Регистрация
Зарегистрируйся на сайте и получи доступ к полному контенту сайта и подпискам бесплатно!

«Фактор человека». Помогаем Centr-trans.ru (24.05.2012)

0
0
1 0
Текст
29 июня 2012

Автомобиль в лизинг — это не самая понятная услуга для российского интернет-пользователя. Вдобавок как правильно подать ее в Сети? Кого и как подводить к заказу? Дмитрий Сатин (UsabilityLab) и его команда оказывают огневую (точнее, «тепловую» и айтрекинговую) поддержку Александру Фомичеву, руководителю компании «Центр-Транс».

Из программы вы узнаете:
— насколько лизинг понятен для физлиц и представителей юрлиц;
— кто составляет целевую аудиторию «Центр-Транса» и в чем особенности ее привлечения через интернет-каналы;
— какие источники трафика использует Centr-trans.ru и насколько те действенны;
— насколько сбивает конверсию отсутствие списка доступных машин;
— почему некликабельность лого автобрендов фрустрирует посетителей;
— как система налогообложения влияет выгоду от лизинга и определяет выбор потенциального клиента на сайте;
— почему доскональное перечисление преимуществ услуги не всегда на пользу бизнесу.

Дмитрий Сатин: Дорогие зрители, мы переходим к третьей части второго эфира программы «Фактор человека». Это проект SeoPult.TV совместно с компанией UsabilityLab. Наш третий гость — Александр Фомичев, который представляет компанию с интересным названием «Центр-Транс». К трансовым состояниям это не имеет никакого отношения, это лизинговая компания.
Александр Фомичев: Имеет отношение к транспорту. В центре!
Д. С.: Правильно ли я понимаю, что раз «Центр-Транс», значит, это московский бизнес, он локальный?
А. Ф.: Москва, Московская область, Центральный федеральный округ, Санкт-Петербург и область Санкт-Петербурга.
Д. С.: Отлично. Большинство наших зрителей, наверное, не знает, что такое лизинг, с чем связаны некоторые мои тревоги. Потому что мы до сих пор старались приглашать сюда людей, оказывающих массовые услуги, b2c. И когда нашим гостем оказывается человек, который занимается b2b услугами, я начинаю бояться за аудиторию: вдруг ей станет немножко скучно, потому что она не может себя отождествить [с героем], проецировать [вашу историю] на тех пользователей, для которых вы на самом деле работаете? Потребуются пояснения от вас, потому что основные ваши услуги — это лизинг автомобилей: легковых, грузовиков, спецтехники — очень широкий ассортимент. Цель сайта – это привлечение новых клиентов.
А. Ф.: Совершенно верно.
Д. С.: Целевое действие — это заявка на лизинг автомобиля. Сервис мне кажется мужским, потому что транспортная тематика мужчинам чуть ближе. Мужчин — около 70%, но женщины тоже есть. Если посмотреть на наши дороги, женщины очень часто ездят на крупных внедорожниках.
А. Ф.: Бывают такие, да.
Д. С.: Мне кажется, они чувствуют себя более безопасно в больших внедорожниках?
А. Ф.: Высоко сижу — далеко гляжу. Может быть, это тоже подходит.
Д. С.: Итак, ваши целевые пользователи — это представители транспортных компаний, юрлица. Они, возможно, индивидуальные предприниматели, которые занимаются перевозками: пассажирскими, грузовыми. И, обращаясь к вам, они, наверное, думают о расширении своего парка машин?
А. Ф.: Расширение, обновление либо просто приобретение парка, потому что многие арендовали до того технику, а сейчас хотят иметь ее в собственности, и посредством лизинга это возможно.
Д. С.: Лизинг как одна из форм финансовых услуг малопонятна нашему в целом финансово безграмотному населению, поэтому я вижу, что сценарий взаимодействия начинается с того, чтобы объяснить пользователю, что такое лизинг, сравнить его, возможно, с кредитами, с покупкой.
А. Ф.: Совершенно верно.
Д. С.: Нужно понять, каков график платежей, что нужно выплатить в качестве начальной суммы, сколько это будет стоить в течение времени, понять, есть ли у вас нужный автомобиль, и оставить заявку. Я вас прошу коротко объяснить, что такое лизинг, людям, которые не знают о нем.
А. Ф.: Это покупка автомобиля в собственность с долгосрочной рассрочкой платежа. Наверное, более близка аренда: ты что-то арендуешь — поарендовал и вернул обратно. Такая форма лизинга тоже существует, но мы занимаемся [другой, а именно] с передачей в собственность впоследствии клиенту. То есть человек приходит к нам в компанию и говорит: «Я хочу вот такой-то автомобиль. Пожалуйста, купите мне его!» Мы его покупаем, отдаем ему во владение и пользование, он им пользуется, владеет, зарабатывает финансы и с части прибыли выплачивает арендные платежи. По окончании договора — это, как правило, три года, 36 месяцев — автомобиль переходит ему в собственность.
