Регистрация
Зарегистрируйся на сайте и получи доступ к полному контенту сайта и подпискам бесплатно!

Лидогенерация: показатели и цифры

10
0
688 0
Аудио Текст
14 ноября 2013

Руководитель отдела продаж компании LPgenerator Даниил Баженов разбирает характерные кейсы по лидогенерации в разных отраслях бизнеса, а также объясняет, как добиться высоких показателей конверсии без выделения огромных бюджетов на маркетинг.

Из передачи вы узнаете:
— по каким принципам осуществляется манипуляция вниманием посетителя;
— что должен увидеть клиент во время вашего первого с ним знакомства;
— в каких случаях имеет смысл собирать не целевой, а околоцелевой трафик;
— может ли низкая цена за лид сочетаться с высокой конверсией;
— и многое другое.

Даниил Баженов: Добрый день, уважаемые зрители SeoPult.TV! С вами снова сегодня LPgenerator. Меня зовут Баженов Даниил. И сегодня мы продолжаем цикл мастер-классов о лидогенерации. За несколько мастер-классов мы уже рассмотрели множество тонкостей: узнали много информации о том, как сделать свою целевую страницу, каким образом можно привлекать туда трафик, как его конвертировать, насколько один трафик отличается от другого, что подойдет для вашего бизнеса, услуги или товара, — все-все тонкости и нюансы практически. Но всегда есть к чему стремиться. Сегодня на мастер-классе мы разберем несколько кейсов и попробуем понять, почему получились те или иные результаты. Сегодня мы подумаем вместе с вами. Ну, буду думать я, и говорить буду я. Я надеюсь, что наши мысли будут совпадать, а вы уж сделаете для себя выводы в отношении своего бизнеса, каким образом можно это применить.
Здесь будет информация: сама страница, какой трафик был использован и какая конверсия в заявку у нас получилась. Все кейсы осуществлялись командой LPgenerator, поэтому цифры, которые вы здесь можете увидеть, достоверные и точные. И если возникнут какие-то сомнения, можете напрямую задавать вопросы.
Итак, давайте посмотрим на наши кейсы. Первый кейс, который перед вами, — это целевая страница, которая предлагает получить доступ к различным сервисам Google. Насколько вам известно, у Google есть своя почта, у него есть Google+, но чаще всего после двух или трех продуктов компании Google наши знания о нем заканчиваются. Есть кампания, в которой есть программа, помогащая изучать, собственно, все другие продукты компании Google. Их очень много, и они все очень полезны. Перед нами стояла задача получить подписчика на эту целевую страницу, получить лид по наиболее низкой цене, по самой приятной цене для заказчика. В итоге нам удалось поднять конверсию практически до 16%, она в итоге оказалась немного выше 15,26%. Цена за лид упала в итоге до 45 руб. Здесь зафиксированы те цифры, которые мы имели, скажем так, к концу проекта.
К самой странице: что мы на ней видим? Мы на ней видим заголовок. Лид-форма четкая и понятная. Есть очень хороший CTA-элемент желтенький «Получить доступ» и стрелочка. Как вам уже должно быть известно, на целевой странице есть несколько главных и нужных элементов. Это заголовок, это лид-форма и CTA-элемент. Но мы также рассмотрим здесь еще и преимущества, которые чаще всего называются bullets, или «маркетинговые пули», которые попадают точно в цель, когда ваш клиент или потенциальный покупатель заходит к вам на страницу. Целевая страница здесь сделана именно таким образом, чтобы с самого первого скрина, — это примерно та белая зона до нижнего футера, синенькой зоны… Это первый скрин, на котором обязательно (первое правило) должен быть виден CTA-элемент и лид-форма.

Обязательно с первого вашего знакомства, с первого касания вашего клиента он должен увидеть, что будет в самом конце. Он должен точно понимать, что здесь он сможет оставить заявку.

