернете

Наиль Байков: Здравствуйте, уважаемые зрители! Программа «Бизнес online» на канале SeoPult.TV, в студии по-прежнему Наиль Байков. К нам неоднократно поступают письма с просьбой рассказать, как же все-таки сделать успешный интернет-бизнес, осуществлять успешные интернет-продажи, если производство, предположим, есть в оффлайн, и в оффлайне все хорошо? Сегодня мы позвали в студию людей, у которых сегодня основным источником продаж является интернет, хотя и производство, и оффлайн-бизнес тоже присутствуют. Сегодня у нас в студии проект «НосиСвоё» и его представители. Это Владимир Маслов. Володя, здравствуй!

Владимир Маслов: Добрый день!

Н. Б.: И Алексей Дюжаков. Алексей, привет!

Алексей Дюжаков: Здравствуйте, да.

Н. Б.: Друзья! Владимир, начнем с тебя и начнем, наверное, с самого главного, чтобы обозначить, как наша передача пойдет. Вот мы сейчас общались до эфира, и вы сказали, что добились рентабельности интернет-магазина за четыре месяца. Как вам это удалось?

В. М.: Я выступал со стороны интернета, а Алексей выступал со стороны трикотажа и производства, собственно говоря, и у нас получилась некая такая синергия и симбиоз, в которые я вложил какие-то свои знания, он вложил свои знания, и мы на основе производства и продаж оффлайновых перешли, в общем-то, целиком сейчас в онлайн по продажам и по опту, и по рознице.

Н. Б.: Ну, Володя, я просто могу сказать, я много знаю людей, у которых тоже есть некая такая синергия, но за четыре месяца рентабельности не достигают. Все-таки, основные критерии успеха?

В. М.: Ну сложно сказать. Наверное, мы как-то попробовали смело, без каких-то бизнес-планов, честно могу сказать, то есть мы это делали просто для того, чтобы выйти на новый рынок, вещи, которые продаются в среднем ценовом сегменте и массового спроса, то есть это, скажем так, в целом, в основном не Москва...

Н. Б.: То есть вы нашли свою нишу?

В. М.: Ну фактически да, попробовали найти свою нишу, потому что люди, в основном, продают дорогостоящие вещи, а мы пошли другим путем.

Н. Б.: Почему бы и нет! Володя, есть что добавить: почему?

А. Д.: Да, Алексей, есть, что добавить.

Н. Б.: Ой, Алексей, прошу прощения!

А. Д.: Ничего страшного. Есть, что добавить, но смысл всего был в том, что были оффлайновые продажи, и они были на нормальном уровне, это был хороший средний уровень, который меня устраивал, с Владимиром мы делились. Но потом ситуация стала меняться, были участия в выставках профильных, но сам уровень продаж стал падать, хотя идея организовать бизнес в интернете появилась все-таки до того, как продажи упали уже вот-вот-вот, туда ниже. И мы уже решили попробовать, потому что интернет все читают, и рынок интернет-продаж растет быстрее, чем оффлайновый рынок продаж. И поэтому была идея, то есть, он сказал: «Я знаю, как это продвигать, я знаю, как это рекламировать, давай попробуем!» Мы встречались со многими его друзьями, которые в интернете, и все нам говорили: «А где ваш бизнес-план? Давайте почитаем». И мы перемигивались, потому что у нас нет никакого бизнес-плана: вот есть товар, и есть человек, который знает, как его друзья делали этот бизнес, и мы вот раз-раз-раз и запустились. Решение запуститься, было 7 января прошлого года, а 25 января мы уже переделали сайт и запустили, то есть все это писалось…

Н. Б.: О сайте дополнительно поговорим. Что ж, мы тут с редакцией подумали, что, наверное, главным критерием достижения такой высокой рентабельности за четыре месяца стало сокращение расходов. Это так или нет?