Д. С.: Ценность именно в том, что не нужно единовременно извлекать большую сумму из оборота?
А. Ф.: Совершенно верно.
Д. С.: А если это транспортная компания, ей, например, нужны дополнительные автомобили для перевозок, например сервису такси, то она может его оперативно получить, не неся существенных единовременных затрат?
А. Ф.: Да. Даже если просто они обладают некоей суммой, на которую могут приобрести один автомобиль, то в лизинге ее хватит, например, на первоначальный взнос для трех автомобилей. Соответственно, оборот у них будет гораздо выше, прибыль — тоже.
Д. С.: Еще одна распространенная проблема у людей, которые задумываются о лизинге, — это понять, чем он отличается от кредита.
А. Ф.: Он отличается преимущественно налогообложением. В тонкости не буду вдаваться, просто скажу, что при лизинге юридическое лицо имеет возможность сохранить, вернее, возместить НДС из бюджета, также сократить налог на прибыль, уменьшить налог на имущество. Потому что лизинг позволяет использовать специальные коэффициенты. Обычно, если компания амортизирует автомобиль, это пять лет, а лизинг его позволяет самортизировать за три года, например. Тем самым налог на имущество, стоимость его, сокращается. И когда по окончании договора лизинга автомобиль переходит в собственность, он передается по фактически нулевой балансовой стоимости, с которой предприятие не платит налог на имущество, то есть на рынке предмет стоит рыночную стоимость, а по балансу он ноль.
Д. С.: Интересная, но сложная для понимания неопытного человека схема.
А. Ф.: Я думаю, да.
Д. С.: И она, безусловно, ориентирована на юрлица.
А. Ф.: В большинстве своем.
Д. С.: Именно поэтому наш обывательский опыт слабо проецируется туда, потому что для обывателя это...
А. Ф.: Для обывателя здесь может быть интересная схема: через свои юридические лица покупать автомобили именно для работников, сотрудников компании.
Д. С.: У меня есть такие друзья на Урале. Как я их навещаю, они все время на новых автомобилях. Я думаю: откуда? А потом понимаю, что они их покупают в лизинг, потому что часто передают их водителям, другим сотрудникам, то есть это, скорее всего, корпоративно...
А. Ф.: Совершенно верно. Здесь предприятию гораздо выгоднее поддерживать своего сотрудника, таким образом стимулируя его работу и поддерживая, поощряя его труд, чем поднимать заработную плату, с которой мы государству отдаем 43% налогов: 13% НДФЛ и 30% ЕСН.
Д. С.: В связи с политическими движениями в нашей стране очень боюсь затрагивать тему государства в столь аполитичном ток-шоу. Но должен был шпильку здесь вставить, конечно!
А. Ф.: Хорошо.
Д. С.: Несколько показателей вашего сайта, которые мы видим из веб-аналитики: глубина просмотра — 2-3 страницы, это в промежутке. Было бы хорошо, чтобы за это время они сумели ответить себе на важные вопросы: что такое лизинг и есть ли тот автомобиль, о котором они мечтают?
А. Ф.: Когда человек ищет и к нам переходит, то он уже, по большому счету, обычно понимает, что такое лизинг. По крайней мере, имеет некое отдаленное представление.
Д. С.: Время на сайте: они тратят две с небольшим минуты, что, на мой взгляд, маловато для того, чтобы заполнить… Наверняка есть какие-то формы на сайте? Чтобы получить машину, нужно же рассказать, кто я такой.
А. Ф.: Когда мы делали сайт, выразили разработчикам пожелание, чтобы была самая простая форма. Там достаточно ввести имя, телефон, e-mail для связи и какой вопрос интересует.
Д. С.: Дальше вы запускаете какой-то процесс?
А. Ф.: Да, дальше мы запускаем процесс продажи, непосредственно обращение к клиенту, чтобы ответить на его вопросы.
Д. С.: Источники прихода людей на сайт: 44% — большая доля — занимает поисковый трафик, то есть люди, наверное, набирают… Знаете ли вы, что они набирают в поиске, чтобы попасть к вам?
А. Ф.: Да. Многие переходят по смежной тематике «Центр-Транс», который занимается перевозками, непосредственно ж/д вагонами. И когда они набирают, мы попадаем первыми в списке, и они к нам переходят.
Д. С.: Нужно посоветовать SeoPult, чтобы они поработали на ваших «однофамильцев».
А. Ф.: Возможно.
Д. С.: Чтобы они не стояли последними в списке. А 27% переходит по рекламе. Вы покупаете контекстную рекламу?
А. Ф.: Контекстную рекламу.
Д. С.: Контекстную рекламу в поисковых же системах?
А. Ф.: Да, Google, «Яндекс».