Либо это стрелка, которая будет вести на лид-форму, если на первом скрине не умещается или по дизайну не получается у вас сконструировать таким образом лендинг, чтобы там была лид-форма. Либо стрелка, либо намек на нее — обязательно. Надеюсь, это понятно.
Здесь, на первом скрине, сразу же, с левой стороны, изображен CTA-элемент. Объясню еще очень простую вещь. Углубляться не буду в нее, но суть такова: в нашей стране человек читает слева направо, сверху вниз. Соответственно, вся манипуляция вниманием должна происходить именно по этому принципу. Как только человек попадает на страницу, он будет производить ее сканирование слева направо, сверху вниз. Это факты, с которыми в любом случае нужно мириться, и по этом правилам нужно создавать дизайн именно целевой страницы.
Как вы видите, на этой странице первый элемент, который привлекает внимание, — это CTA-элемент с синим фоном и с желтой кнопкой. По поводу CTA-элементов: они обязательно должны иметь сильный контраст относительно общего дизайна страницы, но в то же время между собой перекликаться, если их несколько. Человек — либо юзер, либо ваш потенциальный покупатель, — если страница длинная, несколько прокруток, должен в течение ознакомления со страницей понять и утвердить у себя в голове, что это CTA-элемент. Как вы видите, желтая кнопка и красная стрелка — здесь два CTA-элемента — между собой абсолютно идентичны. Единственное, так как белый фон вверху всей страницы, у CTA-элемента синяя подложка. Наоборот происходит уже ближе к футеру: синий фон, белая подложка и более подробная лид-форма. После нажатия кнопки «Получить доступ» на первом CTA-элементе происходит скроллинг, то есть перемотка, вниз, на второй. Это инструмент, который также помогает облегчить страницу, чтобы не делать кучу всплывающих окон. Можно сделать просто одну кнопку, которая при нажатии будет скроллить на определенную большую лид-форму.
Что также на этой странице очень важно? На ней очень важны заголовок и преимущества, которые изображены с иконочками.

На каждой своей целевой странице вы должны юзеру сообщать, почему вы достойны его внимания либо какие проблемы вы решаете.