В. М.: Ну, я могу сказать со своей стороны. Смысл в том, что расходы на оффлайновое ведение бизнеса так сильно выросли, что если мы возьмем деньги, скажем, за аренду магазина и вложим их в онлайновую рекламу: не важно, продвижение это, «контекст» или что-либо угодно, - то получается, что мы сокращаем расходы на продавцов, на ведение каких-то кассовых аппаратов, на СЭС, на пожарников и все это прочее. То есть мы ведем рекламу, получаем заказы, и мы можем работать по всей России, в общем-то, сразу, то есть мы можем включить Тюмень, выключить Ростов, включить Москву, на Москву продавать сюда, еще что-то – гибкость есть. Потому что аренда средней точки даже на рынках Москвы обходится около 400 тыс. руб., это немало, как вы понимаете, соответственно только одной точки. То есть если эти деньги вложить в рекламу, то, мне кажется, можно добиться какого-то результата.

Н. Б.: Ну что ж, наверное, перейдем к одному, может быть, из самых вкусных, лакомых, интересных для наших зрителей вопроса о том, как же вы продвигаетесь? Вот мы сейчас взглянем, и наши зрители тоже посмотрят на ваш такой непритязательный дизайн сайта, логотипчик такой, который нарисован в PaintBrush где-то, версия Windows 95. Главная странница почему-то сразу начинается с мужской одежды, у меня на этот счет есть свои, может быть, какие-то замечания и соображения. Мы – SeoPult, поисковое продвижение, и естественно, его проанализировали, аудит провели, и ощущение такое, что сайт изначально оптимизирован под поисковое продвижение. Правильно ли мы понимаем, что основной источник трафика и аудитории, которая наиболее, на ваш взгляд, наверное, сейчас приемлема, это трафик из поисковых систем?

В. М.: Да. Это, безусловно, трафик с поисковых систем, но в целом основных наших клиентов мы берем из контекстной рекламы. Сейчас у нас готовится к выпуску новый сайт, но мы его осознанно притормаживаем. Вернее, он даже готов, я бы сказал, потому что, еще раз повторюсь, мы в основном ориентируемся на регионы, поэтому мы оставляем вот этот вот винтажный сайт. Мало того, у нас даже нет резона...

Н. Б.: Регионы еще там, в винтажном веке, в архаичном – для них это нормально!

В. М.: Честное слово! У нас даже нет регистрации на сайте, то есть человек не может зарегистрироваться там, вот он пришел, купил, все предельно просто, вот прямо как три копейки. Соответственно, они пришли, купили, выбрали, наши девочки им позвонили, договорились, отправили. Почта, не почта, наложенный платеж, что-то еще, все настроено на простоту.

Н. Б.: Дает свои плоды.

В. М.: В общем, да. Мы постоянно спрашиваем у людей: плохо, хорошо либо нормально?

Н. Б.: А вот я правильно понимаю, сейчас чуть-чуть в сторону уйду: вы являетесь партнерами, да?

В. М.: Да.

Н. Б.: Алексей, вы вот – из оффлайн-среды. Насколько вы не вмешиваетесь, интересуетесь, внимаете?

В. М.: Влился, да.

А. Д.: Нет, ну почему? Я открыл для себя рынок контекстной рекламы!

Н. Б.: Вот!

В. М.: А продвижением SeoPult тоже, кстати, мы пользуемся. Это вам, так сказать, нам плюсик.

Н. Б.: Ну это не нам, мы – телевидение, но холдингу, конечно же, это приятно. Короткий вопрос: поисковое продвижение и контекстная реклама, вот распределение по процентному соотношению ваших расходов в чью сторону выше?

В. М.: Ну, «контекст», наверное, 80/20, «контекст» больше сейчас ест, но опять же хотим пробовать и так и так. Мы же маленькие, мы меньше года работаем, собственно говоря.

Н. Б.: А о стратегии получения трафика из поисковых систем: Володя, вот ты знаешь, есть позиции, есть трафиковое продвижение?

В. М.: Ну, во-первых, мы, конечно, еще смотрим на демографию, смотрим на тех людей, которые у нас покупают.

Н. Б.: Кто она на вашем рынке сейчас, в двух словах?

В. М.: Запросто. Не для кого не секрет, что мы сегодня...

Н. Б.: Нет, в двух словах: мужчины, женщины, кто преобладает?

В. М.: Женщины, только женщины.

Н. Б.: Все, отлично!

В. М.: Когда мы начинали с магазина мужской одежды, и в магазине мужской одежды 80% посещаемости были женщины.