Д. С.: И есть довольно большое, на мой взгляд, количество прямых переходов. Это значит, что люди о вас где-то знают или добавляют в «Закладки»?
А. Ф.: Я думаю, что да. Плюс, скорее всего, еще есть переходы тех поставщиков, с которыми мы работаем, которые тоже постоянно заходят на сайт и смотрят, как что, спецусловия, возможно, какие-то, еще что-то читают.
Д. С.: Ну, один из вариантов объяснения этих 15% связан, наверное, с тем, что решение не спонтанное.
А. Ф.: Скорее всего.
Д. С.: Его как-то в компании принимают, учитывая некоторую иерархизированность и политизированность любых компаний, даже самых маленьких. Принятие решения не через одну голову проходит, поэтому нужны какие-то подготовительные внутренние встречи, согласования, собеседования…
А. Ф.: Скорее всего, да.
Д. С.: Страницы входа: «Главная», на «Грузовые автомобили» 23% приходит. Это значит, что у них довольно бизнесовое отношение. И 13% — люди, которые еще не знают, что такое лизинг, попадают на какие-то объяснительные статьи. Но есть какое-то количество отказов в том числе. Мы провели свое юзабилити-тестирование, здесь я должен сделать несколько оговорок. Девушки — повторю, это Татьяна Табакова, Софья Чабанова и Оля Горенко, которые готовили этот проект, — провели тестирование вот с такими условиями: нужно купить или взять в лизинг автомобиль Fiat Ducato, бюджет — 200 тыс. руб. Я сейчас просто для острастки хочу других наших гостей вовлечь: вы знаете, как выглядит Fiat Ducato?
Мурад Бердыев: Да, я знаю.
Д. С.: А вы знаете, Георгий?
Георгий Сухаржевский: Знаю, знаю.
Д. С.: К какой категории стоит причислить этот автомобиль? Легковой, грузовик, автобус?
М. Б.: Это совсем маленький грузовичок.
Г. С.: Это грузовик средний, между большой машиной и маленькой.
Д. С.: Что-то среднее между большим и маленьким…
М. Б.: До тонны, по-моему, да?
Д. С.: Да.
М. Б.: Маленькая «Газель», скажем так.
Г. С.: Для доставки средних грузов.
Д. С.: Маленькая «Газель», наверное, правильный аналог. И это, скорее всего, некоторая проблема именно из-за того, что выбрали модель, которая промежуточное место занимает, и пользователь… Я просто предвосхищаю то, что мы сейчас будем смотреть…
Г. С.: Это для малого бизнеса как раз.
Д. С.: Пользователь будет испытывать трудности в том, где его искать — в «Легковых», в «Грузовиках». Итак, первая проблема — это у нас страница «Кредит или лизинг?», те самые 15%, которые заходят, чтобы узнать. Видно, что они мечутся и пытаются разобраться, что такое лизинг, какие там проценты, какие банки поручителей. На сайте нет четкого определения лизинга. Девушки, помимо того, что подготовили эти слайды, сказали, что на сайте много сеошных текстов, которые рассказывают о том, что лизинг сделает вас счастливым. Но о том, благодаря чему конкретно мы станем счастливыми, детальной, более точечной информации, кажется, не хватает. Таблица сравнения лизинга и кредита не просматривается нашим респондентом в принципе, потому что респондент пока не понимает, чем занимается компания. Меня, кстати, очень порадовал дизайн. Часто сайты, оказывающие b2b-услуги, не стремятся к яркому дизайну, выглядят очень старомодно.
А. Ф.: Я сразу, когда мы заказывали сайт, старался порушить такое отношение, что в финансовом секторе, например у банков, жесткий, старомодный, чопорный в какой-то степени вид должен быть, он призван внушать какую-то степень доверия. И когда дизайнер говорил: «Вы же солидная компания», — я отвечал: «Значит, нужно найти золотую середину». Потому что, с одной стороны, да, мы должны убеждать в том, что мы серьезная компания, которой можно доверять, и, с другой стороны, не XIX веком жить. Мне показалось, что мы золотую середину попытались найти и у нас это получилось.
Д. С.: А в чем может быть причина недоверия к вам? Ведь человек получает в свое распоряжение автотранспортное средство и расплачивается за него по какому-то графику, то есть риски больше на вашей стороне, чем на его.
А. Ф.: Риски больше на нашей стороне, но человек пугается, когда он выдает арендные платы. По окончании договора, если вдруг по каким-то причинам мы расходимся с клиентом, то фактически мы можем продать автомобиль и часть денег вернуть клиенту, то есть которые остались за вычетом. А бывает так, что если договор только начался, а потом клиент говорит: «Нет, все, извините», то выезд за ворота автосалона автомобиля — практически 20% с рынка можно списывать.
Д. С.: Его стоимости.