Сейчас, переходя к другим кейсам, мы будем разбирать все эти вещи более подробно.
Итак, еще один интересный кейс, который всегда мне нравился тем, что мы, когда «арбитражили» и когда пускали трафик именно на эту страницу, привлекая еще несколько CPA, получали невероятный плюс в плане того, что мы умудрялись продавать Google его же трафик. Ну, об этом как-нибудь поподробнее расскажу. В общем, кейс очень простой. Партнер у нас был такой, компания Nesco, который получал лиды, которым хотелось бы зарабатывать в интернете. Тематика четкая, понятная. Куча трафика по этой теме. Использовали мы, собственно, «Яндекс.Директ» и Google AdWords. Контекстную рекламу «Яндекс.Директ»… В итоге, по-моему, остался только Google AdWords в плане контекстной рекламы. «ВКонтакте» использовали и тизерную рекламу. По поводу тизерок: если кто-то разбирается, я вас умоляю, напишите мне или позвоните, я никак не могу понять, какая тизерная реклама хорошо работает или не работает. Вернемся к странице. Заголовок, четко соответствующий объявлению, на которое кликает человек: «Желаете получить постоянный доход в интернете?» «Да», если, собственно, я на эту рекламу нажал до этого, на объявление или на баннер «ВКонтакте» — «Постоянный доход в интернете» или «Заработок, не выходя из дома». «Получите массу привилегий прямо сейчас». Раз, два, три. Страница простая до безумия. Никому ничего не нужно объяснять. Я пришел сюда, чтобы зарабатывать в интернете. Хорошо, что я получу, если я нажму и оставлю свой e-mail? Я получу один, два, три, четыре, пять: техники, инструменты, каким образом я могу зарабатывать деньги в интернете. Понятно? Понятно.
Это хороший пример того, каким образом выстраиваются многошаговые продажи. В итоге компания Nesco продавала какой-то инфопродукт, скорее всего. Там уже последние этапы именно мне не были известны, я занимался контролированием проекта. Что они продавали в конце, непонятно. Я предполагаю, что либо каким-то образом играть на бирже, либо что-то типа того. Собирается околоцелевой трафик. Объясню почему. Потому что он дешевле. Если брать прямые запросы «как играть на форексе», «обучение форексу» и еже с ними, трафик там уже стоит каких-то определенных денег. Если мы говорим, допустим, про социальную сеть «ВКонтакте», про которую мы говорили еще на первом мастер-классе, там трафик можно закупать очень дешево, если выставлять оплату не за клики, а за показы, и ставить стоимость показа, какую вам хочется, пусть 1,5 руб. За 10 тыс. показов вы можете получить, в принципе, несколько тысяч кликов. Смотрите, дело в том, что если во «ВКонтакте» рекламу выставить по показам и поставить ограничение 100 показов на человека, если уж за 100 раз, когда вы ему предъявили свою рекламу, свой баннер, человек не среагировал, то не надо ему больше ее показывать, наверное. Если мы говорим именно об этой теме, именно о тематике заработка в интернете. Если у вас какая-то другая ниша, можно количество показов увеличить. Но если за 100 раз, просмотрев эту рекламу даже мельком, он не кликнул, скорее всего, на данный момент эта услуга или товар для него неактуальны. Поэтому можно управлять бюджетами, эффективно их распределять, именно если использовать рекламу «ВКонтакте» и направлять ее на свою целевую страницу. Таким образом, мы получили очень низкую цену за лид. И получили довольно-таки высокую конверсию, потому что на целевой странице мы ничего не продавали.
— Получить доступ?
— Да.
— Хочешь?
— Да.
Теперь у нас есть не просто голый трафик, который где-то бегает по интернету, а конкретные e-mail людей, которым интересно зарабатывать в интернете. И теперь мы можем им высылать что-то на почту, можем делать какие-то оповещения. Дальше мы можем прислать им какой-то бесплатный курс о чем-то. Дальше мы можем их пригласить на вебинар, с вебинара — на семинар, с семинара — на конференцию, с конференции — продать что-то. Это очень длинный путь. Он может быть короткий, он может быть еще длиннее, чем я сейчас описал, однако это работает, особенно в тех нишах, которые не сильно заняты. Ну, это мы называем «успешный успех». Либо какие-то такие вещи. Там трафика очень много, стоит он где-то дороже, где-то дешевле, но конвертировать его очень легко в какие-то подписные базы.
Следующий кейс очень интересный — CashAdviser. Это кредитные заявки. Кредитные заявки в лидогенерации далеко не новость. И, как и страховая ниша, как и страховщики, кредитные брокеры очень активно лидогенерируют, получают кучу заявок. Сейчас это развито наиболее сильно. Если вы какой-то начинающий, стартующий бизнес или какая-то рекламная компания, которая занимается услугами по маркетингу или по рекламе, возьмите себе на карандаш обязательно. Потому что сейчас в России появилась ниша, сформировалась и выкатилась на рынок уже довольно-таки давно — CPA-направление, работа, оплата за действие, cost per action, оплата за лид. И мы около полутора лет назад тестировали тоже подобное направление, чтобы понять, каким образом это все работает, подходим мы как платформа для веб-мастеров или нет. Но не суть.
Давайте обратимся как раз таки к самой странице. Как вы видите здесь, мы поменяли местами заголовок и преимущества. Здесь изменена структура страницы. Этот кейс добавлен, для того чтобы вы понимали, что целевая страница не обязательно имеет какую-то статичную структуру. Если мы сказали, что сначала — заголовок, потом — преимущества, потом идет визуализация с помощью картинки, потом — лид-форма и кнопка, это не значит, что априори всегда должно быть так. Нет. Как вы видите, здесь заголовок выделен в центре. Зеленая полоса, фон позволяет акцентировать внимание только на нем. И такая же яркая, но контрастная с белым фоном, зеленая кнопка. Вы видите картинку: мужчина с женщиной обнимаются, счастливые. Эту картинку мы тестировали, и эта картинка гораздо лучше работает, нежели чем по отдельности мужчина или женщина. То есть мы пытались сегментировать трафик: девочек — на девочек, мальчиков — на мальчиков. Нормально конвертируется, оказывается, наилучшим образом как вы видите, показатель конверсии 52%. И действительно так и было: каждый второй, грубо говоря, оставлял нам свою заявку. Также прикольный триггер — это «Какая сумма вам требуется?». Человек немножко играет, выбирает ту сумму, которая ему необходима, и нажимает кнопку «Получить прямо сейчас».