Н. Б.: Вот не хочется мне, конечно, избегать сценария, но вот я сразу говорю, вот мы сейчас видим: главная страница — мужская одежда. Откуда берутся женщины? Вот женщины заходят, видят мужскую одежду, для мужей покупают?

В. М.: Ну конечно!

А. Д.: Совершенно верно. У нас, как во Франции, все женщины одевают своих мужей.

В. М.: А мужику, я, может быть, грубо скажу, вообще все равно, что одеть!

Н. Б.: Может, вам на Францию поработать?

В. М.: Это следующий шаг.

А. Д.: На днях.

Н. Б.: Хорошо, мы отошли от темы. Итак, смотрим на демографию, и в зависимости от демографии какую стратегию поискового продвижения вы выбираете?

В. М.: Ну, соответственно, мы смотрим, что модно, какие запросы. «Свитер с оленем», например, этот тренд сезона, вот эти все норвежские вещи: кто-то там ходит со снежинками, кто-то ходит с оленями, кто-то там еще. Соответственно, по всем этим запросам мы показываем свои объявления, которые, естественно, прямо на landing page идут, с моделью, где «Купить». Народ покупает, и, в общем-то, мы, тьфу-тьфу-тьфу, пока не жалуемся.

Н. Б.: Борьба за позиции происходит, конкурентен вообще рынок, где вы занимаетесь?

В. М.: Да, потому что сейчас, конечно, пришли большие игроки, не для кого не секрет: Lamoda, Wildberries еще что-то такое с гигантскими...

Н. Б.: То есть с гигантами пытаетесь бороться?

А. Д.: Ну а в «контексте» как быть?

В. М.: А как быть?

Н. Б.: Хорошо, какая конверсия, Володя?

В. М.: Конверсия, собственно говоря, как у всех, чудес не бывает, то есть из 50-100 посетителей – одна продажа.

Н. Б.: Одна продажа, да?

А. Д.: Есть позиции, извините, что перебил…

Н. Б.: Не страшно!

А. Д.: Вот свитер с оленями, который вот именно вот сейчас…

В. М.: Ну, я в среднем говорил.

А. Д.: Вот по нему, конечно, выше, потому что это ультрамодно, сейчас, в мороз, одел и пошел. Поэтому «контекст», а не продвижение, потому что продвижение ж надо тянуть год, а свитер с оленями в мае – в апреле тяжело людей убедить, что пора покупать. Поэтому здесь у нас и есть смещение в пользу контекстной рекламы, потому что она позволяет здесь и сейчас загнать людей вот сюда, на страницу, и сказать, что именно сейчас тебе надо. Он посмотрел на улицу: да, действительно надо, - нажал, купил. Вот, то есть как-то так.

Н. Б.: Что ж, понимаю. А сколько вообще заказов в месяц делается, и какие регионы? Вот буквально вкратце.

В. М.: Ну это, наверное, Алексей у нас больше...

А. Д.: Ну, заказы делаются, а регионы – вся Россия!

А. Д.: Ну, даже тот же «контекст»: мы таргетирование иногда делаем просто за Урал, потому что, и это для нас некое открытие, для Владимира, наверное, для меня-то – я давно знал, что люди с Хабаровска, из Комсомольска-на-Амуре, несмотря на...

Н. Б.: Ну, это отдельная тема!
Возвращаемся к методам продвижения, закончили о поисковой оптимизации, о том, где, кто, что, откуда, какая конверсия. Вы же следите за интернет-рекламой, за интернет-технологиями и вообще за тем, что делается в интернете. Многие сейчас делают ставку на продвижение в социальных сетях Facebook, «ВКонтакте» - SMM. Вот вопрос, наверное, к обоим: а вот вы есть в социальных сетях, лично вы?

В. М.: Мы там есть просто для того, чтобы…

Н. Б.: Нет, лично вы?

В. М.: А, лично? Есть.

А. Д.: Есть.

Н. Б.: Так вот, верите ли вы в SMM, используете ли вы эти технологии? Приносят ли вам они какую-то определенную пользу? Есть группы, есть страницы?

В. М.: Да, страница есть, но она сама по себе не приносит никакого результата, потому что создать коммьюнити вокруг свитеров невозможно. То есть если бы, например, на нем был Apple, то возможно, наверное, или это, например, катание на сноуборде, или Harley Davidson.