А. Ф.: Его стоимости. А то и 30%. И когда возникает проблема на начальном этапе договора — расторгнуть договор и разойтись, — бывает, что сумма за проданный автомобиль не покрывает расходов даже лизинговой компании, проценты по нашему кредиту, который мы платим, если мы берем кредит в банке на покупку автомобиля. Тогда, соответственно, клиент прощается только со своим авансом, потому что аванс тоже является арендным платежом. Вот, и клиента это может иногда спугнуть, то есть он думает: «А вдруг у меня не получится, вдруг у меня что-то случится?»
Д. С.: Ну, мне кажется, он должен понимать тонкости этого бизнеса.
А. Ф.: Совершенно верно.
Д. С.: То, что вы сейчас раскрыли, вряд ли понятно неопытному потребителю услуги, и мне кажется, что сервис сам по себе выглядит так, что все риски на стороне сервиса, а ты наслаждаешься благами.
А. Ф.: По большому счету, да.
Д. С.: Наш пользователь пытался понять условия лизинга, и, поскольку их не нашел на главных страницах, он опрометчиво решил, что найдет их в «Спецпредложениях». «Спецпредложения», «акции» — это всегда звучат очень ярко, они привлекают к себе внимание. Он туда кликнул, чтобы выяснить, условий там не нашел, обиделся, не нашел там срока предоставления самого автомобиля — он думает, что это аренда. «Рассмотрение заявки за день». У него вопрос возник: вы обещаете, что рассмотрите заявку за день, он пытается понять, автомобиль на следующий день он получит или нет? Может быть, эта проблема говорит о том, что, может быть, людям, которые обратились к сервису, важно понимать тайминг взаимодействия, что и когда будет происходить. Я вспоминаю кейс одной из компаний, которая к нам обратилась — то ли сервис такси, то ли они сдавали автомобили в аренду, — и молодой человек, владелец бизнеса, мне сказал: «У меня нет проблемы расширить парк, потому что я привык пользоваться лизингом. Если мне понадобится больше автомобилей, то я смогу оперативно расширить парк». Это показывает, что если у него назрела необходимость, если его текущий автопарк не справляется с нагрузкой, то ему нужно получить дополнительный автомобиль или автомобили достаточно быстро.
А. Ф.: Как правило, те, кто в этом кругу общается, знают, что средний срок — пять рабочих дней с момента внесения авансового платежа. Бывает быстрее, даже на следующий день — в зависимости от наличия автомобиля в том числе. То есть если автомобиль есть у поставщика, это возможно, но бывают случаи, что машину приходится ждать неделями.
Д. С.: Здесь есть некоторая проблема в нашем пользовательском опыте, потому что сервис у людей создает [обманчивое] ощущение. Они не понимают про наличие поставщика, про то, что вы не сами предоставляете им автомобили. Им кажется, что автомобили есть у вас, они пытаются узнать, какие в наличии, но из того, что вы сейчас сказали, я понимаю, что есть некоторая техническая сложность в том, чтобы сказать, какие автомобили у вас есть.
А. Ф.: Конечно.

Лизинг — это узкая специализация. Клиенты, которые имеют возможности приобретать машины, как правило, приходят к поставщику. То есть первоначально у меня возникает проблема в том, чтобы купить машину в лизинг, а в том, чтобы купить машину.

Д. С.: Да.
А. Ф.: Мне нужна машина. Первопричина — я ищу машину. То есть какая есть машина. А потом, когда я нашел машину, у меня не возникает вопроса, где я ее буду покупать, у меня возникает вопрос, как я ее куплю: в кредит, за наличные или в лизинг. Поэтому, может быть, стоит упомянуть о чем-то, но не вижу [особой причины].
Д. С.: Здесь, мне кажется, причина в том, что сайт чуть-чуть выглядит как интернет-магазин. В том смысле, что там есть каталог, есть легковые, грузовые, автобусы, и это создает впечатление именно в силу привычки, сформированной интернет-магазинами, что, если я пойду туда, я увижу там каталог, увижу цену и т. д.
М. Б.: Увижу цену, увижу условия покупки…
Д. С.: На самом деле условия юзабилити-тестирования, которое мы сейчас обсуждаем, не совсем корректные, потому что судя по тому, что вы сейчас, Александр, рассказали, в норме не должно быть такой ситуации, что я иду в лизинговую компанию, чтобы купить Fiat Ducato. Вы рассказали о другом сценарии, то есть я обратился, я думаю, как мне заполучить автомобиль, я нахожу поставщика машины, а дальше…
А. Ф.: ...буду искать лизинговую компанию.
Д. С.: Но в силу того, как позиционирует себя сайт, кажется, что вы и есть полноценное, как бы сказать, агентство полного цикла. Так говорят иногда про консультанта, когда он и есть поставщик.
Г. С.: Так, может, это новая бизнес-модель?
