Как сдать 100EGE

Сергей Иванов: Здравствуйте, уважаемые телезрители! В эфире программа «Бизнес online», в студии я, Сергей Иванов. Сегодня уже практически никто не спорит о недостатках и преимуществах онлайн-образования. Речь идет скорее о выборе конкретной модели. Мы решили не оставаться в стороне и пригласили сегодня в студию сооснователя и технического директора сервиса 100EGE.ru Максима Древаля. Максим, привет!
Максим Древаль: Привет!

Максим Древаль, технический директор 100EGE.ru.
Родился в 1991 году в городе Кемерово.
Учился в МГУ им. Ломоносова на механико-математическом факультете.
В 2011-2012 годах — менеджер проектов главной страницы «Яндекса» и приложений «Яндекс.Поиска» на устройствах.
В 2012 году — менеджер проектов мобильных приложений почты Mail.ru Group.
В 2010 году стал сооснователем и CTO центра онлайн-обучения 100EGE.ru.

С. И.: Как я сказал ранее, сейчас уже есть понимание того, зачем нужно онлайн-образование. Все понимают, что оно нужно. Но по конкретным моделям действительно есть вопрос, очень много вопросов. Это направление находится в перманентном поиске. Давай поговорим о твоем сервисе. Куда движется онлайн-образование? Попробуем произвести некий технический разбор твоего сервиса, его функционирования, монетизации, подводных камней. Согласен?
М. Д.: Хорошо. Скажи только, в какую сторону интересней двигаться. Есть b2c-направление обучения — это когда наши проекты направлены напрямую на обучение клиентов. И есть b2b-направление, сейчас тоже довольно активно развивающееся, — это предоставление решений по организации онлайн-обучения.
С. И.: Начнем с выбора ниши и позиционирования. Вы называетесь 100EGE.ru. Вам изначально пришло в голову это название? Оно вроде бы определяет нишу. Если я смотрю на ваш сайт, то сразу понимаю, что мне либо моим детям-школьникам ресурс необходим для того, чтобы сдать ЕГЭ. На самом же деле то, о чем мы говорим сейчас, далеко выходит за рамки ЕГЭ. Как вы выбрали это название, почему вы его держитесь?
М. Д.: Выбор названия связан с некоторой, скажем так, негативной историей в прошлом. Проект начинался в 2009 году, он просуществовал год на другом домене, не буду сейчас его называть. Потом произошел некоторый конфликт, я тогда еще не участвовал в проекте. Проект как таковой не позиционировался как коммерческий. Был московский грант, была задача организовать работу с учащимися некоторых школ Москвы.
С. И.: Историческая данность такая была?
М. Д.: Это просто историческая данность, да. Было два каких-то приложения, в одном звук передавался, в другом видео, как-то это все работало. Так проект просуществовал год как некоммерческий. Потом произошел некоторый конфликт у сооснователей. Он разделился. Домен ушел на сторону куда-то. С Алексеем Половинкиным мы решили делать коммерческий проект. Я тогда техническую сторону уже организовывал, нам от безысходности нужно было очень срочно что-то находить. Придумали домен 100EGE.ru.
С. И.: Никакой преемственности не сохранили?
М. Д.: Никакой преемственности, естественно, не было. Сейчас мне домен не нравится.
С. И.: Он дезориентирует, получается?
М. Д.: Он совершенно дезориентирует.
С. И.: А с другой стороны — какой прямой переход к пользователю! Действительно, сколько жаждущих!
М. Д.: Это если говорить про ЕГЭ. А мы все-таки с шестого класса уже готовим школьников. Ну ладно, школьники еще как-то с этим мирятся, а если говорить про бизнес-отношения, то ЕГЭ — не очень приятная тема, скажем так, во взрослых кругах.
С. И.: Ну, это так называемый негативный выбор, деваться-то некуда.
М. Д.: В этом есть определенный негатив, и все ассоциируют нас сразу с подготовкой к ЕГЭ. Но мы гораздо больше этого. Если говорить про аудиторию, то подготовка к ЕГЭ далеко не доминирует. Она занимает свою нишу в силу некоторой истерии вокруг ЕГЭ, но это не основное направление.
С. И.: Вы думаете о ребрендинге?