А. Д.: Все наши эксперименты по поводу социальных сетей привели нас к тому, что это востребовано, но не в нашем сегменте. Ну, олени – на два месяца, потом весна, весной олени – это уже диагноз некий.

Н. Б.: Весной цветочки, подснежники.

А. Д.: Да-да-да, поэтому нет, у нас не сработало. Возможно, у кого-то работает, у нас – нет.

В. М.: Мы используем как поддержку, то есть если люди хотят задать вопрос свой, то мы с ними общаемся как некий такой helpdesk.

А. Д.: Хотя вот есть у нас тот же Василий Ложкин, наш друг.

Н. Б.: Привет ему.

А. Д.: Да-да, и вот он в социальных сетях, вот это вот действительно с ним сработало.

В. М.: То есть с ним на коммьюнити можно продавать, скажем так.

А. Д.: Да, его творчество – на наших футболках, и это все стрельнуло, и вот именно социальные сети.

В. М.: И опять же это только Москва. Скажем так, что Москва не купит свитер за 990 руб., она точно такой же свитер купит за 3 тыс. руб., но не у нас. А футболку Васи Ложкина не купит, наоборот, регион.

Н. Б.: Можете объяснить этот феномен? Почему?

В. М.: Цена, цена! То есть, видимо, Москва не понимает, что свитер не может стоить, например, 1300.

А. Д.: С этим столкнулись, это проблема.

В. М.: Причем другие интернет-магазины берут у нас и нашу продукцию продают, например, по 2800.

Н. Б.: А может быть, это просто общее некое такое понимание: раз дешево, значит качество низкое?..

В. М.: Возможно, возможно! Мы решили продавать так: мы не закладываем в цену ни доставку, ничего, как делают многие, но вот…

А. Д.: Ну, что бесплатная доставка, потому что бесплатная – то есть кто-то за нее должен платить.

В. М.: Ну не бывает бесплатно ничего, да.

А. Д.: Либо это в теле, либо…

Н. Б.: Ну да, бесплатный сыр – только в мышеловке! Алексей, наверное, следующий вопрос будет, прежде всего, касаться вас. На своем сайте вы заявляете, что вы поддерживаете отечественного шерстепроизводителя, собственное производство.

А. Д.: Трикотажного производителя.

Н. Б.: Трикотажного производителя, да. И вот здесь в одном из ваших ответов упомянулось, что Хабаровск граничит с Китаем. Насколько вы решились вообще пойти на этот рынок, как вообще конкуренция? Давайте поговорим о продукции, которая конкурирует с «дешевым» Китаем.

А. Д.: Ну, здесь есть свои ниши. Есть понятия, которые никто не отменял: есть понятие масса свитера, перемещение, логистика. И тот же тонкий джемпер привезти из Китая стоит одни деньги, а толстый джемпер, который весит больше, привезти стоит другие деньги.

Н. Б.: То есть это единственно преимущество?

А. Д.: Ну, это одно из немногих явных преимуществ.

Н. Б.: Хорошо, а по структуре, по ткани, вот за счет чего российский трикотаж? Сейчас вот кто-то, предположим, захочет этим заниматься. За счет чего российский трикотаж, мы уходим уже в такую полемику…

А. Д.: Ну, это тяжело! Безумству храбрых поем мы песню!

Н. Б.: …может конкурировать с китайским или турецким?

А. Д.: Очень тяжело, потому что станки немецкие или японские, возможно, есть китайские, пряжа, российская пряжа – это уже очень тяжело и дороже, чем иностранные аналоги.

В. М.: К сожалению.

А. Д.: Остаются только руки. Но и здесь – сейчас как бы не модна у нас легкая промышленность, у нас модно газ, нефть или IT. И это проблема, и поэтому здесь опять же вот занимаемся, пока интересно, пока, возможно, это выгодно, если занимаемся.

Н. Б.: Вопрос к обоим, вернемся снова к отказу от оффлайна: вообще как развивалась эта история постепенного отказа от оффлайна? Я просто здесь услышал, что возросли расходы, и это было одной из вынужденных мер. Как оно вообще развивалось: жалко ли было увольнять сотрудников, закрывать точки, как вообще?