А. Ф.: Ну, фактически это первый вариант, самый главный, как обычно используется. Второй вариант, как мы и говорим, — это когда клиент понимает, какую машину он хочет, понимает, что хочет ее взять в лизинг, и он ищет лизинговую компанию. И, как правило, он знает, что она обслуживает достаточно большое количество клиентов, у нее достаточно большое количество поставщиков. Да, и тогда мы можем оказать услугу — в нашей компании она совершенно бесплатно оказывается, — мы можем подобрать непосредственно автомобиль для клиента. Например, он говорит: «Я не знаю, я хочу Fiat Ducato, но не знаю поставщика. Вы мне найдите по цене». Тогда наши менеджеры, соответственно, используя свои каналы…
Д. С.: Они это делают уже сейчас или вы это предполагаете?
А. Ф.: Сейчас.
Д. С.: У вас на сайте нет такой возможности, то есть увидеть список поставщиков или…
А. Ф.: Список поставщиков у нас есть в разделе «О компании», там «Партнеры», с кем мы сотрудничаем уже.
Д. С.: Идея понятна. Ошибка восприятия именно в том, что они думают, будто это каталог автомобилей. Должен приводить — не знаю — сперва к каталогу поставщиков...
М. Б.: Ссылки на этих поставщиков. Кликнул, перешел, посмотрел и вернулся к вам.
Д. С.: Да, ну и чтобы было понятно, что поставляет тот самый поставщик. Здесь некоторая иллюстрация: нет списка доступных машин, и люди ожидают эти машины увидеть у вас. И мне кажется, что это проблема сайта, а не бизнеса в целом. Потому что, как я сказал, сайт похож местами на интернет-магазин, обещает то, чего на самом деле не оказывает.

Люди ищут автопарк, и когда находят, здесь очень красивая картинка, в отзывах они нашли логотипы брендов, начинают в них кликать, а логотипы не кликабельны…

А. Ф.: Разработчики сказали, что невозможно это сделать по какой-то причине.
Д. С.: А на что они должны были бы переводить? Вот, предположим, кликнув по логотипу Ford, куда можно было бы перейти?
А. Ф.: Планировалось так, что в раздел легковых автомобилей, непосредственно не марки. Я уже думал над тем моментом недавно, когда мы анализировали «Яндекс.Метрику», видели, что люди постоянно это кликают, и если есть техника, выбор — они хотят такой, — то нам надо делать именно подразделы под каждую технику, которую мы позиционируем. Вот, и там приводить, скажем, продукты коробочные, как, в принципе, мы и хотим преподнести. Именно коробка продукта под каждый автомобиль. Там минимальный аванс, может быть, минимальный срок лизинга, минимальная переплата по лизингу. Мы думали, что необходимо это сделать.
Д. С.: Слайд, который мы сейчас смотрим, показывает как раз проблемы с Fiat Ducato: то ли «Автобусы», то ли «Грузовые автомобили». Потому что он в промежуточном состоянии, может быть и тем и другим в зависимости от конфигурации. Но это юзабилисты решают тем, что информацию указывают в обеих ветках каталога, если промежуточный какой-то продукт: как пользователь понимает, так пусть его и найдет. Но рефлексируя на тему нашей беседы, я хочу провести аналогию с нашим первым эфиром. Мы со Светланой Атабаевой обсуждали продажу туров, турагентство было. И они продают коробку, тур — это коробка, подготовленное решение. Но так получалось, что по тому сайту и по тому маркетингу, по той интеграции с поисковыми системами люди приземлялись на страницы отелей и стран и там эти туры не очень видели. Человек идет купить коробку, а ему показывают, из чего она может состоять.
М. Б.: Мы как раз смотрели этот момент до начала выступления…
Д. С.: Мне кажется, что в вашем случае схожая проблема.
А. Ф.: Возможно.
Д. С.: В том смысле, что ваша бизнес-ниша в самом процессе. Это то, что вы оказываете финансовую поддержку, услугу для того, чтобы человек мог приобрести тот автомобиль, который хочет приобрести, но у какого-то поставщика. И возможна такая трансформация, что человек идет за красивыми картинками и потом не находит образа того, что он хочет. А нужно бы ему подсказать: «Вообще-то Fiat Ducato есть у такого-то поставщика, взаимодействуй с ним, это наш авторизованный партнер, нас знает, а мы поможем тебе, собственно, приобрести и получить автомобиль в лизинг».
А. Ф.: Я думаю, что возможно, да.
М. Б.: По-моему, Александр же дал мне совет, как нашим пользователям показать выгоду…
Д. С.: Да.