М. Д.: Обязательно, обязательно. Сейчас уже вплотную к нему подходим. Просто мы понимаем, что сейчас у нас есть очень большая аудитория, много партнеров. Сейчас сделать ребрендинг на какой-нибудь другой домен — это очень дорого и долго. Но мы двигаемся в сторону выбора правильного названия, правильного позиционирования. И я думаю, что к следующему учебному году это уже произойдет. Более того, у нас будет два основных бренда. Один внешний, который будет представлять платформу и b2b-решения, а второй, 100EGE.ru, должен будет в новом виде предстать перед школьниками и родителями уже в каком-то правильном позиционировании, чтобы это не только с ЕГЭ ассоциировалось.
С. И.: Вы называете 100EGE.ru платформой. Но, положа руку на сердце, при первом взгляде он выглядит, собственно, как обыкновенный сайт с расписанием и возможностью контакта с преподавателями на вебинарах. В чем заключается «платформенность»? И чем вы отличаетесь от других сервисов онлайн-обучения, того же ИНТУИТ или «Университета в кармане», который мы тут недавно достаточно жестко разбирали на программе «Теrrапия» в SeoPult.TV с участием инвесторов?
М. Д.: Отвечаю на первый вопрос. Изначально это не позиционировалось как платформа. Мы создавали продукт онлайн-обучения, конкретный, ориентированный на аудиторию b2c. Мы не думали об этом как о платформе. Сейчас мы думаем, потому что к нам пришли с таким вопросом: хотим, мол, вашу платформу, хотим на ней делать курсы, видим, что у вас получается, хотим такое же. И сейчас уже пошли проекты, мы ее уже интегрируем. Что собой представляет платформа? Я подразумеваю под платформой функциональные модули. Мы разработали свою систему вебинаров. Она ориентирована на обучение. Если говорить про Comdi.com, Webinar.ru, то они ориентированы на совместный просмотр презентаций, не более того. Это бизнесовая история, там ряд акцентов, которые важны для образования, не учитываются. Плюс не учитываются такие важные моменты, как пропускная способность интернет-канала. Мы сразу понимали, что наша целевая аудитория в регионах, в каких-то закоулках России, не обязательно России, находится. Мы понимали, что туда вряд ли проведен нормальный интернет, что там, возможно, только мобильный какой-то канал. Поэтому мы уплотнили все это дело: пиковая нагрузка на клиента у нас 0,7 Mбит/с. Это достаточная скорость для полноценного просмотра занятия. Частотой смены кадра можно чуть пренебречь, при этом качество картинки должно быть максимальное.
С. И.: А какой поток у вас?
М. Д.: По емкости?
С. И.: Да-да-да, когда вебинар транслируется.
М. Д.: В среднем — 0,5 Мбит/с, на пике — 0,7 Мбит/с. Вспомогательные материалы, демонстрация «Рабочего стола» — все это есть и у других. Для нас первичен вопрос функционала, вопрос удобства, вопрос того, что все это ориентировано именно на обучение. Мы несколько лет проводим занятия. В отличие от тех же, не знаю, Webinar.ru, Comdi, BigBlueButton, Adobe Connect и т. д., мы создавали платформу и на ней же работали. Мы не просто IT-компания, которая делает платформу, а кто-то ею пользуется. Мы сами ею пользуемся, сами понимаем, что нужно клиенту. Откуда у нас идут основные деньги? Наши основные финансовые потоки — это клиенты из 100EGE.ru. Поэтому мы эту платформу улучшаем с пониманием образовательной специфики. Но это только вебинары. Дальше важной составляющей стала ресурсная нагрузка. У нас один сервер, обычный сервер. Он выдерживает порядка 10 тыс. одновременных подключений, при этом нагружается меньше чем наполовину.
С. И.: А вы, насколько я помню, пару лет назад искали в соцсетях «рельсовиков», да? На Ruby on Rails делали?

М. Д.: На Ruby on Rails написан сам портал. Система вебинаров написана на Erlang. Ruby on Rails не смог бы выдержать такие нагрузки, а Erlang как раз предназначен для многопоточной обработки данных. Поэтому он идеально под это встал. Было трудно, разработчиков на этом языке не так много. Собирали со всей России, кто-то работал удаленно.