А. Д.: Расходы на аренду стали расти уже как-то неприлично, и поэтому это было, я говорю, мы просто ниже ватерлинии не ушли, я не ушел, когда мы с Владимиром начали общаться, поэтому решение было жизнью продиктовано. Потому что надо куда-то двигаться, потому что ты прибавляешь год и понимаешь, что все!

Н. Б.: Алексей, а какие каналы вы использовали для продвижения продукции в оффлайне, и какие из них эффективны были и остаются, может быть?

А. Д.: Есть оптовые продажи на тех же рынках тем же оптовикам, это участие в выставках, и те же сети.

Н. Б.: Сети какие?

А. Д.: Ну, федеральные сети – есть «Ашан», есть «Metro».

Н. Б.: А, все понял, да!

А. Д.: И есть одежные сети, типа «Вещь», но у них у всех специфично, и все равно во всех мы сталкиваемся с тем, что продукция из Ближневосточной Азии превалирует, и тяжело, просто тяжело. И все-таки наш проект – это все равно ниша.

Н. Б.: Ниша, ниша.

А. Д.: И вот туда наверх подниматься можно, но я не думаю, что это бесконечность, и можно как угодно долго… То есть пока не будет каких-то федеральных законов о том, чтобы нас холить и лелеять, отечественных производителей, мы будем все-таки, скорее, вопреки развиваться, а не благодаря.

Н. Б.: Вопрос, опять же, к обоим: наверняка, Володя, Алексей, вы слышали о таком интернет-магазине, гиганте, как Asos – это известный интернет-магазин трикотажа и одежды.

Н. Б.: Вот чувствуете ли вы сейчас некое «дыхание» Запада, который приходит на российскую территорию и пытается выдавить наших, российских, доморощенных, недорогих продавцов?

В. М.: Ну я не могу сказать, что они пытаются выдавить, просто это немного другой бизнес, другой масштаб, то есть в них вкладываются большие деньги, они дают на рекламу, у них бесплатная доставка, обмен в течение года, тра-ля-ля, вот эти вот вещи.

Н. Б.: У них цены ниже, ассортимент больше, нет?

В. М.: Нет, нет.

А. Д.: У них ассортимент, конечно, бесконечный.

Н. Б.: Бесконечный, да.

В. М.: Другое дело, что мы тоже, конечно, вынуждены расширять ассортимент, потому что мы начинали только с мужской одежды.

Н. Б.: Вот!

В. М.: Мы вынуждены, да, так или иначе.

Н. Б.: То есть олени будут, но появятся еще и оленята?

В. М.: Будут олени, они и сейчас есть. Соответственно, мы начинали с мужского, потом добавили женское, из-за того что мы видим, что много женщин. Соответственно, если уже женщина пришла, надо ей и детское попытаться тоже продать. Но и, в общем-то, мы думаем уже на счет расширения, безусловно, потому что любая розница, мы сейчас про розницу говорим, безусловно, должна затягивать в сети. Как многие, кто начинает с сотовых телефонов, потом заканчивают, что продают все на свете и минитрактора, например, тоже, то есть портал какой-то или что-то еще.

Н. Б.: О проблемах российского e-commerce немножечко. Многие утверждают, что на сегодняшний день, что главная проблема России с доставкой, логистикой – «Почта России». Успели ли вы столкнуться, как вы с этим боретесь? Вот смотрите, доставка, логистика – это одно, а вторая проблема – это нежелание покупателя расплачиваться электронными деньгами или карточками и прочее.

А. Д.: Это есть.

Н. Б.: Вот насколько это для вас существенные потери?

А. Д.: Ну пока это в достаточно низких пределах, мы проанализировали рынок, у грандов до 50% доходит, когда люди просто не забирают товар, который часто – наложенный платеж: им привезли, они передумали.То есть это все же импульсивно, это случайная покупка: это увидел, нажал… Наложенный платеж, «Почта России», наши расстояния и тот же Хабаровск либо какие-то города, которые мы даже не знаем, то пока до туда дойдет, у человека могут поменяться планы, может пройти три недели, за три недели может уже трава взойти, а мы теплый свитер ему привезли. И поэтому люди…

В. М.: Бывает, что не берут.

Н. Б.: У вас нет предоплаты. Почему?