М. Б.: Я вот перед выступлением тоже задавал вопрос: а в чем выгода лизинга? В чем? Чем он лучше кредита? Он попытался объяснить, но все равно — увидеть эти преимущества! Например, я возьму в кредит машину такую-то, она будет стоить столько-то для меня, я переплачу по процентам столько-то. Лизинг: та же самая машина, но вот ты экономишь столько-то на налогах, столько-то на транспортных и т. д., вот такую сумму ты закрываешь в зачет. Выгоды — экономия. И если я это увижу, да. Здесь, наверное, надо применить такую же схему, как и у нас. Показать выгоду.
А. Ф.: Мы ее пытались представить именно как три графика: за свои деньги купить, купить в кредит и купить по лизингу. И очень часто лизинговые компании так делают. Но возникает специфика: если юридическое лицо использует общую систему налогообложения, у него одна выгода, если использует упрощенную систему налогообложения, доходы минус расходы, у него вторая выгода, если использует упрощенную систему 6%, у него третья выгода, а может, вообще ее нет. И соединить три в одном мы тогда не смогли.
Г. С.: А здесь только по системе налогообложения?
А. Ф.: По большей части да.
Г. С.: Ну, тогда это всего один клик. Человек, который юрлицо, всегда знает, у него 15% или упрощенка 6%. Один клик — и результат.
А. Ф.: Как вариант, да, можно.
М. Б.: Вот я бы принимал решение так.
Г. С.: Один вопрос, если бы ему десять раз надо было нажать, потом нажать кнопку, еще там покрутилось бы что-нибудь — это да, это страшно. А если один клик, думаю, попробовать можно, хуже не будет точно.
Д. С.: А если, как предложил Мурад, показать, в чем, собственно, выгода.
Г. С.: Так это одно с другим.
Д. С.: И если эту выгоду выразить достаточно лаконично, то сколько клиентов…
Г. С.: Одно с другим, то есть он выбирает систему налогообложения, нажимает и сразу видит выгоду.
Д. С.: Он может даже и не выбирать, если она не слишком объемная. Там всего три варианта налогообложения, и эту самую выгоду можно выразить очень лаконично, например в виде экономии.
М. Б.: Ну, миллион рублей, из миллиона рублей я экономлю 100 тыс., 200 тыс., 300 тыс. руб. В чем выгоднее кредита?
Д. С.: Это могло бы быть даже на одном экране.
А. Ф.: Помимо экономии финансовой, есть экономия, скажем, по процедуре согласования, хотя сейчас банки тоже фактически являются нашими конкурентами в том, что касается легковой тематики. Что касается грузовой, то у них сроки рассмотрения достаточно долгие плюс проценты. А компании достаточно сложно получить хорошие «дешевые» деньги, а лизинговые компании могут это делать, так как это финансовый институт, они работают с банками, понимают, как уменьшить процент. В том числе по первоначальному взносу и по обеспечению. То есть если в лизинге на легковой автомобиль тебе достаточно 20% и никакого дополнительного залога не надо, то юридическому лицу получить такое финансирование в банке под 20% , не давая дополнительного залога в виде недвижимости, поручительств и т. д., проблематично.
М. Б.: Может быть, это и показывать: преимущества, табличка?
А. Ф.: Такое преимущество, табличка — вот как раз «Что такое лизинг?», мы ее смотрели. Вот это преимущество там расписано, есть сравнение.
Г. С.: Она, наверное, получается достаточно большая и пугающая.
М. Б.: Слишком сложно.
А. Ф.: Да, ее, возможно, надо как-то урезать, что ли, что-то основное оставить.
М. Б.: Попроще, самые главные преимущества: два-три — и достаточно.
Д. С.: И сказать, что нужно к этому делу подключить еще бухгалтера. Кажется, без него все равно не обойдется, то есть он будет давать свою оценку, насколько это целесообразно.
Г. С.: Судя по тому, что я знаю о лизинге, что любой бухгалтер будет двумя руками за, потому что там экономия налицо.
Д. С.: Как бы вы сделали сайт, если бы начинали его делать с нуля после нашей беседы? Вдруг она что-то поменяла в вашем мировоззрении?
А. Ф.: Возможно, не стал бы позиционироваться больше по тематике, привязываясь конкретно к легковым автомобилям, а сделал именно упор на финансирование приобретения транспорта как такового. Скорее всего, так бы двигался и думал, как сделать.
Д. С.: Отлично! Мне кажется, это хорошая мысль, я ее, по крайней мере, разделяю. Очень важно показать, какую роль вы играете во всех этих процессах, и продемонстрировать широту тех партнеров, с которыми вы взаимодействуете. Это будет отличной подсказкой, к кому стоит обращаться. Если это лояльные партнеры, они потом вернут клиента к вам. Можно еще и сходить проверить на том сайте, насколько вы там представлены, чтобы человек не забыл о своем намерении работать именно с вами. Но мой небольшой опыт общения с продавцами автомобилей показывает, что они пиарят. Поскольку они заинтересованы в продаже, они заинтересованы в вас, в том, чтобы вы поддержали их потребителя, они промоутируют компании.