Нашли что-то, выкупили, взяли за базу, потом сами дорабатывали. Мы купили медиастриминговый сервер на Erlang, превратили его в вебинары. Еще одна важная составляющая именно образовательного проекта — это то, как мы посмотрели на методический процесс.
С. И.: Это тоже составная часть платформы, я правильно понимаю?
М. Д.: Да-да-да, конечно. Мы увидели везде, честно говоря, некий хаос в методических материалах, в образовательном контенте, в том, как формируются учебники, теория, пособия и т. д.
С. И.: Замахнулись на Министерство образования, да?
М. Д.: Да, в какой-то степени. Это решение для них мы сейчас тоже предлагаем.
С. И.: Притом что ученикам придется сдавать ЕГЭ именно по нормативам, утвержденным не вами, а ими.
М. Д.: Мы не замахивались на нормативы. Мы говорим о том, как можно с огромным и постоянно меняющимся образовательным контентом работать.
С. И.: Как это можно упорядочить, да?
М. Д.: Да, как его упорядочить, как дать хороший фидбек ученику и нормальный инструмент для учителя. Сейчас то же самое построение учебника — это рекомпиляция четырех-пяти предыдущих. Если говорить про конспекты, то это постоянно переписывающиеся данные. Что сделали мы? Мы взяли все наши школьные дисциплины. Насколько мы считали логичным, разделили их на микротемы. Все это делали методисты наши, известные…
С. И.: Как раз вопрос, кто это делал? Преподают у вас вполне конкретные преподаватели из МФТИ и т. д., и т. п.
М. Д.: Да, из МФТИ, МГУ, Высшей школы экономики.
С. И.: Ведь они могут быть не согласны с этим. Как вы добиваетесь консенсуса?
М. Д.: Да, это было очень сложно. В первый год мы прочувствовали, сколько денег и времени тратится на ежегодное формирование методического контента. Это мешанина данных, которые никак не упорядочены, с которыми невозможно эффективно работать. Плюс у нас на одну тематику приходится порядка десяти преподавателей.
С. И.: В данном случае вы не опираетесь на личный профессиональный опыт преподавателей, а они скорее следуют вашим методичкам, да?
М. Д.: Не совсем. Мы пришли к консенсусу с ними. Они тоже понимали, что с этим трудно работать. У нас, допустим, по математике десять преподавателей. Все лучшие, реально. Это топовые преподаватели.
С. И.: О преподавателях мы еще поговорим, да.
М. Д.: У каждого есть свой подход, каждый гнет свою линию. Но не может же быть несколько идеальных вариантов. Идеальный вариант всегда один. И мы свой контент, материалы хотели бы привести к некоему идеальному состоянию.
С. И.: К оптимальному?
М. Д.: К оптимальному, да. Поэтому для каждой дисциплины были определены ключевые методисты. Это либо преподаватели, либо отдельный человек, который также из этого окружения, который очень много работал с контентом и для школьников, в вузах — везде. И они вместе приходили к тому изложению материала, который ложился на нашу структуру.
С. И.: Ваши вебинары всегда идут в прямом эфире? Вы используете предварительную запись с возможностью преподавателя контактировать с учениками, отвечать на их вопросы?
М. Д.: У нас все занятия идут в реальном времени.
С. И.: Понятно, что по расписанию они могут быть удобны для ученика, но преподаватели — люди достаточно занятые.
М. Д.: Смотрите, здесь концепция. Мы посмотрели то, что есть на рынке. Если говорить про записи, то их эффективность, как показывает практика, значительно ниже.
С. И.: Почему?
М. Д.: Меняется сам контент. Даже ЕГЭ меняется.
С. И.: Тем не менее записью можно пользоваться достаточно долго.
М. Д.: Каждый год на самом деле можно улучшать этот процесс, улучшать сами занятия. Кроме того, вовлеченность учеников в занятие в случае записи существенно ниже, особенно если мы говорим про немотивированных школьников. Здесь есть эффект присутствия.
С. И.: А я вот не уверен.
М. Д.: Ну как не знаете?