В. М.: Ну, потому что мы специально пошли… Во-первых, очень у многих интернет-магазинов нет наложенного платежа, потому что это некий риск, который надо брать на себя, соответственно, потому что человек может просто не прийти и не забрать эту вещь, и тогда мы платим за доставку туда и за доставку обратно.

Н. Б.: А вот в связи с этим хочу спросить, часты ли возвраты?

В. М.: И мы пошли ва-банк, так сказать, вот таким образом.

А. Д.: Как я сказал, около 20% возврата, 10-20%.

Н. Б.: Возможно, пропустил, 10-20% возврата.

А. Д.: И это приходится перекладывать на добросовестных, и в результате цены будут расти, потому что я говорю, как-то люди…

Н. Б.: А вот при планировании, при развитии бизнеса, сколько процентов вы закладываете, вообще нужно закладывать, в возвраты, чтобы наши предприниматели понимали?

В. М.: Ну, просто очень многие вообще с этим не связываются, и все хотят предоплату, и тогда сами себя могут обезопасить, но таким образом они отсекают… Ради интереса, можем посмотреть, сколько людей ищут одежду или что-то наложенным платежом, потому что неохота два раза ходить, неохота идти, что-то платить. А тут он знает, что он один раз пойдет на почту, пускай он там заплатит на 7% больше, это тарифы «Почты России», их тоже никто не отменял, но зато один раз купит и все. И, например, на тех же самых северных регионах тоже это пользуется популярностью по причине того, что там цены, там всякие северные наценки, что-то еще…

Н. Б.: Коэффициенты, да.

В. М.: И они не могут купить за похожие деньги даже на каком-то блошином рынке похожие вещи.

Н. Б.: Ну, раз уж мы заговорили о проблемах, я озвучил одни проблемы, может быть, вы предостережете зрителей: какие-то существуют еще проблемы, на которые стоит изначально обратить внимание?

А. Д.: Да начинать надо, пробовать, шишки набивать! Это же все такое, пока что рынок только начинает… То есть у нас с Владимиром давно, вообще всегда была идея, что надо включиться в рынок, когда он начинает расти. Сейчас интернет-продажи явно будут расти.

Н. Б.: Интернет-продажи уже давно растут, чуть ли не с 1997 года.Хорошо, друзья, последний вопрос, заканчиваем. Как говорил один знакомый, в России три беды, знаете: дороги, дураки и налоговое законодательство. Так вот в связи с этим, скажите, как предприниматели, насколько сегодня тяжело вести предпринимательскую деятельность с учетом всех тех нюансов и реалий, которые нам периодически подкидывает государство? Душат?

А. Д.: Ну, по крайней мере, точно не благоволят!

А. Д.: Надо создать равные условия для меня, в частности, как для производителя и для того китайца, который сюда везет товар, чтобы мы были на равных. Пока что привезти сюда товар ему и продать проще, чем мне здесь…

В. М.: Что-либо сделать, да.

А. Д.: …произвести. Все, только это! Мне кажется просто, что у нас государство не в курсе, что легкая промышленность еще существует. Это мое мнение, и не только мое! Вот очень много друзей в этом бизнесе, и все, в принципе, так же в этом уверены, что государство не в курсе, что мы что-то здесь делаем.

Н. Б.: Отличные слова, отличная передача! От себя и всего коллектива SeoPult.TV хочу пожелать вам процветания и, наверное, того, чтобы государство вас конкретно услышало, а мы приложим все усилия для того чтобы государство услышало именно вас, ваши пожелания. Что ж, надеюсь, ассортимент у вас будет развиваться, рынок – расти, вы будете находить новые ниши. Дорогие друзья, еще раз напомню, представители проекта «НосиСвое» Владимир Маслов и Алексей Дюжаков были у нас в эфире. Спасибо, друзья!

В. М.: Вам спасибо!

А. Д.: Благодарю!

Н. Б.: Всего вам доброго! Ну а с вами, дорогие друзья, я прощаюсь, вы были на канале SeoPult.TV, впереди нас ожидает много интересных, полезных, а самое главное – с практической точки зрения интересных передач. Оставайтесь с нами, задавайте свои вопросы, следите за нами в социальных сетях, мы всегда с вами. Пока!