А. Ф.: Очень часто мы с поставщиками какие-то договоренности по маркетингу, продвижению используем совместно, потому что фактически — что они продают автомобили, что мы продаем автомобили, финансируя клиента.

Д. С.: Мой вопрос, как бы вы сделали сайт, если бы делали его с нуля, конечно, жестковатый, потому что я сам не сторонник того, чтобы все рубить на корню, и считаю, что таким образом мы теряем память о своих ошибках. И лучше менять по чуть-чуть. Тогда знание о нашем прошлом сохраняется в настоящем.

Переформулирую вопрос: что бы вы хотели сделать завтра? Есть ли четкость понимания?
А. Ф.: Еще не совсем. Но есть предложения по поводу того, что по системе сделать: в один клик — из общей системы выберите систему налогообложения. Хотя частенько малый бизнес даже не помнит, какая у них система налогообложения: «Надо спросить у бухгалтера...» Плюс, наверное, с табличкой «Что такое лизинг?», определение. Хотя по большей части, понимаете, дать определение именно из закона «О финансовой аренде (лизинге)»...
Д. С.: Это убийство, это понятно.
А. Ф.: Да, гораздо проще как-то перевести.
Г. С.: Своими словами.
А. Ф.: Да, своими словами попытаться перевести вначале. И уменьшить, возможно, табличку, сделав акцент на основных видах, с которыми сталкивается человек, собираясь приобретать автомобиль.
Д. С.: Интересный, возможно, будет опыт. Когда выйдет запись нашей программы, пересмотрите ее и послушайте себя. Вы очень лаконично и ярко описали достоинства своего бизнеса. Ну, не знаю, как вам, Мурад и Георгий? Вы уже задумались насчет?..
Г. С.: Уже лыжи навострили! Автопарк надо расширять!
Д. С.: На меня это произвело впечатление. Вы были очень точны, лаконичны, а сайт в этом смысле много о чем хочет сказать, и мы теряемся, слабо понимаем.
А. Ф.: Спасибо.
Д. С.: Просто я к тому, что посыл, позиционирование, которое вы держите как профессионал в голове, вы сможете транслировать через сайт. Мне кажется, вы добьетесь того, к чему стремитесь, — правильного понимания задач бизнеса.
А. Ф.: Ну да, у нас сайту всего год, мы пионеры, в отличие от коллег. Раньше был совсем простой сайт — одна страничка, что называется. И за год-полтора мы стали развиваться и сделали текущий сайт. Вот почему я сказал, что мы начинаем думать? Потому что смотрю, что и нахождение на странице в течение двух минут показывает, что он не работает. Это должен быть в том числе один из менеджеров по продажам, а его задача, чтобы клиент нам уж как минимум позвонил, а лучше заполнил заявку, что ему должно быть достаточно просто. Внизу, кстати говоря, есть форма.
Д. С.: Да, внизу есть форма заявки, на каждой странице она у вас присутствует.
А. Ф.: Да, чтобы было просто.
Д. С.: Мы готовы перейти к SEO-аудиту, послушать, что нам там приготовил Виктор, и подискутировать на необычные темы.
А. Ф.: Давайте послушаем.
Д. С.: Наиль, мы готовы послушать Виктора!
Наиль Байков: Да, я тоже в аппаратной готов. Виктор?
Виктор Савотченко: Да, я на связи. Первое замечание — то, что сайт индексируется в поисковой системе Google как с www, так и без www. В «Яндексе» такой проблемы нет, потому что прописана директива host, которая указывает, какой основное доменное имя и как его называть в первую очередь. В Google такая проблема существует, это убирается очень легко с помощью 301-го редиректа. Ставится на www.centr-trans.ru, и делаем редирект на сайт без www.
Д. С.: Виктор, но ведь здорово, что в поисковой выдаче мы занимаем два места: пользователь с меньшей вероятностью промахнется. Поясни, чем плохо, что мы два места занимаем?
В. С.: Моя выдача — это выдача не реальная, а по запросу, непосредственно когда я обращаюсь к имени сайта centr-trans.ru . В поисковой выдаче никогда не получится, что сайт находится одновременно с www и без www, такого просто не может быть. А чем это плохо? Это копия того же самого сайта, только под другим именем, что понижает наши шансы быть в топе. Занять два места в выдаче с такой ошибкой не получится.
Следующий пункт, переходим к главной странице. Бросается в глаза то, что контент состоит из выдержек из других внутренних статей. Если мы посмотрим на то, что у нас в копии, это лизинг легковых автомобилей, лизинг грузовых автомобилей, лизинг автобусов и т. д. Эта информация полностью дублируется на внутренних страницах.
А. Ф.: Мы, собственно, так и делали.
Д. С.: Так это нарочно было сделано. А что плохого в том, что так?