Резюмируем этот кейс. Здесь вы можете видеть, что структура страницы может меняться, структура страницы может быть изменена. Сейчас, с появлением в Рунете параллакс-эффекта, — это некий 3D-эффект на странице, который вы где-то уже могли видеть, — целевые страницы будут как-то еще видоизменяться. Поймите, что это тоже динамичный рынок, который будет постоянно вносить какие-то изменения, которые будут рождать какие-то новые каноны, разрушать старые. Но точно вам могу сказать, что так и останется в лидогенерации и в целевой странице важным элементом call-to-action, заголовок и сам коммуникативный дизайн.
И следующий кейс. Здесь как раз таки представлено схематичное расположение элементов на странице, поэтому чуть мелко. Но нам не важно, что там внутри, нам главное посмотреть, каким образом устроена страница. Vinil-koritsa. Пример показывает, что 15% конверсия у нас была, 89 руб. за лид. Это не так важно. Если вы взглянете на саму структуру страницы — то, о чем я говорил, — дизайн целевой страницы должен приводить человека к заполнению формы. Если вы будете смотреть слева направо, сверху вниз и пробегать глазами, то вы увидите, что в определенный момент, после где-то третьего блока, наверное, это второй скрин, ваш взгляд зацепится за этапы и стрелкой уйдет прямо на лид-форму. Вот об этом именно я и говорил. Именно об этом вам нужно обязательно знать при разработке целевой страницы. Если вы заказываете ее у какого-то дизайнера, обязательно поинтересуйтесь, знает ли он что-то о целевых страницах, читает ли он блог LPgenerator. Пускай этот дизайнер приходит в наш блог и прочитает о том, как рисовать правильно целевую страницу. Не потому, что нам хотелось бы больше читателей, а потому, что нам хотелось бы, чтобы страница была нормальная и конвертирующая. Ибо, если он сделает так, как ему вздумается, то показатель конверсии будет от этого очень сильно зависеть, от его «как вздумается». Пускай он сделает правильно.
Идем дальше, вниз по этой страничке. Сама страница предлагает оптовую закупку. По-моему, там были не только чехлы, но и наклейки на телефоны, iPad и всякие возможные девайсы. Как вы видите, следующий блок после этого крючка абсолютно не подразумевает концентрации на нем, и он чаще всего пролистывается. Чаще всего человек делает одну хорошую прокрутку и попадает снова на CTA-элемент. Вот это и есть дизайн, который позволяет манипулировать вниманием вашего юзера. И еще раз заострю ваше внимание на том, что, прежде чем создавать целевую страницу, нужно подумать над ее структурой. Графика — это дело вторичное. Какими цветами все выделить — это уже можно сделать на втором этапе. А вот структуру желательно накидать и придумать заранее.
Еще один кейс, также кредитная тематика. Кредиты на строительство, кредиты на производство и кредиты, по-моему, на предоставление услуг. Да, все верно. «Если вам нужны деньги, — сообщает заголовок, — на развитие бизнеса, выберите сферу вашей деятельности и заполните форму». Конверсия именно в данном случае — в клик. Вы поймите, что здесь не заполняется ничего. Здесь нужно кликнуть. Здесь конверсия у нас была 80%. Почему мы рассматриваем именно данную страницу, а не следующую страницу, после того как оставляется заявка? Потому что именно здесь производится сегментация трафика. Это яркий пример того, что называется конверсионным путем.
Конверсионные пути. Это когда приходит общий трафик, который имеет в себе несколько сегментов, допустим три, как мы здесь представили. После чего мы должны этот трафик сегментировать, мы должны работать с каждым клиентом индивидуально. Мы должны понимать, что мальчики отличаются от девочек, что мальчикам нужно что-то одно, а девочкам — другое. Что бизнесу, который хочет взять кредит на строительство, абсолютно нужны другие условия, другие бюджеты, нежели бизнесу, который хочет взять кредит на торговлю. И если вы работаете в подобной сфере и если в вашей целевой аудитории есть несколько сегментов, то вы также можете использовать конверсионный путь. Вы также можете сегментировать свой трафик и распределять его в ту или иную сторону. Именно здесь, на этом этапе, конверсия в клик, то есть из 100 людей, которые приходили на нашу страницу по какой-то рекламе, — ну, это была платная реклама: LinkedIn, «ВКонтакте» и «Яндекс.Директ» мы использовали здесь, — кликали в 80% случаев, чуть-чуть выше, 80,5%. Это хорошо. И действительно мы были рады этому результату, потому что здесь, наверное, хорошо помогла и настройка рекламы, и сам дизайн.
Дальше попадаем на эту страницу, но это уже другая история, где человек непосредственно оформляет заявку. Но тот факт, что мы попали в точку со связкой «запрос — ожидание — реальность», это хорошо, чего я вам всем желаю.
На этом все. Надеюсь, та информация, которую я до вас донес, была для вас не только полезной, но и интересной, а также легко внедряемой. Очень хотелось бы услышать фидбек, обратную связь от вас. Хотелось бы понимать, насколько у вас получается — не получается и какая информация вам еще нужна, чтобы начать создавать свою целевую страницу. Всем спасибо! С вами был LPgenerator, SeoPult.TV. И до новых встреч!

Развернуть текстовую версию
Комментарии