С. И.: Мой вопрос неслучаен, поскольку мы сами интересуемся этой темой. Представь себе, что преподаватель записал, предположим, курс из 30 занятий. Предположим, записал их за пять дней, в тот момент, когда это удобно ему, вам и каждому. После этого занятия идут по расписанию, преподаватель может сидеть непосредственно на своем рабочем месте и отвечать на вопросы учеников. Ему не нужно никуда ехать тридцать раз, процесс облегчается. Именно поэтому я хотел узнать, какие недостатки вы обнаружили?
М. Д.: Очень сильно зависит от аудитории занятия. Ты можешь предполагать, что занятие должно идти вот так, а получилось, что не так. Возникли вопросы, ты вовремя не обратил внимание. Все, поезд ушел, ты не сделал нужные акценты. Концепция, о которой ты рассказал, безусловно, есть в наших головах. Мы понимаем, где она приемлема, мы думаем о ее интеграции именно в платформу для предоставления в b2b-секторе. Есть, как ты правильно заметил, проблемы с загрузкой преподавателей. Или они хотят очень большие вебинары, на огромную аудиторию. Тогда уже и не важно, потому что ты все равно не будешь выстраивать диалог с тысячей людей.
С. И.: Совершенно верно, да. Вот я поэтому и спрашиваю.
М. Д.: Какая разница? Да, ты можешь тогда просто показывать им записи, держать с ними какой-то другой, на другом уровне, контакт.
С. И.: Кстати, когда я изучал сайт 100EGE.ru, то испытывал определенные трудности с пониманием расписания, содержания, компоновки курсов. Всякий раз передо мной вставала такая скрижаль с огненными буквами: «Оплати — потом узнаешь». Мне интересно, на кого вы ориентируетесь в маркетинге? На родителей, которым, конечно, такая система более понятна, или собственно на школьников? Например, я смотрю расписание курса. О чем он? Кто его ведет? В общем-то, большинство моих кликов заканчивается строгим предупреждением.
М. Д.: Например, можно открыть программу курса. Там будет понятно, из чего складываются занятия, какие темы и т. п.
С. И.: Всякий раз меня останавливали — предупреждали, что непосвященный, то есть не оплативший, не войдет. На кого вы ориентируетесь?
М. Д.: У нас сложная концепция маркетинга. Клиент по факту у нас школьник, а решение принимает родитель.
С. И.: Но школьник же тоже может подойти и сказать: «Мама, пожалуй, мне вот эта чудесная платформа нравится».
М. Д.: Да, но решение об оплате все равно принимает родитель.
С. И.: На сайте написано: «Стоимость начинается от…». Что значит «от»? От чего зависит это «от», из чего оно складывается?
М. Д.: Очень просто: чем больше занятий курса ты оплачиваешь, тем они дешевле стоят.
С. И.: Только пакетом, да?
М. Д.: Да, только пакетом. Если ты оплачиваешь курс целиком, то это будет как раз вот такая стоимость.
С. И.: 350-500 руб. — это для тех, оплатил курс?
М. Д.: Курс целиком. За одно занятие существенно больше получается. Сейчас вспомню, порядка 250 руб. за академический час, если ты берешь ровно одно занятие. Если два, то 240 руб., если три, то 230 руб. и далее уменьшается.
С. И.: Я забыл задать тебе вопрос, который возник в тот момент, когда ты рассказывал о маркетинговой ориентированности на сайте. Какая у вас конверсия? Давай мерить конверсию, скажем, от зашедших к тем, кто зарегистрировался. Не будем говорить о платящих, хотя бы зарегистрировавшихся.
М. Д.: Смотри, у нас 50 тыс. зарегистрированных за все время. Понятно, что часть из них уже выпускники прошлых лет. Наверное, если вычесть выпускников, порядка 30-35 тыс., по-моему, зарегистрированная аудитория. Максимум 40 тыс.
С. И.: А посещаемость?

М. Д.: Посещаемость — порядка 2,5-3 тыс. пользователей в день. Просмотров гораздо больше, довольно активно все себя ведут, естественно. Если говорить про обучающихся на платной основе, то около 4 тыс. 10% аудитории на платных курсах обучается. Остальные — на бесплатных.

С. И.: Ощущаете ли вы конкурентное давление при поиске преподавателей? Вы говорите о том, что ваши преподаватели лучшие, а лучших, естественно, ограниченное количество, их не может быть бесконечно много. Тем не менее рынок онлайн-образования развивается, а вы уже не единственный сервис на этом рынке. Видите ли вы, что преподаватели начинают все больше ценить себя, отказываться? Как обстоит ситуация?