В. С.: Смотрим, что на это у нас отвечает «Яндекс». Когда мы запрашиваем точное выражение с данной страницы, у нас на первом месте показывается главная страница — там, где это тоже используется. Фактически это дублирование контента, что ухудшает ранжирование сайта. И получается, что не воспринимаются поисковой системой внутренние страницы: они как бы отходят на второй план.
Д. С.: А как бы мы могли сделать иначе? Здесь написать уникальный текст? Или насколько он должен отличаться от того, что на внутренней странице?
В. С.: Ну, процентное соотношение точно не могу сказать, но, допустим, каждое второе-третье слово должно быть разным и отличаться от исходящего. А так — да, сделать уникальный анонсик, который будет использоваться только в одном месте на сайте и больше нигде. Следующее замечание тоже по внутренней структуре сайта. Это то, что у нас title, заголовки, не оптимизированы под ключевую страницу, метаописание keywords, метаописание description тоже на всем сайте неуникальны.
Д. С.: Неуникальны — везде повторяется одно и то же, да?
В. С.: Да. Нужно уникализировать. Ну, в поисковой системе мы можем посмотреть, как это выглядит. «Примеры расчетов», «Примеры расчетов», «Примеры расчетов» — сюда выводятся описания. В целом сайт нормальный, отличный.
Д. С.: Жить можно!
В. С.: И, как говорит любимая служба техподдержки «Яндекса», продолжайте развивать и наполнять ваш сайт уникальной полезной информацией.
Д. С.: Как там было, ешьте и размножайтесь? Это такое напутствие, да? Спасибо, Виктор!
Н. Б.: Да, спасибо, Виктор!
Д. С.: Ну что, полегче было на сей раз про 301-й редирект?
А. Ф.: Да, сейчас стало понятнее, что это и с чем его едят.
Д. С.: Нужно сделать на SeoPult.TV такой цикл передач, только уже не с моим участием, а с более профессиональным в этом смысле человеком, который расшифровывал бы для представителей бизнеса [SEO-термины]. Здесь, в общем, сидят клиенты подобных услуг, но я на перекуре узнал, что их несколько ошарашивает жаргон и внутренняя лексика SEO-оптимизаторов. Они там живут своей жизнью, воюют с «Яндексом», с другими SEO-оптимизаторами, но мы об этом ничего не знаем, и поэтому, когда они вдруг приносят нам дурные вести, мы плохо их понимаем.
А. Ф.: Мы не поймем, хорошо это или плохо!
Д. С.: Да. Хорошо, у нас есть вопрос от зрителей. Наиль, ты его зачитаешь?
Н. Б.: Да, я здесь в аппаратной, сейчас я выведу Сергея Сморовоза. Так, мне сначала нужно выключить…
Д. С.: Это сюрприз от Наиля Байкова, он всегда будет привносить что-то новое в нашу программу. Вот он на ходу придумал...
Н. Б.: Сергей? Мы вас не слышим, Сергей.
Сергей Сморовоз: Да, всех приветствую!
Д. С.: Привет, Сергей!
А. Ф.: Здравствуйте.
Д. С.: Какие впечатления от программы?
С. С.: Дмитрий, как обычно, все супер! В этот раз все технически реализовано отлично, без проблем, все смотрится как надо.
Д. С.: Мы все ждем, когда ты скажешь что-то плохое про нас. Мы так напряглись, сжались. Ты говоришь, все супер, как обычно. Но?..
С. С.: Средства для просмотра не очень хорошие, потому что я сижу не за компьютером — мобильная связь.
Д. С.: Несмотря на то что ты испытываешь трудности, мы обрадовались тому, что ты есть. Это показатель того, что нас слушают, в том числе с мобильных устройств. И мы, может быть, не менее популярны, чем те трансляции, которые в последнее время часты в интернете! Как Ургант я! Ну, безусловно, Ургант — мастер таких намеков, что...
Н. Б.: Не будем о политике, Дмитрий, не будем!
Д. С.: Мы все поняли, но вроде как ничего плохого он не сказал. Я пока не отточил свое искусство до такой степени. Скажи, пожалуйста, что ты думаешь о тех ресурсах, которые мы сегодня рассматривали? Вдруг у тебя есть комментарии?
С. С.: У меня в этом есть достаточно серьезный профессиональный интерес, и очень большое внимание я всегда уделяю ассоциативным визуальным образам. В случай с лизинговой компанией мне показалось, что там все перегружено какими-то профессиональными терминами, всякой информацией, которая человека грузит и не дает ему простых решений. Как ниточка, клубочек в сказках: он повел и привел туда, куда нужно. Такие же вещи, такие же фишечки нужно использовать, визуальные вещи, именно ассоциативные вещи, простые и понятные, как дважды два четыре. Дмитрий!
Д. С.: Да, это принят

Развернуть текстовую версию
Комментарии
Похожие видео