М. Д.: Пока не ощущаем. Не ощущаем, заинтересованность такого уровня преподавателей носит многосоставный характер.
С. И.: Ну да, репутационная составляющая очень важна.
М. Д.: Это не только деньги или, не знаю, удобство для них. Там много составляющих. Ты правильно заметил, репутация, уважение — здесь мы себя уже очень хорошо зарекомендовали. К нам сами приходят преподаватели. Более того, мы понимаем, что, чтобы покрыть ту аудиторию, на которую мы метим, — порядка 60 тыс. платных пользователей, — надо найти около 200-250 преподавателей более или менее на фултайм. Для нас это не проблема. Мы знаем, где и как их найти. Мы уже вхожи в эти академические круги, имеем репутацию, достойно оплачиваем работу преподавателей и создаем для них все условия. Поэтому я не понимаю, как кто-нибудь может у нас их забрать.
С. И.: В одном из твоих интервью я прочел, что средний чек при годовой подписке с одного пользователя составляет порядка 26 тыс. руб., правильно?
М. Д.: Порядок такой.
С. И.: Число платных аккаунтов, платных учеников — порядка 4 тыс. Я умножаю 4 тыс. на 26 тыс. руб. и получаю выручку свыше 100 млн руб. Цифра классная, приятная, но она превышает озвученную тобой цифру выручки в 2013 году — 35 млн руб. Где и как я считаю не так?
М. Д.: Вопрос в том, как считать. Когда я тебе говорил, сколько у нас всего платных учеников, то имел ввиду и тех, кто купил неполный курс.
С. И.: Но я же взял сумму среднего чека. Он же «размазан» на всех.
М. Д.: Нет-нет-нет. Средний чек мы рассчитали именно из тех, кто оплачивает полный курс, тех, кто становится полноценными клиентами. Они в среднем покупают 2,5 курса. Как раз с учетом скидки получается порядка 26 тыс. руб. А в качестве платящих клиентов учитываются все, включая некоторые кросс-партнерские истории.
С. И.: Что ж, я все-таки не научился правильно считать. Давай тогда посмотрим, какова выручка, как ее считать в 2014 году. Как будет рассчитываться выручка, на какую вы планируете выйти в 2014 году?
М. Д.: Пока мы идем с приростом где-то в два раза по сравнению с предыдущим годом. В принципе, текущий показатель на начало года позволяет нам предполагать, что будет не меньший рост. Мы думаем в этом году уже о каком-то инвестировании для более резкого развития. Скорее всего, мы пойдем на гораздо большие риски, расходы, чтобы резко, экстенсивно вырасти. Пока что, если ничего не менять, будем продолжать развиваться в этом же темпе. Я думаю, что не менее чем в два раза мы вырастем.
С. И.: Насколько я знаю, у вас уже цифры посчитаны на 2017 год.
М. Д.: Да, есть такое.
С. И.: Вы планируете обучать 60 тыс. человек и выйти на выручку в 1,7 млрд руб. Насколько я понимаю, как раз за счет резкого роста в сегмент b2b (business- to-business) и b2g (business-to-government), правильно?
М. Д.: Это расчет только по b2c-направлению.
С. И.: Только по b2c 1,7 млрд руб.?
М. Д.: Да. Это вполне реально, потому что 60 тыс. школьников — это всего лишь 1% от нашей целевой аудитории.
С. И.: Уже пытаетесь захватить регионы?
М. Д.: Конечно, в том числе. У нас даже сейчас порядка 5% аудитории даже не из России. Это СНГ, зарубежье. У них почти нет альтернатив обучения на русском языке. Они могут разве что при посольствах что-то изучать. Поэтому там тоже мы находим большой успех. Это не очень большая аудитория, мы на нее так прямо не ориентируемся, но это тоже интересный сегмент.
С. И.: Я подозревал, что вы хотите вот этот красивый прирост в 1,7 млрд руб. сделать именно за счет b2b и b2g. Здесь-то уже ситуация более сложившаяся, нежели в классическом школьном образовании, и уже есть свои авторитетные источники, наработанные методики. Там придется бодаться, если, например, наш сектор взять, и с «Нетологией», и с нашим CyberMarketing, даже с переведенной на русский язык Coursera… Я думаю, еще найдется достаточное количество сервисов. И вам придется изучать их опыт, вырабатывать новые технологии, не похожие на то, что у вас есть. Вы не думаете, что, скажем, выход в эти сегменты будет сопровождаться такими расходами, которые не скоро себя окупят? Почему ты смотришь в будущее с такой уверенностью?
М. Д.: Объясню. Почему мы в принципе начали думать про b2b? Потому что к нам уже пришли клиенты.
С. И.: Запрос рынка есть?
М. Д.: Да. К нам пришел рынок, и не один раз, с желанием поставить именно нашу платформу. Под рынком я подразумеваю и коммерческий сектор, и государственный.
С. И.: В каких сферах?
М. Д.: Конкретно сейчас большой проект — это автошколы. И региональный проект. Плюс вузы. Это наиболее серьезные проекты, которыми мы сейчас занимаемся.
С. И.: Вы будете просто масштабировать платформу, а люди будут заниматься уже сами, правильно?
М. Д.: Мы недавно были на выставке «Образование 3.0». Там была большая секция, посвященная именно онлайн-обучению. В принципе, этот рынок сейчас, по оценкам экспертов, очень сильно растет. Не b2c, а именно b2b-сектор на резком подъеме. Там было много вузов, школ, сузов, учебных центров, которые хотят такое решение. И им не нравится то, что есть на рынке. Мы им рассказываем. Они: «Здорово, нам именно это и нужно». Мы им говорим, какой у нас ценник полной интеграции. Они: «Мы так не сможем, слишком дорого». Некоторые могут, с некоторыми мы работаем. Для тех, кто не может такой ценник полной интеграции потянуть, мы хотим создать бесплатный SaaS-сервис. Пересадить на него 100EGE.ru в том числе. Пересадить на него проекты, которые будут появляться и есть сейчас. Мы уже понимаем, для кого расходы, которые мы несем.
С. И.: Когда мы готовили сценарий, в App Store появилось приложение «Типовые варианты ЕГ-2014». Естественно, я не могу тебе не задать вопрос, видишь ли ты угрозу со стороны этих «на коленке», быстро собранных приложений? Они, как ты понимаешь, будут плодиться, заполняя собой все бизнес-пространство? 33 руб. заплатил, купил, поставил. Утратил интерес — выкинул.
М. Д.: Если говорить про сегмент приложений и захвата аудитории из мобильных, то мы сейчас на него тоже возлагаем определенные надежды.
С. И.: Вы хотите сделать ответный ход?
М. Д.: Хотим сделать качественный ответный ход, и сделать его бесплатно.
С. И.: Да, это сильно.
М. Д.: Это будет учебник по всем дисциплинам с любого рода подходом: через структуру, через поиск, через рекомендации. Ты находишь нужную тему, она предстает нужным тебе образом, с твоим таргетом. Тебе впоследствии предлагается все больше интерактивных задач по ней. Ты можешь делать пометки, обсуждать, добавлять в «Избранное», отправить на печать и т. д. Можешь использовать как шпаргалки на мобильном. Ключевая особенность: здесь будет контент существенно более высокого уровня, потому что его создают лучшие специалисты. Он будет бесплатным. И с технологической точки зрения мы уже можем себе позволить сделать это очень качественно и удобно.
С. И.: Ох, Максим, могу сказать только, что конкурентная борьба на мобильном рынке — это страшное дело, которое, в общем, даже не идет в сравнение с обычным интернетом. У нас на эту тему достаточно большое количество передач на SeoPult.TV снято. Это настоящие джунгли. Впрочем, желаю тебе успехов! Большое тебе спасибо за интересный рассказ. Я плотнее познакомлюсь с твоим сервисом, поучаствую, посижу в аудитории и, наверное, заслужу необходимые пятерки, ачивки — или что вы там даете. Спасибо тебе большое!
М. Д.: Взаимно, Сергей! Спасибо!
С. И.: На этом я прощаюсь с вами, уважаемые телезрители! Учитесь вместе с Максимом, учитесь с нашим центром CyberMarketing. Всего вам доброго, пока!